It’s pretty simple: a sales performance review is an evaluation whereby sales managers and individual sales reps meet to discuss important topics like sales processes, productivity, personal development, team-wide goals, and more.
La mayoría de las empresas llevan a cabo revisiones del rendimiento de las ventas una vez al año, aunque (como veremos más adelante) no hay nada malo en realizarlas con más frecuencia. De hecho, esta es la opción preferida de algunas empresas.
Ahora que ya hemos hablado de lo que son las revisiones del rendimiento de ventas, vayamos al grano, concretamente sobre cómo puede mejorar sus revisiones del rendimiento lo antes posible.
What are the benefits of conducting sales performance reviews?
Sales performance reviews can be highly beneficial for your individual salespeople and for your entire company. Here are a few of the top benefits of implementing performance reviews:
Providing constructive feedback for salespeople: Feedback is how we all learn and become better at our jobs, whether it’s actual results or feedback from a colleague. When handled correctly, sales performance reviews can be a fantastic opportunity for examining the areas where your salespeople are doing great — and where they can improve.
Improving engagement: Regular feedback about job performance can be a huge motivation in any field. Sales performance reviews can help increase engagement and drive reps toward even greater success.
Better communication between managers and reps: A sales manager who is out of touch with the performance and needs of their reps isn’t the most effective manager.Sales performance reviews are important because they give sales managers the opportunity to critique, praise, and encourage sales reps—all essential things when attempting to improve your company’s sales numbers. Keeping communication open is vital for giving salespeople the support they need to work effectively.
8 tips to improve your performance reviews
Here are eight tips to help you conduct more effective sales performance reviews:
1. Utilizar una plantilla de evaluación del rendimiento
¿Cómo juzga el rendimiento de su equipo? Si no tiene una respuesta clara a esta pregunta, no está preparado para llevar a cabo una revisión del rendimiento de ventas.
Sin unos criterios de rendimiento claros, no podrás evaluar a tu equipo de forma justa y eficaz. Afortunadamente, hay una solución fácil: crear una plantilla de evaluación del rendimiento, es decir, un conjunto estandarizado de criterios que utilizarás para juzgar a cada miembro de tu equipo.
Todas las revisiones del rendimiento de ventas deben abordar estos tres temas de una forma u otra:
Una evaluación del proceso de venta de cada representante
Una lista de cosas que el comercial hace realmente bien
Una lista de cosas que el comercial debería mejorar
Una vez creada la plantilla, compártala con sus representantes de ventas, preferiblemente durante el proceso de incorporación. Así sabrán lo que se espera de ellos desde el principio.
2. Analizar los procesos de venta, no sólo los resultados
Las ventas son un juego de resultados. Así que entendemos la tentación de juzgar a los representantes basándose únicamente en lo que han conseguido desde la última vez que realizaste una revisión del rendimiento de ventas.
Pero la cuestión es la siguiente: las evaluaciones basadas en los resultados rara vez son eficaces.
Sí, el número de ventas que ha realizado un representante, así como la cantidad de ingresos que ha generado para su empresa, son importantes y deberían tratarse durante la revisión. Pero te sugerimos que dediques más tiempo al proceso de ventas de cada representante.
¿Por qué? Porque los procesos de su equipo son la base de sus resultados.
Si sus procesos son deficientes, sus resultados serán deficientes. Si tienen procesos ganadores, lograrán el éxito asombroso que usted desea. Tu trabajo como jefe de ventas es ayudar a tus representantes a identificar los fallos de sus procesos de ventas y corregirlos.
A continuación se indican algunas métricas orientadas a los procesos que se deben cubrir durante la revisión del rendimiento de las ventas:
Un enfoque de las revisiones del rendimiento de ventas que dé prioridad al proceso también evita que los directivos culpen simplemente a sus representantes por no alcanzar la cuota, lo que destruiría la moral del equipo.
3. Establecer objetivos y sugerir formas de alcanzarlos
Las revisiones del rendimiento de ventas deben ser prácticas. ¿Qué quiere que hagan sus representantes después de reunirse con ellos? Asegúrese de que estas cosas se entienden antes de que termine la revisión.
And, no, “meet quota” is not the only goal you should set for your reps. Do your best to give them practical objectives that align with company plans and take into account each rep’s individual career aspirations.
¿Cómo se ve esto en el mundo real? Conoce a Jeff...
Jeff es un comercial que trabaja en tu departamento desde hace dos años. Es un tipo ambicioso y espera liderar algún día la empresa en casi todas las métricas de ventas. Pero, tras analizar su proceso de ventas, te das cuenta de que aún le queda mucho camino por recorrer.
See, Jeff is great at finding high-quality prospects to contact. He’s also a hard worker and sends plenty of outreach emails on a daily basis. The problem is, Jeff’s close rate is lower than many of the other reps in your department. This is because Jeff is too pushy.
Intenta vender a toda costa, en lugar de identificar exactamente lo que necesita cada cliente potencial y ofrecerle la solución adecuada. Esto molesta a muchos clientes potenciales de Jeff.
¿Y qué hace usted? Como parte del plan de acción de Jeff, pides a uno de los mejores vendedores de tu empresa que tome a Jeff bajo su tutela. De ese modo, pueden enseñarle a Jeff a cerrar a un ritmo mayor.
Este plan ayuda a la empresa porque Jeff aprenderá a realizar más ventas. También se ajusta a los objetivos personales de Jeff, porque una vez que aprenda el arte del cierre, estará mucho más cerca de convertirse en el mejor vendedor de la empresa.
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Sus representantes de ventas no quieren oír hablar de lo mal que lo están haciendo, especialmente si lo están haciendo muy, muy mal. Eso no significa que no les ofrezca críticas constructivas. Pero las mejores revisiones del rendimiento de ventas enmarcan los comentarios de forma positiva.
For example, you could say something like, “Jeff, your sales numbers aren’t where we need them to be. After analyzing your sales process, I see that you do a great job with outreach. I love how much effort you put into emailing potential customers. The problem is your close rate. It seems that you’re pushing prospects too hard, which can be a turn-off. I have a few resources for you on how to close, and it might also be helpful to shadow Randy to learn some techniques he uses.”
La crítica fue totalmente sincera y abordó las deficiencias de Jeff, como deberían hacer todas las buenas revisiones del rendimiento de ventas. Pero también reconocía lo que Jeff hace bien y planteaba la solución a su problema como una oportunidad.
Pro consejo: No exagere. La gente puede detectar un sándwich de cumplidos a la legua, así que mantén tus comentarios positivos genuinos y relevantes.
5. Conduct sales performance reviews more often
A lot can happen in a year. Company objectives can change. Customer preferences can shift. Email sequences that worked like gangbusters in Q1 might fall flat in Q3. That’s why it makes sense to meet with your team every three months and assess progress.
The data backs this tip up, too. According to a 2021 Gartner survey, only 44% of employees update their goals after changes in expectations for their roles. When employees review their goals with their managers on a regular basis, it helps them identify what changes have occurred that demand a shift in their actions.
So make the time for quarterly sales performance reviews. Will it be more work? Yes. Will it be worth it in the end? Absolutely! Your goal as a sales manager is to increase sales. Quarterly reviews will help make that happen.
6. Make sales performance reviews collaborative
It might seem easier for sales managers to handle all the preparation for sales performance reviews themselves. After all, they’re supposed to provide feedback for their sales reps, so they’re the only ones who need to prepare for the meeting, right?
A better way to get salespeople thinking about their own performance is to make your reviews collaborative. Asking your team to reflect on their achievements before their sales performance review can help them develop a growth mindset and identify ways they can improve.
Ask salespeople to consider a few questions beforehand and bring their answers with them. A few good questions to ask include:
What do you consider your biggest win from this quarter?
What do you consider your biggest loss?
What are the three most important things you’ve learned recently?
Where are some areas where you could grow next quarter?
7. Create a plan together
When you get to the end of your sales performance review, it’s time to make a plan for improvement. And instead of just assigning sales reps the steps you want them to take, work on a plan together.
As the sales manager, you have access to resources and tips that can help your team improve. Work with salespeople to determine what solutions might best address their needs, whether it’s continued coaching or training, adjusting their sales process, or other resources.
It can also be helpful to create a timeframe for their improvement plan and set up dates to check back in with them on their progress before their next sales performance review. This gives salespeople a chance to work on their goals before their next evaluation.
8. Ask for feedback during your performance reviews
Si de verdad quiere sacar el máximo partido de sus revisiones de rendimiento de ventas, pida opiniones.
¿Cómo puede ayudar a sus representantes a ser mejores vendedores? ¿Necesitan más apoyo en determinadas áreas? ¿Hay herramientas específicas que pueda comprar para ayudarles a ser más eficaces en su trabajo? ¿Y cómo puede ajustar el proceso de revisión para hacerlo más agradable?
Todas estas son preguntas que debe hacer a sus representantes de ventas. Una vez que tenga las respuestas, actúe. Ponga en práctica sus sugerencias y vea qué ocurre.
Si tus comerciales no se sienten cómodos criticándote a la cara, dales la oportunidad de dejar comentarios anónimos. Puede adquirir un software específico para este fin. O puedes poner un "bote de propinas" en la oficina y dejar que los representantes compartan sus opiniones en pequeños trozos de papel.
At the end of the day, how you get feedback doesn’t matter. Just make sure you get it, one way or another so that you have the chance to improve as well.
Boost sales with the right CRM
Las revisiones del rendimiento de ventas son importantes, ya que ofrecen a los jefes de ventas como usted la oportunidad de criticar y felicitar a los comerciales que dirigen.
Para aprovechar esta importante oportunidad, utilice los consejos que compartimos en este artículo. Si creas una plantilla de revisión, analizas los procesos de ventas en lugar de solo los resultados, estableces objetivos para cada representante, enmarcas tus críticas de forma positiva y pides opiniones, no deberías tener problemas.
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