What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

On olemassa miljoona erilaista tapaa tehdä myyntiä, mutta kaikki ne kuuluvat johonkin kolmesta kategoriasta: Myynti, jota metsästät, myynti, jota kasvatat, tai myynti, jota pyydystät.

Myynnissä menestymisen avain on selvittää, mikä strategia sopii edustajille parhaiten, ja sitten löytää keinoja, joilla heidät saadaan menestymään. Siitä tässä artikkelissa puhutaankin! Jatka lukemista, niin saat tietoa Hunter vs. Farmer vs. Trapper -myyntihenkilöistä ja siitä, miten voit saada näihin kolmeen kategoriaan kuuluvat ihmiset työskentelemään yhdessä.

Mikä on metsästäjän myyntihenkilö?

Nimensä mukaisesti metsästäjät etsivät potentiaalisia asiakkaita ja tekevät sitten taikatyönsä, jotta he voivat muuttaa nämä potentiaaliset asiakkaat myynniksi. Nämä ihmiset ovat erittäin motivoituneita (yleensä provisiot), eivätkä he välitä työskennellä itsenäisesti. Itse asiassa useimmat heistä pitävät siitä enemmänkin.

Metsästäjillä on kyky ansaita nopeasti potentiaalisten asiakkaiden luottamus ja solmia kauppoja tasaisesti. He eivät kuitenkaan yleensä ole erinomaisia rakentamaan pitkäaikaisia asiakassuhteita.

Tyypilliset tehtävät: Kylmäkampanjoiden toteuttaminen, potentiaalisten asiakkaiden kelpuuttaminen, tuote-esittelyjen suorittaminen, vastalauseiden voittaminen, neuvotteleminen.

Mahdolliset työnimikkeet: Myynnin kehittämisasiamies, liiketoiminnan kehittämisasiamies, kenttämyyntiasiamies, asiakkuuspäällikkö jne.

Mikä on maanviljelijän myyntihenkilö?

Maanviljelijät eivät nauti etsintä- ja neuvottelutehtävistä kuten metsästäjät. He käyttävät mieluummin aikansa olemassa olevien asiakassuhteiden hoitamiseen. Tavoite? Lisätä asiakasuskollisuutta ja asiakaspysyvyyttä ja tunnistaa samalla potentiaalisia lisä- ja ristiinmyyntimahdollisuuksia.

Maatalousyrittäjien ryhmään kuuluvat ammattilaiset välittävät todella asiakkaan menestyksestä ja nauttivat mahdollisuudesta auttaa asiakkaita hyödyntämään yrityksensä tuotteiden täyttä arvoa.

Tyypilliset tehtävät: Asiakkaiden opettaminen tuotteen käytöstä, uusien ominaisuuksien päivittäminen asiakkaille.

Mahdolliset työnimikkeet: Asiakkuuspäällikkö, asiakkuusasiamies, asiakaspalveluvaltuutettu, Customer Success Associate, Client Success Manager jne.

Mikä on trapperin myyntipersoona?

Lopuksi meillä on ansapyytäjiä. Nämä henkilöt tuntevat kohdeyleisönsä syvällisesti ja pyrkivät kohtaamaan potentiaaliset asiakkaat siellä, missä he ovat.

Toisin sanoen ansanpyytäjät käyttävät inbound-markkinointitekniikoita tuodakseen ostajia luokseen.

He saattavat kirjoittaa blogikirjoituksia SEO:n parhaita käytäntöjä noudattaen. He saattavat kuvata videoita ja ladata ne YouTubeen. Ja he osallistuvat varmasti sosiaaliseen myyntiin, mikä tarkoittaa, että LinkedInin, Facebookin ja vastaavien verkostojen tuntemus on välttämätöntä.

Trapparit ovat myös erinomaisia keräämään sosiaalisia todisteita, kuten suositteluja ja tapaustutkimuksia, jotta he voivat käyttää näitä sisältöjä useampien kauppojen solmimiseen.

Tyypilliset tehtävät: Sisällön luominen ostajan matkan jokaiseen vaiheeseen, suosittelujen ja arvostelujen hankkiminen, luottamuksen rakentaminen potentiaalisten asiakkaiden kanssa, potentiaalisten asiakkaiden kouluttaminen.

Mahdolliset työnimikkeet: Markkinointipäällikkö, markkinointiasiantuntija, sisällön markkinoija, sisältöstrategikko jne.

NIIN MONIA INTEGRAATIOITA

Sopiiko Nutshell täydellisesti suosikkiohjelmistoosi?

Nutshell integroituu lukemattomien ohjelmistojen kanssa sekä natiivisti että Zapierin kautta. Katso, ovatko suosikkisi listalla.

 

‍KATSOTAANPA NIITÄ!

Miten metsästäjät, maanviljelijät ja ansapyytäjät voivat tehdä yhteistyötä?

Nyt kun olemme käsitelleet kolme tärkeintä myyntihenkilöä, puhutaanpa siitä, miten saat ne toimimaan yhdessä myynnin lisäämiseksi ja yrityksesi edistämiseksi:

1. Tunnista edustajiesi myyntihenkilöt.

Myyntipäällikkönä vietät paljon aikaa miettien yrityksesi asiakkaita. Se on luonnollista. Jos et ymmärrä, mikä saa heidät tikittämään, et pysty laatimaan tehokkaita myyntistrategioita. Mutta sinun on myös mietittävä myyntiedustajiasi.

Keitä he ovat? Mikä heitä motivoi? Missä he ovat hyviä ja minkä kanssa he kamppailevat? Nämä kysymykset auttavat sinua oppimaan heidän myyntipersoonansa: metsästäjä, maanviljelijä vai ansapyytäjä.

Ketkä edustajistanne ovat riippumattomia? Kenellä heistä on paksu nahka? Ja ketkä heistä ovat innostuneita tapaamaan uusia ihmisiä, joille myydä päivittäin. Nämä ovat metsästäjiänne. Anna heille etsintä-, kylmäkutsu- ja neuvottelutehtäviä.

Ketkä edustajistasi työskentelevät mieluummin nykyisten asiakkaiden kanssa? Onko heillä syvällinen tuotetuntemus? Ovatko he asiantuntijoita suhteiden rakentamisessa? He ovat maanviljelijöitänne.

Heidän tulisi käyttää suurin osa ajastaan uusien asiakkaiden perehdyttämiseen, suhteiden rakentamiseen ja upsell- ja cross-sell-mahdollisuuksien etsimiseen.

2. Määritä oikeat tehtävät oikeille edustajille.

Pidätkö jalkapallosta? Sitten tiedät, että Tampa Bay Buccaneers ei pyydä Tom Bradya pelaamaan puolustuslinjalla. Miksi ei? Koska hän on kaikkien aikojen paras pelinrakentaja. Hänen pyytämisensä muuhun kuin touchdownien heittämiseen olisi hänen ylivertaisen lahjakkuutensa tuhlaamista.

Olet myyntipäällikkö, et jalkapallovalmentaja. Tehtäväsi on kuitenkin samankaltainen: sinun tehtäväsi on antaa joukkueellesi parhaat mahdollisuudet menestyä.

Tätä ei saavuteta pyytämällä metsästäjää suorittamaan maanviljelijän tehtäviä tai päinvastoin.

Menestyvän myyntitiimin rakentamiseksi sinun tulisi antaa edustajille tehtäviä, jotka vastaavat heidän vahvuuksiaan. Tämän pitäisi olla helppoa tehdä, kun olet tunnistanut kunkin edustajan myyntipersoonan.

3. Arvioi säännöllisesti myyntiprosessiasi

Tässä vaiheessa olet jakanut tiimisi kolmeen ryhmään: Metsästäjät, maanviljelijät ja ansapyytäjät, ja olet antanut kullekin heistä tehtäviä, jotka vastaavat heidän vahvuuksiaan. Entä nyt?

Nyt sinun on seurattava myyntiprosessiasi tarkkaan, jotta näet, toimiiko se. Ovatko myyjät tehokkaita tehtävissään? Täyttävätkö he kiintiönsä ja lisäävätkö he asiakaspysyvyyttä? Yhtä tärkeää on, ovatko he tyytyväisiä ja viihtyvätkö he? Jos näin ei ole, heidän työnsä kärsii.

Lisäksi tutkimukset osoittavat, että työntekijän korvaaminen uudella työntekijällä voi maksaa jopa 200 prosenttia hänen vuosipalkastaan, riippuen hänen toimenkuvastaan. Toisin sanoen vaihtuvuus on kallista. Jos työntekijäsi eivät viihdy työssään, he etsivät uuden työn.

4. Palkkaa tarvittaessa uutta henkilöstöä

Kun arvioit myyntiprosessiasi, saatat huomata, että sinulla on aukkoja täytettävänä.

Sinulla saattaa olla muutamia laadukkaita metsästäjiä, jotka tuottavat yrityksellesi paljon uutta liiketoimintaa. Sinulla ei kuitenkaan ole riittävästi maanviljelijöitä, jotka auttaisivat sinua saamaan uusia asiakkaita ja pitämään heidät tyytyväisinä. Ehkä tilanne on päinvastoin, ja tarvitset lisää metsästäjiä kasvattaaksesi tuotantoputkea.

Oli miten oli, tulee aika, jolloin sinun on palkattava uutta henkilöstöä. Kun se aika koittaa, pidä mielessäsi myyntihenkilöt, joista olemme puhuneet. Näin et palkkaa maanviljelijää metsästäjän tehtäviin tai metsästäjää metsästäjän tehtäviin jne.

Lopulliset ajatukset

Metsästäjä vs. maanviljelijä vs. metsästäjä -keskustelussa ei ole kyse siitä, kumpi myyntihenkilö on parempi. Kaikki kolme ovat tärkeitä. Myyntipäällikkönä sinun tehtäväsi on tunnistaa, ketkä myyjistäsi kuuluvat kumpaankin kategoriaan, ja asettaa heidät sitten parhaisiin mahdollisiin asemiin menestyäkseen.

Kun olet suunnitellut myyntistrategian, jossa hyödynnetään kunkin myyjän luonnollisia vahvuuksia ja vähennetään samalla hänen heikkouksiaan, osastosi myyntisaavutusten määrä ja asiakaspysyvyyttä koskevat mittarit paranevat.

MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

 

MENNÄÄN!

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!