What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

Es una historia tan antigua como el tiempo: Su equipo de ventas no alcanza sus objetivos.

Usted pensaba que había contratado a las personas adecuadas y que todas encajaban bien en la empresa, así que ¿por qué no superan sus cuotas?

A veces el problema lo tienen los propios empleados, pero muchas veces la culpa es de algo que escapa a su control. Hemos recopilado seis de las mejores estrategias para mejorar el rendimiento de los representantes de ventas, basadas en estudios reales y casos prácticos, para que puedas volver a alcanzar tus objetivos en un abrir y cerrar de ojos:

1. Llegar a la raíz del problema

Cuando su coche se avería, no suele ser la mejor idea intentar sustituir la transmisión usted mismo sin consultar antes a un mecánico. Lo mismo puede decirse de arreglar un equipo de ventas de bajo rendimiento. Determinar el origen del problema es tan importante como prescribir una solución.

Una de las formas en que Toyota se convirtió en la sexta empresa más grande del mundo por ingresos fue a través de su tradición de preguntar "por qué" cinco veces para llegar a la raíz de un problema. Es una técnica tan útil en la sala de ventas como en la fábrica.

He aquí un ejemplo práctico:

"Mi equipo de ventas no cumple sus cuotas".

1. ¿Por qué no cumplen sus cuotas?

"No están cerrando suficientes ventas".

2. ¿Por qué no están cerrando suficientes ventas?

"Parece que siempre se centran en cerrar acuerdos, pero se olvidan de llenar el pipeline".

3. ¿Por qué no están llenando la tubería?

"No les gusta llamar en frío a los clientes potenciales".

4. ¿Por qué les disgusta la llamada en frío?

"Lleva mucho tiempo y esfuerzo encontrar clientes potenciales interesados".

5. ¿Por qué requiere mucho tiempo y esfuerzo?

"Porque no tenemos un sistema para calificar a los prospectos antes de llamarlos".

Tanto si lo pregunta tres como diez veces, preguntar insistentemente "por qué" le ayuda a dejar atrás la suposición errónea de que su equipo de ventas rinde menos de lo esperado porque es perezoso o no está cualificado. Ahora se encuentra con un problema que tiene una solución relativamente sencilla.

2. Disponer de un sistema formal de cualificación de clientes potenciales

Como dijo el "Sr. Ventas Internas" Mike Brooks, "no se puede cerrar un prospecto no calificado". Una de las razones más comunes por las que los equipos de ventas obtienen malos resultados es la falta de un proceso formal de cualificación de prospectos, o la falta total de un proceso de ventas.

Contar con un sistema de calificación de clientes potenciales elimina las conjeturas sobre a quién perseguir y a quién decir "no". Empieza por:

  • Identifique a su cliente ideal: Conocer exactamente el tipo de persona a la que vende y comunicar esa visión a los miembros de su equipo es el primer paso, pero no olvide evaluar y actualizar periódicamente ese cliente ideal a medida que cambien las tendencias y los mercados.
  • Captación de clientes potenciales: Al desarrollar un embudo de generación de clientes potenciales a través de su sitio web y canales de medios sociales que captura la información de contacto, puede convertir las llamadas frías en clientes potenciales calientes.
  • Consultar una puntuación de clientes potenciales: Muchas plataformas de CRM pueden ayudarle a identificar rápida y claramente los clientes potenciales de calidad. Algunas lo hacen analizando el comportamiento de los visitantes en tu sitio web y generando una puntuación de clientes potenciales en función de los parámetros que establezcas.

Cuando disponga de un proceso automatizado que identifique a los candidatos con más probabilidades de conversión, su equipo podrá realizar un seguimiento rápido y mantener el pipeline lleno.

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3. Documente y optimice su proceso de seguimiento

Además de cualificar a los clientes potenciales, tener un proceso de seguimiento bien documentado evita que un representante se pregunte qué hacer a continuación. Una plataforma CRM de calidad puede automatizar gran parte de este proceso y recordar a los representantes con quién deben ponerse en contacto y cuándo.

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Las plataformas de CRM también permiten a los gestores hacer un seguimiento y analizar los datos de todas las cuentas del equipo, de modo que puedan determinar qué estrategias de seguimiento funcionan y cuáles no.

Al establecer procesos claros en cada fase del proceso, su equipo tiene más posibilidades de actuar de forma coherente y alcanzar sus objetivos de ventas.

4. Replantearse la estrategia de retribución

Doug J. Chung, profesor asociado de la Harvard Business School, estudió cómo deberían pagar las empresas a los vendedores después de trabajar sobre el terreno y comprobar de primera mano la ineficacia de los sistemas de retribución. Sus conclusiones fueron contrarias a muchas de las formas tradicionales de retribuir a los vendedores.

Para empezar, la investigación de Chung sugiere que muchas estrategias de compensación utilizadas por las grandes empresas, como los límites a las comisiones y el aumento de las cuotas de ventas para los representantes de alto rendimiento, en realidad pueden perjudicar los resultados a largo plazo.

También apoya el uso de un sistema de retribución adaptado a cada individuo, con diferentes componentes y bonificaciones para mantener el compromiso de los representantes de alto rendimiento, los de rendimiento medio y los de bajo rendimiento.

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¿Quiere explorar la posibilidad de adaptar los incentivos de ventas a cada miembro de su equipo? La empresa de formación en ventas y gestión The Brooks Group sugiere los siguientes incentivos tangibles e intangibles:

  • Premios físicos: La última tecnología o accesorio tiene la ventaja añadida de recordar al representante su logro cada vez que lo mira.
  • Reconocimiento: Una mención en un boletín o en un acto de toda la empresa (¡o gritarlos en Slack!) puede ser suficiente para recordar a los miembros del equipo que su trabajo es apreciado.
  • Tiempo libre extra: Los días de vacaciones extra hacen que los representantes se sientan renovados y preparados para dedicarse plenamente al trabajo.
  • Vacaciones con gastos pagados: Estos premios más caros son ideales para la motivación a largo plazo, o puedes ajustarlo a presupuestos más reducidos ofreciendo una cena agradable u otra experiencia a los miembros del equipo que cumplan sus cuotas.

En todos los casos, tenga en cuenta la personalidad y las preferencias de cada representante. Lo que motiva a una persona puede desmotivar a otra.

5. Priorizar la cooperación sobre la competencia

La gamificación de ventas es una estrategia habitual para aumentar la productividad. Sin embargo, la competición directa no siempre es la técnica más eficaz para aumentar la productividad de los equipos.

En un estudio de caso, una empresa con un grupo de ventas internacionales enfrentó a representantes dirigidos a un país con representantes que vendían a otro. Cuando un equipo empezó a tomar la delantera, los representantes de bajo rendimiento se apresuraron a asumir que el problema era el mercado de su país objetivo. Como resultado, su motivación se estancó.

¿La solución del director general? Cogió a los representantes de mayor rendimiento de los equipos estrella y los sentó junto a los representantes de los países de bajo rendimiento. Al estar cerca de los de alto rendimiento y aprender algunas de sus técnicas de venta, los equipos pudieron dar un giro a su productividad y empezaron a superar sus resultados en cuestión de semanas.

En lugar de invertir en un modelo de gamificación que enfrente a sus representantes de ventas entre sí, considere priorizar la colaboración para cerrar más tratos. La cultura de ventas cooperativa no solo es esencial para mantener un entorno de trabajo saludable y agradable para tus empleados, sino que también puede ayudar a aumentar la productividad general de tu equipo.

6. Perfeccione su producto

Es probable que sus representantes hayan oído muchas opiniones de los clientes -buenas y malas- sobre el producto o servicio que intentan vender. Y seamos realistas: Ninguna sutileza de ventas puede compensar un producto defectuoso. En esta situación, es posible que su empresa tenga que invertir más en el desarrollo de productos y en el equipo de atención al cliente.

También sería inteligente ir un paso más allá y pedir a su equipo de ventas su opinión durante el desarrollo del producto. Ellos han estado en primera línea y probablemente conocen a fondo las opiniones de los clientes y las tendencias del mercado.

No sólo su producto o servicio reflejará mejor las necesidades del cliente, sino que los representantes se sentirán más identificados con su oferta de productos, lo que puede traducirse en una experiencia de ventas más auténtica y eficaz.

Las pequeñas mejoras marcan una gran diferencia

Tener un equipo de ventas de bajo rendimiento puede ser una situación frustrante, pero cambiar las cosas es a menudo más fácil de lo que se piensa. Llegar a la raíz del problema y adoptar un enfoque creativo para solucionar los obstáculos de tu equipo puede ofrecerte rápidamente los resultados que buscas.

Invertir tiempo en explorar las causas del rendimiento de su equipo le reportará beneficios. También sentará las bases para mejorar los procesos y la cultura de la empresa, que perdurarán mucho tiempo después de que los representantes actuales se hayan marchado y los nuevos empleados se incorporen al equipo.

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