Direct Mail Tactics for Sales: Why Physical Mail Still Works, and How to Use It

Wenn Sie an neue Marketing- und Verkaufsstrategien denken, um Ihr Geschäft anzukurbeln, fällt Ihnen wahrscheinlich nicht sofort die Direktwerbung ein.

Das sollte es aber.

In diesem Artikel erfahren Sie, was Direktwerbung ist, warum sie sowohl für Marketing- als auch für Vertriebsexperten von Vorteil ist und wie Sie in fünf einfachen Schritten eine erfolgreiche Direktwerbekampagne für Ihr Unternehmen erstellen können. Fangen wir an!

What is direct mail marketing?

Bei der Direktwerbung werden Briefe, Postkarten oder andere physische Sendungen an potenzielle Käufer und bestehende Kunden verschickt, um sie zu einem Kauf oder einer anderen Handlung zu bewegen. 

Kennen Sie die Briefe, die Sie in Ihrem Briefkasten von Restaurants, großen Geschäften und lokalen kleinen Läden erhalten, um neue Produkte und Verkäufe zu bewerben? Das ist Direktwerbung. Sowohl B2C- als auch B2B-Unternehmen können mit dieser klassischen Marketing- und Vertriebsstrategie Erfolg haben.

Does direct mail still work? The advantages of direct mail

Wir leben in einer digitalen Welt. Warum sollte jemand einen physischen Brief oder eine Postkarte an einen Interessenten schicken, wenn er stattdessen eine E-Mail, eine SMS oder eine Direktnachricht über soziale Medien senden kann? Ist Direktwerbung wirklich die Zeit und die Kosten wert? Kurz gesagt: Ja - wenn sie richtig eingesetzt wird.

Direktwerbung funktioniert immer noch. In der Tat kann eine richtig geplante und durchgeführte Direktmailing-Kampagne äußerst vorteilhaft sein. Hier ist der Grund dafür:

1. Direct mail is less common

Sure, you could send an email to your list or blast your marketing messages across all of your social media platforms. There’s nothing wrong with this strategy and many companies find success with it. But here’s the thing: every other business is doing that too. The average office worker receives 120 emails every single day!

Direktwerbung bietet Ihnen die einmalige Gelegenheit, den Lärm zu durchbrechen, potenzielle Kunden auf einzigartige Weise zu erreichen und mit ihnen auf einer persönlicheren Ebene in Kontakt zu treten als die meisten digitalen Marketingkanäle.

2. Direct mail is surprisingly trackable

Viele Vertriebs- und Marketingexperten lehnen Direktwerbung ab, weil sie glauben, dass sie unmöglich zu verfolgen ist. Das ist einfach nicht wahr. Ja, digitales Marketing bietet in der Regel genauere Informationen über das Engagement der Zielgruppe. Aber mit ein wenig Voraussicht kann die Direktwerbung überraschend aufschlussreich sein.

Sie könnten zum Beispiel auf jeder Direktwerbung, die Ihr Unternehmen verschickt, eine eindeutige Telefonnummer oder Web-URL angeben. Dann könnten Sie die Konversionsraten anhand der Anzahl der Anrufe und Website-Zugriffe verfolgen, die Sie von jedem dieser einzelnen Kanäle erhalten.

Dies ist eine Taktik, die Flynn Zaiger, ein Stratege bei Online Optimism, anwendet. Er sagt:

"Wenn Sie für eine günstige, einmalige Domain für ein Jahr bezahlen, können Sie dann UTM-Codes verwenden, um Klicks und Besuche auf der Domain weiter zu verfolgen, was einen bedeutenden Schritt nach vorne bei der Verfolgung des ROI Ihrer Direct-Mail-Kampagne darstellt."

Wenn Sie 100 Briefe verschickt haben und 20 Website-Besuche und 12 Telefonanrufe erhalten haben, die zu sechs neuen Verkäufen geführt haben, dann haben Sie eine Umwandlungsrate von 6 %. Ziemlich einfach, oder?

3. Direct mail provides great ROI

Und schließlich bietet die Direktwerbung den Unternehmen, die diese Strategie wirksam einsetzen, eine hohe Rentabilität. Wie groß? Die durchschnittliche Direktmailing-Kampagne erzielt einen ROI von 29 %, was besser oder gleichwertig mit den meisten digitalen Marketingkanälen ist.

Viele Marketing- und Vertriebsexperten sind überrascht, wenn sie dies hören. Hier sind einige weitere erstaunliche Statistiken über Direktwerbung:

  • Das durchschnittliche Verhältnis von E-Mail zu Direktwerbung, das die Menschen täglich erhalten, beträgt 36:1.
  • 73 % der amerikanischen Verbraucher ziehen es vor, Direktwerbung von Marken zu erhalten.
  • 90 % der Postwurfsendungen werden geöffnet, im Vergleich zu nur 20-30 % der E-Mails.

Diese Statistiken belegen die Wirksamkeit von Direktwerbung. Nun stellt sich die Frage, wie Sie eine erfolgreiche Direktmailing-Kampagne für Ihr Unternehmen gestalten können. Lesen Sie weiter und finden Sie es heraus!

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How to create a successful direct mail campaign

Die Erstellung einer erfolgreichen Direktmailing-Kampagne erfolgt in fünf Schritten, die wir Ihnen in diesem Abschnitt erläutern werden. Wenn Sie am Ende angekommen sind, werden Sie garantiert ein Direktmailing-Ninja sein!

1. Understand who your target audience is

Angenommen, Sie sind Verkäufer oder Marketingexperte, dann haben Sie sich wahrscheinlich die Zeit genommen, eine detaillierte Buyer Persona oder zwei zu erstellen, die Ihren idealen Kunden repräsentieren. (Hinweis: Wenn Sie das noch nicht getan haben, sollten Sie es jetzt tun. Wir warten auf Sie, wenn Sie zurückkommen.)

Wenn Sie die Menschen, die Sie erreichen wollen, nicht wirklich verstehen, und zwar auf einer tiefen, intimen Ebene, die über allgemeine demografische Informationen hinausgeht, wird Ihre Direktmailing-Kampagne wahrscheinlich scheitern.

Nehmen Sie sich also die Zeit, Ihre Zielgruppe wirklich kennen zu lernen. Sprechen Sie mit dem Kundenerfolgsteam Ihres Unternehmens, interviewen Sie Ihre Top-Kunden, lesen Sie Online-Foren, die sich mit den Problemen Ihrer Zielgruppe befassen - alles, um mehr über Ihre potenziellen Kunden zu erfahren.

Sobald Sie Ihr Publikum wie Ihre Westentasche kennen, können Sie zu Schritt zwei übergehen...

2. Build or update your mailing list

Sie wissen, wen Sie mit Ihrer Direktmailing-Kampagne ansprechen wollen, aber wissen Sie auch, wo Sie diese Personen erreichen können? Wenn nicht, ist es an der Zeit, eine Mailingliste zu erstellen, was auf verschiedene Weise geschehen kann:

  1. Buy addresses: If you’re starting from scratch, you can buy access to direct mail lists in order to target specific groups of people. For example, there are available lists of new homebuyers, new parents, people who have subscribed to certain services, and more. Alternatively, there are lists that only include people who meet specific criteria such as age, occupation, and income level.
  2. Ask your customers: If you’re looking to reach your current customers, the easiest way to get their mailing address is to simply ask them for it through email communications or individual conversations. Many people will be understandably hesitant to give up this information, so you might have to offer an incentive to get access to these details.
  3. Target a specific location: If you run a local business and sell products or services with wide appeal, you might consider targeting locations rather than specific people groups. For example, most people enjoy eating pizza. A direct mail campaign that includes a coupon for 50% off a large pepperoni could find success if it was mailed to every home address in the same zip code as your pizza parlor. With USPS’s Every Door Direct Mail (EDDM) program, you can target potential customers by location by selecting specific postal routes and providing direct mail ads for USPS to deliver along those routes.

Wenn Sie bereits eine Mailingliste haben, sollten Sie diese aktualisieren , bevor Sie mit dem Versand beginnen. Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Ihre Adressaten immer noch unter den Adressen leben, die Sie in Ihrer Datei haben. Um Ihre Liste zu aktualisieren, besuchen Sie die Datenbank National Change of Address (NCOA).

Verwandt: Der Kauf einer Lead-Liste: Die Vorteile, die Nachteile und die Dinge, die Sie ins Gefängnis bringen können

3. Design the perfect direct mail piece

Wenn Sie Ihre Zielgruppe genau kennen und über eine aktuelle Mailingliste verfügen, ist es an der Zeit, die perfekte Direktwerbung zu entwerfen. Hier sind ein paar Dinge zu beachten:

  • Your offer: Every direct mail campaign needs an offer. What do you want your audience to do once they receive your letter or postcard? And how should they go about doing it? Clearly state what you’re offering—a discount coupon, a free consultation—and then give your audience a way to get it via a phone number, email address, etc. Create a clear, compelling call to action (CTA) that encourages your readers to take you up on your offer.
  • Your design: The best direct mail pieces generally have a big headline, an eye-catching image, and a complimentary color scheme that pops off the page. We also recommend including your company’s logo to ensure proper branding. If you decide to include a free gift of some kind, make sure it’s well-designed, too. 
  • Your copy: Good copy is essential to a successful direct mail campaign. While a full copywriting lesson is beyond the scope of this article, we can say this: stress benefits, not the features. Features tell prospects what a product or service does. Benefits tell them why it matters. Fill your mailer with benefits and you’ll receive more interest. Other than that, just make sure that all of your copy is clear and easily understood.

Pro tip: Be sure to proofread your mailers before finalizing the design. A mistyped word will make your company look less professional. A mistyped URL will completely destroy your direct mail campaign and could end up being a very expensive mistake.

4. Send your direct mail campaign

You’ve worked really hard to design the perfect direct mail pieces. Now it’s time to get them printed and send them out! The easiest way to do this is to work with a direct mail company like PostcardManiaMail Shark, or Modern Postcard. But you can also DIY the process if you want.

In jedem Fall sollten Sie sich für den branchenüblichen 14-Punkt-Karton und eine glänzende Oberfläche entscheiden, damit Ihr Mailing auch wirklich ins Auge fällt.

Sie müssen auch über das Porto nachdenken. Dies ist in der Regel der größte Kostenfaktor bei Direktwerbung, kann aber durch Massenversand oder durch die Zusammenarbeit mit einem Direktwerbeunternehmen, das zuvor ermäßigte Portokosten ausgehandelt hat, reduziert werden. Wie bei allen anderen Dingen auch, können die Preise stark schwanken, aber planen Sie mindestens 25 Cent für den Versand jeder Ihrer Direktwerbung ein.

Apropos Preise: Sie sollten auch die Kosten für Folgesendungen einkalkulieren.

“Make sure you have enough budget to hit everyone you’re sending to three times or more,” says Christopher Johnson, Postcard Evangelist at Thanks.io“A big mistake marketers make is to make one mail drop to 15,000 people when three drops to 5,000 per usually has a better result.”

Pro tip: Many direct mail companies, including the ones listed above, are equipped to handle the entire direct mail campaign process for you, from list building to mailer design to addressing. For busy professionals, this might be the preferred option.

5. Improve your direct mail efforts

Jetzt, wo Ihre Direktmailing-Kampagne angelaufen ist, ist es an der Zeit, Ihre Ergebnisse zu verfolgen und Ihre Bemühungen zu verbessern. Wie hat Ihre Kampagne abgeschnitten? Hat sie zu mehr Leads und Verkäufen geführt?

Hoffentlich haben Sie eine eindeutige Telefonnummer, E-Mail-Adresse oder URL angegeben, um das Interesse besser verfolgen zu können. Wenn ja, sehen Sie sich die Daten an und analysieren Sie die Anzahl der Klicks/Nachrichten/Anrufe, die Sie erhalten haben, und überlegen Sie sich dann, wie Sie Ihre Ergebnisse für künftige Mailings verbessern können.

Wenn z. B. Ihre eindeutige URL viele Zugriffe erhält, aber nicht zu Verkäufen führt, ist vielleicht die Botschaft auf Ihrem Mailer nicht mit dem Text auf Ihrer Landing Page abgestimmt. Wenn Sie Ihre Botschaften besser aufeinander abstimmen, sollten Sie Ihren ROI verbessern können.

Sobald Ihre Direktmailing-Kampagne läuft, müssen Sie zum Detektiv werden. Lassen Sie Ihren inneren Sherlock Holmes frei und finden Sie heraus, wie Ihre Mailings in Zukunft noch effektiver werden können.

Boost your business with direct mail

Im digitalen Zeitalter ist die Direktwerbung eine wenig genutzte Strategie, was einer der Gründe ist, warum sie für Unternehmen, die in sie investieren, so effektiv sein kann. Wenn Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben und Ihren ROI verbessern wollen, könnte eine Direktmailing-Kampagne die perfekte Taktik sein.

Achten Sie nur darauf, dass Sie die in diesem Artikel beschriebene Fünf-Schritte-Strategie befolgen:

  1. Understand who your target audience is
  2. Build or update your mailing list
  3. Design the perfect direct mail piece
  4. Send your direct mail campaign
  5. Improve your direct mail efforts

Die Planung, Durchführung und Optimierung Ihrer Direktmailing-Kampagnen ist zwar zeitaufwändig und mühsam, aber die Steigerung von Leads, Verkäufen und Einnahmen ist es mehr als wert. Viel Glück!

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