The History of Sales: A Look Back At the Greatest Salespeople of All Time

Last updated on: January 31, 2024

Es gibt zwei Arten von Menschen, an die sich die Geschichte gerne erinnert: Pioniere und Supertalente.

Militärische Befehlshaber, Sportler und Wissenschaftler sind nur einige der Berufe, in denen solche Leistungen ganz natürlich einen Platz in der Geschichte der Menschheit finden.

Vertriebsmitarbeiter...nicht so sehr.

Aber ohne Frage erfordert das Geschäft, andere davon zu überzeugen, ihr Geld bereitwillig herzugeben, unglaubliches Geschick. Und es lohnt sich auf jeden Fall, eine Reise durch die Zeit zu unternehmen und einige der Unternehmen und Einzelpersonen zu betrachten, die vor ihnen oder besser als alle anderen Großes geleistet haben.

Die ältesten organisierten Verkaufsteams der Geschichte

In unserer Welt gibt es viele Unternehmen, die schon seit Menschengedenken bestehen; einige in Japan und Europa sind schon seit mehr als einem Jahrtausend im Geschäft. Viele von ihnen dienten jedoch entweder einem begrenzten Einzugsgebiet oder einem einzigen königlichen Kunden oder boten eine notwendige Dienstleistung an, die keiner Überzeugung bedurfte.

Das organisierte Verkaufsteam - eine bewusste Anstrengung zur Umsatzsteigerung - ist eine relativ junge Entwicklung. Unsere Nachforschungen haben ergeben, dass das älteste Team dieser Art das der East India Company war, die für ihre wenig ethischen Produktbeschaffungsmethoden bekannt war.

Die 1600, zwei Jahre vor ihrem niederländischen Pendant, gegründete Ostindien-Kompanie verkaufte Textilien, Edelmetalle, Edelsteine, Gewürze, Tee sowie medizinische und industrielle Produkte, die sie durch die koloniale Expansion in Asien erworben hatte.

Ihre wichtigste Verkaufsmethode war ein einfacher Katalog - die Namen der zum Verkauf stehenden Produkte auf Pergament gedruckt -, den wohlhabende Mitgliedshändler bei der Beschaffung und bei Treffen mit Kunden wie Aristokraten, Monarchen und ausländischen Kaufleuten verwendeten.

In den Vereinigten Staaten - wo das Streben nach Glück und das Streben nach Wohlstand oft zwei Seiten derselben Medaille sind - gibt es ein Vertriebsteam, das länger existiert als jedes andere. Diese Auszeichnung geht an die Philadelphia Contributionship, ein Versicherungskollektiv, das 1752 von Benjamin Franklin mitbegründet wurde.

Diese Gründer der Versicherungsgesellschaft waren die ersten, die amerikanischen Unternehmen eine Feuerversicherung anboten, noch bevor es die Vereinigten Staaten von Amerika überhaupt gab, indem sie von Tür zu Tür gingen und in den Gemeinden verkauften. Sie brachten "das in Blei gegossene Unternehmenssymbol an, das vier am Handgelenk verschränkte Hände zeigt, die an einem quadratischen Kiefernbrett befestigt sind", um anzuzeigen, dass ein Gebäude versichert war.

Feuerzeichen. Philadelphia Contributionship. 2005.0233.0359.

 

Sie waren nicht nur Pioniere im Vertrieb, sondern auch im Branding.

Das erste erfolgreiche Innendienstteam

Das Informationszeitalter hat die Art und Weise, wie Menschen verkaufen, verändert. Entwicklungen wie lokale Suchmaschinenoptimierung und Chatbots haben es für Kunden einfacher gemacht, Ihr Unternehmen zu finden und bei Ihnen zu kaufen, ohne dass Sie selbst aktiv werden müssen.

Ein Beruf, der sich früher stark auf Bemühungen wie Tür-zu-Tür-Besuche und Besuche vor Ort stützte, ist heute weitgehend dem Innenverkauf gewichen, d. h. demGeldverdienen von einem festen Standort aus, in der Regel per Telefon (heute bekannt als Telemarketing).

Das erste Innendienstteam in den Vereinigten Staaten (und dem Vernehmen nach auch weltweit) wählte 1957 als Mitarbeiter der Life Circulation Company, die später nach der Übernahme der Telefonabonnementabteilung des Time Magazine zu DialAmerica werden sollte, seine ersten Interessenten an.

Interessanterweise bestand dieses Team ausschließlich aus Frauen, aber nicht aus den richtigen Gründen. Frauen wurden nicht wegen ihres sympathischen Auftretens oder ihrer Erfahrung bevorzugt, sondern weil sie 40 % weniger verdienen als Männer.

Das Konzept der Lead-Liste gab es bereits 1903, als die in New York ansässige Multi-Mailing Co. Telefonbücher in 13 Staaten durchforstete und 600.000 potenzielle Kunden fand. Sie alle waren vorqualifiziert, weil sie ein Telefon besaßen, ein Luxus, der sie zu den "besten Klassen in ihren Gemeinden" zählte.

Diese Leads wurden für Katalog- und Postwerbung verwendet, was ihnen das Recht verwehrt, als das erste Innendienstteam überhaupt bezeichnet zu werden.

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Nutshell präsentiert: 'Jemand muss es schaffen'

In unserer neuen Podcast-Reihe stellen wir die Gründer und führenden Köpfe hinter den Produkten vor, die Sie ständig benutzen, über die Sie aber nie wirklich nachdenken - von der Bettwäsche bis zur Grillsauce.

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Tech-Unicorns bauen auf brillante Vertriebsteams

Bewertungen in Milliardenhöhe sind der Goldstandard in der modernen Geschäftswelt, insbesondere wenn Ihr Unternehmen in irgendeiner Form mit Technologie zu tun hat. Diese Unternehmen haben ihre Finanzkraft auf dem Rücken großartiger Vertriebsteams aufgebaut. Auch wenn nicht alle von ihnen (noch) den Status eines Einhorns erreicht haben, sind sie aufgrund ihrer Vertriebsansätze gut für weiteres Wachstum aufgestellt.

Apple bietet alles und jeden zum Verkauf an

Die Geschichte des Aufschwungs von Apple in den 2000er Jahren und des Aufstiegs des Unternehmens zu einer Bewertung von 3 Billionen Dollar ist unter den Menschen, die Schlange standen, um die ersten iPods und iPhones zu kaufen, und denjenigen, die Jobs ein paar Mal zu oft zugesehen haben, ziemlich gut bekannt.

Steve Jobs gebührt ein großer Teil des Verdienstes dafür, dass er alle Facetten des Apple-Geschäfts auf zwei Dinge ausgerichtet hat: erstklassige Produkte und einen universellen Ansatz für den Verkauf.

In der iPhone-Ära hat Apple jeden Bereich seines Unternehmens und jeden Mitarbeiter, der nicht in der Technik tätig ist, in unterschiedlichem Maße zu einem Vertriebsmitarbeiter gemacht.

Werbetexter, Kreativdesigner, Mitarbeiter der Apple Stores und sogar Führungskräfte waren gemeinsam dafür verantwortlich, eine Apple Kultur und ein Ökosystem zu schaffen, das sich praktisch von selbst verkauft.

Xero macht Top-Kunden zu Top-Vertriebsmitarbeitern

Als Xero in den späten 2010er Jahren den Status eines Einhorns erlangte, ging ein großer Teil des Verdienstes auf seine Fähigkeit zurück, in jeder Phase des Wachstums gut zu skalieren.

Nach der Geschäftseröffnung im Jahr 2009 erreichte die in Neuseeland ansässige Buchhaltungssoftware durch eine Mischung aus Direktvertrieb und Inbound-Marketing schnell 12.000 Kunden. Anstatt mehrere Jahre lang auf inkrementelles Wachstum zu setzen, wandte sich Xero an seine Kunden.

Buchhaltungsexperten, die Xero nutzten, wurden zu einem neu gestarteten Wiederverkaufsprogramm eingeladen, durch das die SaaS-Lösung innerhalb von drei Jahren 135.000 Kunden gewann. Besonders beeindruckend ist, dass 60 % dieser neuen Kunden auf das Partnerprogramm zurückzuführen sind.

Terminus praktiziert, was es predigt, um die Personalisierung zu verbessern

Terminus ist zwar kein Einhorn (das Unternehmen schloss die Serie C im Jahr 2021 mit einer Bewertung von 400 Millionen US-Dollar ab), aber die Account-basierte Marketingplattform Terminus ist ein Beispiel dafür, was passiert, wenn ein großartiges Vertriebsteam seinen Worten Taten folgen lässt.

Für Terminus war die Personalisierung nicht nur ein Spiel, das sie befürworteten, sondern auch eine Strategie, die sie selbst umsetzten. Sie kombinierten verschiedene Teile ihres Tech-Stacks und ihrer kontobasierten Methodik, um eine nahtlose Erfahrung in der Interessentenforschung zu schaffen.

Die beiden wichtigsten Veränderungen waren die Integration von Sales Loft mit Sales Navigator und der Wechsel von einem High-Velocity-Modell zu einem kontobasierten Modell. Dadurch konnte das SDR-Team ein höheres Maß an Personalisierung einbauen, indem es sicherstellte, dass jeder Account enthalten war:

  • Nur die für das Geschäft relevanten Kontakte (Champions und Entscheidungsträger)
  • Einbindung dieser Personen mit so viel Spezifität wie möglich
  • Einspeisung weiterer Erkenntnisse in den Sales Navigator, um den nächsten Schritt der Kadenz zu verbessern

In einem konkreten Fall wurde eine kalte Verkaufschance als potenziell warm identifiziert, als einer der Kundenkontakte einen Artikel über kontobasiertes Marketing teilte. Der SDR-Lead konnte schnell eine personalisierte, hoch relevante E-Mail senden, die das Geschäft innerhalb weniger Tage von der Kaltphase in die Spätphase brachte.

Insgesamt konnte das SDR-Team jede Woche Stunden einsparen, im dritten Quartal 2020 600.000 US-Dollar an Pipeline hinzugewinnen und (was am wichtigsten ist) jedem potenziellen Kunden das Gefühl geben, persönlich betreut zu werden.

Verwandt: Der vollständige Leitfaden zum SaaS-Vertrieb

Rekordverdächtige Vertriebsmitarbeiter des letzten Jahrhunderts

Wenn Unternehmen Milliarden-Dollar-Bewertungen anstreben, streben Vertriebsmitarbeiter nach Provisionsschecks in Millionenhöhe. Genug Produkte zu verkaufen, um von derselben Anzahlung ein Haus und ein Auto zu kaufen, ist für viele ein Traum, aber eine Realität, die nur den Besten der Besten vorbehalten ist.

Unternehmen halten sich gerne bedeckt, was ihre Einnahmen betrifft. Selbst diejenigen, die zur Offenlegung ihrer Zahlen verpflichtet sind, neigen dazu, nicht ins Detail zu gehen, z. B. wie viel ihres Einkommens auf den Direktverkauf entfällt. Aber Einzelverkäufer sprechen gerne über ihre Fähigkeiten.

Hier sind fünf der erstaunlichsten individuellen Verkaufserfolge der letzten 100 Jahre.

  • Jeder kennt Jordan Belfort aus dem halb-historischen Biopic The Wolf Of Wall Street, aber der echte JB ist einer der erfolgreichsten Verkäufer des 20. Jahrhunderts. Belfort war ein begnadeter Verkäufer, der ein (zugegebenermaßen ziemlich unanständiges) Verfahren einführte, das es seiner Firma ermöglichte, auf ihrem Höhepunkt ein Vermögen von über 1 Milliarde Dollar zu verwalten. Die Strafverfolgungsbehörden sind ihm zwar auf die Schliche gekommen, aber das schmälert nicht seine Fähigkeit, ein Geschäft zu machen.

  • Ben Feldman (nicht der Superstore-Schauspieler ) ist derjenige, der mehr Lebensversicherungen verkauft hat als jeder andere in der Geschichte. Seine Lebenszeitverkäufe für New York Life belaufen sich auf über 1,5 Milliarden Dollar im Nennwert. Feldman verkaufte einmal an einem Tag Policen im Wert von mehr als 20 Millionen Dollar und 100 Millionen Dollar in einem Jahr, was ihm jährliche Provisionsschecks in siebenstelliger Höhe einbrachte.

  • Als der aus Michigan stammende Joe Girard an seinem ersten Arbeitstag einen Verkauf abschloss, ahnte niemand, dass er einmal den Guinness-Weltrekord für die meisten verkauften Autos in seiner Karriere halten würde. Zwei Monate später wurde er gefeuert, als sich seine Kollegen beschwerten, dass er zu gut in seinem Job sei, was ihn zu Merollis Chevrolet in Eastpointe, Michigan (heute geschlossen), führte. Dort verkaufte Girard zwischen 1963 und 1978 13.001 Fahrzeuge, wobei er 1973 mit 1.425 Fahrzeugen den höchsten Wert in einem Jahr erzielte.

  • China und E-Commerce sind keine Unbekannten, denn Alibaba und JD.com sind in der asiatischen Super-Wirtschaftsmacht zu Hause. Es überrascht daher nicht, dass einige der Top-Influencer des Landes auch E-Commerce-Spezialisten sind - keiner ist so erfolgreich wie die Livestream-Spezialistin Viya. Im Jahr 2020 verkaufte sie am Singles' Day (dem größten Kaufereignis des Landes) Waren im Wert von 8,5 Milliarden Yuan (1,3 Milliarden Dollar).

  • Ein hochpreisiges Produkt zu verkaufen ist ein zweischneidiges Schwert. Die Provisionen pro Stück sind überdurchschnittlich hoch, aber die Verkäufe sind viel seltener und erfordern größere Anstrengungen, um sie abzuschließen. Umso beeindruckender ist Anita Krizsans rekordverdächtige Leistung. Im Jahr 2012 verkaufte Krizsan einen Bugatti Veyron im Wert von 13 Millionen Pfund zu einem Preis von rund 1,6 Millionen Pfund pro Stück - ein Verkaufsrekord für Autohäuser in einem Jahr. Acht Autos in einem Jahr klingen vielleicht nicht nach viel, aber bedenken Sie, dass Bugatti nur etwa 45 Einheiten pro Jahr herstellte, womit Krizsan für etwa 18 % der Verkäufe im Jahr 2012 verantwortlich ist.

Es wird immer einen Platz für diejenigen geben, die verkaufen können

Die Welt wird erfahrene Vertriebsmitarbeiter vielleicht nie in die gleichen heiligen Hallen aufnehmen wie berühmte Sportler, Rockstars und Erfinder. Um ehrlich zu sein, ist es logisch, dass der Verkauf von Produkten nicht die gleiche Wertschätzung genießt wie das Ausloten der Grenzen des menschlichen Körpers oder die Entwicklung lebensrettender medizinischer Verfahren.

Dennoch erfordert gutes Verkaufen großes Geschick.

Die Besten in diesem Geschäft verbringen Jahre damit, zu lernen, wie man es von einer Transaktion zu einer Kunstform erhebt. Einfühlungsvermögen, Psychologie und aktives Zuhören spielen eine wichtige Rolle und sind nicht leicht zu entwickeln. Wenn das der Fall wäre, würden die Banken von Leuten überschwemmt, die riesige Provisionsschecks einlösen.

Die Quintessenz: Verkaufen ist ein Talent, das es wert ist, gefeiert zu werden. Die Gesellschaft mag vielleicht nicht in der Lage sein, seine Nuancen zu würdigen, aber diejenigen von uns, die das Glück haben, es jeden Tag in Aktion zu erleben, wissen es ganz sicher.

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