For today’s sales reps, the rules of old-school cold calling are less relevant than they used to be.
To have a fighting chance at closing a new customer, you have to start every sales call armed with a plan of how you’re going to meet that specific buyer’s needs. Here are 10 things you should do to prepare for a sales prospecting call and increase your chances of winning the deal.
Grundläggande information om din potentiella kund är viktigt, men det räcker inte alltid. Ibland behöver du göra din hemläxa för att förstå helheten och detaljerna kring de specifika utmaningar som de står inför och hur du kan erbjuda lösningen.
Före varje säljsamtal bör du kolla upp företagets:
LinkedIn-sida samt din potentiella kunds professionella profil
Twitter-ström
Webbplatsen, särskilt avsnitten Om oss och Nyheter
Gör dina mål tydliga. Vad vill du uppnå innan samtalet avslutas? Vad vill din potentiella kund uppnå under det här samtalet?
Skriv ner specifika, riktade frågor som är relevanta för din potentiella kunds verksamhet, bransch, smärtpunkter, behov och köpbeteende. Var beredd att lyssna och anteckna så att du kan reagera på vad den potentiella köparen säger. Begränsa dina frågor så att mötet känns som ett samtal, inte en intervju.
However, it’s also important to be on the lookout for any conditions that have changed since you last communicated with the prospect. Business moves quickly, and you need to be aware of any changes that could affect your call.
Innan du lyfter luren, se till att varje fråga du vill ställa stöder de mål som du har definierat för samtalet.
3. Structure the call
Att skapa en informell resplan för samtalet hjälper dig att behålla kontrollen. Öva först på hur du skulle inleda mötet för att styra det i rätt riktning. Planera sedan hur ni ska skifta från ämne till ämne så att ni når alla definierade mål.
Planera samtalsämnen som berör problem som den potentiella köparen redan har tagit upp, samt frågor som är utformade för att avslöja nya smärtpunkter och möjligheter så att du kan samla in all information du behöver senare i försäljningsprocessen.
Nutshell Pro erbjuder obegränsat antal Click-to-Call, så att du kan ringa, spela in och logga dina säljsamtal med ett enda klick. Kolla in vår fullständiga lista över funktioner på Pro för att se hur vi hjälper B2B-säljare att spara tid och avsluta fler affärer snabbare.
Whether it’s one of your earliest calls with a potential customer or you’re about to make your pitch, tailoring your presentation of your product or solution to their unique situation is a must. You’ve already learned about their needs and pain points, so now it’s time to drive home how you provide the solution.
Is your customer looking for software that will streamline certain processes? Do they need a product to help them save money? Touch on the specific ways your product can solve their specific problems, and you’ll be speaking to what matters most to them.
5. Know your value
The truth is that your potential customer is extremely busy. They may only have a small window of time to devote attention to their buying decision. That means they want to feel like they spent their time wisely when they talked to you.
Vet du vilket värde du kan tillföra denna potentiella köpare? Hur kan du inspirera dem att påskynda sitt köpbeslut eller ta dem till nästa steg i säljprocessen?
Ge information som svarar på deras frågor, tillgodoser deras behov eller förklarar eventuella problem. Samtalet bör avslutas med att din potentiella kund har konkreta åtgärder att vidta och känner sig positiv till upplevelsen.
6. Prepare for potential objections
You’re likely to encounter at least one objection during your sales call, even if you’ve done plenty of research and thoroughly connected your product’s benefits with your potential customer’s needs. It’s just part of the process. Mentally preparing for those objections is key to handling them graciously when they arise.
A good way to prep is to anticipate what objections your potential customer is likely to have. Consider factors like their company’s size and budget, needs, pain points, and objections from other customers you’ve spoken to in the past.
Write out these objections along with solid responses to each one and have your list handy during the call. That way, you can refer back to your notes when needed.
7. Visualize success
Tänk på hur idrottare förbereder sig för ett olympiskt lopp. De kontrollerar sin andning, stretchar och skakar ut sina armar och ben. De visualiserar varje steg runt banan, föreställer sig hur hårt de ska svinga armarna, hur brett de ska ta varje steg och hur mycket energi som kommer att behövas för att ta sig över mållinjen.
Det är så här du ska närma dig dina säljsamtal. Precis som en idrottsman behöver du en balans mellan adrenalin och syre för att kunna prestera och fokusera.
Föreställ dig samtalet på det sätt du vill att det ska gå. Spela upp samtalet i huvudet med det självförtroende och den hjälpsamhet du vill förmedla. Förutse frågor som kan få samtalet att spåra ur och ha en plan för att komma tillbaka på rätt spår.
Talk out loud before the call to make sure you don’t sound nervous, jittery, or tired. Rehearsing introductions or key talking points out loud also helps you build up confidence in your voice, in the call, and in yourself.
8. Finish with specifics
When you’ve reached the end of your call, aim to get as specific as possible. Your contact is just as busy as you are, and leaving a sales call open-ended can result in them moving on to their other responsibilities and forgetting about your conversation. Getting specific about the next steps will help you both keep your conversation front of mind.
While you may be at a place to ask your prospect for a decision at the end of your call, it can be just as helpful to create a specific timeline for any action items or follow-up. Set specific dates for when you’ll provide the product specs they requested or when you can meet for your next call.
That way all you’ll have to do to move the prospect toward a sale is keep them on schedule.
9. Speak carefully about competitors
It may be tempting to bash your competitors on a sales call — after all, you want to convince your prospect that your product or solution is the best out there. While it’s helpful to understand what sets you apart from competitors so you can address those differences and highlight your product’s strengths, there are several good reasons to stay away from overly negative portrayals of your competitors.
For one, the prospect might currently buy from a competitor and see their product in a different way. If they hold a different opinion about the product, you might just draw attention to your competitor’s strengths. Second, using too much negative language, even about a third party, could result in the prospect identifying you with those same negative traits.
When comparing your product or service to a competitor’s, instead focus on the unique value you provide. Speak positively about the place your product holds in the market and be objective about what sets you apart.
10. Use the right tools
An important step when learning how to prepare for a sales call is using tools that will help you accomplish more with your time. There are many platforms available that can help you streamline your sales process. A CRM is one of the most valuable.
Providing a place for a checklist of everything you should do before every sales call
Improve your sales process with Nutshell
When you prepare for your prospect’s needs and objections, tailor your conversation to their situation, get specific, and use the right tools in your sales call, you’ll set yourself up for success.
In the market for a sales tool to help you and your team perform even better? Nutshell’s CRM provides the powerful sales and marketing features you need to nurture more relationships from prospects into customers. Our award-winning CRM helps businesses track the health of their sales pipeline, save time through automation, and make the most of every customer interaction.
