Genomföra konkurrent- och marknadsanalyser för att skapa din försäljningsstrategi

För att skapa en effektiv säljstrategi måste du veta vilka dina konkurrenter är och hur du skiljer dig från dem. Med den kunskapen har du bättre förutsättningar att skapa ett starkt värdeerbjudande, utveckla övertygande budskap och välja rätt säljteknik.

I det här inlägget diskuterar vi konkurrens- och marknadsanalyser och hur man genomför dem för att hjälpa till att skapa en försäljningsstrategi.

Vad är en konkurrensanalys?

Konkurrensanalys innebär att man utvärderar konkurrenssituationen för att avgöra hur ett företag kan lyckas på marknaden. Konkurrensanalys kan hjälpa ett företag att utveckla effektiva övergripande affärsstrategier och strategier inom områden som produkt, försäljning och marknadsföring. Dessa analyser hjälper företagen att förstå vilka deras konkurrenter är och hur de kan positionera sig för att nå framgång.

Varför genomföra en konkurrent- och marknadsanalys?

Varför är det viktigt att göra en konkurrent- och marknadsanalys när man skapar sin försäljningsstrategi?

Med hjälp av konkurrensanalys kan företag identifiera sina styrkor, svagheter och vad som gör att de sticker ut från konkurrenterna. Med hjälp av denna information kan företagen avgöra hur de bäst positionerar sig för att vinna mer försäljning och vilka strategier som sannolikt kommer att ge bäst resultat.

Utöver försäljning kan analys av konkurrentmarknader hjälpa till med positionering och inriktning för marknadsföringsstrategier och identifiering av nya marknadsmöjligheter.

Var hittar du information för din analys?

Var hittar du information för din konkurrent- och marknadsanalys? 

En del information är lättillgänglig på nätet. Du kan naturligtvis hitta grundläggande information på dina konkurrenters webbplatser. Branschanalyser och rapporter från tredje part är en bra källa till mer opartisk information om företag och marknaden i allmänhet. För börsnoterade företag kan du också hitta finansiell information och rapporter på nätet.

En annan värdefull källa till information om konkurrenter är dina säljare. De har sannolikt pratat med leads om konkurrenter och har insikter i vad dina leads tycker om konkurrenter och hur de står sig i jämförelse med ditt företag. 

Om du inte har en process för att samla in information om vilka konkurrenter som leads överväger kan det vara bra att börja spåra den informationen i ditt CRM-system.

Förutom säljare har supportspecialister och andra teammedlemmar med kundkontakt sannolikt insikt i hur kunderna tänker om dina konkurrenter. Dessutom kan du intervjua vissa kunder som övervägt eller bytt från en konkurrent.

Öka din försäljning med Nutshell

Prova Nutshell gratis i 14 dagar eller låt oss visa dig runt innan du dyker in.

Vad ska ingå i din konkurrensanalys?

Hur gör man en konkurrent- och marknadsanalys för att hjälpa till att skapa en försäljningsstrategi? Här är några steg att följa.

Ta reda på vilka dina konkurrenter är

Det första du behöver göra är att ta fram en lista över dina konkurrenter. Du vet förmodligen vilka dina främsta konkurrenter är, men du kan skapa en mer komplett lista genom att söka på nätet och samla in information från dina säljare om vilka företag dina leads nämner.  

Det finns flera olika typer av konkurrenter att ta hänsyn till:

  • Direkta konkurrenter: Dina direkta konkurrenter uppfyller samma behov som du och riktar sig till samma marknad. Det här är de företag som du oftast hör talas om från dina leads.
  • Indirekta konkurrenter: Dina indirekta konkurrenter har en viss överlappning med ditt företag när det gäller vad de erbjuder och vem de riktar sig till, men de kommer inte att matcha ditt företags erbjudanden och mål exakt. Till exempel uppfyller snabbmatskedjor och mer standardiserade restauranger liknande behov men skiljer sig något åt i sina erbjudanden.
  • Potentiella konkurrenter: Potentiella konkurrenter är företag i liknande branscher som inte konkurrerar med dig ännu, men som kan komma att göra det så småningom.
  • Partnerkonkurrenter: Partnerkonkurrenter konkurrerar inte direkt med dig utan med företag som du samarbetar med, t.ex. underleverantörer eller företag vars teknik du använder som en del av din produkt eller tjänst.

Bedöm hur ofta du möter varje konkurrent

Om du utvärderar dina konkurrensförhållanden ytterligare kan du också upptäcka de bästa möjligheterna att förbättra din positionering.

Först måste du bedöma hur ofta du möter varje konkurrent när du arbetar med leads. Det är bra att spåra denna information i ditt CRM-system, och dina säljare kan ge ytterligare information om detta. 

Du kan sedan bedöma hur många affärer du vunnit och förlorat mot varje konkurrent samt storleken på dessa affärer. Detta hjälper dig att fastställa dina bästa möjligheter när det gäller att positionera dig gentemot konkurrenterna. 

Med den här informationen kan du prioritera att positionera ditt företag mot de konkurrenter som du möter oftast och har mest potentiella intäkter att vinna på att möta oftare.

Samla information om dina konkurrenter

När du vet vilka företag du vill titta på som en del av din konkurrensanalys kan du börja samla in information om dem.

Börja med grundläggande information som deras produkter eller tjänster, prissättning och företagsstorlek. Med hjälp av denna information kan du jämföra ditt företag med konkurrenterna och avgöra hur du ska positionera dig.

Du hittar vanligtvis denna information online via företagens webbplatser, profiler och branschrapporter.

Undersöka konkurrenternas försäljningsstrategier

Du kan också undersöka dina konkurrenters försäljningsstrategier som en del av din analys. Denna information kan vara svår att hitta, men även en liten inblick kan vara till nytta när du skapar din försäljningsstrategi.

Du kanske kan hitta relevant information på dina konkurrenters webbplatser, t.ex. om de har ett återförsäljningsprogram för partners. 

Det innehåll och material för marknadsföring och försäljning - t.ex. blogginlägg, whitepapers, vittnesmål och webbseminarier - som företagen har på sin webbplats kan också ge värdefulla insikter. Detta material kan ge dig insikt i vilken information konkurrenterna vanligtvis fokuserar på och hur de positionerar sig.

Säljarna kan också få värdefulla insikter genom att prata med leads och kunder om deras erfarenheter av era konkurrenter.

Analysera styrkor och svagheter

Ett annat användbart steg är att utföra SWOT-analyser av både ditt företag och konkurrenterna. Dessa analyser är värdefulla för att avgöra hur du ska positionera dig gentemot konkurrenterna i din försäljningsstrategi.

Att utföra en SWOT-analys innebär att utvärdera ditt företags eller din konkurrents:

  • Styrkor: Saker som ditt företag gör särskilt bra och saker som hjälper dig att sticka ut från konkurrenterna
  • Svaga sidor: Områden där ditt företag behöver förbättras eller där konkurrenterna har en fördel 
  • Möjligheter: Möjligheter att förbättra ditt företags position på marknaden, t.ex. branschtrender, förändrat kundbeteende eller ny teknik
  • Hot: Externa faktorer som utgör en risk eller kan bli en risk för ditt företag, t.ex. problem med leveranskedjan, teknikutveckling eller ökad konkurrens.  

För att samla in denna information bör du arbeta med en rad olika personer i din organisation och ta hänsyn till information som du har samlat in från kunder och din konkurrensanalys.

Ta fram idéer för positionering 

Du kan sedan använda den information du har samlat in om dina konkurrenter och dina bedömningar av dem för att avgöra hur du bäst positionerar dig. Fundera på vad som får er att sticka ut, vilka era idealkunder är och vad som gör er till rätt lösning för dessa kunder.

Du kan lyfta fram denna positionering i dina säljargument, meddelanden och material och använda den för att informera om försäljningsmetoder, t.ex. vilka potentiella kunder eller leads du kontaktar och vilken information du spårar i ditt CRM-system.

Stå ut från konkurrenterna med hjälp av Nutshell

Letar du efter det perfekta verktyget som hjälper dig att organisera, spåra och automatisera din säljprocess? Överväg Nutshell- ett lättanvänt CRM med funktioner som flexibel pipelinehantering, anpassningsbar rapportering och automatisk tilldelning av leads.

För att själv se hur Nutshell kan hjälpa dig att utveckla ditt företag, starta en kostnadsfri 14-dagars provperiod idag.

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!