What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

Det är en historia som är lika gammal som tiden: Ditt säljteam når inte upp till sina mål.

Du trodde att du hade anställt rätt personer och att alla passade bra in i företaget, så varför överträffar de inte sina kvoter?

Ibland är det de anställda själva som är problemet, men många gånger är det något utanför deras kontroll som ligger bakom. Vi har sammanställt sex av de bästa strategierna för att förbättra säljarnas prestationer baserat på forskning och fallstudier så att du kan börja nå dina riktmärken igen på nolltid:

1. Gå till roten med problemet

När din bil går sönder är det oftast ingen bra idé att försöka byta ut växellådan själv utan att först rådfråga en mekaniker. Samma sak kan sägas om att åtgärda ett underpresterande säljteam. Att fastställa källan till problemet är lika viktigt som att ordinera en lösning.

Ett av sätten för Toyota att bli det sjätte största företaget i världen sett till omsättning var traditionen att fråga "varför" fem gånger för att komma till roten av ett problem. Det är en teknik som är lika användbar i säljrummet som på fabriksgolvet.

Här är ett exempel på detta i praktiken:

"Mitt säljteam når inte upp till sina kvoter."

1. Varför uppfyller de inte sina kvoter?

"De säljer inte tillräckligt mycket."

2. Varför säljer de inte tillräckligt mycket?

"De verkar alltid vara fokuserade på att avsluta affärer men glömmer att fylla pipelinen."

3. Varför fyller de inte pipelinen?

"De ogillar att ringa upp potentiella kunder."

4. Varför ogillar de kalla samtal?

"Det tar mycket tid och kraft att hitta intresserade potentiella kunder."

5. Varför tar det mycket tid och ansträngning?

"För att vi inte har något system för att kvalificera potentiella kunder innan vi ringer upp dem."

Oavsett om du frågar tre gånger eller tio gånger hjälper den ihärdiga frågan "varför" dig att komma förbi det felaktiga antagandet att ditt säljteam underpresterar för att de är lata eller okvalificerade. Nu står du med ett problem som har en relativt enkel lösning.

2. Ha ett formellt system för kvalificering av leads

Som "Mr. Inside Sales" Mike Brooks uttryckte det, "du kan inte sälja en okvalificerad lead". En av de vanligaste orsakerna till att säljteam underpresterar är att det saknas en formell process för kvalificering av prospekt - eller att det saknas en säljprocess helt och hållet.

Genom att ha ett system för att kvalificera potentiella kunder slipper ni gissa vilka ni ska kontakta och vilka ni ska säga "nej" till. Börja med:

  • Identifiera din idealkund: Att veta exakt vilken typ av person du säljer till och sedan förmedla den visionen till dina medarbetare är det första steget, men glöm inte att regelbundet utvärdera och uppdatera kundprofilen i takt med att trender och marknader förändras.
  • Fånga upp leads: Genom att utveckla en tratt för leadgenerering via din webbplats och sociala mediekanaler som samlar in kontaktuppgifter kan du omvandla kalla samtal till varma leads.
  • Konsultera en lead score: Många CRM-plattformar kan hjälpa dig att snabbt och tydligt identifiera kvalitetsprospects. Vissa gör detta genom att analysera besökarnas beteende på din webbplats och generera en lead score baserat på de parametrar du ställer in.

När du har en automatiserad process på plats som identifierar vem som mest sannolikt kommer att konvertera kan ditt team snabbt följa upp och hålla sin pipeline full.

LADDA NED

Vill du bli en bättre ledare?

Sales Manager's Survival Guide innehåller 70+ experttips om hur du anställer, coachar och motiverar ditt säljteam. Ladda ner den idag!

HÄMTA GUIDEN

3. Dokumentera och optimera er uppföljningsprocess

Förutom att kvalificera leads förhindrar en väldokumenterad uppföljningsprocess att en säljare undrar vad han eller hon ska göra härnäst. En bra CRM-plattform kan automatisera mycket av denna process och påminna dina säljare om vem de behöver kontakta och när.

Relaterat: Så skriver du en grym uppföljningssekvens som drar till sig svar

CRM-plattformar gör det också möjligt för chefer att spåra och analysera data kring alla teamets konton så att de kan finslipa vilka uppföljningsstrategier som fungerar och vilka som inte gör det.

Genom att skapa tydliga processer för varje steg i pipelinen har ditt team större chans att prestera konsekvent och nå sina försäljningsmål.

4. Se över din ersättningsstrategi

Efter att ha arbetat ute på fältet och själv sett ineffektiva lönesystem för säljare, började Doug J. Chung, docent vid Harvard Business School, att studera hur företag bör betala säljare. Hans resultat gick emot många av de sätt som företag traditionellt betalar sina säljare.

Till att börja med tyder Chungs forskning på att många ersättningsstrategier som används av stora företag, t.ex. provisionstak och ökade försäljningskvoter för högpresterande medarbetare, faktiskt kan skada de långsiktiga resultaten.

Han stöder också användningen av ett lönesystem som är unikt anpassat för varje individ, med olika komponenter och bonusar på plats för att hålla högpresterande, medelpresterande och lågpresterande representanter engagerade.

Relaterat: 8 sätt att behålla dina bästa säljare (efter att de har fått sina bonusar)

Vill du utforska hur du kan skräddarsy säljincitament för enskilda medlemmar i ditt team? The Brooks Group, ett företag som utbildar i försäljning och ledarskap, föreslår följande materiella och immateriella incitament:

  • Fysiska priser: Den senaste tekniken eller accessoaren har den extra bonusen att den påminner representanten om deras prestation varje gång de tittar på den.
  • Erkännande: Ett omnämnande i ett nyhetsbrev eller vid en företagsfunktion (eller att ropa ut dem på Slack!) kan vara tillräckligt för att påminna teammedlemmarna om att deras arbete uppskattas.
  • Extra ledighet: Bonusdagar gör att representanterna känner sig utvilade och redo att engagera sig fullt ut på jobbet.
  • Semesterresor med reseersättning: Dessa dyrare priser är idealiska för långsiktig motivation, eller så kan du anpassa dem för mindre budgetar genom att erbjuda en trevlig middag eller annan upplevelse till teammedlemmar som uppfyller sina kvoter.

Ha alltid dina enskilda reps personligheter och preferenser i åtanke. Det som motiverar en person kan avskräcka en annan.

5. Prioritera samarbete framför konkurrens

Spelifiering av säljarbetet är en vanlig strategi för att öka produktiviteten. Men regelrätt tävling är inte alltid den mest effektiva tekniken för att öka teamets produktivitet.

I en fallstudie ställde ett företag med en internationell säljgrupp säljrepresentanter som sålde till ett land mot säljrepresentanter som sålde till ett annat land. När ett team började dra ifrån var de lågpresterande säljarna snabba med att anta att problemet var marknaden i deras målland. Resultatet blev att de tappade motivationen.

VD:ns lösning? Han tog de mest högpresterande säljarna från stjärnteamen och satte dem bredvid säljarna i de lågpresterande länderna. Genom att vara i närheten av de högpresterande och lära sig några av deras säljtekniker kunde teamen vända sin produktivitet och började prestera bättre inom några veckor.

Istället för att investera i en gamification-modell som ställer säljarna mot varandra, bör ni prioritera samarbete för att kunna stänga fler affärer. En kooperativ säljkultur är inte bara viktig för att upprätthålla en hälsosam och trevlig arbetsmiljö för dina anställda, den kan också bidra till att öka teamets övergripande produktivitet.

6. Förädla din produkt

Dina representanter har sannolikt hört mycket feedback från kunder - både bra och dålig - om den produkt eller tjänst som de försöker sälja. Och låt oss vara ärliga: Ingen försäljningsfiness kan kompensera för en bristfällig produkt. I en sådan situation kan ditt företag behöva investera mer i produktutveckling och kundtjänst.

Det kan också vara klokt att ta det ett steg längre och be ditt säljteam om feedback under produktutvecklingen. De har varit i frontlinjen och har sannolikt en djup förståelse för kundernas åsikter och marknadstrender.

Din produkt eller tjänst kommer inte bara att bättre återspegla kundernas behov, utan säljarna kommer också att känna lite mer ägandeskap över ditt produktutbud, vilket kan leda till en mer autentisk och effektiv säljupplevelse.

Små förbättringar gör stor skillnad

Att ha ett säljteam som underpresterar kan vara en frustrerande situation, men det är ofta lättare än du tror att vända på steken. Att gå till roten med problemet och ta ett kreativt grepp för att åtgärda hinder för ditt team kan snabbt ge de resultat du är ute efter.

Att investera tid i att utforska orsakerna till teamets resultat kommer att ge utdelning. Det kommer också att lägga grunden för bättre processer och företagskultur som kommer att finnas kvar långt efter att dina nuvarande representanter har gått vidare och nya medarbetare ansluter sig till ditt team.

INGET KREDITKORT KRÄVS

Inte kund hos Nutshell ? Testa oss gratis i 14 dagar!

KOM I GÅNG

TILLBAKA TILL TOPPEN

Gå med i 30 000+ andra proffs inom försäljning och marknadsföring. Prenumerera på vårt nyhetsbrev Sell to Win!