Il se peut aussi que vous lisiez ces lignes alors que votre cage thoracique repose sur le haut de votre propre jean. Que votre nombril soit à proximité de votre pantalon ou non, vous vous demandez certainement où je veux en venir.
La mode fonctionne par cycles. Les choses qui étaient autrefois démodées reviennent souvent légèrement réinventées. Il fut un temps où le jean "mom" était considéré comme une honte pour le denim, et aujourd'hui ? Presque tous les détaillants à la pointe de la mode vendent leur version du mom jean.
Lorsque quelque chose fonctionne, c'est qu'il y a une raison, et ce concept s'applique également à la vente. Tout comme le retour surprenant des jeans mom, voici quelques tactiques de vente de la vieille école qui méritent d'être remises au goût du jour. *Indice : il ne s'agit pas de plis ou de gilets à appliques.
Le pied dans la porte
Ce concept est aussi simple qu'il y paraît. Il remonte à l'époque où les vendeurs à domicile mettaient littéralement leur pied dans la porte pour éviter qu'elle ne leur soit claquée au nez. Tant que la porte était ouverte, ils avaient la possibilité de terminer leur discours de vente.
L'idée est que si un client potentiel accède à une première demande mineure, cela tend à ouvrir la voie à des demandes plus importantes.(Voir aussi : Créer une dynamique de "oui".)
De nos jours, le porte-à-porte a pratiquement disparu, mais cette tactique est toujours d'actualité. Il s'agit d'ouvrir cette porte métaphorique. Proposer des choses comme un livre électronique à télécharger gratuitement, un webinaire éducatif ou même un essai gratuit sont des demandes simples et sans frais qui peuvent susciter l'investissement de futurs clients. Plus vous parviendrez à convaincre un grand nombre de personnes d'accepter quelque chose de modeste, plus vous obtiendrez de personnes qui diront oui à quelque chose de plus important à l'avenir.
Porte dans le visage
Bien que cette technique ressemble à une version plus violente du pied dans la porte, c'est en fait tout le contraire. Voici l'idée : Demandez quelque chose d'important à un client, et il est probable qu'il le rejettera. Ensuite, faites suivre cette demande d'une requête beaucoup plus raisonnable, et l'amateur de relations humaines qui vit en chacun de nous l'acceptera probablement.
Cette tactique particulière remonte à une étude menée en 1975 par Robert Cialdini, mais la méthode est toujours d'actualité. Pour utiliser cette technique dans vos propres efforts de vente, vous pourriez commencer par demander au client de s'engager à souscrire un abonnement d'un an. Si le client refuse, pourquoi ne pas lui proposer un webinaire gratuit de 30 minutes ? Si votre entreprise propose plusieurs niveaux de produits ou de services, vous pouvez commencer par présenter le niveau le plus cher, avec tous les suppléments, et descendre ensuite jusqu'au niveau inférieur.(Voir aussi : l'ancrage des prix) Les possibilités sont illimitées, mais les résultats sont constants.
Maintenant ou jamais
L'histoire a prouvé que rien n'inspire plus les acheteurs que les majuscules et l'abus de points d'exclamation.
AGISSEZ MAINTENANT !
L'APPROVISIONNEMENT S'ÉPUISE !
DERNIER JOUR À CE PRIX !!!
Ok, j'ai inventé ça. En réalité, on a l'impression que vous criez. Mais si vous parvenez à communiquer l'urgence (sans crier sur les acheteurs potentiels), vos ventes seront florissantes. Cette tactique existe depuis bien avant l'apparition de la FOMO, et ce pour une bonne raison : elle fonctionne vraiment. En augmentant l'attrait de l'article que vous vendez, vous pouvez accroître l'intensité d'une situation de manière à ce que les clients réticents réagissent.
Les quantités limitées et les promotions saisonnières sont des moyens de tirer parti de cette technique, mais vous pouvez moderniser encore davantage le concept du "maintenant ou jamais" en trouvant des moyens de communiquer l'attrait unique de ce que vous vendez. En quoi votre produit ou service est-il supérieur à celui de vos concurrents ? Combien d'argent (ou de temps) vos clients potentiels perdent-ils en se passant chaque jour de votre solution ?
Les tactiques de vente du "Mom jean" sont revenues sur le devant de la scène en raison de principes psychologiques quasi universels (et bon sang, ils sont confortables !). (Bien que le contexte original de ces tactiques de vente ait disparu depuis longtemps, le comportement humain est resté le même, alors n'ayez pas peur de ressortir un classique de votre placard de temps en temps.
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