Men om du leder ett säljteam eller rapporterar om försäljningsutvecklingen har du ett ansvar att ta reda på grundorsakerna till ditt eget företags säsongsvariationer så att du kan dra nytta av dina starka cykler och överleva dina svaga perioder.
Vi frågade åtta säljproffs vad "säsongsvariationer" innebär i deras verksamhet och hur de hanterar upp- och nedgångar. Plus: Tre snabba tips på hur du kan få en bättre förståelse för dina egna säsongsbaserade försäljningstrender.
Vad orsakar säsongsvariationer i försäljningen?
Orsak nr 1: En kraftig ökning av intresset i slutet av kalenderåret.
I vissa branscher blir köparna särskilt motiverade när kalenderåret närmar sig sitt slut. "Inom fastighetsinvestering är den mest hektiska perioden i slutet av året när folk vill sälja ett hus före nyår på grund av skatteskäl", säger Corey Chappell, Closing Options Analyst för 181-Close-Now. "Investerare köper hus i slutet av året, och när sommaren kommer vänder de och säljer igen."
Nyckeln till framgång i en säsongsbetonad verksamhet som fastighetsinvesteringar är att veta vad man ska göra mellan de hektiska säsongerna. "Att ha en plan för lågsäsongen är absolutnödvändigt",säger Chappell till Nutshell. "Kanske fokuserar du på rekommendationer, bra innehåll eller helt enkelt på att öka din varumärkeskännedom. Dessa aktiviteter leder till större framgång under högsäsongen, och de hjälper dig också att särskilja dig från dina konkurrenter."
Precis som en husägare kan vilja sälja sitt hus före årsskiftet för att hantera skattefrågor eller undvika kommande ändringar i skattelagstiftningen, är det mer sannolikt att kunder inom hälsovård köper i slutet av året för att kunna dra nytta av sina försäkringsförmåner.
"När jag ägde och drev ett företag för medicintekniska produkter var november och december våra mest hektiska månader på grund av att försäkringsperioderna tog slut", säger Albert Ho, grundare av Healthcare Heroes. "Patienterna ville se till att de utnyttjade alla sina förmåner innan året var slut, så de köpte en eller två CPAP-masker eller en ny CPAP-maskin. För att förbereda oss inför denna hektiska period skulle jag se till att vi hade ett tillräckligt lager av masker och apparater som skulle beställas i oktober. Jag skulle också se till att vi var fullt bemannade under årets två sista månader och minimera [mina medarbetares] semester om möjligt."
Eftersom vi visste att sommarmånaderna var lugnare på grund av att folk var på semester, säger Ho att hans team var extra noga med att bekräfta bokade tider i juli och augusti. "Vi var noga med att påminna patienterna tre dagar före besöket, vilket verkligen hjälpte till att minska antalet missade och uteblivna tider", säger Ho. "Låga perioder var också bra för att utbilda ny personal och för andra affärsfunktioner som att renovera kontoret och rensa upp."
Orsak nr 2: Vädret påverkar efterfrågan på din produkt/tjänst.
Du behöver inte vara fruktodlare eller semesterarrangör för att påverkas av årstidernas växlingar. Om du är ett B2B-företag som betjänar andra säsongsbetonade verksamheter kommer din försäljning naturligtvis också att följa säsongsmönstren.
"Mitt företag erbjuder lösningar för digital marknadsföring och personaladministration till småföretag inom skadedjursbekämpning och gräsmatteskötsel, och eftersom vår kundbas har en så specifik säsongsbundenhet har vi en mycket specifik säsongsbundenhet", säger Laura Simis, Branding and Communications Manager för Coalmarch.
"Alla våra kunder påverkas starkt av säsongsvariationer och väder, så de har som mest att göra under våren och sommaren." Simis förklarar. "I synnerhet gräsklippare arbetar efter ett schema, så om de inte får nya kunder i mars och april och påbörjar service måste de arbeta ännu hårdare resten av året för att kompensera för de intäkter de inte fick då."
Simis företag prognostiserar sina försäljningsmål för året baserat på denna säsongsvariation, med intäktsmål, återkommande intäkter och historiska resultat för att förutsäga vilka intressenivåer som kommer att råda under året. Och hon har dragit några viktiga lärdomar av att betjäna en säsongsbetonad kundbas.
"En produktiv högsäsong kommer inte utan noggrann planering och förberedelser",säger Simis. "Under senvåren och sommaren, när kunderna är upptagna med att se till att deras säsong går bra, ägnar vi mycket tid åt att förbereda oss för vår mest hektiska säsong på hösten. Så vårt team drar nytta av de lugnare perioderna på året genom att få input från våra kunder och göra justeringar i marknadsföringsstrategin därefter."
"Vi har också blivit mycket bättre på att förstå hur våra lösningar kan anpassas till specifika problem som våra kunder kan ha under året. I början av året är det till exempel bäst att sälja in ett webbplatsprojekt som vi kan slutföra innan högsäsongen drar igång. I mitten av högsäsongen börjar kunderna kämpa för att hålla jämna steg med produktionen, och om de behöver anställa eller ersätta en medarbetare är det bästa tillfället för oss att marknadsföra vår programvara för personalhantering som hjälper dem att anställa och utbilda nya medarbetare."
Orsak nr 3: Sommaruppehåll på grund av resande kunder eller skolkalendern
De långa, varma sommarmånaderna kan innebära en smärtsam torka för många säljteam. Köparna blir svårare att nå och säljcyklerna blir längre eftersom de potentiella kunderna är på semester.
Som CTO för kupongdistributören PromotionCode.org har Mike Catania sett sitt företags intäkter sjunka konstant under sommaren. "Den viktigaste orsaken är att yngre människor använder kuponger i högre grad, och under sommaren är det färre av dem som går i skolan så vi förlorar många stamkunder och föräldrar som är upptagna med att hantera sina liv", säger Catania.
Det positiva med denna typ av säsongsvariationer är den höga graden av förutsägbarhet. "Efter ett decennium är vi inställda på säsongsvariationerna och använder dem till vår fördel", säger Catania. "Men det tog några år att få in rytmen så att vi inte fick panik under de tre månaderna av lågsäsongen. Den 10 juni ser vi att försäljningen sjunker kraftigt, och den 15 juli är vi mitt uppe i sommarstiltjen. Den sista veckan i augusti tar det fart igen och vi gör oss redo för den stora anstormningen under detaljhandelssäsongen."
"När stora delar av Europa tar en längre semester under sommaren kan det vara en mycket svår tid för B2B-försäljare", tillägger iPresent Sales Manager Josh Dhaliwal. För att vinna fler affärer under de lugna månaderna föreslår Dhaliwal följande:
Följ upp dina leads: Skulle du kunna göra mer av det du redan har med bättre kommunikation och mer personlig lead nurturing?
Arbeta med ditt personliga varumärke: Ta dig tid att bygga upp din närvaro på sociala medieplattformar som LinkedIn. Delta i gruppdiskussioner, interagera med dina kunders och potentiella kunders inlägg och ta fram innehåll som leder tankarna framåt.
Gör en granskning av dina meddelanden: Fungerar din kommunikation så bra som den borde? Se till att du talar som en människa som talar med en annan människa, håll dina budskap kundcentrerade och skräddarsy dem där du kan. A/B-testning av ämnesrader och CTA kan hjälpa dig att hitta ett starkare budskap.
Investera i video:Video-CTA:er får 95 % bättre återkoppling än skrivna CTA:er. Använd dem i e-post, på sociala medier och på din webbplats.
Ägna tid åt dina befintliga kunder: Gör något för att låta dem veta att du tänker på dem, oavsett om det handlar om att önska dem god jul eller dela användbara resurser med dem.
Anledning nr 4: Julens stora köpfest
För detaljhandelsföretag kan en stark julsäsong vara avgörande för hela året. Men alla definierar inte "semestersäsong" på samma sätt.
"Den mest hektiska tiden för oss är ungefär sex veckor mellan Thanksgiving och jul", säger Nicole Van Lun, grundare och Creative Director på det lilla hantverksmässiga hudvårdsföretaget Bubbles and Butter. "Men vi börjar förbereda oss för julförsäljningen i maj/juni. Det är då vi kommunicerar med våra återförsäljare om eventuella begränsade julkollektioner och påminner dem om våra julkampanjer."
"Under lågsäsongen lägger vi upp strategier för vilka kollektioner vi ska behålla, sluta med eller lansera under en särskild kampanjperiod", säger Van Lun. "Vi fyller också på lagret inför högsäsongen och finjusterar våra system (drift, marknadsföring, distribution etc.) så att vi är en väloljad maskin under högsäsongen."
"Ett sätt att hantera säsongsvariationer är att diversifiera sitt produktutbud", säger Allen Kaplun, VD för GreenDropShip.com, en B2B-leverantör av naturliga, ekologiska och specialiserade livsmedels- och kroppsvårdsprodukter. "Vår högsäsong börjar några veckor före Thanksgiving och pågår fram till påsk, då vi har ett bra flöde av beställningar av ingredienser för bakning och produkter med jultema.
"Om det var allt vi sålde skulle vi uppleva en kraftig minskning under våren. Däremot ser vi en kraftig ökning av beställningar av smältbara produkter som choklad under maj till oktober", säger Kaplun. "Få andra e-handlare har möjlighet att skicka choklad under sommaren. Under skolstarten upplever vi också en ökning av försäljningen av kosttillskott. Så diversifiering är verkligen nyckeln till att hålla en stadig ström av intäkter."
5. Återkommande toppar i slutet av månaden eller i slutet av kvartalet.
För vissa B2B-företag, som finansiella tjänster, kan topparna och dalarna komma mycket oftare än en gång om året. "När det gäller ekonomi och lån är det under den senare delen av månaden och kvartalet som vi ser de högsta topparna", säger Jared Weitz, VD och grundare av United Capital Source Inc."Många vill refinansiera ett bolån i slutet av en månad, särskilt i mars, juni och september."
Om ditt team utsätts för stress på grund av täta arbetscykler kan det vara bra att fokusera på medarbetarnas engagemang och kultur under de lugnare perioderna. "Se den lugna perioden som en möjlighet att ge tillbaka till ditt team och visa uppskattning för deras insatser", säger Weitz. "Ta en eftermiddag utanför kontoret och delta i en rolig aktivitet eller anordna ett möte för att skapa nya mål och projekt. Du kan också använda den lugna perioden till att utvärdera vad som har fungerat och inte fungerat i ditt företag, och genomföra förändringar som gör att ditt företag kommer att vara mer framgångsrikt när högsäsongen tar fart igen."
LADDA NED
Det bästa säljmejlet är det som blir läst.
Ladda ner Complete Guide to Writing MUCH Better Sales Emails för över 50+ proffstips om hur du får dina e-postmeddelanden att sticka ut i en överfull inkorg.
Så här räknar du ut din försäljnings säsongsvariation i tre snabba steg
1) Kartlägg dina försäljningsdata för minst de senaste tre åren.
Finns det toppar och dalar som inträffar vid ungefär samma tidpunkter varje år? Hur länge varar de? Är din bästa och sämsta månad alltid densamma?
Troligtvis har du redan en allmän uppfattning om ditt företags säsongsmässiga försäljningstrender. Men om du tittar på de senaste årens försäljningsrapporter på en gång kan det hjälpa dig att bättre definiera hög- och lågsäsongerna och kanske upptäcka några säsongsmönster som du inte har lagt märke till tidigare.
2) Skapa en säsongsjustering av dina försäljningsdata.
Den övergripande tillväxttrenden för ditt företag kommer att göra dina säsongstrender lite svårare att kvantifiera. Om din försäljning ökar stadigt kommer decemberförsäljningen trots allt att vara högre än försäljningen i januari, som ett resultat av din övergripande tillväxttrend.
Vad du behöver göra är att identifiera hur stora dina säsongsmässiga svängningar är, i förhållande till ditt innevarande års resultat. Vi rekommenderar starkt att du läser ekonomen Bill Conerlys enkla beskrivning av hur du säsongsanpassar dina försäljningsdata för att skapa en aktuell ögonblicksbild av säsongspåverkan och se om dina månatliga totala intäkter landar över förväntan eller inte.
3) Se till att du förstår alla orsaker till att dina toppar och dalar uppstår.
Säsongsvariationer kan vara en självuppfyllande profetia. Om du vet att din försäljning kommer att sjunka under våren oavsett vad du gör, kan du bli frestad att släppa på gaspedalen när mars kommer.
Så fråga dig själv: Lägger du verkligen ner lika mycket arbete på prospektering under lågsäsongen som under högsäsongen? Har du en marknadsföringsbudget i början av året som nästan är slut i slutet av hösten? Har du alltid samma antal säljare i ditt team? När tenderar dessa att gå på semester?
Se med andra ord till att du inte bara tittar på köparnas beteende när du analyserar säsongstrender. Ditt teams beteende kan driva dessa trender på ett sätt som du kanske inte ens har tänkt på.
Hur påverkar säsongsvariationer ditt företag och hur kan du dra nytta av det? Tweeta oss dina tankar @nutshell!
ETT TEAM. ETT VERKTYG.
Kraftfull e-postmarknadsföring utan huvudvärk
Nutshell Campaigns ansluter direkt till dina CRM-data, så att du kan skapa mycket målinriktade målgruppssegment, spåra effekten av dina e-postmeddelanden i realtid och hantera all din kommunikation från ett enda verktyg. Kom igång gratis!
