Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Hur många av de personer som kommer in i er marknadsföringstratt är faktiskt leads?

Din inbound marketing kan ge massor av trafik till din webbplats, men hur många av de besökare som laddar ner ditt innehåll undersöker bara det specifika ämnet utan att ha för avsikt att göra ett köp?

Å andra sidan, bara för att någon ignorerar ett webbinarerbjudande eller en specifik del av ditt marknadsföringsprogram, betyder det inte nödvändigtvis att de inte skulle vara intresserade av att testköra din produkt.

Bristerna i ramverket för kvalificerade leads inom marknadsföring har inspirerat till ett paradigmskifte inom B2B säljcykeln på senare tid, då fler företag har börjat fokusera på produktkvalificerade leads.

Vad är produktkvalificerade leads?

Produktkvalificerade leads visar intresse genom att registrera sig för en gratis testversion eller en lägre betalversion av din produkt. Med fokus på självbetjäning har PQL-modellen blivit en stapelvara inom SaaS företag; besökare kan registrera sig och prova program direkt från företagets webbplats. (Du kan lära dig mer om lead-formulär som fungerar för SaaS-företag här.)

Naturligtvis använder många traditionella tjänsteföretag ett liknande ramverk. Till exempel kan en franchisegivare inom massageterapi erbjuda en rabatterad första massage, och sedan när en kund har testat deras tjänst säljer de ett program som består av flera sessioner värda hundratals dollar.

Marknadsföringskvalificerade leads vs. produktkvalificerade leads

Hur skiljer sig en PQL från en MQL? Vanligtvis blir någon en marknadsföringskvalificerad lead efter att ha laddat ner en lead-magnet. Därefter levereras ett stadigt flöde av innehåll till dem medan säljarna försöker kvalificera dessa leads genom en BANT ramverk. När en säljare har fastställt att den potentiella kunden har rätt budget, befogenhet, behov och tidsram för att fatta ett beslut, blir det marknadsföringskvalificerade leadet ett försäljningskvalificerat lead.

Med PQL är det produkten - inte marknadsföringen - som står i centrum från dag ett. Produktanvändningen blir den mest avgörande faktorn för hur företag skaffar, uppgraderar eller säljer leads. Baserat på en leads användning av mjukvaruprodukten kan säljteamen snabbt finjustera sina insatser och prioritera leads.

Att sätta de första kriterierna för PQL är mycket likt en modell för kvalificerade leads för försäljning eller marknadsföring; när du samlar in data om testanvändarnas beteende kommer du att kunna se vilka de starkaste indikatorerna på ett verkligt kvalificerat lead är. Dessa kriterier kan omfatta faktorer som t.ex:

  • Hur mycket användaren loggar in på sin kostnadsfria testperiod
  • Vilka specifika funktioner de använder
  • Storleken på deras team

Här på Nutshellfann vi att testanvändare som lägger till en teammedlem under testperioden, synkroniserar sin e-post eller importerar sina kund- och leaddata har 20 gånger (!!!) högre sannolikhet att konvertera till en betald kund än testanvändare som inte gör det. Vi upptäckte också att användare som kontaktar vårt supportteam under sin testperiod har tre gånger högre sannolikhet att konvertera.

Genom att identifiera dessa konverteringsaktiviteter med högt värde har vi kunnat fokusera våra försäljnings- och marknadsföringsinsatser på att uppmuntra det specifika användarbeteende som mest sannolikt leder till att vi får nya kunder.

Undvik Alias-e-postadresser

För att slutföra en registreringsprocess för en programvara måste besökarna ange en korrekt, primär e-postadress. För att börja använda tjänsten måste de gå till sin inkorg och följa en länk för att bekräfta sin e-postadress och sedan logga in.

Detta krav gör det mindre sannolikt för ett SaaS-företag att samla in ogiltiga eller icke-primära e-postadresser från besökare, vilket ofta händer med opt-in-formulär för lead magneter. (Även om du fortfarande kan verifiera och förbättra dina data genom att jämföra dina insamlade e-postadresser med Mattermark eller en annan tredjepartsdatabas.)När en besökare registrerar sig för en kostnadsfri testperiod kan du använda deras e-postadress för att samla in:

  • Demografiska uppgifter: Jobbtitel, plats, arbetsgivare, antal års erfarenhet, arbetsuppgifter, färdigheter
  • Företagsinformation: Antal anställda, bransch

Att få det bästa av två världar

Företag kan använda PQL och MQL tillsammans. När användarna testar din programvara kan du övervaka vilka särskilda aspekter eller steg de inte har slutfört. Baserat på detta kan du droppa marknadsföringsinnehåll till dem, t.ex. en fallstudie som visar resultaten av att vidta en viss åtgärd i produkten.

Det kan också löna sig att kontakta dem för att boka in en chatt med dem när de har nått en viss användningsnivå. PQL:er kommer sannolikt att ha mycket specifika frågor efter att ha tagit sig tid att testa din programvara.

PQL är leads med omedelbara behov

När du har leads som testar din programvara är de inte bara i prisjämförelsefasen av köpet. De har redan funnit ett värde i din produkt och är redo att ta nästa steg. Riskkapitalisten och bloggaren Tomasz Tunguz rapporterar att säljteam som ringer PQLs konverterar i genomsnitt från 25 till 30%.

Genom att ha användarnas beteendedata tillgängliga kan ditt affärsutvecklingsteam effektivt samordna med dina avdelningar för kundframgång och marknadsföring, som kan tillhandahålla ytterligare resurser och bästa praxis för att vägleda leads efter att ha sett vilka funktioner de använder mest. På så sätt känner dina leads att de har en konversation med en pålitlig partner som har gett dem personlig rådgivning och uppmärksamhet i varje steg när du är redo att be om en försäljning.

Vill du lägga mer fokus på produktkvalificerade leads i ditt eget företag? Ta reda på vilken lägsta nivå eller gratisversion av din produkt eller tjänst som du kan erbjuda, och kom på ett sätt att leverera den till potentiella kunder med låg friktion. Om du kan ge människor en liten försmak av vad ditt företag kan erbjuda (till minimal kostnad), kommer du att ha mycket lättare att övertyga dem om att det är värt deras pengar.

HUR SÄLJER NI?

Nutshell är tillräckligt flexibel för att passa alla försäljningsmodeller.

Välj den modell som passar ditt företag bäst och se hur vi hjälper team som ditt att göra fler affärer.

 

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!