Hur säljare kan återhämta sig från förlorad försäljning

Det kommer en tid i varje säljares karriär när det här samtalet äger rum: "Efter noggrant övervägande har vi valt att köpa från någon annan."

"Det här händer varje säljare minst en gång", säger Michael Pedone, grundare och VD för säljutbildningsföretaget SalesBuzz.com. "Den verkliga frågan är, kommer du att låta förlusten av denna affär leda till att du förlorar ännu mer försäljning?"

Michael varnar för faran med att älta en förlorad affär och säger att detta negativa tankesätt kan starta en förlustsvit.

Så hur ska du återhämta dig från förlorad försäljning?"

Det bästa sättet att hantera den mentala ångesten över att ha förlorat en affär är att ta ansvar för det", säger Michael i denna EyesOnSales-artikel. "Kom inte med några ursäkter. Ta på dig ansvaret."

Om du börjar hitta på ursäkter till varför du förlorade affären kommer du aldrig att korrigera ditt beteende. Förlusten kommer att kännas mycket längre än du vill att den ska göra.

Michael Pedone

För att vara redo nästa gång en försäljning riskerar att gå om intet rekommenderar Michael att du analyserar situationen objektivt. Vad kunde du ha gjort annorlunda? Vad ska du göra nästa gång? Detta kan hjälpa dig att gå vidare från förlusten och bli en bättre säljare.

"Misstag är ett av de bästa pedagogiska hjälpmedel som finns", säger han. "Men bara om du är villig att ta ansvar för dem."

Mark Thacker, VD för företaget Sales Xceleration som arbetar med att förbättra säljprestanda, uppmanar säljare att ringa upp kunden efter att affären gått i stöpet - men inte direkt.

"Det är naturligt att vilja ha alla svar under samma samtal som prospektet berättar för dig att du har förlorat affären", säger Mark. "Det är dock osannolikt att du kommer att få meningsfull feedback vid den tidpunkten.

"Mark förklarar i ett blogginlägg att potentiella kunder redan känner sig obekväma med att tacka nej till en försäljning, så de är mindre benägna att stanna kvar i telefon för att förklara sitt beslut. Han råder också säljare att ta sig tid att lugna ner sig och få perspektiv innan de söker svar.

"Det är omöjligt för dig att ha alla de rätta frågorna att ställa i det ögonblick du får reda på den förlorade försäljningen", säger han.

När Mark förlorar en försäljning bokar han in ett uppföljningssamtal för debriefing.

Berätta för kunden att du inte kommer att försöka få honom att ändra sig. Genom att låta prospektet veta att du har accepterat förlusten lugnar du honom och han kommer att vara mer villig att prata.

Mark Thacker

Mark kommer till dessa samtal förberedd med några frågor som håller diskussionen positiv och framåtblickande. När ett svar är oklart ber han artigt om ett förtydligande, t.ex. genom att ge ett exempel eller be om mer information.

"Diskutera inte med kunden", råder han. "Och lyssna mer än du pratar.

"Det finns ett gammalt talesätt inom försäljning: När du förlorar en försäljning får du inte förlora lektionen också.

"Förlorade affärer kan vara till nytta om du lär dig av erfarenheten och tillämpar dina lärdomar på framtida försäljningsmöjligheter", säger Mark. "Genom att närma sig försäljning med detta tankesätt kan du förvandla citroner till lemonad."

Inte kund hos Nutshell ? Prova oss gratis i 14 dagar!

INGET KREDITKORT KRÄVS

 

KOM I GÅNG

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!