What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Il existe un million de façons différentes de réaliser une vente, mais elles se classent toutes dans l'une des trois catégories suivantes : Les ventes à la chasse, les ventes à la ferme ou les ventes au piège.

La clé du succès dans la vente est de déterminer quelle stratégie convient le mieux à vos représentants, puis de trouver des moyens de les mettre en position de réussir. C'est ce dont nous allons parler dans cet article ! Poursuivez votre lecture pour en savoir plus sur les personas de vente Chasseur vs Fermier vs Trappeur et sur la façon dont vous pouvez faire travailler ensemble les personnes qui appartiennent à ces trois catégories.

Qu'est-ce qu'un profil commercial de chasseur ?

Comme leur nom l'indique, les chasseurs partent à la recherche de prospects, puis s'emploient à transformer ces prospects en ventes. Ces personnes sont très motivées (généralement par les commissions) et n'hésitent pas à travailler de manière indépendante. En fait, la plupart d'entre eux préfèrent cela.

Les chasseurs ont la capacité de gagner rapidement la confiance des prospects et de conclure des affaires à un rythme soutenu. Mais ils n'excellent généralement pas dans l'établissement de relations à long terme avec les clients.

Tâches typiques : Prospection de nouveaux prospects, mise en œuvre de campagnes de sensibilisation à froid, qualification des clients potentiels, démonstrations de produits, résolution des objections, négociation.

Titres d'emploi potentiels : Représentant du développement des ventes, représentant du développement commercial, représentant des ventes sur le terrain, chargé de clientèle, etc.

Qu'est-ce qu'un profil de vente d'agriculteur ?

Les agriculteurs n'aiment pas les tâches de prospection et de négociation comme les chasseurs. Ils préfèrent passer leur temps à entretenir les relations avec les clients existants. L'objectif ? Accroître la fidélité et la rétention des clients, tout en identifiant les opportunités de ventes incitatives et croisées.

Les professionnels qui appartiennent à la catégorie des agriculteurs se soucient vraiment de la réussite des clients et se réjouissent de pouvoir les aider à tirer le meilleur parti des produits de leur entreprise.

Tâches typiques : Intégrer de nouveaux clients, les convaincre de renouveler leur contrat, leur apprendre à utiliser les produits, les informer sur les nouvelles fonctionnalités.

Titres d'emploi potentiels : Gestionnaire de compte, représentant de compte, représentant du service à la clientèle, associé au succès de la clientèle, gestionnaire du succès de la clientèle, etc.

Qu'est-ce qu'une personnalité commerciale de trappeur ?

Enfin, nous avons les trappeurs. Ces personnes ont une connaissance approfondie de leur public cible et s'efforcent de rencontrer les clients potentiels là où ils se trouvent.

En d'autres termes, les trappeurs utilisent des techniques de marketing entrant pour attirer les acheteurs vers eux.

Ils peuvent rédiger des articles de blog en utilisant les meilleures pratiques en matière de référencement. Ils peuvent tourner des vidéos et les télécharger sur YouTube. Et ils participent certainement à la vente sociale, ce qui signifie qu'une compréhension de LinkedIn, Facebook et d'autres réseaux similaires est indispensable.

Les trappeurs excellent également dans la collecte de preuves sociales, telles que des témoignages et des études de cas, afin de pouvoir utiliser ces éléments de contenu pour conclure davantage d'affaires.

Tâches typiques : Créer du contenu pour chaque étape du parcours de l'acheteur, solliciter des témoignages et des avis, établir la confiance avec les prospects, éduquer les clients potentiels.

Titres d'emploi potentiels : Associé commercial, directeur du marketing, responsable du marketing, spécialiste du marketing, spécialiste du marketing de contenu, stratège de contenu, etc.

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Comment les chasseurs, les agriculteurs et les trappeurs peuvent-ils travailler ensemble ?

Maintenant que nous avons abordé les trois principaux personas de vente, voyons comment vous pouvez les faire travailler ensemble pour stimuler les ventes et propulser votre entreprise vers l'avant :

1. Identifier les profils de vente de vos représentants

En tant que directeur commercial, vous passez beaucoup de temps à penser aux clients de votre entreprise. C'est tout à fait naturel. Si vous ne comprenez pas ce qui les fait vibrer, vous ne serez pas en mesure d'élaborer des stratégies de vente efficaces. Mais vous devez aussi prendre le temps de penser à vos commerciaux.

Qui sont-ils ? Qu'est-ce qui les motive ? Quels sont ses points forts et ses points faibles ? Ces questions vous aideront à découvrir leur personnalité commerciale : chasseur, agriculteur ou trappeur.

Lesquels de vos représentants sont indépendants ? Lesquels ont la peau dure ? Et lesquels sont enthousiastes à l'idée de rencontrer de nouvelles personnes à qui vendre quotidiennement. Ce sont vos chasseurs. Confiez-leur des tâches de prospection, de démarchage et de négociation.

Maintenant, lesquels de vos représentants sont plus à l'aise pour travailler avec les clients actuels ? Ont-ils une connaissance approfondie des produits ? Sont-ils experts dans l'établissement de relations ? Ce sont vos agriculteurs.

Ils doivent consacrer la majeure partie de leur temps à l'accueil des nouveaux clients, à l'établissement de relations et à la recherche d'opportunités de vente incitative et de vente croisée.

2. Attribuer les bonnes tâches aux bons représentants

Vous aimez le football ? Alors vous savez que les Tampa Bay Buccaneers ne demandent pas à Tom Brady de jouer sur la ligne défensive. Pourquoi ? Parce qu'il est le meilleur quarterback de tous les temps. Lui demander de faire autre chose que de lancer des touchdowns serait un gaspillage de son talent suprême.

Vous êtes directeur commercial, pas entraîneur de football. Mais votre travail est similaire sur ce point : c'est à vous de mettre votre équipe dans les meilleures conditions pour réussir.

Demander à un chasseur d'effectuer des tâches d'agriculteur, ou vice versa, ne permet pas d'atteindre cet objectif.

Pour constituer une équipe de vente performante, vous devez assigner à vos représentants des tâches qui correspondent à leurs points forts. Cela devrait être facile à faire après avoir identifié les personas de vente de chacun de vos représentants.

3. Évaluer régulièrement votre processus de vente

À ce stade, vous avez divisé votre équipe en trois catégories : Les chasseurs, les fermiers et les trappeurs, et vous avez confié à chacune d'entre elles des tâches correspondant à ses points forts. Qu'en est-il maintenant ?

Vous devez maintenant surveiller de près votre processus de vente pour voir s'il fonctionne. Vos commerciaux sont-ils efficaces dans leur rôle ? Atteignent-ils leur quota et fidélisent-ils leurs clients ? Tout aussi important, sont-ils heureux et à l'aise ? Si ce n'est pas le cas, leur travail s'en ressentira.

En outre, des études montrent que le remplacement d'un employé qui quitte l'entreprise peut coûter jusqu'à 200 % de son salaire annuel, en fonction de la description de son poste. En d'autres termes, la rotation du personnel coûte cher. Si vos employés n'aiment pas leur travail, ils en trouveront un autre.

4. Embaucher du nouveau personnel si nécessaire

En évaluant votre processus de vente, vous constaterez peut-être qu'il y a des lacunes à combler.

Vous avez peut-être quelques chasseurs de grande qualité qui génèrent beaucoup de nouveaux contrats pour votre entreprise. Mais vous manquez de fermiers pour vous aider à intégrer les nouveaux clients et à les satisfaire. Peut-être que c'est l'inverse qui est vrai et que vous avez besoin de plus de chasseurs pour augmenter votre pipeline.

Quoi qu'il en soit, il arrivera un moment où vous devrez engager du personnel. Le moment venu, gardez à l'esprit les profils de vente dont nous avons parlé. Ainsi, vous n'engagerez pas un agriculteur pour faire le travail d'un chasseur, ou un trappeur pour remplir le rôle d'un chasseur, etc.

Dernières réflexions

La discussion entre le chasseur, l'agriculteur et le trappeur n'a rien à voir avec la question de savoir quel personnage de vente est le meilleur. Les trois sont importants. En tant que directeur commercial, votre tâche consiste à identifier ceux de vos commerciaux qui appartiennent à chaque catégorie, puis à les placer dans les meilleures conditions possibles pour qu'ils réussissent.

Une fois que vous aurez conçu une stratégie de vente qui utilise les forces naturelles de chaque représentant, tout en minimisant leurs faiblesses, le taux de conclusion et les indicateurs de rétention de votre département s'amélioreront.

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