Dette fænomen er kendt som "kundskabensforbandelse": Når du støder på information, som du kender - som f.eks. en udpenslet professionel titel(*hoste* selvbeskrevne "thought leaders" *hoste*) eller et salgsbudskab - vil din hjerne instinktivt "ikke vide det," fordi du har mødt de samme data før.
To get your creative juices flowing, I’ve listed five surprising sales case studies that include unique prospecting ideas to inspire your next “out-of-the-box” campaign.
1. GumGums skræddersyede tegneserie "imponerer" en enhjørningekunde
T-mobile er en førende udbyder af mobiltelefoni med en årlig omsætning på over 45 milliarder dollars og 53.000 ansatte. Da GumGum, et AI-billedgenkendelsessoftwarefirma, ønskede at nå ud til beslutningstagere hos T-mobile, vidste de, at det ikke ville fungere at gå den slagne vej og sende udgående e-mails.
I samarbejde med et kreativt team af redaktører, forfattere og illustratorer udviklede de en brugerdefineret tegneserie i Batman-spoof-stil med titlen T-Mand og tandkød.
Da tegneserien var færdig, blev 100 eksemplarer sendt til T-Mobile og deres bureauer, og resten er, som man siger, historie. Få timer efter at have modtaget tegneserien, roste Legere den på Twitter. Og inden for et par dage blev der arrangeret et møde, og GumGum vandt kontoen.
Salg af casestudie: Uanset om du er B2B eller B2C, er faktum stadig, at du er B2H - Business to Human. Derfor vil det næsten garantere, at du får opmærksomhed, hvis du tilpasser din leadgenerering til det menneske, der træffer beslutninger i den anden ende.
Har du nogensinde oplevet en sælger rappe til dig?
Sandsynligvis ikke. Og det er derfor, at denne modige B2B-rapvideo fra salgsveteranen Jeremy Leveille gav ham opmærksomhed fra de kunder, han henvendte sig til.
I hvad der nok er en af de mest modige salgscases derude, lip-syncer Jeremy sangen "Welcome to Atlanta", mens han er klædt i en Atlanta Hawks throwback-trøje. Han afslutter med et hurtigt værditilbud og råber derefter op om eksisterende kunder i Atlanta, som kunden ville kende.
Rappen var en succes. Ikke alene imponerede Jeremy modtagerne med sin kreative indsats, men han fik også entusiastiske svar fra kundeemner, der var ivrige efter at møde ham:
Sales case study takeaway: Video is playing a bigger role in B2B sales. And with most of your competitors relying on the standard text-based cold email or call, using video is an effective way to stand out and add a memorable touch to your outreach campaigns.
3. Dennis Oakleys "bløde" opsøgende arbejde giver millioner i indtægter
Spørgsmål: Du har et stærkt produkt, en forståelse af dit marked og et overbevisende værditilbud. Du har heller ikke noget netværk. Hvordan får du leads?
It’s a common predicament that many founders face. For consultant Dennis Oakley, it was a situation he successfully coached a client through.
Som nystartet virksomhed inden for B2B-industrien blev hans klient frustreret, da telefonen ikke ringede i to uger i træk. For at redde hendes startup fra at fejle, før den overhovedet var kommet i gang, satte Oakley og hans team en aggressiv opsøgende strategi op med et usædvanligt twist.
Efter at have identificeret hendes ideelle kundeprofil, som hovedsageligt var indkøbschefer i tunge ingeniørvirksomheder, deltog Oakley og hans team i udstillinger for at opbygge en liste over kundeemner.
På messerne gik de dog ikke direkte efter at sælge, når de mødte indkøbschefer og sælgere. I stedet talte de med over 1.000 kontakter og tog kort fra de virksomheder, der passede godt til dem. Eller som Oakley udtrykte det: "Vi sagde hej og tog deres visitkort."
Derefter begyndte hans team en opsøgende kampagne, der fokuserede på at få disse salgsrepræsentanter til at videregive hans kundes værditilbud til indkøbsteam.
"Vores første par e-mails var ikke rettet mod indkøbscheferne, men mod sælgerne for at få dem til at sende værditilbuddet videre til indkøbsteamet."
Inden for et år tog denne kampagne Oakleys kunde fra en ukendt startup med nul forretning til en million dollars i salg.
Salg af casestudie: Lån omdømme og skab fortrolighed.
Denne salgscase viser værdien af at finde relevante beslutningstagere og indirekte varme dem op, før du "går ind for at dræbe". Spørg dig selv om din næste kampagne:
Hvem er de ultimative beslutningstagere?
Er det bedre at blive introduceret af en mellemmand?
Hvis ja, hvordan kan du så få den introduktion til at ske?
DOWNLOAD
En idiotsikker køreplan for udgående salg
Det er langt mere sandsynligt, at potentielle kunder køber, når de har hørt om dig før. Denne trinvise skabelon til udgående kampagner viser dig, hvordan du kommer på dine kontakters radar, før du begynder at ringe.
4. Robins ukonventionelle indhold genererer 20 % flere leads
Robin, a conference room scheduling software, is no stranger to content marketing that generates inbound leads. One of their most successful sales case studies, however, came about when they experimented with their content and social selling strategy.
De rettede deres indsats mod sociale mediekanaler, hvor det er sværere at generere SaaS-leads, og lagde brugergenererede billeder af smukke kontorlokaler på Instagram og Pinterest.
"Folk vil måske ikke kigge efter teknologien, men de elsker kontorer. De elsker barerne, de elsker stolene, de elsker belysningen, det er lidt derfor, Pinterest og Instagram eksisterer. Så vi besluttede, at vi ville fremhæve nogle af vores kunder," siger Ryan MacInnis, marketingdirektør hos Robin.
Sales case study takeaway: To find creative ways to prospect, search for a pond your competitors are not fishing in.
Hvis alle dine konkurrenter bruger de samme kanaler og strategier til at målrette og generere leads, skal du være den første til at eksperimentere et andet sted. For Robin betød det at eksperimentere med alternative sociale mediekanaler og radikalt anderledes indhold.
5. Ash Ambirges "klumpede post" får en svarprocent på 100%.
Ash Ambirge, der oprindeligt fik titlen "crazy office chick", deler en imponerende salgscase i sin bog, Projektet med langfingerensom i sidste ende gjorde hende til en top account exec.
Hun solgte annonceplads til et ejendomsmæglermagasin ved navn The New Home Guide og kæmpede for at skille sig ud. Det førte til, at hun slæbte en kæmpe entreprenørpresenning fyldt med tagspåner gennem kontoret og satte sig ned i timevis for at skrive ordene på dem:
"Dig + mig = salg gennem taget."
Efter at have sendt sine skræddersyede helvedesild til potentielle kunder i boligbyggebranchen, var Ambirge begejstret for resultaterne. Hun opnåede en hidtil uset svarprocent på 100% og fik aftaler med næsten alle de virksomheder, hun havde udset sig.
Ville en kold e-mail eller et opkald have givet den samme respons?
Det tvivler jeg på.
Salg af casestudie: Med så mange marketingfolk og sælgere, der nu flokkes om digitale kanaler, er direct mail med et strejf af personalisering en undervurderet måde at fange opmærksomhed på. Selv da fysisk post var normen, skilte legendariske marketingfolk som Gary Halbert sig ud ved at vedhæfte dollarsedler til salgsbreve.
Other creative prospecting ideas
Here are a few more ideas to help you stand out when prospecting. These might not be as uncommon as the case studies above, but they’re great for breaking away from the standard calls and emails, especially if you sprinkle in a little creativity with them.
Send a gift: A small cup, like lunch or a cup of coffee, can go a long way toward separating you from the pack and making a positive impression. You could send a gift card, have something delivered, or set up a meeting over coffee.
Expand your reach on social media: Increasing your presence on social media by posting content and joining groups on sites like LinkedIn and Facebook can introduce you to lots of potential customers and help you get to know them.
Use personalization: When it comes to standing out and creating connections, personalization is key. Find out a little bit about your prospects, even things like interests and hobbies, and mention it when you reach out to them. Just make sure it comes across as friendly rather than invasive.
Offer something for free: People love free stuff, so offering something related to your product or service for free is a great way to get your foot in the door. You could offer a free sample, audit, or consulting session, for example.
Gode salgscases har denne ene ting til fælles...
"The Curse of Knowledge" gør det sværere at få opmærksomhed, men kreativitet er nøglen til at modvirke den og få din stemme hørt. Som det fremgår af casestudierne om salg ovenfor, klarer fagfolk, der er mere kreative, sig klart bedre end deres mindre kreative kolleger.
Men hvordan udformer og udfører man kreative marketing- og salgsinitiativer? Svaret er enkelt:
Vær villig til at eksperimentere.
I alle ovenstående salgscases var et team eller en person villig til at eksperimentere og fejle ved at afprøve en unik tilgang. Hvis du vil forny dine leadgenereringskampagner, så gør det samme.
Vær ikke bange for at rokke ved båden.
Want to step up your sales email game?
Download this guide to get our best sales email tips, 15 ready-to-use templates, and more
