7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Wenn sich Ihre Vertriebspipeline anfühlt, als würden Sie Katzen hüten, liegt es vielleicht daran, dass Sie sich auf das falsche Tier konzentrieren. Metaphorisch gesprochen.

Kurzmeldung: Die Hälfte Ihrer Interessenten passt nicht zu den Produkten und/oder Dienstleistungen, die Sie verkaufen. Wenn Sie versuchen, mit diesen Leuten Geschäfte abzuschließen, verschwenden Sie nur Ihre Zeit, erhöhen die Rückerstattungsquote Ihres Unternehmens und senken den Ruf Ihrer Marke auf dem Markt.

Zum Glück gibt es Möglichkeiten, schlecht passende Interessenten zu erkennen und aus Ihrer Pipeline zu entfernen , bevor sie Sie in den Ruin treiben. Lesen Sie weiter, um sieben Anzeichen dafür zu erfahren, dass Ihr Interessent nicht passt.

Zeichen Nr. 1 - Sie schwänzen geplante Treffen

Im Durchschnitt sind acht Versuche erforderlich, um einen potenziellen Kunden zu erreichen. Das bedeutet, dass Sie hartnäckig sein müssen, wenn Sie mehr Geschäfte abschließen und Ihren Umsatz steigern wollen.

Allerdings sind potenzielle Kunden, die Ihre Anrufe entgegennehmen und einem Treffen zustimmen, das dann aber in letzter Minute abgesagt wird, möglicherweise nicht für Ihr Unternehmen geeignet. Natürlich gibt es Terminkonflikte und ungeplante Notfälle. Ein verpasstes Treffen ist keine große Sache.

Aber wenn ein potenzieller Kunde wiederholt Termine versäumt, ist es wahrscheinlich an der Zeit, ihn zu disqualifizieren. Offensichtlich braucht er das, was Sie verkaufen, nicht, sonst würde er sich bemühen, mit Ihnen zu sprechen.

Denken Sie immer daran: Zeit ist Ihre wertvollste Ressource. Verschwenden Sie sie nicht mit schlecht passenden Interessenten, die Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen nicht benötigen. Wenn ein Interessent Sie nicht genug respektiert, um an einem vereinbarten Treffen teilzunehmen, sollten Sie Ihre Zeit lieber anderswo verbringen.

Zeichen #2 - Sie sind nicht bereit, jetzt zu kaufen

Moderne Verbraucher sind klug. Die meisten von ihnen verbringen viel Zeit damit, ihre Optionen zu recherchieren, bevor sie den Abzug drücken und ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung kaufen.

Daran ist nichts auszusetzen. Man könnte sogar argumentieren, dass die Selbsterziehung der Kunden die Arbeit des Verkäufers erleichtert, da viele potenzielle Kunden bereits die Einzelheiten eines Produkts oder einer Dienstleistung kennen, bevor sie sich an einen Vertriebsmitarbeiter wenden.

Aber hier ist die Sache: Verbringen Sie nicht einen Großteil Ihrer Zeit mit Interessenten, die noch nicht bereit sind zu kaufen. Warum? Weil Sie Stunden in den Aufbau einer Beziehung zu ihnen investieren könnten, nur um dann zu erfahren, dass sie erst im nächsten Jahr das Budget für eine Anschaffung haben. Oder sie haben sich nur an Sie gewandt, weil ihr Chef sie gebeten hat, sich über mögliche Lösungen zu informieren.

Interessenten, die noch nicht zum Kauf bereit sind, sollten nicht auf die Straße gesetzt werden (es sei denn, sie weisen einige der anderen in diesem Artikel genannten Anzeichen für eine schlechte Eignung auf). Wenn sie dann endlich bereit sind, zu kaufen, werden Sie ganz oben auf der Liste stehen.

Zeichen #3 - Sie können wichtige Fragen nicht beantworten

Die besten Interessenten wissen genau, was sie wollen, wie viel sie ausgeben können und wann sie einen Kauf tätigen möchten. Bevor Sie viel Zeit in den Verkaufsprozess investieren, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Interessenten wichtige Fragen beantworten können:

  • Wie sieht für Sie der Erfolg mit unserem Produkt aus?
  • Wie hoch ist Ihr Budget für diese Art von Produkt oder Dienstleistung?
  • Bis zu welchem Datum müssen Sie dieses Produkt oder diese Dienstleistung kaufen?

Sie sollten potenzielle Kunden nicht darüber aufklären müssen, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung brauchen. Das verlängert nur den Verkaufsprozess und erschwert den Geschäftsabschluss. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf Interessenten, die das Problem verstehen, vor dem sie stehen. Auf diese Weise können Sie Ihre Zeit damit verbringen, ihnen zu erklären, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihr Problem besser löst als die Ihrer Mitbewerber.

Versuchen Sie außerdem, Interessenten zu meiden, die ihr Budget nicht kennen und/oder keine Kauffrist haben. Diese Leute werden wahrscheinlich nur Ihre Zeit verschwenden.

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Zeichen #4 - Sie feilschen ständig um den Preis

Entgegen der landläufigen Meinung ist der Preis nicht das größte Hindernis für den Verkauf. Dennoch muss sich ein Interessent Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen leisten können, wenn Sie ein Geschäft abschließen wollen. Aus diesem Grund empfehlen wir, bereits zu Beginn des Verkaufsprozesses nach dem Budget des Interessenten zu fragen.

Was passiert nun, wenn ein potenzieller Kunde zwar das nötige Budget hat, aber ständig mit Ihnen um den Preis feilscht? Das ist ein Zeichen dafür, dass Ihr Interessent nicht zu Ihnen passt.

In vielen Branchen sind Preisverhandlungen normal. Seien Sie nicht überrascht oder beleidigt, wenn ein Interessent um einen kleinen Preisnachlass bittet - vor allem, wenn er plant, Produkte in großen Mengen zu kaufen, sich für Ihr höchstpreisiges Paket anmelden möchte oder andere Anzeichen dafür zeigt, dass er ein guter Kunde ist.

Ziehen Sie jedoch in Erwägung, einen potenziellen Kunden zu disqualifizieren, wenn er Sie ständig um einen größeren Preisnachlass bittet. Dies bedeutet in der Regel eines von zwei Dingen:

  1. Sie haben über ihr Budget gelogen und können sich Sie eigentlich nicht leisten.
  2. Sie verstehen nicht den Wert, den Ihre Produkte/Dienstleistungen bieten.

An der ersten Frage können Sie nichts ändern. Wenn sie nicht das nötige Budget haben, haben sie auch nicht das nötige Budget, und Sie müssen sie auf den Weg schicken. Wenn sie den Wert Ihrer Produkte nicht verstehen, können Sie es ihnen genauer erklären, obwohl Sie das wahrscheinlich schon getan haben.

Deshalb erweist sich der "Feilscher" in den meisten Fällen als ungeeigneter Kandidat.

Zeichen #5 - Sie sind die falsche Demografie

Ihr Unternehmen kann nicht alle Kunden bedienen und sollte dies auch nicht versuchen. Es gibt eine bestimmte Art von Kunden, die von den Produkten und Dienstleistungen, die Sie verkaufen, wirklich profitieren werden. Auf diese Menschen müssen Sie Ihre Zeit verwenden. Alle anderen passen einfach nicht zu Ihrem Angebot.

Wenn Ihr Unternehmen z. B. Software für kleine Unternehmen herstellt, sollten Sie Interessenten ausschließen, die Eigentümer einer Unternehmensorganisation sind oder für diese arbeiten. Wenn Ihr Unternehmen Landschaftsgestaltungsdienste in Nordkalifornien anbietet, sollten Sie Interessenten ausschließen, die in Los Angeles leben, es sei denn, Sie planen eine Expansion in diese Richtung.

Manche Leads sind schlecht geeignet, weil SIE sie nicht richtig bedienen können. Daran ist nichts falsch.

Um keine Zeit mit den falschen demografischen Daten zu verschwenden, erstellen Sie eine Buyer Persona (oder zwei oder drei) für Ihren idealen Kunden. Dazu gehören Informationen wie Alter, Geschlecht, Beruf, Branche, Einkommensniveau und/oder Budget usw. Vergessen Sie aber auch nicht die psychografischen Details wie Hoffnungen, Ängste und tägliche Herausforderungen. All diese Details sind für einen erfolgreichen Verkaufsprozess unerlässlich.

Zeichen #6 - Sie sind nicht bereit, persönliche Details zu teilen

Sie sollten auch vorsichtig mit Interessenten umgehen, die sich weigern, Ihnen persönliche Informationen zu geben. Ein Interessent, der nicht bereit ist, seine Kontaktdaten, die Stadt, in der er wohnt, das Unternehmen, für das er arbeitet, usw. mitzuteilen, ist wahrscheinlich nicht bereit zu kaufen. Und wer weiß? Vielleicht sind sie nie bereit zu kaufen...

Es ist möglich, dass die "Führungskraft", mit der Sie sprechen, in Wirklichkeit bei einer konkurrierenden Organisation beschäftigt ist. Sie haben nicht die Absicht, auf der gepunkteten Linie zu unterschreiben; sie wollen nur Insiderinformationen.

Nicht alle Interessenten, die sich weigern, persönliche Daten preiszugeben, sind Spione. Einige von ihnen sind gerade dabei, sich über ihre Möglichkeiten zu informieren. Sie halten sich mit Informationen zurück, weil sie nicht wollen, dass Sie sie kontaktieren, bevor sie sicher sind, dass Ihre Produkte/Dienstleistungen ihr Problem lösen können.

In jedem Fall ist die mangelnde Bereitschaft, persönliche Informationen preiszugeben, ein Zeichen dafür, dass ein potenzieller Kunde nicht passt.

Zeichen #7 - Sie sind unhöflich und/oder respektlos

Und schließlich wird ein potenzieller Kunde, der sich absichtlich unhöflich und/oder respektlos verhält, wahrscheinlich auch nicht bei Ihnen kaufen. Und wenn doch, werden Sie sich in der Zusammenarbeit mit ihnen so unglücklich fühlen, dass Sie sich wünschen, Sie hätten ihnen nie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft. Es ist besser, diese Leads weiterzugeben.

Überlegen Sie, warum ein Interessent unhöflich zu Ihnen sein könnte:

  • Sie sind eine unangenehme Person: Wenn dies der Fall ist, werden sie sich wahrscheinlich über Ihre Produkte beschweren, Rückerstattungen verlangen und schlechte Kritiken über Ihr Unternehmen schreiben. Es ist besser, sie loszuwerden, bevor sie die Chance haben, Ihrem Unternehmen zu schaden.
  • Sie sind verärgert, weil ihr Chef sie gebeten hat, Lösungen zu suchen: Vielleicht denken sie, dass sie für wichtigere Aufgaben qualifiziert sind. Das wird es ihnen schwer machen, den Wert Ihrer Lösungen zu erkennen. Und wenn er nicht der Entscheidungsträger ist, müssen Sie Ihre Produkte zweimal anpreisen: einmal dem unhöflichen Forschungsassistenten und einmal seinem Chef. Das ist eine enorme Zeitverschwendung.
  • Sie haben einen schlechten Tag: Wir alle haben schlechte Tage. Aber wenn ein potenzieller Kunde seine Frustration an Ihnen auslässt, ist er vielleicht nicht der Qualitätsfachmann, mit dem Sie Geschäfte machen wollen. Ihnen etwas zu verkaufen, könnte mehr Arbeit bedeuten, als es wert ist.

Natürlich halten Unhöflichkeit und Respektlosigkeit einen Interessenten nicht davon ab, einen Kauf zu tätigen. Sie müssen selbst entscheiden, ob der Umgang mit dieser Art von Person die Kopfschmerzen wert ist. Aber im Allgemeinen ist schlechtes Verhalten ein Zeichen dafür, dass ein Interessent nicht passt.

Konzentration auf gut geeignete Interessenten

Der beste Weg, Ihre Verkaufszahlen zu verbessern, besteht darin, sich auf die richtigen Interessenten zu konzentrieren, d. h. auf Interessenten, die Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen benötigen und den von Ihnen gebotenen Wert verstehen.

Nur weil ein potenzieller Kunde eines oder zwei der oben genannten Anzeichen aufweist, heißt das nicht zwangsläufig, dass er für Ihr Unternehmen nicht geeignet ist. Disqualifizieren Sie ihn nicht automatisch. Gehen Sie einfach mit Vorsicht vor und seien Sie bereit, den Ausschlussknopf zu drücken, wenn Sie das Gefühl haben, dass die Zeit reif ist.

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