Varför framgång är det enda du kan sälja inom B2B-försäljning

Last updated on: January 31, 2024

"Människor köper av känslomässiga skäl och motiverar sedan med logik."

Som säljare vet vi detta. Det är en av de första sakerna man lär sig i yrket.

Sälj inte funktioner, sälj fördelar. Sälj inte produkten, sälj drömmen.

...Men hur gör man det inom B2B-försäljning?

B2B-försäljning innebär försäljning från företag till företag. Det innebär att du säljer ditt företags produkter och tjänster till andra företag, snarare än till enskilda konsumenter (dvs. B2C-försäljning). De produkter och tjänster som B2B-försäljare säljer kan vara allt från bokföringsprogram för ett SaaS-företag till en lagerlösning för en tillverkningsanläggning.

Nu är det väldigt lätt att sälja in den lugna körningen till en fotbollsmamma med tre skrikande barn när hon köper den nya minivanen med TV:n monterad i nackstöden i baksätet. Vi vet vilka känslomässiga knappar vi ska trycka på där.

Men vad gör du när det finns flera lager av godkännanden, långa och komplexa försäljningscykler och de självklara fördelarna "spara tid" och "spara pengar" är så överanvända att de tas för givna i din bransch?

Det är då du måste gå djupare - bortom vad människor vill få ut av ett köp och in på varför de vill köpa från första början.

Varför köper människor ?

Om du googlar "varför köper människor" får du upp en massa artiklar om emotionell försäljning, övertalningoch att utlösa förväntan och spänning för att fånga intresset.

Dessa känslor härrör från ett fåtal grundläggande önskningar. Dessa önskningar är kulturellt skapade, men programmeringen bakom dem är djupt inbäddad i våra undermedvetna sinnen.

När vi ser oss själva närma oss eller fjärma oss från dessa önskningar är det då våra känslor triggas.

Om vi ser oss själva göra misstag som för oss bort från dessa önskningar, kan vi övertalas att köpa för att rätta till dessa "misstag" och bevara vår självuppfattning.

Att ta vara på dessa önskningar är nyckeln till att väcka känslor hos dina kunder.

PODCAST

Nutshell presenter: "Någon måste klara det

Vår nya podcastserie presenterar grundarna och ledarna bakom produkter som du använder hela tiden men aldrig riktigt tänker på, från sängkläder till grillsås.

 

LYSSNA NU

I ett B2B-försäljningssammanhang är det svårare att veta vilka önskningar man ska ta vara på.

När du spenderar företagets pengar och har flera nivåer av godkännanden att gå igenom, vilken önskan kommer att hjälpa dig att övertyga alla de viktigaste beslutsfattarna?

Inom direktreklam finns det sju grundläggande idéer som vi skriver om för att få människor att köpa. Dessa idéer bygger på universella sociala drivkrafter som är inbäddade i beteendepsykologi och nordamerikansk konsumentkultur.

‍Dessasju idéer är:

  1. vara beundrad/uppskattad/älskad/omtyckt/accepterad/värdig
  2. Spara pengar / tjäna mer pengar
  3. Spara tid/skapa mer tid
  4. Känna kontroll och säkerhet
  5. Förverkliga din egen potential
  6. Inse hur dina egna handlingar leder dig bort från de resultat du vill uppnå
  7. Vara framgångsrik

Två av dessa önskemål är vid första anblicken uppenbara för B2B-försäljning: att spara tid och att spara pengar.

Vilket företag vill inte tjäna mer pengar eller minska sina kostnader? Vilket företag skulle inte vilja öka produktiviteten (i princip spara tid)? Problemet är bara att varken att spara tid eller pengar, i ett B2B-sammanhang, faktiskt handlar om någon av dessa saker.

Båda dessa fördelar är kopplade till en annan önskan, den som driver all försäljning inom B2B:

Var framgångsrik.

Och här är anledningen:

Ett misslyckat företag är ett företag som går i konkurs.

En misslyckad person är en person som får sparken, blir uppsagd vid nästa uppsägningsrunda eller blir förbigången vid en befordran.

Allt detta får konsekvenser för grundläggande behov som förmågan att betala sina bostadslån eller ta hand om sina barn.

Att vara framgångsrik är det enda som faktiskt betyder något inom B2B.

Spara pengar, spara tid - allade saker vi "säljer" till kunder inom B2B leder faktiskt till organisatorisk framgång och framgång för våra kunder i deras affärsroller.

Framgång uppnås genom att göra saker som att spara tid, tjäna mer pengar, vara mer produktiv osv. Inte tvärtom.

Det är därför man inom B2B alltid säljer framgång.

Och det gör du genom att förstå en sak:

Hur ser framgång ut i den specifika roll som du säljer till?

Framgång skiljer sig från roll till roll, och det kommer att finnas olika problem och hinder som hindrar dina inköpare från att nå framgång.

Tricket för att sälja effektivt inom B2B är att förstå hur framgång ser ut för din idealkund och sedan visa dem hur din produkt kan hjälpa dem att uppnå det. Kanske är det genom att generera mer försäljning, minska produktionstiden eller förbättra produktiviteten.

Här är några snabba tips som hjälper dig att ta reda på hur framgång ser ut för dina kunder:

  1. Använd kundintervjuer och marknadsundersökningar för att ta reda på vad dina kunder kämpar med och hur din lösning hjälper dem att uppnå sina mål.
  2. Leta upp arbetsbeskrivningar på LinkedIn som matchar din ideala idealiska kund. Arbetsbeskrivningar för dina idealköpare innehåller nödvändiga färdigheter, kunskaper och mål som kan hjälpa dig att avgöra vad det innebär att vara framgångsrik i den rollen.
  3. Skumma rubrikerna i branschtidningar som din idealkund läser. Leta efter populära artiklar och återkommande ämnen för att få en uppfattning om vad de tänker på just nu och vilka problem de brottas med.
  4. Fråga dem direkt under säljsamtal. Ställ frågor till dina potentiella kunder om företagets nuvarande vision och vilken roll deras avdelning spelar i den. Koppla dina fördelar till att hjälpa kunden att uppnå sina mål som en del av den övergripande företagsvisionen.

När du förstår hur framgång ser ut för din kund kan du enkelt prata om dessa mål och visa varje prospekt hur din lösning levererar exakt de resultat som de letar efter. Det kan handla om att spara pengar, tid eller någon annan fördel med din lösning. Men det verkliga resultatet de är ute efter är framgång. Visa dem hur du kan hjälpa dem att uppnå det.

ETT TEAM. ETT VERKTYG.

Kraftfull e-postmarknadsföring utan huvudvärk

Nutshell Campaigns ansluter direkt till dina CRM-data, så att du kan skapa mycket målinriktade målgruppssegment, spåra effekten av dina e-postmeddelanden i realtid och hantera all din kommunikation från ett enda verktyg. Kom igång gratis!

 

LÄR MER

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!