6 Things Salespeople Should Know About Inbound Marketing

Under mina år som marknadsförare har jag lagt märke till en hel del animositet från säljteam mot marknadsföringsteam.

Kanske beror det på att lead gen-marknadsförare tar för mycket åt sig äran för de affärer som säljteamet stänger. Kanske beror det på att de leads som kommer in från marknadsavdelningen är helt värdelösa. Oavsett anledning vill jag berätta något viktigt för er säljare: Marknadsföring är er vapendragare.

Vi marknadsförare är här för att hjälpa dig att slutföra affären. Vi vill värma upp prospektet, berätta för dem varför de ska lyssna på dig och stötta dig i allt du behöver när du försöker bygga upp relationen.

I synnerhet inbound marketing är den marknadsföringsmetod som är mest fokuserad på att vara den ultimata hjälparen. För att uttrycka det i affärstermer: inbound marketing är konceptet att skapa mycket relevant innehåll för att attrahera, engagera och glädja dina kunder i varje steg av köparresan, driva dem ner i marknadsförings- och försäljningstratten och värma upp dem för säljaren att stänga.

Som marknadsförare är jag medveten om att vi ibland kan vara wingmenens Liz Lemon snarare än wingmenens Ryan Gosling i Crazy, Stupid, Love. Men den goda nyheten är att om ditt marknadsföringsteam är en Lemon kan du hjälpa dem att bli en Gosling. Fortsätt läsa så ska jag diskutera de inbound marketing-aktiviteter som säljarna behöver förstå, och hur säljteamen kan hjälpa oss att förbättra dessa aktiviteter så att vi kan bli bättre på att hjälpa dig.

1. Vad är en köparpersona?

En buyer persona är en samling av all information som marknadsförare behöver veta om sina köpare för att kunna nå dem på ett effektivt sätt. Denna information kan omfatta allt från en kunds föredragna produktfunktioner och smärtpunkter till deras åldersintervall och favorit-TV-program.

Att skriva en eller flera buyer personas är det första ett inbound marketing-team bör göra. Dessa köparpersoner kommer att vägleda alla inbound marketing-teamets strategier och insatser, från vilka sociala konton de använder till vilka sökord de skriver innehåll för.

Hur du kan hjälpa oss att bli bättre:

Du pratar med riktiga prospekt och kunder varje dag, så vi vill att du berättar för oss om viktiga detaljer som många av våra kunder har gemensamt, och observationer om hur våra kunder beter sig. Ju mer detaljerad din köparperson är, desto lättare är det för en marknadsförare att skapa relevant innehåll för dem (och därmed generera bättre leads). Du kan hjälpa oss att se till att vår persona beskriver en verklig, fullt realiserad person.

2. Vad är marknadsföringstratten?

Tänk på marknadsföringstratten som fäst vid toppen av försäljningstratt. I toppen av tratten tar vi in människor som precis har blivit medvetna om att de har ett problem som behöver lösas. Då arbetar vi med dem genom de tidiga stadierna av att lära sig vad problemet är och hur man löser det.

Sedan flyttar vi dessa leads till ett stadium där de lär sig hur vår produkt kan hjälpa dem. Nästa steg är när de överväger vår produkt bland andra, och det är det steg som för in leads i din aktiva försäljningstratt. Här är en fantastisk visualisering av försäljnings- och marknadsföringstratten, via Kissmetrics:

 
tratt
 

Hur du kan hjälpa oss att bli bättre:

Det kan förekomma viss överlappning mellan utvärderings- och åtagandesegmenten i tratten. Som team måste vi arbeta tillsammans för att tydligt fastställa vad vi menar när vi anser att ett lead befinner sig i utvärderingssegmentet och när vi anser att de befinner sig i åtagandesegmentet, så att ingen trampar någon annan på tårna. Ett av de bästa sätten att göra detta på är att formellt definiera våra SQL:er (sätt en nål i det - jag kommer snart att ha mycket mer att säga om SQL:er).

3. Vad är innehåll?

Ditt marknadsföringsteam skapar innehåll som blogginlägg och whitepapers som publiceras online för att locka leads i medvetandestadiet. Dessa artiklar kommer att byggas kring nyckelord som dina potentiella kunder söker efter, så att de kan upptäckas när dina potentiella kunder börjar leta efter hjälp. (Nyckelorden bestäms naturligtvis delvis med hjälp av köparens persona).

Dessa bloggämnen kan variera från att ge hjälp till en potentiell kund som redan vet att deras problem kan lösas med en produkt som din, till ett ämne för en potentiell kund som inte ens vet att de har ett problem ännu.

Till exempel kan marknadsföringsteamet för ett programvaruföretag för point-of-sale skriva om ämnen som "vad är POS-programvara?" De ämnen som ligger allra högst upp i tratten kommer att ge dina potentiella kunder kännedom om ditt varumärke månader eller till och med år innan de behöver dig.

Relaterat: Producera innehåll för köparens resa: Medvetandegrad

Hur du kan hjälpa oss att bli bättre:

Det bästa sättet du kan hjälpa oss på är att berätta för oss vilken typ av innehåll du behöver. Oavsett om du har många kunder som ber om fallstudier av vår produkt, eller om du har märkt att de flesta av dina kunder har några frågor som ett white paper skulle ge bra svar på, förstår du faktiskt vad våra kontakter specifikt letar efter när det gäller innehåll. Tveka inte att berätta det för oss. Vi kan skapa innehåll för dina pitchar, eller innehåll som kan läggas till i vårdprocessen. Det som hjälper dig att sälja mer!

ETT TEAM. ETT VERKTYG.

Kraftfull e-postmarknadsföring utan huvudvärk

Nutshell Campaigns ansluter direkt till dina CRM-data, så att du kan skapa mycket målinriktade målgruppssegment, spåra effekten av dina e-postmeddelanden i realtid och hantera all din kommunikation från ett enda verktyg. Kom igång gratis!

 

LÄR MER

4. Vad är MQL? SQL:er? Prenumeranter?

MQL, SQL, subscribers - det är alla termer som vi marknadsförare använder för att hänvisa till de kontakter vi har skaffat och vårdar. Team tenderar att använda sin egen lingo, så ditt team kanske inte använder alla dessa termer. Här är en snabb uppsättning definitioner:

  • Prenumerant används oftast för att hänvisa till den kontaktnivå som är högst upp i marknadsföringstratten. Det är en kontakt som har registrerat sig på din blogg för att få nytt innehåll mejlat till sig, eller skickat in ett formulär för att få en nedladdning som ligger högst upp i tratten. Ofta vet man inte mer om en prenumerant än deras e-postadress och de aktiviteter de har utfört på din webbplats som en cookie har spårat.
  • MQL står för marketing qualified lead. Dessa leads anses vara längre ner i tratten än en prenumerant, men högre än en SQL. I allmänhet har MQL lämnat ut mer av sina personuppgifter och utfört några värdefulla handlingar på din webbplats, och visar tecken på att de kommer att utvecklas till en SQL.
  • SQL står för sales qualified lead. SQL är de leads som har tagit sig igenom hela vårdprocessen och kvalificerats som redo att prata med en säljare. Vi skickar SQL vidare till dig.

Se även: PQL (produktkvalificerade leads)

Hur du kan hjälpa oss att bli bättre:

Av alla dessa namn är den plats där vi verkligen behöver din hjälp att definiera SQL. Säljteamen bör dela med sig till marknadsavdelningen av vilka åtgärder/egenskaper en lead absolut måste ha för att betraktas som en SQL. Omvänt bör ni också dela med er av vilka egenskaper som innebär att leadet inte är bra.

Om din produkt till exempel är avsedd för medelstora företag bör du låta ditt marknadsföringsteam veta att alla leads med färre än 50 personer på företaget inte är bra. Marknadsföringsteamet kan sedan skapa automatisering som utesluter dessa leads från att bli SQL (men de kan fortsätta att tyst vårda dem för när de träffar 50 personer minimum i framtiden).

När du delar feedback om SQL:er (både bra och dåliga), gör ditt bästa för att ta reda på varför leads är av dålig kvalitet eller bra kvalitet. Eftersom vi fastställer SQL:er med hjälp av granulerade, automatiserade data kan vi hjälpa dig bättre ju mer specifik information du ger oss. Ingen del av data är för liten. Har du fått in ett antal leads som är av dålig kvalitet enbart för att de redan använder en programvara som din produkt inte kan integreras med? Det kan verka obetydligt, men vi kan segmentera för det! Vi behöver bara veta.

5. Vad är lead scoring?

Lead scoring is this really nifty thing marketing automation systems can do to make it easy to track MQLs and SQLs. Essentially, the marketer assigns actual point values to actions a contact takes on your site and pieces of data they provide. A score will then be assigned for MQLs and SQLs.

Du kan till exempel bestämma att när en kontakt når 50 poäng ska de betraktas som en MQL, och när de når 100 poäng kan du uppgradera dem till en SQL. En besökare som deltar i ett webbinarium på din webbplats kan tilldelas 10 poäng och de kan tjäna ytterligare 10 poäng om de avslöjar att deras företag har det ideala antalet anställda. Om de däremot avslöjar att deras företag har mycket färre anställda än er miniminivå kan de straffas med 50 poäng (vilket hindrar leadet från att bli en SQL även om alla andra poäng har uppnåtts).

Relaterat: Vad är skillnaden mellan lead scoring och lead confidence?

Hur du kan hjälpa oss att bli bättre:

Återigen behöver vi er hjälp att definiera vad som är en SQL för oss. Du kan hjälpa oss att tilldela värden till de handlingar och egenskaper som gör en SQL till en SQL. Finns det ett visst formulär på webbplatsen som korrelerar med mycket intresserade och kvalificerade prospekts? Vi vill ge den åtgärden ett superhögt värde. Finns det ett webbinarium som folk deltar i som inte gör lika mycket för att få ett prospekt att avsluta som andra webbinarier? Låt oss tilldela det ett ganska lågt värde.

Lead scoring kan och bör justeras ganska regelbundet eftersom företag alltid uppdaterar innehåll, formulär och till och med säljprocesser. Bara för att systemet redan har definierats betyder det inte att vi inte vill fortsätta att höra från dig. Om du tror att det finns ett sätt att förbättra vår scoring och därmed våra SQL:er, säg till!

6. Vad är lead nurturing?

Jag har tappat ordet "vårdande" och "vårda" ett antal gånger nu - men vad menar jag med det?

För att återknyta till den ursprungliga wingman-metaforen är lead nurturing det samtal som din wingman skulle ha med din förälskelse för att prata upp dig och ta reda på om de faktiskt är intresserade av dig.

Lead nurturing börjar officiellt när kontakten först lämnar över sin e-postadress (och allt annat du först ber om). Vad som händer efter det beror på var i kedjan du fick kontaktinformationen, men jag ska berätta hur ett typiskt vårdflöde kan se ut. Vi går tillbaka till POS-programvaruföretaget för det här exemplet.

Det börjar med att en SMB-handlare delar med sig av sin e-postadress i ett blogginlägg med sökordet "retail returns tracking" i utbyte mot en vitbok med tips för att förebygga svinn. Ditt system för automatiserad marknadsföring skickar sedan ett e-postmeddelande till dem med nedladdningen av vitboken samt en kort presentation av ditt företag.

Tre dagar senare triggas ett nytt e-postmeddelande i arbetsflödet med ett annat inlägg du har om hur CRM-system för detaljhandeln kan spåra returer vilket gör det enklare för kunderna, men också hjälper butiken att spåra förluster. När återförsäljaren klickar på denna länk placeras de i ett arbetsflöde som är utformat för att få dem att delta i ett webbinarium om förebyggande av förluster (där du kommer att belysa att modern POS-teknik är grundläggande för förebyggande av förluster). De kommer att fortsätta att få e-postmeddelanden som bjuder in och uppmuntrar dem att delta i webbseminariet tills de antingen deltar eller inte svarar under så lång tid att de anses vara oengagerade.

Detta långsamma droppande av olika typer av användbar information (blandat med reklam för din produkt som blir mindre subtil med tiden) fortsätter tills kontakten har nått rätt poäng för att betraktas som en SQL. Kontakten kan också hoppa över delar av det vårdande flödet genom att fylla i ett värdefullt formulär snabbare än väntat eller någon annan signal om intresse och avsikt.

Hur du kan hjälpa oss att bli bättre:

Vi behöver din hjälp för en hel del av byggandet av våra arbetsflöden. För det första är flöden vanligtvis byggda kring lead scoring. Högvärdiga aktiviteter och data blir mål för vårdspår (vilket innebär att en kontakt endast får e-postmeddelanden som fokuserar på att få dem att vidta en enda åtgärd tills de vidtar denna åtgärd).

För det andra är low-in-the-funnel-flöden ofta bara den automatiserade versionen av e-postmeddelanden som du som säljare skulle ha skickat till ett prospekt som du försökte komma i kontakt med innan ditt marketing automation-system var på plats. Vi vill höra från dig om vad du gjorde - vad som fungerade och vad som inte gjorde det. Genom att prata med oss om dina framgångar, misslyckanden och preferenser kan vi sätta ihop en uppsättning e-postmeddelanden, formulär etc. som säkerställer att när vi skickar en kontakt till dig, är de helt redo att höra din försäljningspitch.

Slutsats

Relationen mellan ditt sälj- och marknadsföringsteam behöver inte vara konfliktfylld och spänd. Ett fantastiskt marknadsföringsteam kommer att spela rollen som den bästa vapendragaren någonsin för säljteamet. Allt som krävs är att ni fokuserar på kommunikationen mellan teamen och samarbetar mer kring vilka era kunder är och vad de behöver.

LADDA NED

Vill du generera fler leads? (Självklart vill du det.)

B2B Marketer's Toolkit samlar 120+ av de bästa tipsen för leadgenerering som någonsin publicerats på bloggen Nutshell . Ladda ner den idag!

 

HÄMTA VERKTYGSLÅDAN

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!