10 Sales Pitch Ideas and Examples to Boost Your Close Rate

Last updated on: January 31, 2024

Un argumentaire de vente est un discours concis et persuasif qui explique ce qu'est votre produit, communique sa valeur et encourage le client à faire un achat. 

C'est l'occasion de transformer l'intérêt d'un prospect en action. Mais elle peut aussi faire pencher la balance en votre faveur. Si votre acheteur n'est pas accroché par ce que vous avez à dire, il est probable qu'il n'achètera pas votre produit.

Dans ce billet, nous allons examiner dix idées d'argumentaires de vente qui vous aideront à créer le vôtre. Nous donnerons également quelques bons et mauvais exemples pour chacun d'entre eux. 

1. Commencer par une question

De préférence, une question qui les oblige à voir leur problème sous un angle différent. Si la question promet des informations précieuses, ils voudront connaître la réponse et resteront engagés jusqu'à la prochaine partie de l'exposé. 

Bon exemple : Un commercial spécialisé dans le marketing numérique pourrait commencer son discours par la question suivante : "Saviez-vous qu'Instagram travaille actuellement contre vous ?" Cette question fait allusion à des informations importantes qui lui échappent et l'incite à reconsidérer sa stratégie actuelle en matière de médias sociaux. Le commercial peut alors fournir une réponse qui s'aligne sur la valeur de l'achat de ses services de médias sociaux.

Mauvais exemple: Si votre question n'est pas suffisamment convaincante, votre client risque de ne pas rester pour écouter la suite de votre discours. "La question "Cherchez-vous un moyen d'accéder à _____ ?" est une question couramment utilisée (mais très inefficace) contre laquelle PhoneBurner met en garde, car elle est formulée de manière à susciter une réponse négative. Votre question d'ouverture doit inciter votre cible à vouloir en savoir plus.

2. Créer une dichotomie

Ce discours suit un processus en trois étapes. Commencez par énoncer une vérité. Ensuite, introduisez une autre vérité qui contredit la première. Enfin, vous présentez votre produit et montrez comment il peut résoudre le problème. 

Source : TechCrunch TechCrunch

Bon exemple: Dans un épisode de Shark Tank, les créateurs de DARTdrones ont utilisé efficacement la technique de la dichotomie dans leur présentation. Ils ont commencé par expliquer que les drones sont une technologie bénéfique. Ils ont ensuite contredit cette vérité en affirmant que les drones sont susceptibles de s'écraser. La solution qu'ils ont trouvée est leur cours de formation pour les pilotes de drones. 

Mauvais exemple: Si votre produit n'offre pas de solution réaliste au problème, la dichotomie ne sera pas efficace. Veillez à tracer une ligne claire entre votre produit et le problème présenté dans votre argumentaire. 

3. Raconter une bonne histoire

Comme le dit Ryan Dohrn, "les gens se souviennent des histoires dans 75 % des cas. Les gens se souviennent des faits et des statistiques dans moins de 1 % des cas".

Les histoires sont engageantes. Une fois qu'un acheteur est émotionnellement investi dans votre histoire, il sera plus enclin à s'intéresser à votre produit. Mais évitez de présenter votre produit au début de l'histoire. Il est préférable d'introduire votre produit au milieu ou à la fin, une fois que l'auditeur est pleinement engagé dans ce que vous avez à dire.

Un bon exemple : Lors de ses présentations, le PDG de Backroads , Tom Hale, aime raconter l'histoire de la création de son entreprise de voyage. Il a toujours détesté le tourisme de masse et, une nuit, alors qu'il travaillait à Las Vegas, il s'est réveillé en sueur froide avec une idée brillante. Il s'est mis au travail et, à 8 heures du matin, il avait déjà élaboré le plan de Backroads, une société de voyage axée sur le slow-tourisme et les activités de plein air. Cette histoire plaît à ses clients potentiels parce qu'elle montre qu'il y a une passion authentique derrière le produit.  

Mauvais exemple: Si votre histoire est confuse ou ennuyeuse, vos clients ne seront pas intéressés. Dans ce cas, ils ne ressentiront probablement pas l'attachement émotionnel que vous escomptiez. N'oubliez pas que l'histoire de votre entreprise n'a pas besoin d'être un compte rendu textuel de tout ce qui s'est passé ; gardez les bons côtés, passez les détails superflus.

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4. Utiliser la flatterie (si elle est authentique)

Comme on dit, la flatterie vous mènera partout. Les gens aiment être complimentés, alors utilisez cela à votre avantage pendant votre argumentaire de vente. Certes, le client peut se rendre compte de ce que vous faites, mais au fond de lui, il sera satisfait et aura une impression positive de votre discours.

"Ils n'ont fabriqué ce modèle spécifique d'ordinateur portable qu'en série limitée pour tester le marché.

Bon exemple: Cette suggestion d'Investopedia est un exemple parfait d'argumentaire de vente avec une bonne dose de flatterie. Comme vous pouvez le constater, l'argumentaire n'est pas explicitement flatteur à l'égard du client potentiel. Au contraire, le représentant le complimente subtilement. En mentionnant qu'il s'agit d'un produit "à tirage limité", le représentant montre que le client est suffisamment important ou spécial pour bénéficier de ce produit exclusif.

Mauvais exemple: Si un représentant commercial complimente exagérément le client potentiel, en particulier sur ses qualités personnelles ("Mince, c'est la cravate la plus fine que j'aie jamais vue !"), cela peut sembler inauthentique ou effrayant. Veillez à présenter vos flatteries de manière à ce qu'elles paraissent authentiques et qu'elles contribuent à établir un rapport positif avec le client.

5. Suivre la règle de trois

Au lieu de submerger vos clients potentiels d'une multitude de faits, choisissez trois éléments clés que vous voulez qu'ils retiennent dans leur esprit. Cela aidera votre acheteur à se souvenir de votre produit tout en vous permettant de rester concis.

Bon exemple : Bien sûr, votre produit comporte plus de trois aspects passionnants, mais vous devez réduire les points clés pour que votre présentation soit efficace. Si vous présentez une application de livraison de repas, les trois points pourraient être les suivants : 1) la facilité d'utilisation de l'application 2) la rapidité de livraison des repas 3) la satisfaction des clients. Si vous présentez un produit SaaS complexe avec des tonnes de cloches et de sifflets, faites autant de recherches que possible en amont afin de pouvoir présenter au prospect les trois avantages les plus pertinents pour son entreprise.

Mauvais exemple : Si la simplicité est généralement la meilleure des politiques, elle peut aussi vous mettre en difficulté. Par expérience, nous savons que presque tous les outils de gestion de la relation client disponibles sur le marché prétendent être faciles à utiliser, puissants et abordables. Sur un marché aussi encombré, vous devez être précis. Quels sont donc les trois arguments de vente que vous pouvez faire valoir et que vos concurrents ne peuvent pas faire valoir ?

6. Créer un sentiment d'urgence

Avez-vous déjà pensé que vous étiez sur le point de conclure une affaire, mais que le client traînait les pieds ? Il est frustrant de faire tout le travail nécessaire pour que le client retarde la conclusion de l'affaire. Lors de votre présentation, il est utile de créer un sentiment d'urgence afin que le client se sente obligé de conclure l'affaire avant qu'il ne s'éloigne.

Bon exemple: Jouez sur la peur de manquer ( FOMO ) lors de votre argumentaire de vente. Imaginez un représentant d'une agence de publicité qui présente ses services à un client potentiel. Au cours de son exposé, le représentant doit mentionner qu'il ne dispose pour l'instant que d'une bande passante lui permettant d'accepter "quelques clients supplémentaires". Cela montre au client potentiel qu'il doit se décider tout de suite pour ne pas rater l'occasion de travailler avec l'agence. 

Mauvais exemple: Dire au client de "prendre son temps" ou de "prendre contact lorsqu'il sera prêt" ne crée pas un sentiment d'urgence. Au contraire, cela permet au client de s'en sortir et l'encourage à traîner les pieds. 

7. Laisser parler le produit

Les mots n'ont qu'une portée limitée. Au lieu de surexpliquer le produit, laissez les clients l'essayer par eux-mêmes. Lorsqu'un client a la possibilité de voir le produit en action, il comprendra comment il fonctionne et pourquoi il en a besoin. 

‍Bonsexemples : Dans cette vidéo, vous verrez le vendeur Joe Ades faire une démonstration de son produit à Union Square, à New York. Oui, il parle toujours du produit. Mais pendant qu'il parle, il épluche les carottes. Avec un produit comme un épluche-légumes, il est plus efficace de montrer comment il fonctionne plutôt que d'en parler.

United Building Maintenance utilise une tactique efficace pour différencier son entreprise de nettoyage commercial. Lorsque ses représentants commerciaux arrivent dans le bâtiment d'un client potentiel, ils passent du temps à parcourir les couloirs et à parler avec le personnel de nettoyage. Ils soulignent les outils de nettoyage inefficaces qu'ils utilisent et expliquent comment les produits commerciaux d'UBM faciliteront le travail de nettoyage. Ce discours fonctionne parce qu'UBM explique que ses produits sont plus efficaces que ceux de la concurrence.

Même si vous vendez un produit complexe, une simple démonstration de l'outil peut être très convaincante pour montrer à un prospect que ce que vous vendez est facile à utiliser et réellement utile.

Mauvais exemple : La plus grande erreur lorsque vous utilisez une démo dans votre argumentaire de vente est de ne pas vous assurer à l'avance que votre produit fonctionne sans problème. Réalisez la démonstration plusieurs fois avant de la faire devant vos clients. Rien ne peut mettre fin à une vente plus rapidement qu'une démonstration montrant que votre produit ne fonctionne pas .

8. Reconnaître les émotions du prospect

Les émotions sont un outil puissant. Jouez sur elles lors de votre présentation. Bien entendu, vous devez éviter de donner l'impression d'être manipulateur, ce qui aurait pour effet de rebuter votre client.

Bon exemple : Votre client potentiel peut se sentir stressé à l'idée de "rompre" avec son fournisseur actuel. Au cours de votre présentation, jouez sur cette émotion en accompagnant le client dans le processus de "rupture". Votre client potentiel se sentira soulagé d'avoir une stratégie pour mettre fin à sa relation commerciale actuelle. 

Mauvais exemple: Jouer sur les émotions juste pour obtenir une réaction ne sera pas efficace. Les clients peuvent facilement voir qu'ils sont manipulés sur le plan émotionnel et cela ne les intéressera pas à votre produit. En tant que vendeur, votre présence doit soulager la tension du prospect - parce que vous êtes un conseiller utile et digne de confiance - et non l'accroître.

9. Présenter les données justificatives

Vous ne devez pas donner l'impression que votre présentation est aride, mais n'hésitez pas à l'étayer par quelques faits concrets. Il faut que vos clients vous fassent confiance et, pour certaines personnes, des données objectives les rassurent. Tant que vous pouvez fournir des sources légitimes pour tous les chiffres que vous avancez, quelques statistiques bien placées vous feront paraître plus crédible.

Bon exemple: Utilisez des tableaux et des graphiques faciles à interpréter pour expliquer vos données. Présentez les statistiques en morceaux digestes au lieu de les présenter en une seule fois.

Mauvais exemple: La phrase "et si je disais..." n'inspire pas confiance dans votre argumentaire de vente. Évitez cette phrase ou d'autres sentiments similaires lorsque vous discutez de faits. Cette phrase donne l'impression que vous ne pouvez pas prouver ce que vous affirmez.

10. Se souvenir du client

En fin de compte, votre discours a pour but de convaincre le client d'acheter votre produit. Adaptez votre discours à chaque client au lieu d'utiliser un discours unique à chaque fois.

Bon exemple: Imaginez que vous soyez chargé de vendre des Chromebooks. Si vous présentez le produit à une école, vous soulignerez comment le Chromebook peut améliorer les résultats aux examens et aider les élèves à acquérir les compétences du 21e siècle. En revanche, si vous présentez les Chromebooks à un hôpital, vous expliquerez comment ce produit peut contribuer à rationaliser le processus d'enregistrement des patients et faciliter le stockage d'informations précieuses les concernant. Le même discours ne sera pas efficace pour les deux groupes. N'oubliez pas d'adapter votre discours à chaque client

Mauvais exemple: Si vous utilisez toujours le même argumentaire, il est évident que vous n'avez pas pris en compte le client. Il vous suffit de modifier quelques phrases ou d'échanger quelques données pour que votre discours reste pertinent pour chaque prospect.

Lorsque vous travaillez sur votre propre argumentaire de vente, n'oubliez pas d'être concis. Quelles que soient les techniques que vous utilisez, il doit s'agir d'un discours court qui accroche immédiatement votre client. Un argumentaire de vente efficace est court, convaincant et laisse le client sur sa faim. 

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