A sales funnel report is an indispensable tool for your sales team that can help you figure out where and how to refine your sales processes. Sales funnel reports are a crucial part of business analytics because they provide valuable insights into your sales success.
Read on to learn what a sales funnel report can tell you, the difference between a sales funnel and a marketing funnel, and how to use customer relationship management (CRM) reporting tools to optimize your funnel.
In einer Vertriebsorganisation stellt ein Trichter die Anzahl der potenziellen Kunden in jederPhase der Pipeline und die Konversionsraten der Kunden in diesen Phasen dar . Er sieht in etwa so aus:
Verkaufstrichter sind nützlich, weil sie Ihnen die Phasen Ihrer Pipeline zeigen, die gut konvertieren (Hurra!), und Ihnen helfen, die nicht so erfolgreichen Teile Ihrer Pipeline zu identifizieren, in denen Leads hängen bleiben oder abwandern.
Sie sind auch eine große Hilfe bei der Umsatzprognose. Wenn Sie Ihre durchschnittlichen Konversionsraten in jeder Pipeline-Phase kennen, können Sie abschätzen, wie viel Umsatz Ihre aktuellen aktiven Leads wahrscheinlich generieren werden.
Die Stufen eines Verkaufstrichters spiegeln die bestehenden Pipelinestufen Ihres Unternehmens wider. Die Stufen des Verkaufstrichters sehen in der Regel etwa so aus:
Auch hier misst Ihr Verkaufstrichter die Konversionen Ihrer potenziellen Kunden in diesen Phasen, was Ihrem Team dabei hilft, festzustellen, welche Verkaufstaktiken funktionieren und welche überarbeitet werden müssen.
What is a sales funnel report?
A sales funnel report is an analysis of your company’s sales funnel. These reports may track a wide variety of metrics, including:
The volume and value of leads in your pipeline
A lead’s likelihood of being won at each pipeline stage
Where your leads are getting stuck
How effective your sales team is at advancing leads
If your sales reps are meeting their goals
Creating a sales funnel report involves deciding which metrics to track and gathering and synthesizing the data to reach the right conclusions. Some CRM platforms create sales funnel reports automatically, dynamically updating your conversion rates at each funnel stage over time.
Benefits of using a sales funnel report
What are the benefits of using a sales funnel report? Take a look at some of the most common advantages a sales funnel report can bring to your company:
See into the health of your sales pipeline: Knowing what’s cooking in your pipeline can help you develop an action plan to turn more of those leads into customers. And a sales funnel report provides the visualization you need to understand what’s working and what isn’t.
Track each stage in the sales journey: Another benefit of using a sales funnel report is the ability to track every step your leads take as they move through your pipeline, from qualify to pitch to close.
Gain insights into team member performance: Each member of your sales team plays an important role in your business success. With a sales funnel report, you can drill down into the areas where each rep excels and where there’s room for improvement.
Optimize your sales process with funnel report insights: With the insights you’ve gained from your sales funnel report, you’ll be able to develop solutions to help you have a more effective sales process. For example, you might find that launching a targeted email drip campaign to prospects at a certain stage in your pipeline helps them convert more quickly.
Solving issues in your sales funnel report
With a sales funnel report, you can identify the weak points in your pipeline and make targeted improvements in the right stages. There are many sales process issues your sales funnel report might help you identify. Here’s a breakdown of some of the most common, along with tips to help you resolve them:
1. Your leads aren’t converting past the qualification stage
Fragen Sie sich: "Ist das wirklich ein Lead?" Vielleicht sollten Sie Ihren Lead-Generierungsprozess oder die Art und Weise, wie Sie Leads überhaupt qualifizieren, etwas anpassen. Sprechen Sie die richtigen Unternehmen an? Sind Ihre Erwartungen an die Eignung des Käufers angemessen? Mit einer kleinen Analyse können Sie sicherstellen, dass Sie Ihre Pipeline wirklich mit qualifizierten Leads füllen.
2. Your leads aren’t converting past the meeting stage
Sie haben Ihr Produkt und Ihr Angebot beschrieben, aber die Leute kaufen nicht. Die größte Verbesserungsmöglichkeit in dieser Phase besteht darin, Ihr Angebot zu verfeinern, um sicherzustellen, dass es auf den Käufer ausgerichtet ist. Vergraulen Sie sie nicht, indem Sie versuchen, Ihre Lösung für alle ihre Probleme zu finden, als ob Sie das magische Allheilmittel wären, auf das sie gewartet haben. Lernen Sie den Kunden und seine einzigartigen Probleme kennen, bevor Sie über Ihre Lösung sprechen. Es könnte sich auch lohnen, Ihr Verkaufsgespräch aufzufrischen.
3. Your leads aren’t converting past the proposal stage
You thought your sales pitch generated interest, but when you followed up with a proposal and tried to get a commitment, they went silent on you. What happened?
There could be many reasons why you’re struggling to convert at the proposal stage. It’s important to get as much feedback from your prospects as possible and tailor your processes to make your proposal more acceptable.
Wie unterscheidet sich ein Marketingtrichter von einem Verkaufstrichter?
"Marketingtrichter" (oder "Kauftrichter") ist ein Begriff, der von Marketingteams häufig verwendet wird, um die Reise des Käufers visuell darzustellen, wenn ein Interessent sich über Ihr Angebot informiert, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung mit anderen Lösungen auf dem Markt vergleicht und schließlich eine Kaufentscheidung trifft.
Die Bezeichnungen TOFU, MOFU und BOFU beziehen sich auf den oberen Teil des Trichters, die Mitte des Trichters und den unteren Teil des Trichters. Jede Stufe des Marketingtrichters stellt einen anderen Schritt in der Reise des Käufers dar, basierend auf seinem allgemeinen Bewusstsein für Ihr Produkt oder Ihre Lösung und wird durch die Marketinginhalte beeinflusst, mit denen er interagiert hat.
TOFU:
Der oberste Teil des Marketingtrichters besteht aus Käufern, die gerade erst auf Ihr Produkt aufmerksam geworden sind. Sie haben vielleicht gerade Ihre Website besucht, einen Artikel gelesen oder sich mit einem Beitrag in den sozialen Medien beschäftigt. Sie sind noch nicht bereit zu kaufen, aber sie sind dabei, mehr über Ihr Unternehmen zu erfahren. SEO-Taktiken und Online-Werbung sorgen dafür, dass Ihre Top-of-Funnel-Inhalte gut auffindbar sind, so dass mehr potenzielle Käufer darauf stoßen können.
MOFU:
Die Mitte des Marketingtrichters besteht aus den Konversionen vom oberen Ende des Trichters. Dies sind Personen, die sich mit Ihren Marketinginhalten beschäftigt haben - vielleicht durch das Ausfüllen einer Umfrage, die Teilnahme an einem Webinar oder das Herunterladen von Bildungsinhalten - und nun Ihr Unternehmen im Vergleich zu den Wettbewerbern bewerten. In dieser Phase beginnen Sie, sie mit Inhalten und Informationen anzusprechen, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die beste Lösung für ihre Probleme positionieren.
BOFU:
Am Ende des Marketingtrichters findet die Magie (der Verkauf) statt. In dieser Phase ist es angebracht, den Kunden um eine Vorführung zu bitten, aber Sie sollten nicht zu sehr auf den Abschluss drängen, um ihn zu überrumpeln. Zu den wertvollen Marketing-Assets in dieser Phase gehören Erfolgsgeschichten von Kunden und Vergleichstabellen, die den Käufer mit Ihrer Lösung vertraut machen, bevor Ihr Vertriebsteam zum Abschluss kommt.
How to get the most out of your sales funnel report
Whether you create your own sales funnel report or use software to generate one from your sales data, there are a few things you can do to make sure it’s serving its purpose. Here are three tips for getting the most value from your sales funnel report:
Use high-quality data: Sales reporting and analytics is only as helpful as the data you use, so make sure it’s high-quality. Get rid of any redundant, inaccurate, or irrelevant data that could muddy the water and keep you from drawing the most accurate conclusions.
Use visualization: One of the best benefits of a sales funnel report is its visualization of your sales metrics. You can use a sales funnel report’s bar graph or pie chart visualization to quickly analyze your data instead of sifting through a pile of numbers.
Use the right tools: Gathering, filtering, and organizing all your sales data yourself can be a lot of work — and there’s an easier way to generate a sales funnel report. Find a CRM with powerful reporting tools that will generate a sales funnel report for you. Look for one that will let you drill down by sales rep, product, lead source, and more so you get exactly the information you need to make improvements.
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