Miten tunnistaa, mitkä myyntiedustajistasi olisivat tehokkaita johtajia?

Last updated on: January 31, 2024

Myyntipäällikön sisäinen ylentäminen on hankalaa, mutta ulkopuolisen palkkaaminen voi olla vielä hankalampaa.

Nykyiset myyntiedustajat voivat olla loistavia ehdokkaita yrityksen avoimiin tehtäviin. He tuntevat jo yrityksen arvot ja prosessit, joten he soveltuvat paremmin johtotehtäviin ja muiden ohjaamiseen.

Huippusuorituskykyisen myyntiedustajan ylentäminen tiimipäälliköksi voi tuntua itsestään selvältä, mutta loistava myyntiedustaja ei automaattisesti tee tehokkaasta johtajasta tehokasta johtajaa. On tärkeää tuntea näiden kahden väliset erot, jotta voit valita tiimillesi parhaan johtajan.

Tässä oppaassa perehdymme tehokkaiden johtajien ja loistavien myyjien ominaisuuksiin, jotta voit selvittää, kuka on paras valinta tiimisi johtajaksi ja kuka viihtyy parhaiten pysyessään nykyisessä tehtävässään.

Tehokkaat johtajat mahdollistavat tehokkaat tiimit

Tarvitaan sekä tehokkaita esimiehiä että loistavia myyjiä, jotta tiimi - ja yrityksesi - voi saavuttaa tavoitteensa. Myyntimiehet keskittyvät enemmän tulojen tuottamiseen, mutta tehokas johtaja vaikuttaa kannattavuuteen useilla tasoilla:

  • Esimiehet määrittelevät prosessit, jotka määrittävät koko tiimin tuottavuuden.
  • He saavat tarvittavan sitoutumisen suunnitelmien toteuttamiseen ja tulotavoitteiden saavuttamiseen.
  • He tunnistavat tapoja, joilla yksittäiset edustajat voivat parantaa voittoprosenttiaan, ja tarjoavat sitten valmennusta, joka auttaa täyttämään puutteet.
  • Ne luovat tiimikulttuurin, joka vaikuttaa työtyytyväisyyteen ja pitkällä aikavälillä työntekijöiden pysyvyyteen.
  • Ne innostavat työntekijöitä sitoutumaan, mikä luonnollisesti lisää tuottavuutta.

Tässä mielessä ei ole väliä, kuinka loistavia myyjät ovat; jos heitä ei johda oikea henkilö, koko tiimi kärsii.

Myyttejä myyntiedustajien ylentämisestä johtajiksi

Ennen kuin aloitat tiiminvetäjän etsinnän, tarkista, mitä mieltä olet näistä yleisistä myyteistä:

Myytti: Hyvät edustajat ovat tehokkaita johtajia

Vaikka on totta, että tehokkaat myyntijohtajat ovat yleensä loistavia myyntiedustajia, loistava myyntiedustaja ei välttämättä ole tehokas johtaja.

The Global Leadership Forecast 2018-tutkimuksessa todettiin, että vain 14 prosentilla yrityksistä on käytössään vahva joukko johtajavalmiita työntekijöitä. Siinä todettiin myös, että neljä kymmenestä teknologiajohtajasta epäonnistuu. Nämä puutteet johtuvat todennäköisesti siitä, että yritykset eivät investoi riittävästi koulutukseen, joka kehittää työntekijöistään johtajia.

Toinen tärkeä huomioon otettava tekijä on se, että tiiminvetäjät tarvitsevat menestyäkseen aivan toisenlaisia taitoja ja ominaisuuksia kuin etulinjan myyjiltä vaadittavat taidot ja ominaisuudet. Jotkin näistä ominaisuuksista - kuten epäitsekkyys tai tietopohjaisuus - ovat täysin vastakkaisia myyntiedustajan tarvitsemien taitojen kanssa. 

Myytti: Myyntiedustajilla ja johtajilla on samat ihmissuhdetaidot.

Myyntiedustaja tarvitsee ihmissuhdetaitoja voidakseen kohdata asiakkaita, kun taas johtaja tarvitsee ihmissuhdetaitoja johtaakseen tiimiä. Tapa, jolla edustajat ja johtajat soveltavat näitä taitoja, on kuitenkin hyvin erilainen.

Myyntiedustajan ihmissuhdetaidot rajoittuvat pitkälti siihen, miten hän suhtautuu asiakkaisiin. Heidän on luotava nopeasti yhteys ja oltava luovia siinä, miten he palvelevat kyseistä henkilöä. Vaikka tämä vaatii varmasti valtavasti taitoa ja harjoittelua, johtajan ihmissuhdetaidot ovat monivivahteisempia.

Johtajien on kyettävä delegoimaan tehtäviä, autettava ratkaisemaan työntekijöiden välisiä ristiriitoja ja luotava ympäristö, jossa työtoverit voivat kehittää keskinäiseen luottamukseen perustuvia suhteita. Heidän on myös pystyttävä käsittelemään arkaluonteisia tilanteita ja keksimään niihin ratkaisuja.

Tehokkaat johtajat verrattuna hyviin myyjiin

Tehokkailla johtajilla ja loistavilla myyjillä on oltava hyvät viestintä- ja organisointitaidot sekä sitoutuminen yrityksen missioon ja arvoihin. On kuitenkin useita ominaisuuksia, jotka erottavat nämä kaksi roolia toisistaan; 

Tehokkaan johtajan ominaisuudet

Tehokkaat johtajat ovat yleensä:

  • Kriittiset ajattelijat
  • Strateginen
  • Altruistinen
  • Optimistinen

XBInsightin tutkimuksessa todettiin, että johtajat saavat enemmän pisteitä kriittisestä ajattelusta kuin myyntiedustajat. He ovat erinomaisia myyntitietojen analysoinnissa ja pienten muutosten tekemisessä prosesseihin, jotka tuottavat suuria tuloksia. He pystyvät myös tarkastelemaan monimutkaisia tilanteita useista eri näkökulmista ja keksimään win/win -ratkaisuja, jotka tuottavat tuloksia yritykselle ja parantavat asiakaskokemusta. 

Strategisen ajattelun avulla tehokkaat johtajat pystyvät ennustamaan, miten tietyt lähestymistavat tai toimet, jotka toteutetaan yhdenmukaisesti, vaikuttavat pitkän aikavälin tulokseen. Lisäksi tiimin tavoitteiden on oltava linjassa yrityksen mission, vision ja arvojen kanssa, ja niiden saavuttamiseksi on oltava mitattavissa olevia tuloksia ja toimintasuunnitelmia.

Kuva Lähde

Johtajat voivat pitää kaikki nämä tekijät mielessä valitessaan tavoitteita ja laatiessaan toimintasuunnitelmia tiimilleen.

Tehokkaat johtajat ovat epäitsekkäitä siinä mielessä, että he asettavat tiimin tarpeet omiensa edelle. He kokevat myös iloa ja ylpeyttä nähdessään tiiminsä ja yksittäisten työntekijöidensä menestyvän. Myyntihenkilöt ovat yleensä kilpailuhenkisempiä, mikä palvelee tarkoitustaan, mutta ei johtajan roolissa.

Lopuksi optimistiset johtajat voivat auttaa luomaan myönteisen työympäristön, joka lisää työtyytyväisyyttä, mikä puolestaan johtaa parempiin myyntituloksiin ja työntekijöiden pysyvyyteen. 

Hyvän myyntiedustajan ominaisuudet

Hyvät myyntiedustajat ovat usein:

  • Nopeat, intuitiiviset päätöksentekijät
  • Prosessikeskeinen
  • Kilpailukykyinen
  • Yksittäiset ongelmanratkaisijat

Vaikka monet tiedot voivat auttaa esimiestä menestymään, ne voivat itse asiassa haitata myyntiedustajaa. Hyvät myyntiedustajat tietävät, että kun on kyse asiakkaista, aika on ratkaisevan tärkeää. He tekevät nopeita, intuitiivisia päätöksiä, jotka perustuvat heidän taitavaan vaistoonsa ja yksittäisten asiakkaiden tuntemukseen. Nämä nopeat päätökset voivat lisätä asiakastyytyväisyyttä, mikä vaikuttaa uuteen myyntiin, sopimusten uusimiseen, lisämyyntiin ja ristiinmyyntiin.

Prosessiorientoituneet myyjät menestyvät, kun he keskittyvät konkreettisiin toimiin, joilla on ennakoitavissa olevat tulokset. He ymmärtävät, miten usein toistuvat toiminnot, kuten puhelut, ehdotukset ja esitykset, voivat vaikuttaa kuukausittaisten kiintiöiden saavuttamiseen. He pärjäävät paremmin, kun he keskittyvät pikemminkin lyhyen aikavälin kuin pitkän aikavälin tavoitteisiin. 

Hyvät myyjät ovat yleensä kilpailuhenkisiä, joko itsensä kanssa (esimerkiksi yrittämällä ylittää henkilökohtaisen myyntiennätyksensä) tai käymällä tervettä kilpailua kollegoidensa kanssa. 

Asiakastyytyväisyydellä on valtava merkitys myyntiedustajan suoritukseen, joten sen sijaan, että myyntiedustajat ajattelisivat kokonaisuuksia, he keskittyvät siihen, miten he voivat parhaiten ratkaista yksilöiden ongelmia. He luottavat luoviin ja innovatiivisiin lähestymistapoihin varmistaakseen jokaisen asiakkaan tyytyväisyyden.

MITEN MYYTTE?

Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.

Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.

 

MENNÄÄN!

Kuusi asiaa, jotka tehokkaat johtajat tekevät hyvin

Sen lisäksi, että seulot potentiaalisten johtajien johtamiseen tarvittavia ominaisuuksia, mieti, kuinka todennäköisesti he tekevät seuraavat tehtävät ilman esimiehen kehotusta.

1. Tee tietoon perustuvia päätöksiä

Tehokkaille johtajille ei ole vierasta käydä läpi myyntitietoja etsiessään trendejä tai oivalluksia, jotka voisivat auttaa optimoimaan tiimin suorituskyvyn. He seuraavat päivittäin tärkeimpiä myyntimittareita saadakseen tietoa siitä, miten he voivat paremmin tukea yksittäisiä edustajia tai luoda uusia prosesseja, jotka lisäävät tiimin kokonaistuottavuutta. 

2. Konsultoi heidän parhaiten suoriutuvia myyntiedustajiaan

Tehokkaat esimiehet käyttävät aikaa työntekijöiden kuulemiseen saadakseen selville, mitä yhteisiä tapoja parhaiten suoriutuvilla myyjillä on. Sen jälkeen he etsivät tapoja standardoida nämä tavat koko tiimissä, jotta kaikki voivat hyötyä niistä. 

3. Seuraa ryhmän suorituskykyä

Esimiehet valvovat tiimin suorituskykyä pitämällä silmällä yksittäisiä raportteja. He tietävät, että oikeat työkalut lisäävät tiimin läpinäkyvyyttä ja tarjoavat myös tietoa siitä, mitä prosesseja on parannettava tai mitkä edustajat hyötyisivät ylimääräisestä valmennuksesta. 

Kuva Lähde

Yksilöllisen suorituskyvyn tarkastelu osoittaa myös, millä osa-alueilla edustaja tarvitsee apua, joten esimiehet voivat tarjota täsmällistä valmennusta, joka säästää kaikkien aikaa. 

4. Tarjoa valmennusta

Kun tehokkaat esimiehet ovat tunnistaneet, mitkä myyntiedustajat tarvitsevat lisätukea, he tarjoavat valmennusta tai koulutusta, joka on räätälöity edustajan tarpeiden mukaan. He ovat valmiita uhraamaan aikaansa varmistaakseen, että kaikki heidän tiiminsä jäsenet ovat valmiita menestymään.

Kun henkilökohtainen valmennus ei ole mahdollista, johtajat käyttävät huippuvastaaviaan mentoreina. Mentorointitapa toimii kaksin verroin, sillä se auttaa parantamaan edustajien taitoja ja rakentaa samalla tiimikulttuuria. 

5. Luo myönteinen tiimikulttuuri

Rakentaessaan myönteistä tiimikulttuuria tehokkaat johtajat näyttävät esimerkkiä. He harjoittavat aina optimismia, osallisuutta ja rehellisyyttä. He osaavat edistää tervettä kilpailua myrkyllisen kilpailun sijasta, jotta myyntiedustajat pysyvät motivoituneina mutta yhteistyökykyisinä.

He myös rakentavat luottamuksen kulttuuria monin eri tavoin, kuten tutustumalla edustajiinsa toimiston ulkopuolella ja luomalla tiimin jäsenille mahdollisuuksia kehittää suhteita.

Kuva Lähde

Vaikka näiden ohjelmien luominen ja toteuttaminen vie aikaa ja joskus rahaa, tehokkaat johtajat tietävät, että ne maksavat itsensä takaisin sitoutuneen tiimin ansiosta. 

6. Palkkaa loistavat edustajat

Tehokkaat johtajat tunnistavat ja palkkaavat tiiminsä parhaat ehdokkaat. Heitä eivät haittaa kustannukset ja energia, jotka liittyvät hakujen pidentämiseen, jotta tehtävään sopiva henkilö löydetään. He ymmärtävät, että pitkällä aikavälillä se säästää yritykselle kustannuksia, joita aiheutuu huonosti sopivan henkilön kouluttamisesta tai korvaamisesta.

15 sisäistä haastattelukysymystä, jotka auttavat sinua löytämään tehokkaan johtajan

Nykyisten myyjien viimeaikaisten suoritusarviointien tutkiminen on vain ensimmäinen askel oikean johtajan löytämiseksi. Sisäisten haastattelujen tekeminen kaikkien kiinnostuneiden hakijoiden kanssa antaa sinulle paremman käsityksen siitä, miten he toimisivat tehtävässä.

Sen lisäksi, että haastattelet vain parhaita sisäisiä ehdokkaita, sinun on myös räätälöitävä kysymyksesi vastaamaan harkittavana olevaa tehtävää. Kun etsit myyntijohtajaa, nämä 15 kysymystä ovat hyvä lähtökohta:

1. Mitä ominaisuuksia hyvällä johtajalla on oltava?

2. Mitä taitoja olet hankkinut myyntiedustajana, jotka auttavat sinua menestymään tässä tehtävässä? 

3. Mitä uusia taitoja tai ominaisuuksia tuot tähän tehtävään, joita et käyttänyt edustajana?

4. Millaista prosessia käytät pitkän aikavälin tavoitteiden asettamiseen ja toteuttamiseen?

5. Miten tiedot vaikuttavat päätöksentekoprosessiisi?

6. Miten voisit parantaa tiimin tuottavuutta?

7. Mitä tekisit, jos myyntiedustaja ei ole saavuttanut kiintiötään koko vuosineljännekseen?

8. Mitkä ovat mielestäsi tehokkaimmat valmennustekniikat?

9. Mikä on olennaisin koulutus, jonka uusi työntekijä voi saada? 

10. Miten käsittelisit kahden työntekijän välistä erimielisyyttä?

11. Mitä tekisit tiimikulttuurin parantamiseksi?

12. Mitkä ominaisuudet määrittelevät hyvän myyntiedustajan tässä yrityksessä?

13. Kuvittele, että tiimisi ei ole saavuttanut tämän vuosineljänneksen tavoitteita. Miten yrittäisit parantaa sen suoritusta?

14. Kerro, kun olet johtanut projektia tai tiimiä. Miten kollegasi kuvailisivat sinua johtajana?

15. Kerro minulle haasteesta, jonka kohtasit myyntiedustajana, olipa se sitten vaikea myyntipuhelu tai tiukka kiintiöaikataulu. Miten selvisit haasteesta?

Löydä tehokkain johtaja tiimillesi

Oikean henkilön asettaminen johtotehtäviin ei ole kovin monimutkaista. Tarvitaan vain hieman tietoisuutta siitä, mikä tekee tehokkaasta johtajasta tehokkaan ja miten rooli eroaa myyntiedustajan roolista.

On todennäköistä, että yrityksessänne on paljon potentiaalisia ehdokkaita. Saatat huomata, että oikea henkilö tehtävään on loistava myyntiedustaja, joka tarvitsee johtamiskoulutusta. Kun hän harjoittelee muutamia avaintaitoja ja oppii asettamaan tietyt ominaisuudet tärkeysjärjestykseen, loistava myyntiedustaja voi muuttua tehokkaaksi johtajaksi.

Tämä artikkeli on osa Playbook for Managing a Sales Team -julkaisua.

LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

Etkö ole Nutshell asiakas? Kokeile meitä ilmaiseksi 14 päivän ajan!

 

ALOITA

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!