Jos olet käyttänyt sanoja "pipeline" ja "funnel" tarkoittaaksesi samaa asiaa, sinun kannattaa olla tarkkana.
Myyntiputki ja myyntisuppilo kuvaavat molemmat myyntiehdokkaiden kulkua myynnin läpi, mutta näiden kahden yleisesti sekoitetun termin välillä on tärkeä ero.
Mikä on myyntiputki?
Myyntiputki on joukko vaiheita, joiden läpi potentiaalinen asiakas kulkee, kun hän etenee uudesta liidistä asiakkaaksi. Kun kukin vaihe on suoritettu, ostajaehdokas siirtyy seuraavaan vaiheeseen.
Vaikka myyntiputken rakenne voi vaihdella yrityksestä toiseen, tässä on joitakin yleisimpiä vaiheita:
Pätevyys. Edustaja kysyy kysymyksiä selvittääkseen, onko asiakkaalla tarve, budjetti ja valtuudet ostaa lähitulevaisuudessa.
Kokous. Myyntiedustaja ja ostajaehdokas keskustelevat ratkaisusta, joka sopisi parhaiten ostajaehdokkaan tarpeisiin.
Ehdotus. Edustaja lähettää asiakkaalle yksityiskohtaisen tarjouksen, jossa kerrotaan, mitä tarjotaan, millä hinnalla ja kuinka kauan.
Sulkeminen. Lopulliset neuvottelut käydään ja sopimukset allekirjoitetaan. Mahdollinen asiakas on virallisesti asiakas.
LATAA
16 myyntiprosessin mallia B2B-putkia varten
Olitpa sitten luomassa ensimmäistä myyntiprosessiasi tai uudistamassa olemassa olevaa, nämä Nutshell-hyväksytyt mallit antavat sinulle loistavan etumatkan.
1) Myyntiputki on samankaltainen - mutta ei identtinen - kuin myyntiputki. myyntiprosessi, jolla tarkoitetaan toistuvia toimia, joita tiimi tekee jokaisen liidin kohdalla siirtääkseen niitä vaiheiden läpi (esim. liidien jakaminen oikealle tiimin jäsenelle, uusien liidien soittaminen karsimiseksi tai tutkimuksen tekeminen ennen esittelyä). Myyntiprosessin toimet jaetaan myyntiputken vaiheisiin.
2) Monet myynnin ammattilaiset tarkoittavat "putkella" tällä hetkellä putkessa olevien kauppojen määrää tai dollarimääräistä arvoa, eivät itse myyntivaiheiden sarjaa. On hyvin tavallista kuulla myyntiedustajan valittavan, että hänen "putkensa näyttää karulta", koska hän on antanut prospektointipyrkimystensä jäädä vähemmälle huomiolle, tai kuulla esimiehen kutsuvan koolle "putkipalaverin" keskustellakseen tiimin meneillään olevista kaupoista.
Todellisuudessa he puhuvat putkiston arvosta, jota mitataan putkistoraportilla.
Raportti näyttää kaikkien kussakin vaiheessa olevien kauppojen arvon ja määrän raportin suoritushetkellä.
Pipeline-raportit auttavat myyjiä seuraamaan jokaisen kaupan tilannetta ja ymmärtämään, onko kaupat jaettu asianmukaisesti myyntitavoitteiden saavuttamiseksi.
Vaikka Nutshell käyttää "vaiheiden sarjan" määritelmää, kun puhutaan "putkista" CRM-järjestelmässämme, ei kannata hämmentyä, kun kuulet kokeneiden myyntiammattilaisten käyttävän sitä tarkoittaakseen "keskeneräisten kauppojen arvoa". Kuten eräs viisas yhtye kerran lauloi, joskus sanoilla on kaksi merkitystä...
Toisin kuin myyntiputki, jossa keskitytään myyjien toteuttamiin toimiin, myyntisuppilo edustaa potentiaalisten asiakkaiden määrää ja muuntumisastetta putken vaiheiden läpi. Sitä kutsutaan suppiloksi sen muodon vuoksi: se on yläosastaan leveä, kun potentiaaliset asiakkaat tulevat sisään, ja kapenee sitten yhä enemmän, kun heidät hylätään tai he päättävät olla ostamatta.
Toisin kuin putkiraportti, joka näyttää kauppojen arvon ja määrän raportin suoritushetkellä, raportti on suppiloraportti perustuu kohorttiin. Tämä tarkoittaa, että suppiloraportti voi kertoa esimerkiksi, kuinka monta prosenttia viime vuosineljänneksen aikana saamistasi 100 liidistä eteni kulloisenkin vaiheen läpi.
Myyntisuppiloraportti on tärkeä myyntijohtajille, koska se auttaa heitä ennustamaan myyntiä nykyisten liidien määrän perusteella ja tunnistamaan, missä kaupat ovat jumissa, jotta he voivat parantaa prosessiaan ja valmentaa tiimiään paremmin.
Kun siis mietit putken ja suppilon välistä eroa, muista tämä: Myyjä tekee myyntiprosessin aikana, ja suppilo mittaa konversioastetta myyntiprosessin aikana.
**********
Haluatko kääntää myyntiputkesi konversiokoneeksi? Ota kierros Nutshell ja opi, miten CRM:n myyntiprosessityökalut ja oivallukset auttavat myyjiä voittamaan enemmän kauppoja. Multiple Pipelines -ominaisuutemme avulla, Nutshell Pro käyttäjät voivat jopa määrittää useita eri vaiheita eri myyntipyrkimyksiä varten.
LUOTTOKORTTIA EI TARVITA
Haluatko potkia renkaita hieman?
Ei hätää. Jos haluat nähdä, onko Nutshell oikea valinta myyntitiimillesi, aloita 14 päivän ilmainen kokeilujakso jo tänään!
