Creating a structured sales process is one of the most effective ways to boost your sales teams’ efficiency and results.
With a formal sales process in place, your sales team has a framework to follow, and it’s much easier to stay on the same page, track results, and onboard new team members.
Even if your sales team is already driving good results, establishing a sales process or improving your existing one can take your business to the next level of growth.
In this guide to sales processes, we’ll discuss the most common sales process stages, how to develop and improve your process, how to overcome common challenges, and more.
Just keep reading to get started with creating a winning sales process.
Un processus de vente est un ensemble d'étapes reproductibles que votre équipe de vente suit pour convertir les prospects en clients. La mise en place d'un processus de vente est absolument nécessaire à la réussite de votre entreprise, et c'est peut-être la chose la plus importante que vous puissiez faire en tant que directeur des ventes pour améliorer la capacité de votre équipe à vendre.
A structured sales process is the backbone of any successful sales operation, providing a clear roadmap for sales teams to follow. This structured approach isn’t just a guideline. It’s a strategic framework designed to optimize efficiency, consistency, and results. Here’s why having a structured sales process is so important:
A well-defined sales process keeps your entire sales team on the same page. Consistency in approach and messaging instills confidence in your team, as they know what to expect with each potential deal.
By breaking down the sales journey into well-defined stages, a structured process empowers sales professionals to navigate the process more efficiently. Each stage has its purpose and a set of actions, reducing ambiguity and the likelihood of missed opportunities.
A structured sales process allows for accurate tracking and analysis of each stage’s performance. This data-driven approach helps you identify bottlenecks, refine strategies, and make informed decisions that create continuous improvement.
A clearly defined process simplifies the training and onboarding of new sales team members. It provides a framework that enables new hires to quickly understand your sales approach and start contributing to your organization’s success.
Vous voulez en savoir plus sur ce qu'est un processus de vente et pourquoi il est important ? Lisez d'abord ceci. Si vous avez déjà mis en place un processus de vente, vous pouvez passer directement au prochain guide de notre série, Comment mettre en œuvre un processus de vente.
Un processus de vente se compose d'une série d'étapes étapes-généralement de trois à sept, en fonction de la complexité de la vente - qui couvrent les principales étapes d'une vente. Chaque étape comporte des tâches, qui sont les activités clés que votre équipe doit réaliser pour faire progresser la vente d'une étape à l'autre.
Vos étapes peuvent varier en fonction de votre secteur d'activité et de la rigueur de votre processus de prospection, mais en général, vous devez avoir des stratégies pour chacun de ces moments de l'entonnoir de vente :
Also known as lead generation, prospecting involves identifying potential buyers to add to the top of your sales funnel. These potential buyers can be people who have expressed interest in the product or service that you’re selling, or who might reasonably have interest based on their demographics, industry, or other factors.
This step of the sales cycle is often done through online research, buying lead lists, referral networking, or inbound marketing methods. It is best practice to target your ideal buyer persona throughout prospecting efforts. This increases the odds that the leads you generate will eventually become closed deals.
Tools that can assist with prospecting include CRMs, marketing tools, and sales intelligence platforms.
TÉLÉCHARGER
If you’re unsure, our list of 101 Task Ideas for Any Sales Process will help you get started.
L'étape de qualification marque le premier contact direct de vos représentants avec un prospect. Par le biais d'un premier appel téléphonique ou d'un e-mail, l'objectif du représentant est de recueillir des informations sur le prospect et de déterminer s'il correspond à votre produit ou service.
Le cadre de qualification le plus connu est BANT-(budget, autorité, besoin et délai). En d'autres termes, si votre équipe de vente peut déterminer qu'un prospect veut réellement ce que vous vendez et qu'il a l'argent et le pouvoir de décision nécessaires pour acheter chez vous dans un avenir proche, alors il est qualifié pour passer à l'étape suivante.
L'étape la plus importante de l'élaboration d'un processus de vente consiste à identifier correctement votre marché cible. Commencez par définir les critères externes qui vous aideront à identifier les entreprises susceptibles d'être confrontées aux problèmes que votre produit ou service permet de résoudre. Ensuite, identifiez les personnes qui, au sein de ces organisations, souffrent personnellement de ces points de douleur et qui ont le pouvoir de prendre des décisions d'achat.
Whitney Sales Fondatrice de La méthode de vente
Dans le marché saturé d'aujourd'hui, la vente dépend plus que jamais du développement de relations personnelles, ou au moins d'un rapport décent, avec vos clients potentiels. Même si votre marque propose des produits ou des services uniques, le meilleur moyen de vous démarquer de vos concurrents est de faire appel à l'émotion des acheteurs potentiels.
Les gens réagissent naturellement plus fortement lorsqu'ils s'investissent émotionnellement dans quelque chose, et lorsque vous établissez un lien personnel avec eux, vous leur donnez l'impression d'être plus qu'un numéro. Ils ne sont pas vos clients ou vos partenaires commerciaux - ce sont vos amis, et lorsqu'ils se sentent vos amis, ils sont là pour vous soutenir en toutes circonstances.
Que vous fassiez une démonstration sur place pour un client potentiel ou que vous utilisiez la vidéoconférence pour présenter une solution logicielle, la présentation est l'occasion pour votre équipe de vente d'exposer de manière convaincante et personnalisée la manière dont votre produit ou service répondra aux besoins immédiats du prospect.
Success in the presenting stage depends heavily on research and preparation. Before you make your presentation, you should have gathered as much information as possible about your prospect and their specific needs and concerns so that you can anticipate every follow-up question and have a good answer ready to go. If you can position yourself as a trusted advisor instead of someone who’s just trying to make a sale, you’re doing it right.
En rapport : 19 façons de réussir votre prochaine présentation commerciale
Il existe de nombreuses raisons pour lesquelles un prospect hésite à s'engager, même s'il est intéressé par votre produit - le prix, le moment choisi et la peur du changement sont quelques-unes des raisons les plus courantes. les plus courantes. Au stade des objections, le commercial s'efforce de répondre à toutes les préoccupations que le prospect a encore après avoir entendu votre discours.
No matter what a prospect’s objection may be, knocking it down generally comes down to two things: Demonstrating the value of your solution and demonstrating the cost or risk that comes from not buying.
Vous détestez votre CRM actuel ? Vous travaillez toujours avec des feuilles de calcul ? Inscrivez-vous à notre démonstration en direct "Intro to Nutshell" et voyez pourquoi les équipes de vente nous adorent. et découvrez pourquoi les équipes de vente nous adorent !
La clôture est tout ce que vous devez faire à la fin d'une vente pour amener votre prospect à signer un contrat et à devenir un client. Il peut s'agir de présenter une proposition basée sur des conditions convenues verbalement, d'obtenir l'approbation de tous les décideurs et de mener les négociations finales sur le prix. Une fois tous les obstacles éliminés, vous êtes prêt à demander sa signature et à entamer le travail difficile qui consiste à le fidéliser en tant que client.
C'est l'étape du processus de vente que vous souhaitez voir durer le plus longtemps. Entretenir un client signifie 1) lui fournir le soutien après-vente adéquat pour qu'il ait envie de continuer à acheter chez vous, et 2) trouver des occasions d'accroître la valeur de la relation commerciale par le biais de vente incitative. Les clients bien nourris peuvent également constituer une source importante de recommandations, ce qui fait d'eux une source de prospects inestimable.
Pro tip: Each sales process stage should have a clear definition or goal: What observable activity or action tells you that a customer is in a particular stage of the buyer journey?
TÉLÉCHARGER
Our 16 Sales Process Templates for B2B Pipelines provide top examples of how companies just like yours structure their sales processes.
Les équipes de vente intègrent ces étapes intermédiaires dans leur processus de vente afin de se concentrer sur les activités importantes plutôt que sur les jalons.
C'est le premier engagement majeur que vous prenez avec un acheteur potentiel. Une fois qu'un prospect est qualifié, la première priorité du représentant doit être de fixer une heure pour sa présentation.
La collecte d'informations sur un prospect doit faire partie de chaque étape de votre processus de vente, mais elle est d'une importance capitale avant la présentation. Par le biais de conversations et de recherches en ligne, votre objectif doit être d'identifier les points douloureux et les besoins de votre acheteur, ainsi que toute autre caractéristique unique que vous pouvez utiliser pour créer une solution sur mesure.
Mettre l'accent sur votre produit, c'est bien, mais en fin de compte, vous devez convaincre votre client potentiel qu'il doit faire affaire avec vous. Êtes-vous digne de confiance ? Avez-vous des connaissances spécialisées sur votre secteur d'activité ?
L'étape de la "démonstration de la valeur" consiste à fournir un contenu ciblé (y compris des témoignages de clients et des fiches d'évaluation de la concurrence) et à répondre à des questions pour se positionner en tant que conseiller de confiance.
Here’s where you take all the talking and put it into writing. Based on the solutions you discussed with your prospect, lay out exactly what your company will provide, at what price, and over what timeline.
La transaction n'est pas réussie tant que le client n'a pas reçu ce pour quoi il a payé. Qu'il s'agisse de la livraison physique d'un produit ou de l'intégration d'un service logiciel en nuage, assurez-vous de partir du bon pied avec votre nouvel acheteur en exécutant parfaitement cette étape.
TÉLÉCHARGER
Download our Sales Process Worksheet to learn how to outline the key steps your team needs to take for sales success.
Once you’ve picked out your stages and tasks, it’s time to give your sales process a coherent structure. Here are four sales process formats you can use for inspiration.
L'organisation de vos étapes en colonnes verticales est peut-être la façon la plus naturelle d'organiser et de visualiser votre processus de vente - c'est pourquoi nous avons décidé de le structurer de cette façon dans . Nutshell. Dans un diagramme de processus de vente, une étape est indiquée en haut de chaque colonne et les différentes étapes sont énumérées en dessous.
Si les étapes énumérées dans chaque colonne reflètent les activités de vente que votre équipe doit mener à bien, les diagrammes de processus de vente peuvent également inclure des flèches reliant chaque colonne pour indiquer les étapes du parcours de l'acheteur que le client est en train de franchir.
A checklist sales process is arranged chronologically from top to bottom, with steps listed underneath each sales stage. Once you check off each completed step in a given stage, you can move on to the next one. This format is best for simple sales processes that don’t have a lot of moving parts.
Pro Conseil : dans un processus de vente, les clients potentiels sont soit en phase "ouverte", c'est-à-dire qu'ils sont encore en cours de traitement, soit en phase "fermée", c'est-à-dire qu'ils ont atteint une conclusion, qu'ils soient gagnants ou perdants.
Si une liste de contrôle ou une disposition en colonnes peut convenir pour les transactions commerciales simples, le suivi des ventes plus complexes ne peut pas toujours être géré par un processus chronologique étape par étape. Si chaque décision d'un client peut donner lieu à des "chemins" différents pour votre commercial, un organigramme peut être une méthode plus appropriée pour visualiser votre processus de vente.
Par exemple, que font vos représentants lorsqu'un prospect ne franchit pas une certaine étape ? Le prospect est-il définitivement abandonné ou est-il orienté vers un chemin de "reconquête" où vous essayez de reprendre contact avec lui à une date ultérieure pour voir s'il a toujours besoin d'aide pour trouver une solution ? L'organigramme du processus de vente vous permet d'ajouter des étapes "plan B" qui peuvent éliminer les impasses qui surviennent dans un processus de vente plus simple.
En fin de compte, chaque vente représente un alignement des intérêts de l'acheteur et du vendeur. L'intégration des étapes du parcours de l'acheteur dans votre processus de vente rappelle à vos commerciaux qu'ils doivent tenir compte des besoins de l'acheteur à chaque étape.
Après avoir défini les étapes de votre processus de vente, mettez-vous à la place de votre client et ajoutez les principaux engagements et décisions que l'acheteur doit prendre en cours de route. Si les deux côtés de votre processus de vente aligné sur l'acheteur se reflètent mutuellement, c'est que vous faites bien les choses.
So, how do you know which stages to include in your sales process and how can you ensure your process is driving optimal results over time?
There’s a lot to consider when it comes to sales processes, but it doesn’t have to be overwhelming. Remember—your sales process doesn’t have to be perfect right away. In fact, it should evolve and improve over time. Start with the basics and make updates as you learn more about what drives the best results with your audience.
Check out our top tips for creating and improving your sales process below.
Vos étapes de vente doivent refléter et soutenir le processus d'achat de vos clients et aider vos représentants à comprendre le type d'attention dont chaque prospect a besoin à un moment donné.
"Pour les environnements de vente B2B complexes qui impliquent un long processus d'achat et de multiples parties prenantes, la meilleure façon de définir les étapes de votre pipeline est de les aligner sur les phases clés du processus de prise de décision typique de votre client", déclare Bob Apollo, fondateur d'Inflexion-Point Strategy PartnersBob Apollo.
Dans le cadre d'une vente complexe typique, ces phases de décision clés peuvent comprendre les éléments suivants.
Même si vous n'avez jamais formalisé votre processus de vente, les éléments de base sont en place. Vos représentants ont probablement un plan général des activités de vente qu'ils suivent pour chaque vente, y compris les engagements qu'ils doivent obtenir en cours de route de la part de leurs clients potentiels.
The first step in building a sales process is gaining a full understanding of what your sales team is currently doing to turn leads into customers.
"Trop souvent, les directeurs commerciaux élaborent un processus de vente qui n'est ni pertinent ni familier avec ce que l'équipe fait déjà", déclare l'ancien PDG Joe Malcoun. Nutshell Joe Malcoun. "Non seulement vous voulez que vos représentants reconnaissent ce que vous leur demandez, mais vous avez besoin qu'ils y adhèrent dès le départ."
M. Malcoun suggère de s'asseoir avec chaque membre de votre équipe de vente pour connaître les étapes réelles qu'ils suivent pour faire progresser un client potentiel dans votre entonnoir. "Découvrez comment ils visualisent le processus - même s'il n'y en a pas - et construisez le vôtre de manière à ce qu'il soit familier à votre équipe, en utilisant leur langage autant que possible."
Pour vous aider dans ce processus, prenez quelques-uns de vos prospects récents et répondez aux questions suivantes avec vos représentants. Leurs réponses vous aideront à comprendre les activités spécifiques que votre équipe réalise actuellement au cours d'une vente.
If you don’t have answers to all of the above questions at first, don’t worry. By building a sales process, you’ll define exactly what should happen at each point of the sale, so that all of your reps are following the same game plan.
Chaque étape du processus de vente doit avoir des buts et des objectifs clairement définis, y compris les critères spécifiques requis pour faire passer un prospect d'une étape à l'autre.
"Si vous acceptez le principe selon lequel vos étapes doivent être basées sur les phases clés du processus de décision d'achat du client, alors la manière évidente d'établir les critères requis pour faire passer l'opportunité d'une étape à l'autre est de fournir des preuves vérifiables de la volonté du client de passer à l'étape suivante", conseille Bob Apollo.
Par exemple, entre les étapes "enquête" et "définition" du processus de décision du client, le jalon peut être que le client reconnaît qu'il existe une raison commerciale impérieuse d'agir. Passer de l'étape de la définition à celle de la sélection pourrait signifier que les critères et le processus de décision sont convenus et que les options présélectionnées sont identifiées.
"Le processus doit toujours être axé sur le client, et les clients peuvent être très différents d'un secteur à l'autre, qu'il s'agisse d'une organisation de soins de santé B2C ou d'une entreprise d'infrastructure B2B", explique Jacco vanderKooij, fondateur de Winning by Design et auteur de Blueprints For A SaaS Sales Organization. "Tous les processus de vente contiennent des éléments de base similaires, mais les étapes peuvent se dérouler dans un ordre différent, les activités clés peuvent être exécutées différemment, ou vous pouvez avoir besoin de quelques étapes uniques - une étape de conformité dans le secteur financier, par exemple.
"Votre secteur d'activité influe également sur la manière dont vous obtenez vos contacts", ajoute Joe Malcoun. "À l'adresse Nutshell , nous recevons des milliers de contacts en ligne via notre site web. D'un autre côté, certains de nos clients rencontrent trois personnes par an lors de conférences et c'est tout ce dont ils ont besoin pour réussir".
In sales, there are constantly new innovations designed to make your job easier. New technologies allow you to automate tasks like sending form emails and scheduling appointments, allowing you to focus your manpower where it needs to be.
Perhaps the best tech for keeping up with your sales process is customer relationship management (CRM) software, like Nutshell. A CRM enables you to outline your sales process and track leads as they move through it. With Nutshell, you can collaborate with your team, automate elements of your process, assign leads to reps, and much more.
Nutshell has what you’re looking for.
Dans n'importe quel travail, un expert accomplit un meilleur travail plus rapidement qu'un amateur. Mais il est possible de transformer n'importe quel amateur en expert grâce à une formation adéquate. Investir dans la formation de votre équipe aux dernières techniques de vente, c'est investir dans l'ensemble de votre entreprise.
Lorsque vous donnez à vos collaborateurs des connaissances sur les différentes parties de votre processus de vente, vous leur permettez de devenir des experts dans ces domaines. Par exemple, un employé qui a été bien formé à la qualification des prospects peut le faire plus efficacement en rationalisant le processus, en apprenant quelles sont les méthodes les plus efficaces et en les mettant en œuvre.
Comment comprendre votre créneau dans le secteur si vous ne connaissez pas vos concurrents ? Comprendre le paysage concurrentiel de votre secteur peut vous aider à développer de nouveaux moyens de vous démarquer de vos concurrents, augmentant ainsi vos chances d'attirer de nouveaux clients.
Commencez votre recherche en découvrant des marques offrant des produits et services similaires aux vôtres. Pour obtenir les meilleurs résultats, essayez de trouver des marques qui s'adressent au même public que vous et qui sont situées dans la même région que vous. Analysez ensuite ce qui les rend efficaces. Posez-vous la question :
Answering these questions will show you where your competition thrives and how you can use similar strategies (or avoid unsavory ones) in your own sales tactics. Identifying areas of differentiation and advantage allows you to better display and utilize what makes you unique.
Quelle est la clé du maintien d'un processus de vente efficace ? La documentation !
Une feuille de route vous permet d'afficher l'ensemble de votre processus afin que vous et les autres membres de votre service puissiez recréer la stratégie parfaite à chaque fois. Elle vous aide à tout gérer, depuis les objectifs de départ jusqu'à la présentation et la publication, en vous permettant d'identifier les endroits où vous pourriez avoir besoin de recherches supplémentaires ou d'ajouter des informations de contact pour les personnes qui peuvent vous aider en cours de route.
Finally, with every improvement you make comes the need for evaluation and improvement. The best way to see how well your sales strategies are working is to ask the people you’re serving — your customers.
Customer surveys and feedback invitations give your buyers space to express the parts of the buying experience that worked well for them and which parts have room for improvement. When you combine this information with your sales data, you should clearly see where you’re thriving and where you need to focus your attention.
Common areas many brands find themselves adjusting are within their sales pitch, product or service specifications, and the buying process. These changes can improve customer satisfaction and offer a more enjoyable experience to new leads.
Attend a live guided tour!
Every Tuesday at 11am ET/8am PT
Every Friday at 3pm ET/12pm PT
Chaque vente s'accompagne de la possibilité d'une complication ou d'un défi inattendu. Tous les prospects ne se convertissent pas, et tous les acheteurs potentiels ne souhaitent pas forcément investir dans vos produits ou services. Examinons quelques-unes des difficultés que vous rencontrerez au cours des différentes étapes de votre processus de vente, ainsi que les solutions simples que vous pouvez mettre en œuvre.
Du manque d'efficacité du marketing au manque de pertinence perçue par les clients, il existe de nombreuses raisons pour lesquelles vos services ne font pas l'effet escompté. Le premier moyen d'y remédier est d'adapter votre stratégie publicitaire.
La concurrence est un élément naturel de la gestion d'une entreprise, mais les guerres de prix peuvent laisser même les plus grands concurrents dans un état d'épuisement dû à leur manque de profit. Même si vos concurrents se battent à armes égales, vous avez d'autres tactiques de vente à votre disposition.
Many businesses are forced to work with limited lead generation and prospecting resources, despite how important these activities are for growing your pipeline. Your team may need to develop creative strategies to continue expanding your reach.
Investissez dans les services de marketing numérique de WebFX et commencez à générer des prospects de haute qualité dès que possible.
La durée d'attention des gens se réduit de jour en jour, ce qui fait que le défi de garder leur attention suffisamment longtemps pour les convertir est plus grand que jamais.
Même lorsque les acheteurs potentiels sont sur le point de passer à l'acte, ils peuvent avoir des doutes sur leur décision ou des questions auxquelles il faut répondre. L'une des nombreuses tâches de votre équipe de vente consiste à s'assurer qu'ils disposent de toutes les informations nécessaires pour prendre la meilleure décision possible.
Plus un prospect reste longtemps dans l'entonnoir de l'acheteur, plus il est probable qu'il parle à plusieurs membres de votre équipe de vente et qu'il reçoive différents niveaux de service. Cette situation peut être source de confusion et amener le client à penser que l'investissement dans votre marque n'en vaut pas la peine.
Pour récolter les fruits d'un processus de vente, vous devez faire en sorte que toute votre équipe le suive de manière cohérente. Dans la prochaine partie de cette série, nous vous montrerons exactement comment mettre en œuvre votre nouveau processus de vente au sein de votre organisation et l'automatiser dans votre CRM. Bonne lecture !
Rejoignez plus de 30 000 professionnels de la vente et du marketing. Inscrivez-vous à notre lettre d'information Vendre pour gagner !
