Hoppa till huvudinnehåll ↓

Hur man mäter och maximerar mässans avkastning på investeringen

Mässor kan vara kraftfulla plattformar för att visa upp dina produkter, stärka ditt varumärke och vinna nya kunder. Men det kan vara svårt att räkna ut hur mycket ditt företag faktiskt tjänar på att delta i mässor. 

För att få ut mesta möjliga av dessa evenemang måste du mäta avkastningen på investeringen, eller ROI, för de mässor du deltar i. När du förstår din ROI förstår du hur mycket varje mässa är värd för ditt företag och får insikter om hur du kan förbättra dina mässresultat och bättre fördela din marknadsföringsbudget för att uppnå optimala resultat.

Försöka Nutshell Gratis i 14 dagar!

INGET KREDITKORT KRÄVS

KOM I GÅNG

en illustration av en webbplats med logotypen Nutshell Pro

Förstå ROI i samband med mässor

Innan vi går in på hur man mäter ROI på mässor ska vi gå igenom det viktigaste, bland annat vad ROI är i samband med mässor och varför det är så viktigt att följa upp avkastningen.

Vad är avkastning på investeringar (ROI)?

Avkastning på investeringar, eller ROI, mäter hur mycket ett företag tjänat på en viss aktivitet jämfört med de kostnader som är relaterade till den aktiviteten. Det berättar hur mycket vinst ditt företag fick från något och hjälper dig att utvärdera om det är värt det.

När det gäller mässor berättar ROI hur mycket intäkter som deltagandet i en mässa gav ditt företag jämfört med kostnaderna för att delta. Intäkterna omfattar nyförsäljning och nya möjligheter som uppstår till följd av mässan, medan kostnaderna kan omfatta entréavgifter, monterhyror, anställdas tid och andra kostnader.

Vad är avkastning på mål (ROO)?

Ett annat vanligt, relaterat mått för att bedöma värdet som ett företag får ut av en mässa är ROO (Return on Objectives).

ROO mäter hur väl deltagandet i en mässa hjälpte företaget att uppfylla sina mål som inte rör försäljning. Eftersom många företag deltar i mässor med andra mål än nyförsäljning och intäkter kan ROO hjälpa dig att utvärdera alla andra affärsfördelar som mässor kan ge.

Hur din ROO-beräkning ser ut beror på dina mål. Du kanske till exempel vill mäta varumärkeskännedom eller kontakter med potentiella samarbetspartners. ROO är vanligtvis ett mer kvalitativt mått, medan ROI är mer kvantitativt.

Varför mäta din avkastning från mässor?

När du har deltagit i en mässa är det viktigt att mäta avkastningen på din investering. Genom att mäta ROI eller ROO får du reda på om du har uppnått de mål du satte upp för evenemanget och får insikt i om det är värt att delta igen.

Att mäta ROI för din mässa kan gynna ditt företag på följande sätt:

  • Kostnadsmotivering: Mässor kan vara dyra, från monterhyra till resekostnader. Att mäta avkastningen hjälper till att motivera dessa kostnader och säkerställer att investeringen är värd besväret.
  • Utvärdering av prestanda: Genom att spåra mätvärden som genererade leads, avslutad försäljning eller varumärkesexponering kan företag utvärdera hur effektivt deras mässdeltagande har varit och identifiera områden där de kan förbättra sin mässtaktik.
  • Budgetallokering: Genom att förstå ROI kan företagen bedöma lönsamheten i sitt deltagande i mässor jämfört med andra marknadsföringsstrategier, vilket bidrar till att fördela resurserna på ett effektivt sätt.

Hur man mäter ROI från mässor

Att beräkna ROI är inte så svårt, men att samla in data om alla dina intäkter och utgifter kan ta lite tid. Detta gäller särskilt om ditt företag har en lång försäljningscykel, vilket innebär att det kan ta ett tag innan du faktiskt ser intäkterna från din senaste mässa.

Formeln för att beräkna ROI för mässor visas nedan:

(Intäkter - investering) / Investering = ROI

I det här avsnittet kommer vi att diskutera denna beräkning mer i detalj och ge steg-för-steg-instruktioner för att mäta din mässavkastning.

1. Bestäm dina mål

Innan du börjar beräkna din ROI (och innan du deltar i en mässa) måste du definiera dina mål för evenemanget. Det avgör om du ska använda ROI, ROO eller båda.

Bestäm vilka nyckeltal (KPI:er) du ska använda för att mäta din framgång, oavsett om det är intäkter, försäljning, leads, följare på sociala medier eller besökare på webbplatsen.

För att sätta bättre mål ska du använda SMART-ramverket, som säger att du ska skapa specifika, mätbara, uppnåeliga, relevanta och tidsbundna mål. I synnerhet är det viktigt att tilldela specifika siffror till dina mål, till exempel intjänade intäkter eller genererade leads.

2. Räkna ihop intäkterna

För att beräkna din ROI börjar du med att lägga ihop alla dina intäkter från mässan.

Detta är relativt enkelt om du bara har försäljning och inköpsorder på plats. Titta helt enkelt på de försäljningar eller beställningar du fick vid evenemanget och lägg till det totala försäljningsbeloppet. Detaljhandel och andra direkt-till-konsumentföretag faller ofta i denna hink.

Att räkna ut dina intäkter kan vara lite mer komplicerat för andra utställare, till exempel de som är verksamma inom business-to-business (B2B). Du kan behöva titta på försäljning såväl som saker som leverantörskontrakt och partnerskap. Du kan också överväga leads, även om de inte kommer att stänga direkt.

Om du har en längre säljcykel och det kommer att ta lite tid innan du ser intäkterna från dina mässinsatser, kan du använda prediktiv analys för att uppskatta vad din ROI kommer att bli. Du kan använda tidigare avslutsfrekvenser och affärsstorlekar för att beräkna ungefär hur många leads från mässan som kommer att avslutas och hur mycket intäkter dessa affärer kommer att ge. Du kan använda dessa uppskattningar i dina ROI-beräkningar och justera dina siffror när affärerna stängs.

För att kunna spåra dina intäkter från mässan på ett korrekt sätt behöver du ett sätt att markera vilka försäljningar och leads som kom från mässan. Alternativ för att lägga till denna spårning inkluderar:

  • Spårningskoder eller UTM-koder
  • Unik landningssida för deltagarna
  • Taggar eller en specifik pipeline i ditt CRM

Summering av vinster utanför försäljning

Om du mäter ROO blir dina beräkningar lite mindre exakta, men det är möjligt att lägga ihop dina icke-försäljningsvinster och uppskatta din ROO för mässan. De exakta stegen varierar beroende på dina mål. Om ditt mål till exempel är varumärkeskännedom kan du mäta saker som fottrafik i din monter, interaktioner på sociala medier, webbplatsbesök och antalet insamlade e-postadresser.

Du kanske också kan uppskatta dollarvärdet av att uppnå ditt mål. Du kan till exempel fastställa att ungefär en av fem nya följare på sociala medier kommer att bli kunder och spendera 100 USD på ditt företag. Då är varje ny följare värd ungefär 20 dollar för ditt företag.

Vill du ha ännu fler tips om försäljning och marknadsföring från våra experter?

Gå med i 30 000+ andra försäljnings- och marknadsföringsproffs och registrera dig för vårt kostnadsfria nyhetsbrev Sell to Win!

ANMÄLA DIG TILL NYHETSBREVET

en illustration av en kvinna som sitter vid ett skrivbord med ett pappersflygplan flygande framför sig

3. Räkna ihop kostnader 

Därefter lägger du till dina utgifter relaterade till mässan. Dessa kostnader varierar, men standardkostnader för mässor inkluderar vanligtvis:

  • Passerkort för att delta i mässan
  • Uthyrning av bås
  • Utformning av monter
  • Display och giveaways
  • Resor, kost och logi för anställda
  • Marknadsföringskampanjer för att marknadsföra din mässmonter

4. Beräkna din avkastning

När du har dina totala intäkter och kostnader kan du sätta in dessa siffror i ROI-formeln. ROI-formeln är:

(Intäkter - investeringar) / Investeringar

Låt oss till exempel säga att du spenderar 10 000 dollar på en mässa och tar in 16 000 dollar i intäkter. Din formel skulle se ut så här:

($16,000 - $10,000) / $10,000

När du subtraherar 10 000 dollar från 16 000 dollar får du 6 000 dollar. Sedan delar du det med 10 000 dollar för att få 0,6.

ROI uttrycks vanligtvis som en procentsats, så multiplicera 0,6 med 100 för att få 60 %. Du fick alltså tillbaka din initiala investering plus 60 % av det initiala investeringsbeloppet - en ROI på 60 %.

Kom ihåg att om du har en längre säljcykel och inte kommer att se alla dina intäkter direkt, kan du uppskatta din eventuella ROI med hjälp av prediktiv analys. Uppskatta din ROI baserat på tidigare mätvärden och justera dina beräkningar när fler affärer från mässan avslutas.

Om du mäter ROO och kan uppskatta det monetära värdet av att uppnå ditt mål kan du använda samma formel för att uppskatta din avkastning från mässan.

5. Utvärdera din framgång

ROI är avgörande för att förstå om det är värt att delta i en viss mässa och hur mycket det evenemanget är värt för ditt företag.

Du bör dock även ta hänsyn till andra faktorer för att få en helhetsbild.

Du kan ha haft andra mål än direkta intäkter när du deltog i en mässa. Om du uppnådde dessa mål kan det vara värt att delta i ett evenemang även om ROI inte är imponerande.

Det är också viktigt att tänka på att medan ROI vanligtvis beaktar en kortsiktig tidshorisont, kan du använda kundlivstidsvärde (CLV) för att göra dina ROI-beräkningar mer exakta på lång sikt. CLV är den genomsnittliga intäkt som ett företag får från en kund under hela den tid som kunden är kund, och inte bara under den första försäljningen eller det första året.

En annan viktig faktor är alternativkostnaderna - de möjligheter som du inte kunde utnyttja för att du deltog i mässan.

När en säljare till exempel deltar i en mässa kan han eller hon gå miste om försäljning som skulle ha skett om han eller hon hade varit på kontoret. Fundera på om ditt team kan tillföra mer värde till ditt företag på en mässa eller någon annanstans. Helst ska mässan resultera i mer försäljning - eller åtminstone ett högre totalvärde - än om säljaren hade stannat kvar på kontoret.

Utnyttja ditt CRM-system för att förbättra förberedelserna inför mässor

Ditt CRM-system är ett av de bästa verktygen för att få ut mesta möjliga av mässor. Om du förbereder dig för mässor med hjälp av ditt CRM-system kan du förbättra din ROI och ROO, och om du använder ett CRM-system för att spåra nya kontakter, leads och kunder kan du hålla dig organiserad, följa upp leads och spåra din ROI.

Här är några av de sätt som du kan använda ditt CRM-system för att förbereda dig inför nästa mässa:

  • Skapa taggar: Innan mässan skapar du en tagg i ditt CRM som anger vilka leads som kommer från mässan. När du lägger in nya kontakter från mässan lägger du till dessa taggar för dem. Dessa taggar gör att du kan spåra leads och konverteringar från mässan, vilket gör att du kan spåra ROI.
  • Skapa formulär: Innan mässan kan du skapa onlineformulär som antingen intresserade leads eller ditt team kan fylla i. Vissa formulärverktyg, till exempel Nutshell Forms, kan automatiskt lägga till kontakter som skapats genom formulär till ditt CRM och tagga dem för att ange att de kommer från mässan.
  • Skapa en pipeline: Överväg att skapa en särskild pipeline i ditt CRM-system för leads från mässor. Genom att skapa en pipeline kan du snabbt följa upp leads, anpassa dina uppföljningar och vårda dem så att de blir kunder.
  • Ställ in automatisering: Om ditt CRM-system innehåller e-post och andra verktyg för uppsökande verksamhet kan du skapa automatiserad uppsökande verksamhet som du kan anpassa till varje lead. Du kan ställa in den här automatiseringen som en del av din pipeline eller skapa enstaka e-postsekvenser. Oavsett vilket sparar ditt team tid och ansträngning, och du säkerställer snabba uppföljningar med nya kontakter.
  • Nå ut proaktivt: Om du har kontaktuppgifter till evenemangsdeltagarna innan mässan kan du skicka e-post till dem i förväg för att presentera dig själv och berätta var din monter är placerad och vad du erbjuder. Detta kan öka fottrafiken vid din monter. Dessutom har du redan börjat värma upp leads innan du träffar dem på evenemanget.
LADDA NED

Är ditt företag redo för ett CRM?

Ta reda på det här.

GRATIS GUIDE

omslag för Nutshell -resursen med titeln: "Behöver mitt företag CRM?"

Ser du inte en positiv ROI från mässor? Här är vad du kan göra

Om du inte ser en positiv ROI från mässor, vill du undersöka varför det är så. Du kan sedan avgöra om du bör vidta åtgärder för att förbättra dina mässresultat eller omdirigera några av de marknadsföringsdollar som du spenderar på mässor.

Förutom att utvärdera din ROI kan kvalitativ feedback hjälpa dig att avgöra vad du ska göra åt mindre bra mässresultat. Efter en mässa kan du samla in feedback från teammedlemmar som deltog om vad som gick bra och vad som kan förbättras.

Du kan också skicka ut enkäter till deltagarna för att ta reda på vad de tyckte om din mässutställning. Du kan antingen be deltagarna att fylla i våra enkäter personligen eller skicka dem till nya kontakter via telefon eller e-post efteråt.

Tips för att förbättra mässans avkastning på investerat kapital

Om du vill förbättra din ROI på mässan är det här fyra områden du bör fokusera på:

Förbättra din upplevelse i montern

Din monter är ditt första intryck på en mässa. För att förbättra din ROI kan du försöka uppgradera dina utställningsdesigner och göra din monter mer interaktiv. Du kan erbjuda giveaways som gratis kaffe, godis eller märkesvaror som hattar, pennor eller T-shirts. Du kan också integrera spel eller andra interaktiva element i din monter. Att ta med fler teammedlemmar kan också hjälpa dig att engagera fler deltagare.

Marknadsför din monter i förväg

Förutom att göra din monter mer engagerande bör du skapa en plan för att marknadsföra din mässmonter innan evenemanget börjar. Skriv inlägg om mässan på sociala medier före, under och efter evenemanget och använd hashtags som är relaterade till evenemanget för att hjälpa människor att hitta ditt innehåll. Du kan också kontakta deltagarna före evenemanget och presentera dig själv.

Prioritera uppföljningar

För många företag är mötet med människor på evenemanget bara det första steget i processen. Uppföljning är avgörande för att omvandla dessa nya kontakter till kunder. 

Vänta inte med att skicka dina uppföljningar. Hör av dig direkt efter evenemanget eller direkt efter att du har träffat någon medan kontakten är färsk i minnet. Och om du inte hör av dem efter det första e-postmeddelandet, hör av dig igen. Att skapa en automatiserad men personlig e-postsekvens kan hjälpa dig att hålla jämna steg med dina uppföljningar. Det är också viktigt att inkludera tydliga uppmaningar till handling i dina e-postmeddelanden så att leads vet exakt hur de ska främja relationen.

Fokusera på de mest relevanta händelserna

När du försöker förbättra din ROI på mässor kan det vara frestande att delta i så många mässor som möjligt. Men det är ofta bäst att fokusera på ett fåtal mässor som är mer exakt inriktade på din idealiska målgrupp. Om du precis har börjat med mässor är det särskilt viktigt att börja med bara några få mycket relevanta evenemang.

Alternativa marknadsföringskanaler för att öka avkastningen på investerat kapital

Om du fortfarande inte ser tillräcklig avkastning från mässor eller om du bara vill försöka omdirigera några av dina marknadsföringspengar, finns det många andra marknadsföringskanaler som du kan investera i för att öka din avkastning.

Några av dessa kanaler inkluderar:

  • PPC (Pay-per-click)-annonsering: PPC-reklam omfattar onlineannonser på sökmotorer och andra webbplatser. Dessa annonser är ett utmärkt sätt att snabbt öka synlighet, leads och försäljning online. Och eftersom du betalar per klick är de också ganska kostnadseffektiva. 
  • Sökmotoroptimering (SEO): Medan PPC fokuserar på onlineannonser, fokuserar SEO på att få din webbplats att rankas bra i sökresultaten organiskt. I stället för att betala för annonsutrymme investerar du i kvalitetsinnehåll på webbplatsen som är relevant för ditt företag och dina potentiella kunder. En fördel med SEO är att det ger långsiktig synlighet. När du väl har skapat ett optimerat innehåll kan det fortsätta att ge resultat under lång tid med minimala löpande investeringar.
  • E-postmarknadsföring: E-postmarknadsföring är en annan effektiv onlinekanal för att konvertera leads. Du kan hantera e-postmarknadsföringskampanjer via CRM som Nutshell och andra verktyg för e-postmarknadsföring. ROI för e-postmarknadsföring kan vara så hög som 4400% eller $ 44 för varje dollar som spenderas. En väl utformad strategi för e-postmarknadsföring är avgörande för att maximera avkastningen på din e-post.
  • Marknadsföring i sociala medier: Marknadsföring i sociala medier omfattar organiska inlägg och annonsering i sociala medier. Det är ett kraftfullt sätt att nå nya potentiella kunder och öka varumärkeskännedomen på nätet.

Du kan komma igång med många av dessa kanaler på egen hand, men att arbeta med en professionell marknadsföringsbyrå är ett av de bästa sätten att få resultat snabbt och maximera din avkastning.

Låt proffsen sköta marknadsföringen

Investera i digitala marknadsföringstjänster från WebFX och börja generera högkvalitativa leads så snart som möjligt.

LÄR MER

en blå och svart WebFX-logotyp på vit bakgrund

Få ut mesta möjliga av mässor med Nutshell

Så där har du det - en virvelvindstur genom ROI-världen för mässor, från att förstå grunderna till att dyka ner i mättekniker och optimeringsstrategier.

Mässor erbjuder en unik möjlighet att visa upp ditt varumärke, få kontakt med potentiella kunder och öka tillväxten i din verksamhet. Men för att få ut mesta möjliga av dessa evenemang måste du vara smart när det gäller att spåra din avkastning. Genom att sätta upp tydliga mål, utnyttja datadrivna insikter och anamma innovativa metoder kan du öka din avkastning på mässor och driva ditt företag till nya höjder.

Så nästa gång du förbereder dig för en mässa, kom ihåg att ha dessa tips i åtanke. Med rätt inställning och en solid plan på plats kommer du att vara på god väg att lyckas med din mässa.

Och om du letar efter ett CRM-system som hjälper dig att få ut mesta möjliga av dina mässor och andra kanaler för leadgenerering ska du överväga Nutshell. Nutshell är ett lättanvänt CRM-system med funktioner för pipelinehantering, säljautomation, inbyggd e-postmarknadsföring och mycket mer, plus gratis kundsupport. Om du vill veta mer om Nutshell kan du registrera dig för en live-demo eller en kostnadsfri 14-dagars testversion idag!

Se Nutshell i aktion

Prova vårt kraftfulla och lättanvända CRM-system gratis i 14 dagar! Eller delta i en live-demo för att se Nutshell i arbete!

STARTA DIN KOSTNADSFRIA PROVPERIOD

SE EN LIVE DEMO

en tecknad bild av en kvinna som håller i en glödlampa
TILLBAKA TILL TOPPEN
Tack så mycket! Din ansökan har mottagits!
Hoppsan! Något gick fel när du skickade in formuläret.

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!