Cómo mejorar el alcance de sus ventas en la era de la fatiga del correo electrónico

Last updated on: January 31, 2024

Sus clientes potenciales están preocupados por el estado del mundo, y usted también. A continuación te explicamos cómo sacudirte la presión y ayudarles a hacer lo mismo.

El veredicto es: los correos electrónicos causan estrés. Y los correos electrónicos de ventas pueden resultar especialmente estresantes por varias razones:

  • Las líneas de asunto imprecisas impiden establecer prioridades de forma rápida y sencilla.
  • Hay una implicación de trabajo añadido si muestras interés.
  • Compiten por la atención con correos electrónicos internos vitales para el trabajo y la carrera de las personas.

Si a esto se añaden otras preocupaciones actuales -inflación, vivienda, salud y clima, por citar sólo algunas-, es fácil entender por qué tanta gente ignora correos electrónicos que antes habrían captado su atención.

En 2022, los clientes potenciales se sienten más estresados que nunca cuando abren sus bandejas de entrada. Y tú, como profesional de las ventas, también, te des cuenta o no.

Incluso antes de la pandemia, sólo el 8,5% de los correos electrónicos obtenían respuesta, lo que lo convertía en un canal difícil incluso para los representantes de ventas más experimentados.

He aquí cómo avanzar en la dirección correcta para hacer las cosas bien para usted y sus clientes potenciales.

Por qué los clientes potenciales se estresan con el correo electrónico

Antes de poder solucionar el problema de la fatiga de los prospectos por correo electrónico, hay que saber cuál es su causa.

En la cultura moderna del correo electrónico, hay dos tipos de estresores que siento como responsable de la toma de decisiones cada vez que abro mi bandeja de entrada: los estresores vitales y los estresores laborales.

Los estresores laborales están relacionados con mi trabajo y mi carrera, y pueden controlarse o solucionarse en parte con los productos y servicios que ofrecen muchos representantes de ventas. Los estresores vitales incluyen todo lo demás y es poco probable que se alivien con un correo electrónico de ventas.

Estas son algunas de las principales causas de estrés por correo electrónico para sus clientes potenciales:

  • Sentirse agotado. Situaciones laborales impredecibles, carreras estancadas, inestabilidad económica, malestar social, crisis sanitarias... en la moderna "era de la atención", las personas, las noticias y las prioridades compiten por nuestra atención casi las 24 horas del día. Cada correo electrónico, por útil que sea, corre el riesgo de captar clientes potenciales en un momento en el que no tienen energía para considerarlo.
  • Sentirseabrumado. Dependiendo de su función y de la empresa, una persona puede recibir entre un puñado y varias docenas de compromisos de ventas al día. No sólo correos electrónicos, sino también llamadas, reuniones, demostraciones y publicidad directa. Si su correo electrónico pide demasiado y demasiado pronto, puede acabar siendo ignorado.
  • Miedo a otra tarea. Incluso cuando un correo electrónico de ventas cumple todos los requisitos, responder conlleva una actividad que puede parecer un trabajo. Aunque a los representantes de ventas les resulte agradable, a los clientes potenciales les puede intimidar programar una demostración y revisar la documentación. La clave está en hacer que el siguiente paso sea lo más sencillo posible.
  • Falta de personalización. No se trata de utilizar la etiqueta {firstname} y ya está. La verdadera personalización requiere un poco de investigación para averiguar exactamente cuáles son los retos y prioridades actuales de un cliente potencial y, a continuación, abordarlos de una manera que haga que tu solución parezca hecha a medida para su situación actual.
  • Situaciones vitales. A veces, el trabajo simplemente no es una prioridad para tu prospecto. La persona a la que escribes puede tener un familiar enfermo, problemas de salud propios o formar parte de una comunidad marginada que se enfrenta a problemas relacionados con la libertad y la seguridad. Es importante reconocer que, a veces, puedes hacer todo bien y aun así no obtener respuesta porque tu destinatario tiene cosas mucho más importantes de las que ocuparse.

Por qué los comerciales caen en la rutina del correo electrónico

Toda historia tiene dos caras. Si tenemos en cuenta las razones del destinatario para tener problemas con el correo electrónico, debemos pensar también en el remitente.

Los representantes de ventas dicen que ellos también luchan, no sólo por la situación del mundo, sino por mantener un enfoque fresco e innovador. Quieres ser creativo y útil; quieres cerrar más tratos, crear más valor y ganar más dinero.

No siempre es un camino fácil, pero puede ser sencillo. Aquí tienes algunos errores que debes evitar por el camino.

  • Hacer las mismas cosas. "Locura es hacer lo mismo una y otra vez y esperar resultados diferentes" es una cita comúnmente atribuida erróneamente a Albert Einstein, pero es exacta. Si sigue utilizando las mismas secuencias y cadencias que hace un año o tres, es que no se ha adaptado al estado del mundo. El email blast simplemente ya no funciona. Apple oculta la información de los usuarios, hay más gente que nunca que pulsa "spam" y "darse de baja"... todo esto exige que adaptes tu forma de comunicarte.
  • Sentirse aislado. Ya sea por una falta de alineación en los objetivos compartidos o por un liderazgo con expectativas poco realistas, los representantes de ventas que se sienten distanciados del marketing no están preparados para tener éxito o superar cualquier crisis. Un buen punto de partida es apoyarse en el equipo de marketing y estar ahí para ellos a cambio: hay muchas formas de empezar.
  • Perseguir los objetivos equivocados. No siempre se pide a los comerciales que prioricen lo correcto. Puede que se centren demasiado en el volumen de contactos y las secuencias, y no lo suficiente en resolver problemas reales. Las ventas son una oportunidad para ayudar de verdad a las personas a hacer su vida un poco más fácil, con ingresos e ingresos derivados de dicha mentalidad.
  • Ignorar tu propia humanidad. Los comerciales también son personas. No eres inmune a los efectos del estrés, la incertidumbre y el miedo. Y, sin embargo, se te pide que sigas vendiendo como si nada hubiera cambiado. Da un paso atrás y averigua qué necesitas para sobresalir en tu trabajo. Esto podría significar cambiar tu forma de enfocar el trabajo, mantener conversaciones con tu jefe o tus líderes, o incluso encontrar un equipo que se alinee mejor con tus propios valores.
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Ahora que ya sabes de dónde vienen los clientes potenciales y qué puedes hacer para refrescar las cosas, aquí tienes un puñado de tácticas que puedes poner en práctica para mejorar tanto la calidad de tus mensajes de correo electrónico como tus habilidades generales de venta.

  1. Concéntrese en la calidad por encima de la cantidad. Suena a tópico, pero funciona. Ponerse en contacto con menos clientes potenciales puede parecer desalentador, pero la fase de investigación previa puede hacer que merezca la pena. Si cada persona con la que te pones en contacto encaja bien sobre el papel con lo que ofreces, en teoría deberías obtener un mayor porcentaje de éxito que si no personalizas cada contacto. Averigüe qué diferencia a los grandes correos electrónicos de ventas de los que son spam.
  2. Modernice su secuencia. Teniendo en cuenta todo lo que hemos dicho sobre la mentalidad de los clientes potenciales, reelabore su enfoque pensando en la experiencia del usuario. Más importante que el número de toques es lo que dices y el orden en que revelas la información. Considera también nuevas formas de calificar y descalificar a los destinatarios y, aunque pueda parecer contrario a la intuición, no reduzcas el seguimiento. Seguimos necesitando que nos recuerdes el valor que puedes aportar.
  3. Clave la primera impresión. Al igual que una página de aterrizaje de marketing, su primer contacto es donde los clientes potenciales se forman su primera opinión de usted y de su empresa. Haz que sea lo más sólida posible. Las claves son una personalización auténtica y un alto grado de relevancia. Si no sabes cómo empezar, hay un gran ejemplo de estructura de correo electrónico en frío que lo hace bien.
  4. Conviértase en un mejor redactor. Hay una razón por la que la redacción es una de las habilidades más demandadas en las operaciones de ingresos. Mailshake incluso la incluye entre las 15 habilidades que hacen que los representantes de ventas sean excelentes en su trabajo. Los cursos y el asesoramiento de expertos pueden ayudarle a aprender los conceptos básicos para escribir un gancho o completar una idea, pero probar diferentes enfoques es lo que realmente ayuda a desbloquear el crecimiento de sus tasas de apertura y respuesta.
  5. Haz que sea más fácil hablar contigo que ignorarte. ¿Recuerdas lo que dijimos de que la gente quiere decir que sí pero no quiere hacer más trabajo? Pedir demasiado demasiado pronto o dificultar la respuesta puede obstaculizar tu éxito. Es más fácil conseguir que un posible cliente manifieste interés e iniciar una conversación. Y cuando llegue el momento de concertar una demostración o una llamada de descubrimiento, haz que reservar un hueco sea lo más sencillo posible.

TL;DR: Dele un toque especial a su campaña de ventas

Hay muchos enfoques poco convencionales que puede utilizar para destacar en las bandejas de entrada abarrotadas, como la integración de toques físicos como buzoneo digital y la adopción del subestimado arte de la venta de memes.

Siempre es más fácil ser diferente que ser mejor, y sin duda es el enfoque que más probabilidades tiene de llamar la atención (y de que te recuerden). La calidad puede ser un concepto muy subjetivo, pero la singularidad no tiene comparación.

¿Aún no sabe por dónde empezar? NutshellTenemos todo lo que necesitas. Descárgate la guía completa para escribir correos electrónicos de ventas MUCHO mejores y envía un correo electrónico a growth@nutshell.com si tienes cualquier otra pregunta relacionada con la promoción de ventas que quieras plantear a nuestro equipo.

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