“Ditch the Pitch”: How to Create a Prospecting Experience That’s Worth Your Buyers’ Time

NutshellL'événement BOUNDLESS 2020 a été l'occasion d'entendre des légendes de la vente, du marketing et de la réussite des clients.

L'une de ces légendes est la fondatrice et PDG de Social Centered Selling, Barbara Giamanco, qui a révolutionné le secteur de la vente en coécrivant le premier livre sur la vente sociale, The New Handshake (La nouvelle poignée de main) :Sales Meets Social Media. Elle anime aujourd'hui le podcast primé Conversations with Women in Sales.

Lors de sa séance de questions et réponses à BOUNDLESS 2020, Barb a discuté de la façon de " laisser tomber le discours " et de créer des expériences de prospection personnalisées qui mènent à un plus grand nombre de réunions de vente. Poursuivez votre lecture pour découvrir les meilleurs conseils de Barb pour une prospection commerciale réussie, y compris comment assurer la cohérence entre les équipes de vente et de marketing, personnaliser vos présentations et mettre véritablement les clients au premier plan.

Pourquoi l'expérience de la prospection est essentielle

Une prospection de qualité n'est pas seulement importante pour le processus de vente, c'est aussi une condition préalable à la conclusion d'un marché. Barb utilise une analogie avec le baseball pour mettre les choses en perspective : "L'objectif est d'atteindre la première base parce que si vous n'y arrivez pas, vous n'avez aucune chance de faire un home run".

Les vendeurs peuvent se présenter à la batte autant qu'ils le veulent, dit Barb, mais "les chiffres ne sont pas le moyen d'y arriver. C'est la qualité qui vous permet d'atteindre votre but".

Lorsqu'on lui demande pourquoi les "expériences de prospection médiocres" sont devenues plus courantes, Barb explique qu'elles découlent d'une mauvaise communication, d'un manque de stratégie et d'un réel besoin d'"alignement des ventes et du marketing", un concept qui revêt une nouvelle urgence sur le marché actuel, peuplé d'acheteurs avisés et parfois exigeants.

L'importance de la constance dans la prospection

Selon Barb, la prospection peut être divisée en deux parties. La première est le contact initial entre l'acheteur et l'entreprise. Il s'agit de la phase de recherche qui précède l'achat, lorsque les consommateurs décident de se rendre sur Internet, de consulter les réseaux sociaux et de poser des questions dans les forums de discussion.

La deuxième partie de l'expérience de prospection implique une interaction entre le consommateur et le vendeur. "C'est là que l'appel à froid, la diffusion sur les médias sociaux, les appels entrants - la façon dont vous vous comportez d'homme à homme - créent également une expérience".

Ces deux aspects de la prospection doivent être aussi cohérents que possible. Pour prospecter efficacement les clients, vos équipes de marketing et de vente doivent travailler ensemble et être cohérentes.

Gardez à l'esprit que le processus d'achat n' est pas linéaire ; les acheteurs s'engageront avec vous sous différents angles. Pour que leurs messages et leurs stratégies soient vraiment cohérents, les équipes de vente et de marketing doivent "comprendre l'impact réel qui est produit".

Comment tester la cohérence de vos messages

94 % des acheteurs B2B effectuent des recherches en ligne sur les produits avant d'effectuer un achat. Il est impératif que les informations que les entreprises reçoivent en ligne soient cohérentes avec ce que les vendeurs leur disent. Si ce n'est pas le cas, les consommateurs perdront confiance en l'entreprise.

Barbara recommande aux prospecteurs d'inverser quelque peu les rôles pour se mettre à la place de l'acheteur. Elle conseille vivement de "faire semblant d'être l'acheteur que vous visez et qui va effectuer les premières recherches, et de se faire une idée de ce que cela représente vraiment ".

Entre l'examen de votre matériel de marketing, votre appel de découverte avec un vendeur et même une simple recherche sur Google, obtenez-vous les mêmes données ou des informations nouvelles et bénéfiques ? Le message est-il cohérent ? Analysez cette expérience et réajustez vos plans de vente et de marketing en conséquence.

Quatre questions clés pour évaluer l'efficacité de votre organisation commerciale

Barb a présenté quatre questions qui peuvent aider les responsables des ventes à savoir s'ils comprennent vraiment ce qui se passe dans les activités de prospection et les stratégies de développement commercial de leur organisation :

  1. Vos vendeurs ont-ils identifié avec précision les titres et les rôles des principales parties prenantes impliquées dans les comptes cibles que vous leur confiez ?
  2. Les chefs de vente et les commerciaux ont-ils la même réponse à cette question ?
  3. Connaissez-vous réellement leurs noms et quel est le pourcentage de ces contacts qui se trouvent réellement dans le CRM ?
  4. Quel pourcentage des contacts cibles spécifiques que vous avez déclarés les plus importants pour vous a été effectivement contacté au cours de l'année écoulée ?

Trop souvent, explique Barb, les réponses à ces quatre questions sont des "grillons". Après un silence étonné, ces responsables commerciaux réalisent soudain qu'ils ne sont pas sur la même longueur d'onde que leurs acheteurs ; il y a une base de connaissances fondamentales concernant leurs acheteurs et les objectifs de l'entreprise qui fait défaut ou qui n'a pas été communiquée correctement.

Les commerciaux ont besoin de ces informations. Ils doivent connaître leurs acheteurs cibles et comprendre qui sont les décideurs au sein de chaque entreprise. Les fichiers actifs doivent être maintenus sur les prospects afin que les commerciaux puissent continuer à cultiver ces relations.

Préparer la stratégie de sensibilisation de vos prospects

Selon Barb, chacun de vos clients potentiels doit faire l'objet d'une "mini-stratégie", décrivant la manière dont vous continuerez à communiquer avec eux et à entretenir la relation.

80 % des ventes nécessitent cinq suivis après le premier contact. Cela signifie que chaque vente nécessite cinq fois un message et une attitude cohérents afin de renforcer continuellement la relation initiale créée avec le client potentiel.

En rapport : Combien de courriels de vente devriez-vous envoyer avant d'abandonner ?

Essayez d'assurer le suivi de vos clients potentiels à l'aide d'une séquence d'e-mails. Les séquences d'e-mails sont un moyen très efficace de convertir les prospects en ventes. Elles permettent aux clients potentiels de ne pas rester bloqués dans le purgatoire du pipeline de vente, mais de le parcourir en recevant des informations utiles et en bénéficiant d'un suivi approprié tout au long du processus.

Barbara indique que "le développement commercial et l'activité du pipeline" figurent parmi les "trois principales priorités" des directeurs commerciaux. La gestion du pipeline au moyen d'un outil de CRM de qualité peut aider les entreprises à organiser, suivre et entretenir les pistes, ce qui permet de prévoir les ventes avec plus de précision. L'automatisation vous permet de travailler plus intelligemment, et non plus durement.

Les expériences de prospection de qualité requièrent également un certain niveau de personnalisation.

Barb recommande, lors de la personnalisation de la prospection, d'essayer de trouver un juste milieu, de ne pas recourir à des présentations génériques, mais de ne pas non plus consacrer tout son temps à la recherche - quelques minutes passées à googler votre prospect ou à le rechercher sur LinkedIn peuvent faire une grande différence.

Barb affirme que "la personnalisation ne doit pas être difficile si vous mettez de côté votre agenda pour un moment et si vous gardez à l'esprit que les gens achètent à des gens".

Réflexions finales

Barbara affirme que chaque individu est capable de réussir dans la vente ; ses quatre règles essentielles pour atteindre cet objectif sont décrites ci-dessous :

1. Vous devez avoir des résultats mesurables

Comme l'explique Barb, "l'activité n'a aucune valeur si elle n'aboutit pas à un résultat très spécifique et mesurable". Vous devez analyser en permanence la façon dont votre équipe travaille, le type de réponses des clients que vous recevez et les raisons pour lesquelles votre équipe perd des contrats afin d'identifier les failles de votre expérience de prospection et de vous efforcer d'obtenir de meilleurs résultats.

La solution ne devrait jamais consister à multiplier les appels téléphoniques, à augmenter la quantité. Il s'agit plutôt d'améliorer la qualité de votre prospection.

2. Vous devez continuer à apprendre

Barb insiste sur la nécessité pour les professionnels de conserver un "état d'esprit d'apprentissage". Sa philosophie est la suivante : "les apprenants sont des gagneurs". Et selon elle, "si vous pensez avoir atteint un certain point et tout savoir, autant prendre sa retraite".

Les prospecteurs commerciaux peuvent continuer à apprendre en lisant des articles sur le secteur de la vente dans des publications spécialisées telles que Selling Power, en écoutant et en analysant les appels passés par d'autres représentants commerciaux et en assistant à des manifestations commerciales telles que BOUNDLESS.

3. Vous devez vous l'approprier

La seule façon de réussir dans la vente est d'être proactif et de saisir toutes les opportunités qui se présentent à vous. Barb déclare : "Vous ne pouvez pas attendre que votre employeur soit à l'origine de votre succès... Il vous appartient." Les professionnels de la vente peuvent être proactifs et saisir les opportunités qui se présentent à eux en s'assurant qu'ils s'investissent pleinement dans leur travail et qu'ils se donnent les moyens de réussir.

"Il peut être difficile pour les femmes qui ne voient pas de perspectives d'évolution au sein de leur entreprise de se les approprier. Barb reconnaît que le secteur de la vente a été "plus lent" qu'elle ne l'aurait cru à accueillir les femmes, mais elle souligne que des progrès ont été réalisés et qu'ils continueront à l'être.

Après tout, Barbara souligne que "les femmes dans les équipes de vente génèrent plus de revenus", une affirmation qui a été confirmée par la recherche. Barb conseille vivement aux femmes de se l'approprier, de saisir les occasions qui se présentent et, "si vous souhaitez accéder à un poste de direction, ne présumez pas que les gens le savent, parlez-en". Parlez-en."

4. Vous devez avoir la mentalité de "donner d'abord".

Dans la vente, c'est le client qui doit primer. Barb est convaincue qu '"être excellent dans la vente signifie que vous vous souciez sincèrement d'aider vos clients et vos clients potentiels à résoudre [leurs] problèmes".

Barbara parle de son approche gagnante comme d'une "mentalité de donner d'abord". Cette philosophie est essentielle pour réussir dans la vente, car chaque interaction commerciale est une interaction entre humains. Une fois que vous avez établi cette relation avec un client, vous pouvez établir une relation, ce qui rend la vente à cette personne beaucoup plus facile.

Pour plus d'informations sur les experts de BOUNDLESS 2020, regardez la rediffusion complète ici.

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