Product Qualified Leads: Why Trial Users Are So Valuable in B2B Sales

Last updated on: January 31, 2024

Wie viele der Personen, die in Ihren Marketingtrichter gelangen, sind tatsächlich Leads?

Ihre Inbound-Marketing-Bemühungen mögen zwar eine Menge Besucher auf Ihre Website bringen, aber wie viele der Website-Besucher, die Ihre Inhalte herunterladen, recherchieren nur zu einem bestimmten Thema, ohne die Absicht, etwas zu kaufen?

Andererseits bedeutet die Tatsache, dass jemand ein Webinarangebot oder einen bestimmten Teil Ihres Marketingprogramms ignoriert, nicht zwangsläufig, dass er nicht an einem Test Ihres Produkts interessiert wäre.

Die Unzulänglichkeiten des Rahmens für qualifizierte Marketing-Leads haben zu einem Paradigmenwechsel in der B2B Verkaufszyklus ausgelöst, da immer mehr Unternehmen damit begonnen haben, sich auf produktqualifizierte Leads zu konzentrieren.

Was sind produktqualifizierte Leads?

Produktqualifizierte Leads zeigen Interesse, indem sie sich für eine kostenlose Testversion oder eine niedrigere Stufe der kostenpflichtigen Version Ihres Produkts anmelden. Mit dem Schwerpunkt auf Selbstbedienung hat sich das PQL-Modell zu einem Grundnahrungsmittel von SaaS Unternehmen geworden; Website-Besucher können sich anmelden und die Software direkt auf der Website des Unternehmens ausprobieren. (Mehr über Lead-Formulare, die für SaaS-Unternehmen funktionieren, erfahren Sie hier.)

Natürlich gehen viele traditionelle Dienstleistungsunternehmen nach einem ähnlichen Schema vor. Ein Franchise-Unternehmen für Massagen könnte zum Beispiel eine vergünstigte erste Massage anbieten und dann, nachdem ein Kunde den Service ausprobiert hat, ein Programm mit mehreren Sitzungen im Wert von Hunderten von Dollars auflegen.

Marketing-qualifizierte Leads vs. Produkt-qualifizierte Leads

Wie unterscheidet sich ein PQL von einem MQL? Normalerweise wird jemand zu einem marketingqualifizierten Lead, nachdem er einen Bleimagnet. Dann wird ein ständiger Tropf von Inhalten an sie geliefert, während Vertriebsmitarbeiter versuchen, diese Leads durch ein BANT Rahmen zu qualifizieren. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter festgestellt hat, dass der potenzielle Kunde über das entsprechende Budget, die Autorität, den Bedarf und den Zeitrahmen für eine Entscheidung verfügt, wird aus dem marketingqualifizierten Lead ein vertriebsqualifizierter Lead.

Bei PQLs steht das Produkt - und nicht das Marketing - vom ersten Tag an im Vordergrund. Die Produktnutzung wird zum wichtigsten Faktor für die Art und Weise, wie Unternehmen Leads gewinnen, upgraden oder upsellen. Auf der Grundlage der Nutzung des Softwareprodukts durch einen Lead können die Vertriebsteams ihre Bemühungen schnell feinabstimmen und Leads priorisieren.

Die Festlegung der Anfangskriterien für PQL ähnelt sehr dem Modell für vertriebs- oder marketingqualifizierte Leads. Wenn Sie Daten über das Verhalten der Testnutzer sammeln, können Sie herausfinden, welches die stärksten Indikatoren für einen wirklich qualifizierten Lead sind. Diese Kriterien können Faktoren wie folgende umfassen:

  • Wie oft sich der Nutzer bei seiner kostenlosen Testversion anmeldet
  • Welche spezifischen Funktionen sie nutzen
  • Die Größe ihres Teams

Hier bei Nutshellhaben wir herausgefunden, dass Testnutzer, die während ihrer Testphase ein Teammitglied hinzufügen, ihre E-Mails synchronisieren oder ihre Kunden- und Lead-Daten importieren, mit 20-mal (!!!) höherer Wahrscheinlichkeit zu einem zahlenden Kunden werden als Testnutzer, die dies nicht tun. Außerdem haben wir herausgefunden, dass Benutzer, die sich während der Testphase mit unserem Support-Team in Verbindung setzen, mit dreimal höherer Wahrscheinlichkeit konvertieren.

Die Identifizierung dieser hochwertigen Konversionsaktivitäten hat uns geholfen, unsere Vertriebs- und Marketinganstrengungen auf die Förderung des spezifischen Nutzerverhaltens zu konzentrieren, das am ehesten zu einer Kundengewinnung führt.

Vermeiden von Alias-E-Mail-Adressen

Um sich für eine Software anzumelden, müssen die Besucher eine ordnungsgemäße, primäre E-Mail-Adresse angeben. Um den Dienst nutzen zu können, müssen sie ihren Posteingang aufrufen und einem Link folgen, um ihre E-Mail-Adresse zu bestätigen und sich dann anzumelden.

Diese Anforderung macht es für ein SaaS-Unternehmen weniger wahrscheinlich, ungültige oder nicht primäre E-Mail-Adressen von Besuchern zu sammeln, was bei Opt-in-Formularen für Lead-Magneten häufig vorkommt. (Allerdings können Sie Ihre Daten immer noch überprüfen und verbessern, indem Sie die gesammelten E-Mail-Adressen mit Mattermark Wenn sich ein Besucher für eine kostenlose Testversion anmeldet, können Sie seine E-Mail-Adresse zum Sammeln verwenden:

  • Demografische Angaben: Berufsbezeichnung, Standort, Arbeitgeber, Jahre der Erfahrung, Aufgaben, Fähigkeiten
  • Unternehmensstatistiken: Anzahl der Beschäftigten, Branche

Das Beste aus beiden Welten

Unternehmen können PQL und MQL kooperativ einsetzen. Wenn Benutzer Ihre Software ausprobieren, können Sie überwachen, welche Aspekte oder Schritte sie nicht abgeschlossen haben. Auf dieser Grundlage können Sie sie mit Marketinginhalten versorgen, z. B. mit einer Fallstudie, die die Ergebnisse einer bestimmten Aktion im Produkt zeigt.

Es kann sich auch lohnen, einen Chat mit ihnen zu vereinbaren, wenn sie ein bestimmtes Maß an Nutzung erreicht haben. PQLs werden wahrscheinlich sehr spezifische Fragen haben, nachdem sie sich die Zeit genommen haben, Ihre Software zu testen.

PQLs sind Leads mit unmittelbarem Bedarf

Wenn Sie Leads haben, die Ihre Software testen, befinden sie sich nicht nur in der Phase des Preisvergleichs. Sie haben Leads, die bereits einen Nutzen in Ihrem Produkt sehen und bereit sind, den nächsten Schritt zu tun. Der Risikokapitalgeber und Blogger Tomasz Tunguz berichtet, dass Vertriebsteams, die PQLs anrufen, im Durchschnitt 25 bis 30 % umsetzen.

Da die Verhaltensdaten der Nutzer verfügbar sind, kann sich Ihr Geschäftsentwicklungsteam effektiv mit Ihren Kundenerfolgs- und Marketingabteilungen abstimmen, die zusätzliche Ressourcen und bewährte Verfahren bereitstellen können, um Leads zu beraten, nachdem sie gesehen haben, welche Funktionen sie am häufigsten nutzen. Auf diese Weise haben Ihre Kunden das Gefühl, dass sie ein Gespräch mit einem vertrauenswürdigen Partner führen, der sie bei jedem Schritt persönlich berät und ihnen Aufmerksamkeit schenkt, wenn Sie bereit sind, um den Verkauf zu bitten.

Möchten Sie sich in Ihrem eigenen Unternehmen mehr auf produktqualifizierte Leads konzentrieren? Finden Sie die niedrigste Stufe oder die kostenlose Version Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die Sie anbieten können, und überlegen Sie sich eine reibungsarme Methode, um sie potenziellen Kunden zu liefern. Wenn Sie Ihren Kunden einen kleinen Vorgeschmack auf das Angebot Ihres Unternehmens geben können (zu minimalen Kosten), wird es Ihnen leichter fallen, sie davon zu überzeugen, dass es sein Geld wert ist.

WIE VERKAUFEN SIE?

Nutshell ist flexibel genug, um sich jedem Vertriebsmodell anzupassen.

Wählen Sie das Modell, das am besten zu Ihrem Unternehmen passt, und sehen Sie, wie wir Teams wie Ihrem helfen, mehr Geschäfte abzuschließen.

 

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