Sådan identificerer du, hvilke af dine sælgere der ville være effektive ledere

Last updated on: January 31, 2024

Det er svært at forfremme en salgschef internt, men det kan være endnu sværere at ansætte en udefra.

Nuværende sælgere kan være gode kandidater til åbne stillinger i virksomheden. De er allerede fortrolige med virksomhedens værdier og processer, hvilket gør dem bedre egnede til lederstillinger og til at være mentorer for andre.

At forfremme en toppræsterende sælger til teamleder kan virke som en no-brainer, men en dygtig sælger bliver ikke automatisk en effektiv leder. Det er vigtigt at kende forskellene mellem de to, så du kan vælge den bedste leder til dit team.

I denne guide dykker vi ned i, hvad der kendetegner effektive ledere og dygtige sælgere, så du kan finde ud af, hvem der er det bedste valg til at lede dit team, og hvem der vil trives bedst med at blive i deres nuværende rolle.

Effektive ledere skaber effektive teams

Du har brug for både effektive ledere og dygtige sælgere, hvis et team - og din virksomhed - skal nå sine mål. Mens sælgere har et mere entydigt fokus på at skabe omsætning, påvirker en effektiv leder rentabiliteten på flere niveauer:

  • Ledere sætter de processer, der bestemmer hele teamets produktivitet.
  • De får det buy-in, der er nødvendigt for at gennemføre planer og nå indtjeningsmål.
  • De identificerer, hvordan de enkelte sælgere kan forbedre deres winrate, og tilbyder derefter coaching, der hjælper med at udfylde hullerne.
  • De skaber en teamkultur, der påvirker tilfredsheden på arbejdspladsen og i det lange løb fastholder medarbejderne.
  • De inspirerer til et medarbejderengagement, der naturligt øger produktiviteten.

I den forstand er det ligegyldigt, hvor fantastiske dine sælgere er; hvis du ikke har den rigtige person til at lede dem, lider hele teamet.

Myter om forfremmelse af sælgere til ledere

Før du begynder jagten på en teamleder, bør du tjekke, hvordan du tænker om disse almindelige myter:

Myte: Gode sælgere bliver effektive ledere

Selvom det er sandt, at effektive salgschefer typisk er gode sælgere, er en god sælger ikke nødvendigvis en effektiv leder.

The Global Leadership Forecast 2018 viste, at kun 14% af virksomhederne har en stærk pulje af lederparate medarbejdere at vælge imellem. Det viste sig også, at fire ud af 10 teknologiledere fejler. Disse mangler skyldes sandsynligvis, at virksomhederne ikke investerer nok i træning, der udvikler deres arbejdsstyrke til ledere.

En anden vigtig faktor at overveje er, at teamledere har brug for et helt andet sæt færdigheder og kvaliteter for at få succes sammenlignet med dem, der kræves af sælgere i frontlinjen. Nogle af disse kvaliteter - som at være altruistisk eller datadrevet - er diametralt modsatte af de færdigheder, en sælger skal besidde. 

Myte: Salgsrepræsentanter og ledere har de samme interpersonelle færdigheder

En sælger har brug for interpersonelle færdigheder til at håndtere kunder, mens en leder har brug for interpersonelle færdigheder til at lede et team. Men den måde, sælgere og ledere anvender disse færdigheder på, er ret forskellig.

En salgsrepræsentants interpersonelle færdigheder er i høj grad begrænset til, hvordan de forholder sig til kunderne. De skal hurtigt etablere en relation og være kreative i forhold til, hvordan de betjener den enkelte. Mens dette helt sikkert kræver en enorm mængde færdigheder og øvelse, er en leders interpersonelle færdigheder mere nuancerede.

Ledere skal kunne uddelegere opgaver, hjælpe med at løse konflikter mellem medarbejdere og skabe et miljø, hvor medarbejderne kan udvikle relationer baseret på gensidig tillid. De skal også være i stand til at håndtere følsomme situationer og finde løsninger på dem.

Effektive ledere sammenlignet med dygtige sælgere

Effektive ledere og dygtige sælgere skal begge have gode kommunikations- og organisationsevner samt et engagement i virksomhedens mission og værdier. Men der er flere karakteristika, der adskiller disse to roller; 

Kendetegn ved en effektiv leder

Effektive ledere har tendens til at være det:

  • Kritiske tænkere
  • Strategisk
  • Altruistisk
  • Optimistisk

En undersøgelse foretaget af XBInsight viste, at ledere scorer højere i kritisk tænkning end sælgere. De udmærker sig ved at analysere salgsdata og komme med små justeringer af processer, der giver store resultater. De kan også se på komplekse situationer fra flere vinkler og finde frem til win/win-løsninger, der giver resultater for virksomheden og forbedrer kundeoplevelsen. 

Strategisk tænkning gør det muligt for effektive ledere at forudsige, hvordan bestemte tilgange eller handlinger, der implementeres ensartet, vil påvirke den langsigtede præstation. Derudover skal teamets mål stemme overens med virksomhedens mission, vision og værdier, og så skal de have målbare resultater og handlingsplaner for at opnå disse resultater.

Billede Kilde

Ledere kan holde alle disse faktorer for øje, når de vælger mål og laver handlingsplaner for deres team.

Effektive ledere er altruistiske på den måde, at de sætter teamets behov over deres egne. De finder også glæde og stolthed i at se deres team og individuelle medarbejdere få succes. Salgsrepræsentanter er som regel mere konkurrenceorienterede, hvilket tjener sit formål, men ikke i rollen som leder.

Endelig kan optimistiske ledere hjælpe med at skabe et positivt arbejdsmiljø, som øger tilfredsheden på arbejdspladsen, og det fører igen til bedre salgsresultater og højere medarbejderfastholdelsesrater. 

Kendetegn ved en god sælger

Dygtige sælgere er det ofte:

  • Hurtige, intuitive beslutningstagere
  • Procesorienteret
  • Konkurrencedygtig
  • Individuelle problemløsere

Mens masser af data kan hjælpe en leder med at få succes, kan det faktisk hæmme en sælger. Dygtige sælgere ved, at når det kommer til deres kunder, er tiden altafgørende. De træffer hurtige, intuitive beslutninger baseret på deres dygtige mavefornemmelser og deres viden om individuelle kunder. Disse hurtige beslutninger kan øge kundetilfredsheden, hvilket påvirker nysalg, kontraktforlængelser, mersalg og krydssalg.

Procesorienterede sælgere trives, når de fokuserer på konkrete aktiviteter med forudsigelige resultater. De forstår den indflydelse, som hyppige aktiviteter som opkald, forslag og præsentationer kan have på evnen til at opfylde deres månedlige kvoter. De klarer sig bedre, når de fokuserer på kortsigtede mål i stedet for langsigtede. 

Dygtige sælgere har en tendens til at konkurrere, enten med sig selv (f.eks. ved at forsøge at slå deres personlige salgsrekord) eller ved at deltage i en smule sund konkurrence med deres kolleger. 

Kundetilfredshed spiller en stor rolle for en sælgers præstation, så i stedet for at tænke i helheder fokuserer sælgere på, hvordan de bedst kan løse problemer for enkeltpersoner. De er afhængige af kreative og innovative tilgange til at sikre hver enkelt kundes tilfredshed.

HVORDAN SÆLGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til at passe til enhver salgsmodel.

Vælg den model, der passer bedst til din virksomhed, og se, hvordan vi hjælper teams som dit med at lukke flere aftaler.

 

LAD OS KOMME AF STED!

Seks ting, effektive ledere gør godt

Ud over at screene potentielle ledere for de egenskaber, der er nødvendige for at lede, skal du overveje, hvor sandsynligt det er, at de vil udføre følgende opgaver uden at blive bedt om det af deres supervisor.

1. Træf datadrevne beslutninger

Effektive ledere er ikke fremmede for at gennemgå salgsdata i jagten på tendenser eller indsigter, der kan hjælpe med at optimere deres teams præstationer. Hver dag overvåger de de vigtigste salgsmålinger for at finde ud af, hvordan de bedre kan støtte de enkelte sælgere eller skabe nye processer, der øger teamets samlede produktivitet. 

2. Spørg deres bedst præsterende sælgere

Effektive ledere tager sig tid til at konsultere deres medarbejdere for at finde ud af, hvilke vaner de bedst præsterende sælgere har til fælles. Derefter leder de efter måder at standardisere disse vaner på tværs af resten af deres team, så alle kan nyde godt af fordelene. 

3. Overvåg teamets præstationer

Ledere overvåger teamets præstationer ved at holde øje med individuelle rapporter. De ved, at de rigtige værktøjer ikke kun øger teamets gennemsigtighed, men også giver indsigt i, hvilke processer der skal forbedres, eller hvilke medarbejdere der ville have gavn af ekstra coaching. 

Billede Kilde

Hvis man går i dybden med den individuelle præstation, kan man også se, hvilke områder en repræsentant har brug for hjælp til, så lederne kan tilbyde meget specifik coaching, der sparer tid for alle. 

4. Tilbyd coaching

Efter at have identificeret, hvilke sælgere der kan bruge ekstra støtte, tilbyder effektive ledere coaching eller træning, der er skræddersyet til sælgerens behov. De er villige til at ofre deres tid for at sikre, at alle på deres team er klar til succes.

Når en-til-en-coaching ikke er en mulighed, udnytter lederne deres bedste sælgere som mentorer. En mentortilgang gør en dobbelt indsats ved at hjælpe med at forbedre sælgernes færdigheder og samtidig opbygge en teamkultur. 

5. Skab en positiv teamkultur

Når man opbygger en positiv teamkultur, går effektive ledere foran med et godt eksempel. De udviser optimisme, rummelighed og integritet hele tiden. De ved, hvordan man skaber et miljø med sund konkurrence i stedet for et giftigt miljø for at holde sælgerne motiverede, men samarbejdsvillige.

De opbygger også en tillidskultur på flere måder, fra at lære deres repræsentanter at kende uden for kontoret til at skabe muligheder for, at teammedlemmer kan udvikle relationer.

Billede Kilde

Selvom det tager tid og nogle gange penge at skabe og implementere disse programmer, ved effektive ledere, at de vil give udbytte i form af et engageret team. 

6. Ansæt gode repræsentanter

Effektive ledere identificerer og ansætter de bedste kandidater til deres team. De har ikke noget imod de omkostninger og den energi, der er forbundet med at forlænge en søgning for at finde den rette til stillingen. De anerkender, at det i det lange løb vil spare virksomheden for udgifter til oplæring eller udskiftning af en dårlig kandidat.

15 interne interviewspørgsmål, der hjælper dig med at finde en effektiv leder

At studere de seneste præstationsvurderinger af de nuværende sælgere er kun det første skridt på vejen til at finde den rigtige leder. Hvis du gennemfører interne interviews med alle interesserede kandidater, får du et bedre indblik i, hvordan de vil klare sig i rollen.

Ud over kun at interviewe de bedste interne kandidater bør du også skræddersy dine spørgsmål, så de afspejler den rolle, der er til overvejelse. Når du er på jagt efter en salgschef, er disse 15 spørgsmål et godt sted at starte:

1. Hvilke egenskaber skal en god leder have?

2. Hvilke færdigheder har du tilegnet dig som sælger, som vil hjælpe dig med at få succes i denne rolle? 

3. Hvilke nye færdigheder eller egenskaber vil du bringe ind i denne rolle, som du ikke var afhængig af som repræsentant?

4. Hvilken proces bruger du til at sætte og følge op på langsigtede mål?

5. Hvordan indgår data i din beslutningsproces?

6. Hvordan vil du forbedre teamets produktivitet?

7. Hvad vil du gøre, hvis en sælger ikke har nået sin kvote i et helt kvartal?

8. Hvad synes du, er de mest effektive coachingteknikker?

9. Hvad er den vigtigste uddannelse, en nyansat kan få? 

10. Hvordan ville du håndtere en uoverensstemmelse mellem to medarbejdere?

11. Hvad ville du gøre for at forbedre teamkulturen?

12. Hvad kendetegner en god sælger i denne virksomhed?

13. Forestil dig, at dit team ikke har nået sine mål for dette kvartal. Hvordan vil du forbedre deres præstation?

14. Fortæl mig om en gang, hvor du ledte et projekt eller et team. Hvordan vil dine kolleger beskrive dig som leder?

15. Fortæl mig om en udfordring, du stod over for som sælger, hvad enten det var et svært salgsopkald eller en stram kvotefrist. Hvad gjorde du for at navigere i denne udfordring?

Find den mest effektive leder til dit team

Det er ikke så kompliceret at sætte den rigtige person i en lederstilling. Det kræver bare lidt bevidsthed om, hvad der gør en effektiv leder, og hvordan rollen adskiller sig fra en salgsrepræsentants.

Du har sandsynligvis masser af kandidater med stort potentiale i din virksomhed. Måske finder du ud af, at den rette person til jobbet er en dygtig sælger, som har brug for noget ledertræning. Når de arbejder med nogle få nøglefærdigheder og lærer at prioritere visse kvaliteter, kan en dygtig sælger blive en effektiv leder.

Denne artikel er en del af vores Playbook for Managing a Sales Team.

INTET KREDITKORT PÅKRÆVET

Er du ikke kunde hos Nutshell ? Prøv os gratis i 14 dage!

 

KOM I GANG

TILBAGE TIL TOPPEN

Slut dig til mere end 30.000 andre professionelle inden for salg og marketing. Abonner på vores Sell to Win-nyhedsbrev!