Jos myyntiputkesi tuntuu siltä kuin paimentaisit kissoja, saatat keskittyä väärään eläimeen. Kuvaannollisesti sanottuna.
Uutisjuttu: puolet mahdollisista asiakkaistasi sopii huonosti myymillesi tuotteille ja/tai palveluille. Jos yrität tehdä kauppoja näiden ihmisten kanssa, tuhlaat vain aikaasi, kasvatat yrityksesi palautusprosenttia ja heikennät brändisi mainetta markkinoilla.
Onneksi on olemassa keinoja tunnistaa ja poistaa huonosti sopivat potentiaaliset asiakkaat putkistostasiennen kuin he vetävät sinut alas. Lue seitsemän merkkiä siitä, että potentiaalinen asiakkaasi on huonosti sopiva.
Merkki #1 - He jättävät sovittuja kokouksia väliin
Keskimäärin kahdeksan kylmäkutsuyritystä tarvitaan potentiaalisen asiakkaan tavoittamiseen, mikä tarkoittaa, että sinun on oltava sinnikäs, jos toivot saavasi aikaan enemmän kauppoja ja lisää tuloja.
Tästä huolimatta potentiaaliset asiakkaat, jotka vastaavat puheluihisi ja suostuvat tapaamiseen kanssasi, mutta jättävät sovitun tapaamisen viime hetkellä väliin, eivät välttämättä sovi yrityksellesi. Aikatauluristiriitoja ja ennalta arvaamattomia hätätilanteita sattuu tietysti. Yksi väliin jäänyt tapaaminen ei ole iso asia.
Mutta jos potentiaalinen asiakas jättää toistuvasti tapaamisia väliin, on luultavasti aika hylätä hänet. Hän ei selvästikään tarvitse sitä, mitä myyt, tai muuten hän keskustelisi kanssasi.
Muista aina: aika on arvokkain voimavarasi. Älä tuhlaa sitä huonosti sopiviin mahdollisiin asiakkaisiin, jotka eivät tarvitse tuotteitasi ja/tai palveluitasi. Jos asiakas ei kunnioita sinua tarpeeksi osallistuakseen sovittuun tapaamiseen, sinun on parempi käyttää aikasi muualle.
Merkki #2 - He eivät ole valmiita ostamaan juuri nyt.
Nykyaikaiset kuluttajat ovat valveutuneita. Useimmat heistä käyttävät paljon aikaa vaihtoehtojensa tutkimiseen ennen kuin he tekevät päätöksensä ja ostavat uuden tuotteen tai palvelun.
Siinä ei ole mitään väärää. Itse asiassa voidaan väittää, että asiakkaiden itseopiskelu helpottaa myyjän työtä, koska monet potentiaaliset asiakkaat tietävät jo tuotteen tai palvelun yksityiskohdat ennen kuin he ottavat yhteyttä myyntiedustajaan.
Asia on kuitenkin näin: älä käytä suurta osaa ajastasi mahdollisuuksiin, jotka eivät ole valmiita ostamaan juuri nyt. Miksi? Koska voit investoida tunteja suhteiden rakentamiseen heidän kanssaan vain saadaksesi tietää, että heillä ei ole budjettia ostamiseen ennen ensi vuotta. Tai he ovat ottaneet sinuun yhteyttä vain siksi, että heidän pomonsa halusi heidän tutkivan mahdollisia ratkaisuja.
Asiakaskohteita, jotka eivät ole valmiita ostamaan, ei pitäisi potkia pois (ellei heillä ole muita tässä artikkelissa mainittuja "huonosti sopivia" merkkejä), vaan lisätä heidät liidien hoitolistalle. Kun he lopulta päättävät, että he ovat valmiita ostamaan, sinä olet ensimmäisten joukossa.
Merkki #3 - He eivät osaa vastata tärkeisiin kysymyksiin.
Parhaat potentiaaliset asiakkaat tietävät tarkalleen, mitä he haluavat, kuinka paljon he pystyvät käyttämään rahaa ja milloin he haluaisivat tehdä ostoksen. Ennen kuin panostat paljon aikaa myyntiprosessiin, varmista, että liidit osaavat vastata seuraaviin tärkeisiin kysymyksiin:
Millaista menestys tuotteemme kanssa on mielestäsi?
Mikä on budjettisi tällaista tuotetta tai palvelua varten?
Mihin päivämäärään mennessä sinun on ostettava tämä tuote tai palvelu?
Sinun ei pitäisi joutua valistamaan asiakkaita siitä, miksi he tarvitsevat tuotteesi tai palvelusi. Se vain pidentää myyntiprosessia ja vaikeuttaa kauppojen tekemistä. Sen sijaan keskitä ponnistelut sellaisiin liidereihin, jotka ymmärtävät heidän kohtaamansa ongelman. Näin voit käyttää aikasi siihen, että kerrot heille, miten tuotteesi tai palvelusi ratkaisee heidän ongelmansa paremmin kuin kilpailijasi.
Lisäksi yritä parhaasi mukaan välttää asiakkaita, jotka eivät tiedä budjettiaan ja/tai joilla ei ole ostotakarjaa. Nämä ihmiset todennäköisesti vain tuhlaavat aikaasi.
MITEN MYYTTE?
Nutshell on riittävän joustava sopimaan jokaiseen myyntimalliin.
Valitse yrityksellesi parhaiten sopiva malli ja katso, miten autamme kaltaisiasi tiimejä tekemään enemmän kauppoja.
Toisin kuin yleisesti uskotaan, hinta ei ole suurin myynnin este. Asiakkaalla on kuitenkin oltava varaa tuotteisiisi ja/tai palveluihisi, jos toivot voivasi tehdä sopimuksen. Tämän vuoksi suosittelemme kyselemään liidien budjetista myyntiprosessin alkuvaiheessa.
Mitä tapahtuu, jos potentiaalisella asiakkaalla on budjetti, mutta hän tinkii jatkuvasti hinnasta? Tämä on merkki siitä, että mahdollinen asiakkaasi ei sovi sinulle.
Monilla aloilla hintaneuvottelut ovat normaaleja. Älä ylläty tai loukkaannu, jos asiakas pyytää pientä alennusta - varsinkin jos hän aikoo ostaa tuotteita irtotavarana, haluaa tilata korkeimman hintaisen pakettisi tai osoittaa muita merkkejä siitä, että hän on hyvä asiakas.
Harkitse kuitenkin potentiaalisen asiakkaan hylkäämistä, jos hän jatkuvasti pyytää sinulta huomattavaa hinnanalennusta. Tämä tarkoittaa yleensä kahta asiaa:
He valehtelivat budjetistaan, eikä heillä ole oikeasti varaa sinuun.
He eivät ymmärrä tuotteidesi/palvelujesi tarjoamaa arvoa.
Ensimmäiselle asialle ei voi tehdä mitään. Jos heillä ei ole budjettia, heillä ei ole budjettia, ja heidät on lähetettävä menemään. Jos he eivät ymmärrä tuotteidesi arvoa, voit selittää sen heille yksityiskohtaisemmin, vaikka olet todennäköisesti jo selittänytkin.
Siksi "tinkijä" osoittautuu useimmissa tapauksissa huonosti sopivaksi asiakkaaksi.
Merkki #5 - He ovat väärää väestöryhmää.
Yrityksesi ei voi palvella kaikkia - eikä sen pitäisi yrittääkään. On olemassa tietyntyyppisiä asiakkaita, jotka todella hyötyvät myymistäsi tuotteista ja palveluista. Näihin ihmisiin sinun on käytettävä aikaasi. Kaikki muut eivät vain sovi tarjontaasi.
Jos yrityksesi esimerkiksi valmistaa ohjelmistoja pienyrityksille, sulje pois sellaiset liidit, jotka omistavat yritysorganisaatioita tai työskentelevät niissä. Jos yrityksesi tarjoaa maisemointipalveluja Pohjois-Kaliforniassa, sulje pois Los Angelesissa asuvat potentiaaliset asiakkaat, ellet aio laajentua sinne.
Jotkut liidit ovat huonoja, koska SINÄ et pysty palvelemaan heitä kunnolla. Siinä ei ole mitään väärää.
Jotta et tuhlaa aikaa vääriin väestöryhmiin, luo ihanneasiakkaallesi ostajapersoona (tai kaksi tai kolme). Sisällytä mukaan tietoja kuten ikä, sukupuoli, ammatti, toimiala, tulotaso ja/tai budjetti jne. Älä kuitenkaan unohda myöskään psykografisia yksityiskohtia, kuten heidän toiveitaan, pelkojaan ja päivittäisiä haasteitaan. Kaikki nämä yksityiskohdat ovat elintärkeitä onnistuneelle myyntiprosessille.
Merkki #6 - He eivät ole halukkaita jakamaan henkilökohtaisia yksityiskohtia.
Kannattaa myös olla varovainen sellaisten liidien kanssa, jotka kieltäytyvät antamasta sinulle henkilökohtaisia tietoja. Mahdollinen ostaja, joka ei ole halukas kertomaan yhteystietojaan, asuinpaikkakuntaansa, työpaikkaansa jne. ei todennäköisesti ole valmis ostamaan. Kuka tietää? Hän ei ehkä koskaan ole valmis ostamaan...
On mahdollista, että "johtohenkilö", jonka kanssa puhut, on todellisuudessa kilpailevan organisaation palveluksessa. He eivät aio allekirjoittaa sopimusta, vaan haluavat vain sisäpiiritietoa.
Kaikki potentiaaliset asiakkaat, jotka kieltäytyvät jakamasta henkilökohtaisia tietoja, eivät ole vakoilijoita. Jotkut heistä ovat vasta tutkimassa vaihtoehtojaan. He pitävät tiedot salassa, koska he eivät halua, että otat heihin yhteyttä ennen kuin he ovat varmoja, että tuotteesi/palvelusi voivat ratkaista heidän ongelmansa.
Joka tapauksessa haluttomuus jakaa henkilökohtaisia tietoja on merkki siitä, että ostajaehdokas ei sovi sinulle.
Merkki #7 - He ovat epäkohteliaita ja/tai epäkunnioittavat.
Lopuksi, tahallisesti töykeä ja/tai epäkunnioittava ostaja ei luultavasti myöskään osta sinulta. Ja jos hän ostaa, hänen kanssaan työskentely tekee sinut niin onnettomaksi, että toivot, ettet olisi koskaan myynyt hänelle tuotetta tai palvelua. Parempi välittää nämä liidit eteenpäin.
Mieti syitä, miksi mahdollinen asiakas voi olla sinulle töykeä:
Hän on epämiellyttävä ihminen: Jos näin on, he todennäköisesti valittavat tuotteistasi, vaativat hyvityksiä ja kirjoittavat huonoja arvosteluja yrityksestäsi. On parempi päästä heistä eroon, ennen kuin heillä on mahdollisuus vahingoittaa yritystäsi.
He ovat vihaisia, koska heidän pomonsa pyysi heitä tutkimaan ratkaisuja: Ehkä he luulevat olevansa päteviä tärkeämpiin tehtäviin. Tämän vuoksi heidän on vaikea nähdä, millaista arvoa ratkaisusi edustavat. Lisäksi, jos he eivät ole päätöksentekijöitä, sinun on esiteltävä tuotteesi kahdesti: kerran töykeälle tutkimusassistentille ja kerran heidän pomolleen. Tämä on massiivista ajanhukkaa.
Heillä on huono päivä: Meillä kaikilla on huonoja päiviä. Mutta jos potentiaalinen asiakas purkaa turhautumisensa sinuun, hän ei ehkä ole sellainen ammattilainen, jonka kanssa haluat tehdä yhteistyötä. Myyminen heille saattaa olla enemmän työtä kuin se kannattaa.
Epäkohteliaisuus ja epäkunnioitus eivät tietenkään estä asiakasta tekemästä ostosta. Sinun on päätettävä itse, onko tällaisten ihmisten kanssa asioiminen päänvaivan arvoista. Yleisesti ottaen huono käytös on kuitenkin merkki huonosti sopivasta potentiaalisesta asiakkaasta.
Keskity hyvin sopiviin mahdollisuuksiin
Paras tapa parantaa myyntilukuja on keskittyä oikeisiin potentiaalisiin asiakkaisiin, jotka tarvitsevat tuotteitasi ja/tai palveluitasi ja ymmärtävät tarjoamasi arvon.
Selvyyden vuoksi todettakoon, että se, että potentiaalinen asiakas osoittaa yhtä tai kahta edellä mainituista merkeistä, ei välttämättä tarkoita, että hän sopisi huonosti yrityksellesi. Älä hylkää heitä automaattisesti. Etene vain varovaisesti ja ole valmis painamaan poistopainiketta, kun aika on oikea.
LUOTTOKORTTIA EI TARVITA
Haluatko potkia renkaita hieman?
Ei hätää. Jos haluat nähdä, onko Nutshell oikea valinta myyntitiimillesi, aloita 14 päivän ilmainen kokeilujakso jo tänään!
