Destroy Your Silos: Why ‘Conscious Collaboration’ Is the Key to Sales Success

Dealstorming av Tim Sanders Omslag till bok

Denna artikel är ett utdrag ur Dealstorming: Det hemliga vapnet som kan lösa dina tuffaste säljutmaningar av Tim Sanders (@sanderssays). Besök http://dealstorming.net för att hämta din kopia och få tillgång till Tims videoutbildningsserie Dealstorming-meeting.

Det finns inget ensamt geni inom försäljning.

Ingen enskild kundansvarig eller försäljningschef gör den stora affären eller räddar det strategiska kontot på egen hand. Ett ensamt geni är inte det som gör skillnaden när det gäller att avsluta komplex försäljning. Källan till verklig innovation är lagarbete. [Tweeta detta] Som kreativitetsforskaren Keith Sawyer skriver: "Samarbetsnätverk är viktigare än kreativa människor."

Låt det sjunka in en stund: grupper av vanliga människor som arbetar tillsammans som ett team övertrumfar innovativa tänkare. Wow. Om du är säljledare bör detta förändra din mentala modell för rekrytering. I denna komplicerade försäljningsmiljö bör du sluta fokusera på att anställa "topproducenter" och istället söka efter och förvärva lagspelare med en tendens att spinna upp nät för att fånga försäljningsmöjligheter.

Det finns ett annat skäl till att myten om den ensamma superstjärnan måste försvinna från säljkulturen: vi måste proaktivt sträva efter säljsamarbete och inte se det som en sista utväg när de bästa individuella insatserna inte räcker till. Genom sitt arbete med företag och organisationer kom David Burkus fram till samma slutsats: "Om vi tror att innovation är ett ensamarbete är det mer sannolikt att vi tar avstånd från de nätverk vi behöver." När det gäller problemlösning är ditt nätverk verkligen ditt nettovärde.

Genialitet finns i den process som skapar ett anmärkningsvärt verk, som möjliggörs av en samling människor som arbetar tillsammans. Det börjar med ett åtagande att lösa ett problem, en observation som leder till en idé, förbättringar av idén och sedan, naturligtvis, ett obevekligt utförande. En enskild person kan inte slutföra denna process. Det krävs ett team.

Höga team kontra breda team

Om du tror att din säljavdelning redan arbetar som ett team har jag en fråga till dig: Är det ett högt team eller ett brett team? Detta är en viktig distinktion och ännu ett tankefel i säljledarkretsar.

När ditt team är vertikalt organiserat för att inkludera säljledare, chefer, representanter, aktivering, account management och säljutbildning, är det inte ett samarbetsnätverk - det är en silo. Det är en samling människor som är genomsyrade av säljtänk, vilket vanligtvis är ganska isolerat. Säljsilon ser andra grupper i företaget som antingen tjänsteleverantörer eller "nej-sägare".

Japp, jag sa det: säljavdelningen bygger silos, ofta hårdgjorda för att skydda dem från omvärlden. Enligt flera framstående VD:ar som jag har talat med är säljarna faktiskt lika dåliga på att bygga silos som produktgrupper eller varumärkesteam. En anledning till denna självselektiva isolering är att många kundansvariga har svårt att ge upp kontrollen över försäljningen eftersom de är rädda för att samarbete med andra avdelningar kan leda till att de får lika mycket att säga till om när det gäller vad som kan säljas och hur. Många på försäljningsavdelningen anser dessutom att de känner kunden bättre än någon annan på företaget eftersom de pratar med kunden varje dag.

Men din dealstorming team är dock inte komplett om ni inte skapar ett brett team för att variera mixen och, viktigast av allt, täcka upp eventuella hål eller blinda fläckar som kan leda till en enkel seger för konkurrenterna. Tänk på det så här: Om ditt fotbollslag bestod av en quarterback, tre running backs, sex wide receivers och två tight ends, vem skulle då blockera? Vem skulle spela försvar? Vem skulle sparka av eller försöka göra field goals? Du skulle spela i ett fotbollslag med enbart offensiva spelare.

Du kommer att ha svårt att lösa dina säljutmaningar om du koncentrerar dig på säljsidan av bollen när du bygger upp ditt dealstorming-team. Ett gäng människor i säljvärlden kommer att tänka, ja, som säljare. Du kommer att sakna viktiga insikter som påverkar värdet av det du säljer, hur lönsamt det kommer att bli, hur det kommer att få genomslag i det potentiella företaget och, viktigast av allt, om du faktiskt kan leverera det du säljer.

För att verkligen dra nytta av fördelarna med ett dealstorming-team måste du skapa ett brett team, som bryter ner organisatoriska gränser och fångar in osannolika aktörer, till exempel ingenjörsgrupper som sträcker sig över hela landet eller kundförkämpar. Ju bredare ditt team är, desto starkare blir samarbetsnätverket. [Tweeta detta]

LADDA NED

16 mallar för säljprocesser för B2B-pipelines

Oavsett om du skapar din första säljprocess eller ser över en befintlig, kommer dessa Nutshell-godkända mallar att ge dig ett bra försprång.

GRATIS DOWNLOAD

Problemlösning är en lagsport

Flyg- och transportföretaget Bombardier hanterar affärer som "fastnat i pipeline" genom att använda sig av så kallade peer consulting cohorts. Enligt Jessica Williams på CEB är det en grupp chefer från olika affärsenheter som "driver på varandras tänkande och utvecklar metoder för att lösa verkliga affärsproblem". Denna kombination har lett till en konkurrensfördel i anbudssituationer där miljarder dollar står på spel för den som hittar rätt strategi.

När en B2B-försäljningskultur anammar problemlösning som lagsport blir företag vanligtvis vinnare på sin marknad, eller "world-class performers", enligt en studie från 2014 av forskningsgruppen Miller Heiman. Försäljning i världsklass definieras som företag som överträffar sina konkurrenter med i genomsnitt 20 % i nyckeltal som nykundsbearbetning eller genomsnittlig kundfakturering under en längre tidsperiod. När Miller Heiman analyserade vad som skiljde dessa företag från mängden framstod "medvetet samarbete" som den avgörande faktorn.

Säljare i världsklass var dubbelt så benägna att samarbeta över avdelningsgränserna för att få till stånd stora affärer. En viktig samarbetspunkt för företagsaffärer var mellan försäljning och marknadsföring. I det här fallet var det nästan tre gånger mer sannolikt att organisationer i världsklass samordnade de två grupperna än sina rivaler. När det gällde att behålla strategiska konton höll vanan i sig, eftersom organisationerna i världsklass var dubbelt så benägna att hantera dem med avdelningsövergripande team och medlemmar i försäljningsavdelningen.

Dessa toppresterande företag samarbetade inte för samarbetets skull. "Syftet med samarbete är inte samarbetet i sig. Det är att uppnå bättre resultat på kortare tid", säger Tamara Schenk, forskningschef på Miller Heiman. "Det gör det möjligt för personer med olika kompetensområden och olika roller att arbeta tillsammans ... för att mångdubbla sina individuella bidrag."

Ett av dina viktigaste ledaruppdrag är att övervinna fördomarna mot samarbete över avdelningsgränserna. Det är det enda sättet för er att bli en säljorganisation i världsklass. Med den dealstorming-process som jag beskriver i detalj i den här bokenkan du bygga en bred webb men ändå behålla äganderätten till processen. För att citera ett mantra från Navy Seals: Individer spelar spelet, men team slår oddsen. [Tweeta detta]

Denna artikel är en del av vår Playbook för att leda ett säljteam.

INGET KREDITKORT KRÄVS

Vill du prova dig fram lite?

Inga problem. För att se om Nutshell är rätt val för ditt säljteam, starta en 14-dagars kostnadsfri testperiod idag!

LET'S GO!

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!