7 Signs Your Prospect Is a Bad Fit

Si tiene la sensación de estar arreando gatos, puede que se esté centrando en el animal equivocado. Metafóricamente hablando.

Noticia de última hora: la mitad de sus clientes potenciales son inadecuados para los productos y/o servicios que vende. Si intentas cerrar tratos con ellos, solo conseguirás perder el tiempo, inflar la tasa de devoluciones de tu empresa y reducir la reputación de tu marca en el mercado.

Afortunadamente, hay formas de identificar y eliminar a los clientes potenciales inadecuados de su cartera antes de que le arrastren a la ruina. Sigue leyendo para conocer siete señales de que tu cliente potencial no encaja.

Señal nº 1 - Se saltan las reuniones programadas

Se tarda una media de ocho intentos de llamada en frío para llegar a un cliente potencial, lo que significa que debe ser persistente si espera cerrar más tratos y aumentar los ingresos.

Dicho esto, los clientes potenciales que responden a sus llamadas y acceden a reunirse con usted, pero faltan a la cita en el último minuto, pueden no ser una buena opción para su empresa. Por supuesto, los conflictos de agenda y las emergencias imprevistas ocurren. Una reunión perdida no es un gran problema.

Pero si un cliente potencial falta repetidamente a las reuniones, probablemente ha llegado el momento de descalificarlo. Es obvio que no necesitan lo que vendes o se tomarían la molestia de hablar contigo.

Recuerde siempre: el tiempo es su recurso más valioso. No lo malgaste con clientes potenciales que no encajan y que no necesitan sus productos o servicios. Si un cliente potencial no te respeta lo suficiente como para asistir a una reunión que han acordado, es mejor que inviertas tu tiempo en otra cosa.

Señal nº 2 - No están preparados para comprar en este momento

Los consumidores modernos son inteligentes. La mayoría de ellos dedica mucho tiempo a investigar sus opciones antes de apretar el gatillo y adquirir un nuevo producto o servicio.

No hay nada malo en ello. De hecho, se podría argumentar que la autoeducación del cliente facilita el trabajo del vendedor porque muchos clientes potenciales ya conocen los entresijos de un producto o servicio antes de ponerse en contacto con un representante de ventas.

Pero la cuestión es la siguiente: no dedique gran parte de su tiempo a clientes potenciales que no están preparados para comprar en este momento. ¿Por qué? Porque podrías invertir horas en construir una relación con ellos sólo para enterarte de que no tendrán presupuesto para hacer una compra hasta el año que viene. O sólo se han puesto en contacto con usted porque su jefe quería que investigara posibles soluciones.

A los clientes potenciales que no están listos para comprar no hay que echarlos a la calle (a menos que muestren algunos de los otros signos de "inadecuación" de este artículo). De esta forma, cuando decidan que por fin están listos para comprar, usted será el primero en su mente.

Señal nº 3 - No saben responder a preguntas importantes

Los mejores clientes potenciales saben exactamente lo que quieren, cuánto pueden gastar y cuándo les gustaría hacer una compra. Antes de invertir una montaña de tiempo en el proceso de ventas, asegúrate de que tus clientes potenciales pueden responder a preguntas importantes como:

  • ¿Cómo ve usted el éxito con nuestro producto?
  • ¿Cuál es su presupuesto para este tipo de producto o servicio?
  • ¿Para qué fecha necesita adquirir este producto o servicio?

No debería tener que explicar a los clientes potenciales por qué necesitan su producto o servicio. Esto sólo alarga el proceso de ventas y dificulta el cierre de tratos. En su lugar, centre sus esfuerzos en clientes potenciales que entiendan el problema al que se enfrentan. De ese modo, podrá dedicar su tiempo a explicarles cómo su producto o servicio resuelve su problema mejor que los de la competencia.

Además, haga lo posible por evitar a los clientes potenciales que no conozcan su presupuesto y/o no tengan un plazo de compra. Lo más probable es que estas personas no hagan más que hacerle perder el tiempo.

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Señal nº 4 - Regatean constantemente el precio

Contrariamente a la creencia popular, el precio no es el mayor obstáculo para las ventas. Pero un cliente potencial tiene que poder permitirse sus productos y/o servicios si espera cerrar un trato. Por eso sugerimos preguntar por el presupuesto del cliente potencial al principio del proceso de venta.

Ahora bien, ¿qué ocurre si un cliente potencial dispone de presupuesto, pero le regatea constantemente el precio? Esto es señal de que su cliente potencial no encaja.

En muchos sectores, las negociaciones de precios son normales. No se sorprenda ni se ofenda si un cliente potencial le pide un pequeño descuento, sobre todo si tiene previsto comprar productos al por mayor, quiere suscribirse a su paquete de mayor precio o muestra otros signos de ser un gran cliente.

Pero considere la posibilidad de descalificar a un cliente potencial si le pide constantemente una rebaja importante del precio. Esto suele significar una de dos cosas:

  1. Mintieron sobre su presupuesto y en realidad no pueden permitírtelo.
  2. No comprenden el valor que aportan sus productos/servicios.

No se puede hacer nada con respecto a la primera cuestión. Si no tienen presupuesto, no tienen presupuesto y hay que dejarles seguir su camino. Si no entienden el valor de tus productos, puedes explicárselo con más detalle, aunque probablemente ya lo hayas hecho.

Por eso, en la mayoría de los casos, el "regateador" resulta ser una mala perspectiva.

Señal nº 5 - Son el grupo demográfico equivocado

Su empresa no puede servir a todo el mundo, y no debería intentarlo. Hay un tipo específico de cliente que se beneficiará realmente de los productos y servicios que usted vende. A ellos debe dedicar su tiempo. Todos los demás no encajan en su oferta.

Por ejemplo, si su empresa fabrica software para pequeñas empresas, descalifique a los clientes potenciales que posean o trabajen para organizaciones empresariales. Si su empresa ofrece servicios de paisajismo en el norte de California, descalifique a los clientes potenciales que vivan en Los Ángeles, a menos que tenga previsto expandirse en esa dirección.

Algunos clientes potenciales encajan mal porque TÚ no puedes atenderlos adecuadamente. Eso no tiene nada de malo.

Para evitar perder el tiempo con datos demográficos erróneos, cree un personaje comprador (o dos, o tres) para su cliente ideal. Incluya información como su edad, sexo, ocupación, sector, nivel de ingresos y/o presupuesto, etc. Pero no olvide tampoco detalles psicográficos como sus esperanzas, temores y retos diarios. Todos estos detalles son vitales para el éxito del proceso de venta.

Señal nº 6 - No están dispuestos a compartir datos personales

También debes tener cuidado con los clientes potenciales que se niegan a darte información personal. Un cliente potencial que no esté dispuesto a compartir sus datos de contacto, la ciudad en la que vive, la empresa para la que trabaja, etc., probablemente no esté preparado para comprar. ¿Y quién sabe? Puede que nunca esté dispuesto a comprar...

Es posible que el "líder" con el que hablas trabaje en una empresa de la competencia. No tienen intención de firmar, solo quieren información privilegiada.

No todos los clientes potenciales que se niegan a compartir sus datos personales son espías. Algunos simplemente están investigando sus opciones. Mantienen un hermetismo sobre la información porque no quieren que te pongas en contacto con ellos hasta que estén seguros de que tus productos/servicios pueden resolver su problema.

En cualquier caso, la falta de disposición a compartir información personal es una señal de que un posible cliente no encaja.

Señal nº 7 - Son groseros y/o irrespetuosos

Por último, un cliente potencial que sea intencionadamente grosero y/o irrespetuoso probablemente tampoco le comprará. Y si lo hacen, trabajar con ellos te hará sentir tan miserable que desearás no haberles vendido nunca un producto o servicio. Es mejor pasar de estos clientes potenciales.

Piense en las razones por las que un cliente potencial podría ser grosero con usted:

  • Son personas desagradables: Si este es el caso, probablemente se quejarán de sus productos, exigirán reembolsos y escribirán malas críticas sobre su empresa. Es mejor deshacerse de ellos antes de que tengan la oportunidad de perjudicar a su empresa.
  • Están enfadados porque su jefe les ha pedido que investiguen soluciones: Quizá piensen que están cualificados para tareas más importantes. Esto hará que les resulte difícil ver el valor que representan tus soluciones. Además, si no son ellos quienes toman las decisiones, tendrás que presentar tus productos dos veces: una al maleducado asistente de investigación y otra a su jefe. Es una enorme pérdida de tiempo.
  • Tienen un mal día: Todos tenemos días malos. Pero si un cliente potencial descarga su frustración en ti, puede que no sea el profesional de calidad con el que quieres hacer negocios. Venderles puede suponer más trabajo del que merece la pena.

Por supuesto, la grosería y la falta de respeto no impedirán que un cliente potencial realice una compra. Tendrá que decidir por sí mismo si merece la pena sufrir dolores de cabeza por tratar con este tipo de personas. Pero, en general, el mal comportamiento es señal de un prospecto inadecuado.

Centrarse en los clientes potenciales adecuados

La mejor manera de mejorar sus cifras de ventas es centrarse en los clientes potenciales adecuados, es decir, clientes potenciales que necesitan sus productos y/o servicios y comprenden el valor que usted aporta.

Seamos claros: el hecho de que un cliente potencial muestre uno o dos de los signos anteriores no significa necesariamente que no encaje en su empresa. No lo descalifique automáticamente. Proceda con cautela y esté dispuesto a pulsar el botón de expulsión cuando considere que ha llegado el momento.

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