What Should You Do When Your Sales Team Is Underperforming?

C'est une histoire vieille comme le monde : Votre équipe de vente n'atteint pas ses objectifs.

Vous pensiez avoir engagé les bonnes personnes et que chacune d'entre elles convenait à l'entreprise, alors pourquoi ne dépassent-elles pas leurs quotas ?

Parfois, ce sont les employés eux-mêmes qui sont en cause, mais souvent, c'est quelque chose d'indépendant de leur volonté qui est à blâmer. Nous avons rassemblé six des meilleures stratégies pour améliorer la performance des commerciaux, basées sur des recherches et des études de cas réels, afin que vous puissiez atteindre vos objectifs en un rien de temps :

1. S'attaquer à la racine du problème

Lorsque votre voiture tombe en panne, il n'est généralement pas judicieux d'essayer de remplacer la transmission vous-même sans consulter d'abord un mécanicien. Il en va de même lorsqu'il s'agit de réparer une équipe de vente peu performante. Déterminer la source du problème est tout aussi important que de prescrire une solution.

L'une des raisons pour lesquelles Toyota est devenue la sixième plus grande entreprise du monde en termes de chiffre d'affaires est sa tradition consistant à demander cinq fois "pourquoi" pour aller à la racine d'un problème. Cette technique est tout aussi utile dans la salle de vente que dans l'atelier.

Voici un exemple concret :

"Mon équipe de vente n'atteint pas ses quotas.

1. Pourquoi n'atteignent-ils pas leurs quotas ? n'atteignent-ils pas leurs quotas ?

"Ils ne concluent pas assez de ventes.

2. Pourquoi ne concluent-ils pas suffisamment de ventes ? ne concluent-ils pas suffisamment de ventes ?

"Ils semblent toujours se concentrer sur la conclusion de contrats, mais oublient de remplir le pipeline.

3. Pourquoi ne remplissent-ils pas le pipeline ? ne remplissent-ils pas le pipeline ?

"Ils n'aiment pas appeler les clients potentiels à froid.

4. Pourquoi n'aiment-ils pas le démarchage téléphonique ? n'aiment-ils pas le démarchage téléphonique ?

"Il faut beaucoup de temps et d'efforts pour trouver des clients potentiels intéressés.

5. Pourquoi cela demande-t-il beaucoup de temps et d'efforts ? Pourquoi cela demande-t-il beaucoup de temps et d'efforts ?

"Parce que nous n'avons pas de système de qualification des prospects avant de les appeler.

Que vous posiez la question trois fois ou dix fois, le fait de demander constamment "pourquoi" vous aide à dépasser l'hypothèse erronée selon laquelle votre équipe de vente n'est pas assez performante parce qu'elle est paresseuse ou peu qualifiée. Vous vous retrouvez alors face à un problème dont la solution est relativement simple.

2. Disposer d'un système formel de qualification des prospects

Comme l'a dit Mike Brooks, "on ne peut pas conclure avec un prospect non qualifié". L'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les équipes de vente ne sont pas performantes est l'absence d'un processus formel de qualification des prospects, voire l'absence totale de processus de vente.

Le fait de disposer d'un système de qualification des prospects élimine les incertitudes quant aux personnes à poursuivre et à celles à qui il faut dire "non". Commencez par :

  • Identifier votre client idéal : Savoir exactement à quel type de personne vous vendez et communiquer cette vision aux membres de votre équipe est la première étape, mais n'oubliez pas d'évaluer et d'actualiser régulièrement ce profil de client en fonction de l'évolution des tendances et des marchés.
  • Capturer des prospects : En développant un entonnoir de génération de prospects par le biais de votre site web et des canaux de médias sociaux qui recueillent les informations de contact, vous pouvez transformer les appels froids en prospects chauds.
  • Consulter le score des prospects : De nombreuses plateformes CRM peuvent vous aider à identifier rapidement et clairement les prospects de qualité. Certaines d'entre elles analysent le comportement des visiteurs sur votre site web et génèrent un score de prospects sur la base des paramètres que vous avez définis.

Une fois que vous avez mis en place un processus automatisé qui identifie les personnes les plus susceptibles de se convertir, votre équipe peut assurer un suivi rapide et maintenir son pipeline bien rempli.

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3. Documenter et optimiser votre processus de suivi

Outre la qualification des prospects, l'existence d'un processus de suivi bien documenté évite à un représentant de se demander ce qu'il doit faire ensuite. Une plateforme CRM de qualité peut automatiser une grande partie de ce processus et rappeler à vos représentants qui ils doivent contacter et quand.

En lien : Comment rédiger une séquence de suivi qui attire les réponses ?

Les plateformes CRM permettent également aux responsables de suivre et d'analyser les données relatives à tous les comptes de l'équipe afin de déterminer les stratégies de suivi qui fonctionnent et celles qui ne fonctionnent pas.

En établissant des processus clairs à chaque étape du pipeline, votre équipe a plus de chances d'être performante et d'atteindre ses objectifs de vente.

4. Repenser votre stratégie de rémunération

Après avoir travaillé sur le terrain et constaté de visu l'inefficacité des systèmes de rémunération des représentants, Doug J. Chung, professeur associé à la Harvard Business School, s'est penché sur la manière dont les entreprises devraient rémunérer leurs vendeurs. Ses conclusions sont allées à l'encontre de la plupart des modes de rémunération traditionnels des entreprises.

Tout d'abord, les recherches de M. Chung suggèrent que de nombreuses stratégies de rémunération utilisées par les grandes entreprises, telles que le plafonnement des commissions et l'augmentation des quotas de vente pour les représentants les plus performants, peuvent en fait nuire aux résultats à long terme.

Il est également favorable à l'utilisation d'un système de rémunération adapté à chaque individu, avec différents éléments et primes pour maintenir l'engagement des représentants performants, moyens et peu performants.

En rapport : 8 façons de fidéliser vos meilleurs commerciaux (après qu'ils aient reçu leurs primes)

Vous voulez envisager de personnaliser les incitations à la vente pour chaque membre de votre équipe ? L'entreprise de formation à la vente et au management The Brooks Group propose les mesures d'incitation matérielles et immatérielles suivantes :

  • Prix physiques : La technologie ou l'accessoire le plus récent a l'avantage de rappeler au représentant sa réussite chaque fois qu'il le regarde.
  • Reconnaissance : Une mention dans une lettre d'information ou lors d'une réunion de l'entreprise (ou un cri sur Slack!) peut suffire à rappeler aux membres de l'équipe que leur travail est apprécié.
  • Des congés supplémentaires : Les jours de vacances supplémentaires permettent aux représentants de se sentir frais et dispos et prêts à s'investir pleinement dans leur travail.
  • Vacances payées : Ces prix plus onéreux sont idéaux pour une motivation à long terme. Vous pouvez également les adapter à des budgets plus modestes en offrant un bon dîner ou une autre expérience aux membres de l'équipe qui atteignent leurs quotas.

Dans tous les cas, gardez à l'esprit les personnalités et les préférences de vos représentants. Ce qui motive une personne peut en rebuter une autre.

5. Privilégier la coopération à la concurrence

La gamification des ventes est une stratégie courante pour augmenter la productivité. Cependant, la compétition pure et simple n'est pas toujours la technique la plus efficace pour la productivité des équipes.

Dans une étude de cas, une entreprise disposant d'un groupe de vente international a opposé des représentants ciblant un pays à des représentants vendant à un autre pays. Lorsque l'une des équipes a commencé à prendre de l'avance, les représentants les moins performants ont rapidement supposé que le problème venait du marché de leur pays cible. En conséquence, leur motivation s'est essoufflée.

La solution du PDG ? Il a pris les représentants les plus performants des équipes vedettes et les a placés à côté des représentants des pays les moins performants. En se rapprochant des représentants les plus performants et en apprenant certaines de leurs techniques de vente, les équipes ont pu améliorer leur productivité et commencer à surpasser les résultats en quelques semaines.

Au lieu d'investir dans un modèle de gamification qui oppose vos commerciaux les uns aux autres, envisagez de donner la priorité à la collaboration afin de conclure davantage de contrats. Une culture de vente coopérative est non seulement essentielle pour maintenir un environnement de travail sain et agréable pour vos employés, mais elle peut également contribuer à augmenter la productivité globale de votre équipe.

6. Affiner votre produit

Vos représentants ont probablement entendu beaucoup de commentaires de la part des clients - bons ou mauvais - sur le produit ou le service qu'ils essaient de vendre. Et ne nous voilons pas la face : Aucune finesse de vente ne peut vraiment compenser un produit défectueux. Dans ce cas, votre entreprise peut être amenée à investir davantage dans le développement de ses produits et dans son équipe de service à la clientèle.

Il peut également être judicieux d'aller plus loin et de demander à votre équipe de vente de donner son avis pendant le développement du produit. Ils sont en première ligne et ont probablement une connaissance approfondie des opinions des clients et des tendances du marché.

Non seulement votre produit ou service correspondra mieux aux besoins des clients, mais les représentants se sentiront un peu plus concernés par vos offres de produits, ce qui peut se traduire par une expérience de vente plus authentique et plus efficace.

De petites améliorations font une grande différence

Avoir une équipe de vente peu performante peut être une situation frustrante, mais il est souvent plus facile que vous ne le pensez d'inverser la tendance. En s'attaquant à la racine du problème et en adoptant une approche créative pour surmonter les obstacles auxquels votre équipe est confrontée, vous obtiendrez rapidement les résultats escomptés.

Investir du temps dans l'étude des causes de la performance de votre équipe portera ses fruits. Cela permettra également de jeter les bases d'une amélioration des processus et de la culture d'entreprise qui perdurera longtemps après le départ de vos représentants actuels et l'arrivée de nouveaux employés au sein de votre équipe.

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