What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

Tarina on yhtä vanha kuin aika: Myyntitiimisi ei saavuta tavoitteitaan.

Luulit, että palkkasit oikeat ihmiset ja että kaikki sopivat hyvin yritykseen, joten miksi he eivät ylitä kiintiöitään?

Joskus syy on työntekijöissä itsessään, mutta usein syy on myös heidän vaikutusmahdollisuuksiensa ulkopuolella. Olemme koonneet kuusi parasta strategiaa myyntiedustajien suorituskyvyn parantamiseen, jotka perustuvat käytännön tutkimuksiin ja tapaustutkimuksiin, jotta voit päästä takaisin vertailuarvoihin hetkessä:

1. Selvitä ongelman ydin

Kun autosi hajoaa, ei yleensä ole paras ajatus yrittää vaihtaa vaihteistoa itse ilman, että kysyt ensin neuvoa mekaanikolta. Samaa voidaan sanoa vajaatehoisen myyntitiimin korjaamisesta. Ongelman syyn selvittäminen on yhtä tärkeää kuin ratkaisun määrääminen.

Yksi tapa, jolla Toyotasta tuli liikevaihdoltaan maailman kuudenneksi suurin yritys, oli sen perinne kysyä viisi kertaa "miksi" ongelman juurisyihin pääsemiseksi. Tästä tekniikasta on hyötyä yhtä paljon myyntihuoneessa kuin tehdastiloissa.

Tässä on esimerkki tästä käytännössä:

"Myyntitiimini ei täytä kiintiöitään."

1. Miksi he eivät täytä kiintiöitään?

"He eivät tee tarpeeksi myyntiä."

2. Miksi he eivät saa tarpeeksi myyntiä aikaan?

"He näyttävät aina keskittyvän sopimusten tekemiseen, mutta unohtavat täyttää putken."

3. Miksi he eivät täytä putkea?

"He eivät pidä kylmäsoitoista."

4. Miksi he eivät pidä kylmäsoittamisesta?

"Kiinnostuneiden potentiaalisten asiakkaiden löytäminen vie paljon aikaa ja vaivaa."

5. Miksi se vie paljon aikaa ja vaivaa?

"Koska meillä ei ole järjestelmää, jonka avulla voimme karsia potentiaalisia asiakkaita ennen kuin soitamme heille."

Kysyitpä sitten kolme tai kymmenen kertaa, mutta kysymällä sinnikkäästi "miksi" pääset eroon virheellisestä oletuksesta, jonka mukaan myyntitiimisi ei suoriudu parhaalla mahdollisella tavalla, koska he ovat laiskoja tai ammattitaidottomia. Nyt sinulla on ongelma, johon on suhteellisen yksinkertainen ratkaisu.

2. Käytetään virallista järjestelmää liidien karsintaa varten

Kuten "Mr. Inside Sales" Mike Brooks sanoi, "et voi sulkea kvalifioimatonta liidiä". Yksi yleisimmistä syistä, miksi myyntitiimit alisuoriutuvat, on se, ettei heillä ole virallista potentiaalisten asiakkaiden karsintaprosessia - tai myyntiprosessia ei ole lainkaan.

Kun sinulla on järjestelmä mahdollisuuksien karsimiseksi, sinun ei tarvitse arvailla, ketä kannattaa jatkaa ja kenelle sanoa "ei". Aloita:

  • Ihanneasiakkaan tunnistaminen: Älä kuitenkaan unohda arvioida ja päivittää tuota asiakaspersoonaa säännöllisesti trendien ja markkinoiden muuttuessa.
  • Johtolankojen kerääminen: Kun kehität verkkosivustosi ja sosiaalisen median kanavien kautta yhteystietoja keräävän liidintuottosuppilon, voit muuttaa kylmät puhelut lämpimiksi liidiksi.
  • Konsultoimalla lyijypistemäärää: Monet CRM-alustat voivat auttaa sinua tunnistamaan nopeasti ja selkeästi laadukkaat potentiaaliset asiakkaat. Jotkin tekevät tämän analysoimalla kävijöiden käyttäytymistä verkkosivustollasi ja luomalla lead-pisteytyksen asettamiesi parametrien perusteella.

Kun käytössäsi on automatisoitu prosessi, jossa tunnistetaan, kuka todennäköisimmin konvertoi, tiimisi voi seurata nopeasti ja pitää putkensa täynnä.

LATAA

Haluatko olla parempi johtaja?

Myyntipäällikön selviytymisopas sisältää yli 70 asiantuntijavinkkiä myyntitiimin palkkaamiseen, valmentamiseen ja motivointiin. Lataa se jo tänään!

HANKI OPAS

3. Dokumentoi ja optimoi seurantaprosessi

Hyvin dokumentoitu seurantaprosessi estää liidien karsinnan lisäksi edustajan miettimästä, mitä tehdä seuraavaksi. Laadukas CRM-alusta voi automatisoida suuren osan tästä prosessista ja muistuttaa edustajia siitä, keneen heidän on otettava yhteyttä ja milloin.

Liittyy asiaan: Kuinka kirjoittaa tappaja seurantajakso, joka houkuttelee vastauksia?

CRM-alustat mahdollistavat myös sen, että johtajat voivat seurata ja analysoida tiimin kaikkia tilejä koskevia tietoja, jotta he voivat tarkentaa, mitkä seurantastrategiat toimivat ja mitkä eivät.

Luomalla selkeät prosessit myyntiputken jokaiseen vaiheeseen tiimilläsi on paremmat mahdollisuudet toimia johdonmukaisesti ja saavuttaa myyntitavoitteensa.

4. Mieti uudelleen korvausstrategiaasi

Harvard Business Schoolin apulaisprofessori Doug J. Chung työskenteli alalla ja näki omakohtaisesti, miten tehottomia palkkajärjestelmiä edustajille maksetaan, minkä jälkeen hän tutki , miten yritysten tulisi maksaa myyjille. Hänen havaintonsa olivat vastoin monia tapoja, joilla yritykset perinteisesti maksavat edustajilleen.

Ensinnäkin Chungin tutkimus osoittaa, että monet suurten yritysten käyttämät palkitsemisstrategiat, kuten palkkioiden ylärajat ja myyntikiintiöiden nostaminen hyvin suoriutuville edustajille, saattavat itse asiassa vahingoittaa pitkän aikavälin tuloksia.

Hän kannattaa myös yksilöllisesti räätälöityä palkkausjärjestelmää, jossa on erilaisia komponentteja ja bonuksia, joilla voidaan sitouttaa hyvin, keskinkertaisesti ja heikosti suoriutuvat edustajat.

Liittyy asiaan: 8 tapaa pitää parhaat myyjät (sen jälkeen, kun he ovat saaneet bonuksensa).

Haluatko tutkia myyntikannustimien räätälöintiä tiimisi yksittäisille jäsenille? Myynti- ja johtamiskoulutusyritys The Brooks Group ehdottaa seuraavia aineellisia ja aineettomia kannustimia:

  • Fyysiset palkinnot: Uusin teknologia tai lisävaruste on lisäbonuksena se, että se muistuttaa edustajaa hänen saavutuksestaan joka kerta, kun hän katsoo sitä.
  • Tunnustus: Se voi riittää muistuttamaan tiimin jäseniä siitä, että heidän työtään arvostetaan: maininta uutiskirjeessä tai koko yrityksen laajuisessa tilaisuudessa (tai huutaminen Slackissa!).
  • Lisävapaa-aika: Bonuslomapäivät pitävät edustajat virkistyneinä ja valmiina sitoutumaan työhön täysillä.
  • Kulukorvauksin maksetut lomat: Voit myös mukauttaa sen pienemmille budjeteille tarjoamalla mukavan illallisen tai muun elämyksen tiimin jäsenille, jotka täyttävät kiintiönsä.

Pidä kaikissa tapauksissa mielessäsi yksittäisten edustajiesi persoonallisuus ja mieltymykset. Se, mikä motivoi yhtä henkilöä, saattaa käännyttää toisen pois.

5. Asetetaan yhteistyö kilpailun edelle

Myynnin pelillistäminen on yleinen strategia tuottavuuden lisäämiseksi. Suoranainen kilpailu ei kuitenkaan aina ole tehokkain tekniikka tiimin tuottavuuden parantamiseksi.

Eräässä tapaustutkimuksessa yritys, jolla oli kansainvälinen myyntiryhmä, asetti yhteen maahan suuntautuneet edustajat vastakkain toiseen maahan myyvien edustajien kanssa. Kun toinen ryhmä alkoi vetää johtoaan, heikosti menestyneet edustajat päättelivät nopeasti, että ongelma oli heidän kohdemaansa markkinoilla. Tämän seurauksena heidän motivaationsa pysähtyi.

Toimitusjohtajan ratkaisu? Hän otti tähtijoukkueiden parhaiten suoriutuvat edustajat ja istutti heidät heikosti suoriutuvien maiden edustajien viereen. Olemalla lähellä huippusuorittajia ja oppimalla joitakin heidän myyntitekniikoitaan, tiimit pystyivät kääntämään tuottavuutensa ja alkoivat tehdä parempaa tulosta kuin muutama viikko sitten.

Sen sijaan, että investoisit pelillistämismalliin, joka asettaa myyjät toisiaan vastaan, harkitse yhteistyön priorisointia, jotta voit tehdä enemmän kauppoja. Yhteistoiminnallinen myyntikulttuuri ei ole välttämätöntä vain terveen ja miellyttävän työympäristön ylläpitämiseksi työntekijöillesi, vaan se voi myös auttaa lisäämään tiimisi yleistä tuottavuutta.

6. Jalosta tuotteesi

Edustajasi ovat todennäköisesti kuulleet asiakkailta paljon palautetta - sekä hyvää että huonoa - tuotteesta tai palvelusta, jota he yrittävät myydä. Ja totta puhuen: Mikään myynnin hienovaraisuus ei voi korvata virheellistä tuotetta. Tässä tilanteessa yrityksesi on ehkä panostettava enemmän tuotekehitykseen ja asiakaspalvelutiimiin.

Saattaa myös olla viisasta mennä askeleen pidemmälle ja pyytää myyntitiimiltäsi palautetta tuotekehityksen aikana. He ovat olleet etulinjassa, ja heillä on todennäköisesti hyvä käsitys asiakkaiden mielipiteistä ja markkinatrendeistä.

Sen lisäksi, että tuotteesi tai palvelusi heijastavat paremmin asiakkaiden tarpeita, edustajat tuntevat myös hieman enemmän omistajuutta tuotetarjonnasta, mikä voi johtaa aidompaan ja tehokkaampaan myyntikokemukseen.

Pienillä parannuksilla on suuri merkitys

Heikosti menestyvä myyntitiimi voi olla turhauttava tilanne, mutta tilanteen muuttaminen on usein helpompaa kuin luuletkaan. Ongelman juurisyihin perehtyminen ja luova lähestymistapa tiimisi esteiden korjaamiseen voi nopeasti tuottaa toivomasi tulokset.

Jos panostat aikaa tiimisi suorituskyvyn syiden tutkimiseen, se tuottaa tulosta. Se luo myös perustan paremmille prosesseille ja yrityskulttuurille, jotka säilyvät pitkään sen jälkeen, kun nykyiset edustajasi ovat siirtyneet eteenpäin ja uudet työntekijät liittyvät tiimiinne.

LUOTTOKORTTIA EI TARVITA

Etkö ole Nutshell asiakas? Kokeile meitä ilmaiseksi 14 päivän ajan!

ALOITA

BACK TO TOP

Liity yli 30 000 muun myynnin ja markkinoinnin ammattilaisen joukkoon. Tilaa Sell to Win -uutiskirjeemme!