Direct Mail Tactics for Sales: Why Physical Mail Still Works, and How to Use It

Lorsque vous pensez à de nouvelles stratégies de marketing et de vente pour stimuler votre activité, le publipostage ne vous vient probablement pas à l'esprit.

Elle devrait pourtant l'être.

Dans cet article, nous verrons ce qu'est le publipostage, pourquoi il est utile aux professionnels du marketing et de la vente, et comment créer une campagne de publipostage réussie pour votre entreprise en cinq étapes simples. C'est parti !

What is direct mail marketing?

Le publipostage consiste à envoyer des lettres, des cartes postales ou d'autres objets physiques à des acheteurs potentiels et à des clients existants afin de les inciter à acheter ou à prendre d'autres mesures. 

Vous savez, les lettres que vous recevez dans votre boîte aux lettres de la part de restaurants, de grandes surfaces et de magasins familiaux locaux pour annoncer de nouveaux produits et de nouvelles ventes ? C'est le publipostage. Les entreprises, qu'elles soient B2C ou B2B, peuvent utiliser avec succès cette stratégie classique de marketing et de vente.

Does direct mail still work? The advantages of direct mail

Nous vivons dans un monde numérique. Pourquoi envoyer une lettre ou une carte postale à un prospect alors que l'on peut lui envoyer un courriel, un SMS ou un message direct via les médias sociaux? Le publipostage vaut-il vraiment la peine d'y consacrer du temps et de l'argent ? En bref : oui, s'il est utilisé correctement.

Le publipostage fonctionne toujours. En fait, une campagne de publipostage correctement planifiée et exécutée peut être extrêmement bénéfique. Voici pourquoi :

1. Direct mail is less common

Sure, you could send an email to your list or blast your marketing messages across all of your social media platforms. There’s nothing wrong with this strategy and many companies find success with it. But here’s the thing: every other business is doing that too. The average office worker receives 120 emails every single day!

Le publipostage vous offre une occasion en or de vous démarquer, d'atteindre vos prospects d'une manière unique et de vous engager avec eux à un niveau plus personnel que la plupart des canaux de marketing numérique.

2. Direct mail is surprisingly trackable

De nombreux professionnels de la vente et du marketing rejettent le publipostage parce qu'ils pensent qu'il est impossible d'en assurer le suivi. Ce n'est tout simplement pas vrai. Certes, le marketing numérique offre généralement des informations plus précises sur l'engagement du public. Mais avec un peu d'anticipation, le publipostage peut être étonnamment perspicace.

Par exemple, vous pourriez inscrire un numéro de téléphone ou une URL unique sur chaque publipostage envoyé par votre entreprise. Vous pourriez ensuite suivre les taux de conversion en fonction du nombre d'appels et de visites sur le site web que vous recevez de chacun de ces canaux uniques.

C'est une tactique utilisée par Flynn Zaiger, stratège chez Online Optimism. Il explique :

"Si vous payez pour un domaine unique et bon marché pendant un an, vous pouvez ensuite utiliser des codes UTM pour suivre les clics et les visites sur le domaine, ce qui constitue une avancée significative dans le suivi du retour sur investissement de votre campagne de publipostage".

Si vous avez envoyé 100 lettres et reçu 20 visites sur le site web et 12 appels téléphoniques, qui se sont tous traduits par six nouvelles ventes, vous aurez un taux de conversion de 6 %. C'est assez simple, n'est-ce pas ?

3. Direct mail provides great ROI

Enfin, le publipostage offre un excellent retour sur investissement aux entreprises qui utilisent cette stratégie de manière efficace. Comment cela ? Une campagne de publipostage moyenne génère un retour sur investissement de 29 %, ce qui est supérieur ou égal à la plupart des canaux de marketing numérique.

De nombreux professionnels du marketing et de la vente sont surpris lorsqu'ils entendent cela. Voici quelques autres statistiques époustouflantes concernant le publipostage :

  • Le rapport moyen entre le courrier électronique et le publipostage que les gens reçoivent quotidiennement est de 36/1.
  • 73 % des consommateurs américains préfèrent recevoir du courrier direct de la part des marques.
  • 90 % des courriers directs sont ouverts, contre seulement 20 à 30 % des courriels.

Ces statistiques prouvent l'efficacité du publipostage. La question qui se pose maintenant est la suivante : comment mettre en place une campagne de publipostage réussie pour votre entreprise ? Poursuivez votre lecture pour le découvrir !

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How to create a successful direct mail campaign

La création d'une campagne de publipostage réussie peut se faire en cinq étapes, que nous allons vous présenter dans cette section. À la fin, vous serez un ninja du publipostage, c'est garanti !

1. Understand who your target audience is

Si vous êtes un vendeur ou un professionnel du marketing, vous avez probablement pris le temps d'élaborer un ou deux buyer persona détaillés qui illustrent votre client idéal. (Remarque : si vous ne l'avez pas encore fait, nous vous conseillons de le faire dès maintenant. Nous vous attendrons à votre retour).

Si vous ne comprenez pas vraiment les personnes que vous essayez d'atteindre, à un niveau profond et intime qui va au-delà des informations démographiques générales, votre campagne de publipostage échouera probablement.

Prenez donc le temps d'apprendre à connaître votre public. Discutez avec l'équipe chargée de la réussite des clients de votre entreprise, interrogez vos meilleurs clients, lisez les forums en ligne consacrés aux problèmes rencontrés par votre marché cible - tout ce qui peut vous permettre d'en savoir plus sur vos clients potentiels.

Une fois que vous connaissez votre public sur le bout des doigts, n'hésitez pas à passer à la deuxième étape...

2. Build or update your mailing list

Vous savez qui cibler pour votre campagne de publipostage, mais savez-vous les atteindre ? Si ce n'est pas le cas, il est temps de constituer une liste de diffusion, ce qui peut se faire de différentes manières :

  1. Buy addresses: If you’re starting from scratch, you can buy access to direct mail lists in order to target specific groups of people. For example, there are available lists of new homebuyers, new parents, people who have subscribed to certain services, and more. Alternatively, there are lists that only include people who meet specific criteria such as age, occupation, and income level.
  2. Ask your customers: If you’re looking to reach your current customers, the easiest way to get their mailing address is to simply ask them for it through email communications or individual conversations. Many people will be understandably hesitant to give up this information, so you might have to offer an incentive to get access to these details.
  3. Target a specific location: If you run a local business and sell products or services with wide appeal, you might consider targeting locations rather than specific people groups. For example, most people enjoy eating pizza. A direct mail campaign that includes a coupon for 50% off a large pepperoni could find success if it was mailed to every home address in the same zip code as your pizza parlor. With USPS’s Every Door Direct Mail (EDDM) program, you can target potential customers by location by selecting specific postal routes and providing direct mail ads for USPS to deliver along those routes.

Si vous disposez déjà d'une liste de diffusion, veillez à la mettre à jour avant de commencer à envoyer des messages. Vous pourrez ainsi vous assurer que les destinataires ciblés habitent toujours aux adresses figurant dans votre fichier. Pour mettre à jour votre liste, consultez la base de données nationale des changements d'adresse (NCOA).

En rapport : Acheter une liste de prospects : Les avantages, les inconvénients et les choses qui peuvent vous conduire en prison

3. Design the perfect direct mail piece

Après avoir bien cerné votre public cible et établi une liste de diffusion à jour, il est temps de concevoir le publipostage idéal. Voici quelques éléments à prendre en compte :

  • Your offer: Every direct mail campaign needs an offer. What do you want your audience to do once they receive your letter or postcard? And how should they go about doing it? Clearly state what you’re offering—a discount coupon, a free consultation—and then give your audience a way to get it via a phone number, email address, etc. Create a clear, compelling call to action (CTA) that encourages your readers to take you up on your offer.
  • Your design: The best direct mail pieces generally have a big headline, an eye-catching image, and a complimentary color scheme that pops off the page. We also recommend including your company’s logo to ensure proper branding. If you decide to include a free gift of some kind, make sure it’s well-designed, too. 
  • Your copy: Good copy is essential to a successful direct mail campaign. While a full copywriting lesson is beyond the scope of this article, we can say this: stress benefits, not the features. Features tell prospects what a product or service does. Benefits tell them why it matters. Fill your mailer with benefits and you’ll receive more interest. Other than that, just make sure that all of your copy is clear and easily understood.

Pro tip: Be sure to proofread your mailers before finalizing the design. A mistyped word will make your company look less professional. A mistyped URL will completely destroy your direct mail campaign and could end up being a very expensive mistake.

4. Send your direct mail campaign

You’ve worked really hard to design the perfect direct mail pieces. Now it’s time to get them printed and send them out! The easiest way to do this is to work with a direct mail company like PostcardManiaMail Shark, or Modern Postcard. But you can also DIY the process if you want.

Quel que soit votre choix, optez pour du papier cartonné 14 points, qui est la norme dans l'industrie, et pour une finition brillante afin que votre courrier attire vraiment l'attention.

Vous devez également penser à l'affranchissement. Il s'agit normalement de la dépense la plus importante en matière de publipostage, mais elle peut être réduite en envoyant des envois en nombre ou en travaillant avec une société de publipostage qui a déjà négocié des tarifs d'affranchissement réduits. Comme toute chose, les prix peuvent varier considérablement, mais prévoyez de dépenser au moins 25 cents pour l'envoi de chacun de vos publipostages.

En ce qui concerne les prix, vous devez tenir compte du coût des envois de publipostage de suivi.

“Make sure you have enough budget to hit everyone you’re sending to three times or more,” says Christopher Johnson, Postcard Evangelist at Thanks.io“A big mistake marketers make is to make one mail drop to 15,000 people when three drops to 5,000 per usually has a better result.”

Pro tip: Many direct mail companies, including the ones listed above, are equipped to handle the entire direct mail campaign process for you, from list building to mailer design to addressing. For busy professionals, this might be the preferred option.

5. Improve your direct mail efforts

Maintenant que votre campagne de publipostage a été lancée, il est temps de suivre vos résultats et d'améliorer vos efforts. Comment s'est déroulée votre campagne ? A-t-elle permis d'augmenter le nombre de prospects et de ventes ?

Si tout va bien, vous avez inclus un numéro de téléphone, une adresse électronique ou une URL unique afin de mieux suivre l'intérêt des destinataires. Si c'est le cas, examinez les données et analysez le nombre de clics/messages/appels que vous recevez, puis réfléchissez à des moyens d'améliorer vos résultats pour les prochains envois.

Par exemple, si votre URL unique reçoit beaucoup de visites, mais ne débouche sur aucune vente, c'est peut-être que le message de votre publipostage n'est pas aligné sur le texte de votre page de renvoi. En coordonnant mieux vos messages, vous devriez être en mesure d'améliorer votre retour sur investissement.

Une fois votre campagne de publipostage lancée, vous devez vous transformer en détective. Libérez le Sherlock Holmes qui sommeille en vous et découvrez comment vos mailings peuvent être plus efficaces à l'avenir.

Boost your business with direct mail

À l'ère du numérique, le publipostage est une stratégie sous-utilisée, ce qui est l'une des raisons pour lesquelles il peut être si efficace pour les entreprises qui y investissent. Si vous cherchez à vous démarquer de vos concurrents et à améliorer votre retour sur investissement, une campagne de publipostage pourrait être la tactique idéale.

Veillez simplement à suivre la stratégie en cinq étapes décrite dans cet article :

  1. Understand who your target audience is
  2. Build or update your mailing list
  3. Design the perfect direct mail piece
  4. Send your direct mail campaign
  5. Improve your direct mail efforts

La planification, l'exécution et l'optimisation de vos campagnes de publipostage vous demanderont du temps et des efforts, mais l'augmentation du nombre de prospects, des ventes et du chiffre d'affaires en vaudra largement la peine. Bonne chance !

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