Selon le dictionnaire Macmillan, une compétence non technique est une compétence qui "permet à quelqu'un de bien travailler avec d'autres personnes". S'habiller correctement, par exemple, est considéré comme une compétence.
Toutefois, lorsqu'on aborde les compétences non techniques spécifiques à un secteur, il devient plus difficile de les quantifier. La manière la plus simple de les comprendre est de définir leur opposé, les compétences techniques, et de s'en servir comme point de départ. Une "hard skill" est une capacité technique qui s'applique à un travail spécifique et qui est facilement mesurable. L'acquisition d'une connaissance des produits, par exemple, devient une "hard skill".
Les compétences non techniques, quant à elles, sont des aptitudes plus universelles qui permettent aux professionnels de tirer parti de leurs compétences techniques. Vous comprenez peut-être le produit que vous vendez, mais pouvez-vous communiquer sa valeur de manière efficace ? C'est possible si vous possédez les bonnes compétences non techniques.
Les personnes qui ont une mentalité de croissance croient que le travail acharné les aidera à développer leurs dons et talents naturels. Les personnes qui ont une mentalité fixe pensent que leurs talents sont innés et ne peuvent pas être améliorés. Les personnes qui ont une mentalité de croissance réussissent souvent mieux, en particulier dans la vente.
Heureusement, vous pouvez développer un état d'esprit de croissance si vous n'en avez pas encore. Voici comment :
Changez votre rapport à l'échec : Êtes-vous gêné par vos échecs passés ? Vous ne devriez pas. Considérez-les comme des expériences d'apprentissage plutôt que comme des honteux. Cela vous donnera la confiance dont vous avez besoin pour continuer et vous améliorer.
Utilisez régulièrement le mot "encore" : Le mot "encore" est un mot puissant lorsqu'il est utilisé dans le bon contexte. Apprenez à dire des choses comme "Je n'ai pas encoremaîtrisé cette compétence" ou "Je n'ai pas encore atteint mon quota". Vous ouvrirez ainsi votre esprit à de plus grandes possibilités.
Si vous faites ces deux choses, vous développerez un état d'esprit de croissance qui vous servira dans la vente.
2. L'empathie
L'empathie est la capacité à se mettre à la place de quelqu'un d'autre. En tant que vendeur, vous devez être capable non seulement de comprendre ce que ressent une autre personne, mais aussi de le ressentir avec elle. Vous pouvez ainsi adapter votre message à la situation exacte de votre prospect.
Pour développer cette compétence non technique, prenez le temps d'imaginer ce que vit votre prospect. À quoi pense-t-il ? Quels sont les objectifs qu'il essaie d'atteindre ? Quels sont les points douloureux qu'ils espèrent éviter ? Et qu'attendent-ils de vous pour améliorer leur expérience d'achat ?
Un simple jeu du type "Imaginez si..." peut contribuer à faire de vous un vendeur plus empathique. Mais si vous cherchez d'autres conseils et astuces, essayez aussi la méditation.
3. L'écoute active
À quand remonte la dernière fois où vous vous êtes assis et avez écouté vos clients potentiels parler ? Hochez la tête et marmonnez des phrases conciliantes comme "c'est logique", tout en calculant votre chèque de commission dans votre tête, cela ne compte pas. Nous parlons ici de les écouter vraiment.
Si cela fait longtemps, il s'agit certainement d'une compétence non technique sur laquelle vous devriez travailler ! Pourquoi ? Parce que l'écoute active des prospects est l'un des meilleurs moyens de conclure davantage d'affaires.
Les consommateurs modernes ne veulent pas que vous leur disiez ce dont ils ont besoin. Ils veulent que vous écoutiez leurs objectifs, leurs défis et leurs problèmes. Ils veulent ensuite que vous les guidiez vers un produit ou un service qui les aidera à réussir tout en éliminant leurs difficultés.
Pour devenir un meilleur auditeur, mettez vos clients et leurs besoins au premier plan. Vous aurez alors naturellement envie d'écouter pour apprendre à les aider de manière appropriée.
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Les meilleurs vendeurs sont des communicateurs exceptionnels.
Peu importe que vous écriviez un courriel, que vous parliez à un client potentiel au téléphone ou que vous organisiez une démonstration de produit en personne. Les personnes avec lesquelles vous communiquez quotidiennement doivent être en mesure de comprendre vos paroles et de s'y identifier. Si ce n'est pas le cas, c'est que quelque chose ne va pas.
Voici quelques moyens d'améliorer vos compétences en matière de communication :
Donnez la priorité à votre public : À qui vous adressez-vous ? Communiquez d'une manière qui ait du sens pour eux. Par exemple, vous ne voudriez pas parler à un prospect de la même manière qu'à un collègue, car les prospects et les collègues ont des attentes différentes.
Passez en revue vos conversations : Enregistrez-vous vos conversations avec les prospects ? Cela vous aidera à identifier les tics verbaux gênants et/ou les déclarations confuses. Vous pourrez alors vous efforcer d'éliminer ces éléments lors de vos prochains appels ou réunions en personne.
Si vous ne pouvez pas communiquer efficacement, vous ne réussirez jamais dans la vente. Faites donc de l'amélioration de ces compétences l'une de vos priorités cette année !
5. La flexibilité
Si vous travaillez dans la vente depuis un certain temps, vous savez que les choses changent. (En fait, tout le temps.)
Les réunions internes sont annulées, les démonstrations de produits sont reprogrammées, les clients potentiels ne répondent pas au téléphone quand ils l'ont annoncé... La vie dans la vente est parfois un peu folle, c'est pourquoi la flexibilité est l'une des compétences non techniques les plus importantes dans cette profession.
Apprenez à vous adapter à l'évolution du paysage qui vous entoure et vous aurez plus de succès.
Selon votre personnalité, cela peut s'avérer difficile. Certaines personnes sont très stressées et agitées lorsque leurs projets changent constamment. C'est compréhensible.
Pour devenir plus flexible, commencez chaque journée en vous attendant à ce que quelque chose change. Ainsi, vous ne serez pas surpris lorsque cela se produira. Nous vous conseillons également de prévoir des solutions de rechange. Le fait de savoir sur quoi vous pouvez vous concentrer lorsque le plan A tombe à l'eau réduira votre stress.
6. La résilience
Les vendeurs sont confrontés quotidiennement au rejet. Parfois, il se présente sous la forme d'un courriel auquel on ne répond pas. D'autres fois, c'est plus flagrant, comme lorsqu'un prospect vous raccroche au nez au milieu d'une conversation. Dans tous les cas, vous devez avoir la peau dure pour rester positif.
Heureusement, il existe quelques moyens éprouvés de devenir plus résilient :
Concentrez-vous sur vos victoires : Ne vous attardez pas sur vos refus. Pensez plutôt aux affaires que vous avez conclues au cours des dernières semaines. Cela vous donnera plus de confiance.
N'oubliez pas qu'il ne s'agit pas de vous : Ne le prenez pas personnellement lorsqu'un prospect vous dit "non". Il ne vous rejette pas. Il rejette les produits/services que vous vendez. En faisant cette distinction, vous renforcerez votre estime de soi lorsqu'une visite de vente ne se déroule pas comme vous le souhaitez.
Donnez-lui du temps : N'abandonnez pas ! Il est plus facile de faire face à un rejet une fois que l'on en a fait l'expérience à plusieurs reprises. Apprenez à gérer vos sentiments de manière saine, puis mettez-les de côté et reprenez vos esprits. Vous avez des affaires à conclure !
7. Gestion du temps
Enfin, les commerciaux doivent développer leurs compétences en matière de gestion du temps. Ils peuvent ainsi atteindre leurs quotas de vente sans devoir travailler plus de 60 heures par semaine. Imaginez à quel point votre vie sera meilleure une fois que vous aurez dépassé vos objectifs de vente sans vous épuiser.
Pour maîtriser cette compétence non technique, il faut investir dans les bons outils. Par exemple, Nutshell vous aidera à gérer vos clients potentiels afin que vous puissiez les contacter au bon moment et conclure des affaires plus rapidement. LinkedIn vous aidera à entrer en contact avec des prospects et à développer des relations durables avec eux en moins de temps. Quant à Calendly, il vous permettra de gagner du temps dans la prise de rendez-vous commerciaux.
Pour devenir un vendeur de haut niveau, il faut devenir un expert en gestion du temps. Heureusement, c'est facile à faire avec la myriade d'outils de vente à votre disposition !
Conclusion
Les compétences non techniques font souvent la différence entre les vendeurs médiocres et les plus performants. Heureusement, si vous avez un état d'esprit de croissance, vous pouvez développer vos compétences non techniques et vous transformer en une machine à conclure des affaires. Une fois que vous l'aurez fait, votre carrière de vendeur décollera vraiment !
N'oubliez pas qu'il faut travailler dur pour développer des compétences non techniques. Mais si vous êtes prêt à faire les efforts nécessaires pour vous améliorer, vous ne pouvez pas savoir à quel point vous pouvez réussir. Bonne chance !
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