Om du skulle sammanfatta målet med marknadsföring och försäljning i en mening skulle du kanske säga att det är att hitta potentiella kunder och förvandla dem till betalande kunder.
Men att få användarna att nå dit kan vara en lång process som kräver att man förflyttar dem genom försäljningstratten.
Innan du ens kan tänka på försäljning måste du först omvandla potentiella kunder till leads - det vill säga personer som är intresserade av vad ditt företag erbjuder. Men när du har gjort någon till en lead, vad gör du då?
Vid någon tidpunkt måste du överföra leads från ditt marknadsföringsteam till ditt säljteam, som kommer att förvandla dem till kunder. Det är där lead routing kommer in i bilden. Men vad är lead routing och hur ser det ut?
I det här blogginlägget går vi igenom vad lead routing är och hur du dirigerar leads till säljteamet. Fortsätt läsa för att ta reda på mer.
Vad är lead routing?
Lead routing är processen för att fördela leads mellan säljteamen.
Ditt marknadsföringsteam hanterar sannolikt leadgenerering, eller processen att locka till sig leads från första början. Men när du väl har dessa leads är det dags att omvandla dem till kunder - och det är där säljteamet kommer in i bilden.
Om du är som de flesta företag består ditt säljteam av flera representanter som hanterar specifika leads och kunder. Du kan välja att helt enkelt tilldela leads till dina säljare slumpmässigt. Det är dock ofta bättre att ha ett effektivt system på plats för hur du tilldelar leads.
Den processen är lead routing, och det är vad vi kommer att gå igenom i det här inlägget.
Hur man dirigerar leads till säljteam
Om du försöker tilldela leads till ditt säljteam kanske du är osäker på hur du ska göra. Vad bör påverka dina beslut om vilka säljare som ska få vilka leads?
Det är just den frågan vi är här för att besvara. Nedan följer några steg att ta när du dirigerar leads till ditt säljteam.
1. Svara snabbt på leads
En av de första sakerna att göra när man hanterar leads är att svara snabbt. Om en lead uttrycker intresse för att prata med dig eller bli kund vill du inte lämna dem i sticket.
Varför är detta värt att nämna? För om du ägnar lång tid åt att försöka bestämma var du ska tilldela ett lead kan det vara lätt att vänta för länge, vilket gör att leadet tappar intresset eller går till en konkurrent istället.
Om du vill behålla dina leads är det viktigt att svara på dem snabbt - vilket innebär att du också snabbt måste vidarebefordra dem till säljteamet. Av den anledningen ska du inte tvinga dig själv att gå igenom en hel beslutsprocess varje gång du behöver vidarebefordra ett lead. Ha istället ett system på plats som låter dig distribuera leads så snart de kommer in. ( Nutshell kan göra detta automatiskt åt dig).
2. Tänk på var i tratten dina leads befinner sig
Alla leads är inte likadana. Vissa är fortfarande mycket tveksamma till att arbeta med dig, medan andra är praktiskt taget redo att köpa just där och då. Beroende på var leads befinner sig i säljtratten kanske du vill tilldela dem till ett annat säljteam eller en annan representant.
Detta är viktigt eftersom det förmodligen inte kommer att gå så bra att behandla en lead i mitten av tratten som en lead i botten av tratten - eller tvärtom. Du kommer antingen att pressa dem till ett köp innan de är redo, eller slösa tid på att upprepa saker som de redan har hört.
För att säkerställa att dina leads får rätt säljbehandling ska du bedöma deras plats i tratten och sedan tilldela dem en säljare.
16 mallar för säljprocesser för B2B-pipelines
Oavsett om du skapar din första säljprocess eller ser över en befintlig, kommer dessa Nutshell-godkända mallar att ge dig ett bra försprång.
Många företag, särskilt små, har ett enda säljteam som hanterar alla deras leads och kunder. Kanske är det så för ditt företag.
Olika produkter eller tjänster kräver dock ofta olika försäljningsmetoder. Av den anledningen har vissa företag flera säljteam - eller flera avdelningar inom ett och samma team - som använder olika säljmodeller. Om så är fallet bör du fundera över vilket team som ska ta emot varje lead.
Till exempel kanske du erbjuder tekniska produkter, men du tillhandahåller också tekniska konsulttjänster. Dina produkter kommer naturligtvis att kräva en helt annan försäljningsstrategi än dina tjänster, så du kan ha olika representanter för var och en - och till och med olika pipelines helt och hållet.
Om så är fallet, och en lead dyker upp som är intresserad av dina produkter, se till att tilldela dem en representant som är specialiserad på produktförsäljning, inte försäljning av konsulttjänster.
4. Tilldela till de mest kvalificerade säljarna
Vi har redan nämnt säljrepresentanter några gånger i förbigående, men det är värt att ta sig tid att fundera över styrkor och svagheter hos dina enskilda representanter. Olika säljare kommer sannolikt att ha olika specialiteter eller vara bekanta med olika typer av kunder, vilket gör vissa säljare unikt lämpade för vissa leads.
Låt oss säga att du erbjuder tjänster inom metalltillverkning och att du får en ny lead från en flygplanstillverkare. I teorin skulle du kunna tilldela detta lead till vilken som helst av dina säljare. Men du tar dig tid att fundera över varje säljare och inser att en av säljarna - Brent - har stor erfarenhet av att sälja till flygplanstillverkare.
Med tanke på den kunskapen är det en säker satsning att Brent kommer att vara särskilt skicklig på att konvertera denna ledning. Av den anledningen är det förmodligen en bra idé att tilldela honom denna lead.
5. Använd lead scoring
Du kan ibland uppleva perioder då du inte får så många leads. Å andra sidan kan du ibland få för många leads på en gång. När det händer måste du prioritera i vilken ordning du skickar dem vidare till ditt säljteam.
För att hjälpa dig att göra det kan du använda lead scoring. Lead scoring är en process där du ger varje lead ett numeriskt värde som representerar hur hög prioritet de har. Det värdet kan baseras på saker som plats eller helt enkelt på hur mycket du förväntar dig att tjäna om de blir en kund.
Du kan sedan börja med att tilldela leads med de högsta poängen och avsluta med de lägsta, vilket säkerställer att du tjänar maximalt med intäkter från dina leads som helhet.
Nutshell kan hjälpa dig att organisera och tilldela dina leads
Att vidarebefordra leads till ditt säljteam är en viktig del av ditt företag, men du kan inte göra det om du inte kan hålla reda på alla dina leads från första början. Om du behöver hjälp med att hålla ordning på alla dina leads behöver du en CRM-plattform (Customer Relationship Management) som Nutshell.
Nutshell kan hjälpa dig att organisera dina leads baserat på värde, placering i säljtratten med mera. Det gör det mycket enklare att dirigera dem till rätt säljare när det är dags - något som du också kan göra i Nutshell.
