A sales funnel report is an indispensable tool for your sales team that can help you figure out where and how to refine your sales processes. Sales funnel reports are a crucial part of business analytics because they provide valuable insights into your sales success.
Read on to learn what a sales funnel report can tell you, the difference between a sales funnel and a marketing funnel, and how to use customer relationship management (CRM) reporting tools to optimize your funnel.
Dans une organisation de vente, un entonnoir représente le nombre de prospects à chaqueétape du pipeline et les taux de conversion des prospects à travers ces étapes. Il se présente à peu près comme suit :
Les entonnoirs de vente sont utiles parce qu'ils vous montrent les étapes de votre pipeline qui convertissent bien (hourra !) et vous aident à identifier les parties moins réussies de votre pipeline où les prospects se font piéger ou s'envolent.
Ils sont également très utiles pour les prévisions de ventes. En connaissant vos taux de conversion moyens à chaque étape du pipeline, vous serez en mesure d'estimer le chiffre d'affaires que votre groupe actuel de prospects actifs est susceptible de générer.
Les étapes d'un entonnoir de vente reflètent les étapes du pipeline existant de votre organisation. Les étapes de l'entonnoir de vente ressemblent généralement à ceci :
Une fois encore, votre entonnoir de vente mesure les conversions de vos prospects à travers ces étapes, ce qui aide votre équipe à déterminer les tactiques de vente qui fonctionnent et celles qui doivent être révisées.
What is a sales funnel report?
A sales funnel report is an analysis of your company’s sales funnel. These reports may track a wide variety of metrics, including:
The volume and value of leads in your pipeline
A lead’s likelihood of being won at each pipeline stage
Where your leads are getting stuck
How effective your sales team is at advancing leads
If your sales reps are meeting their goals
Creating a sales funnel report involves deciding which metrics to track and gathering and synthesizing the data to reach the right conclusions. Some CRM platforms create sales funnel reports automatically, dynamically updating your conversion rates at each funnel stage over time.
Benefits of using a sales funnel report
What are the benefits of using a sales funnel report? Take a look at some of the most common advantages a sales funnel report can bring to your company:
See into the health of your sales pipeline: Knowing what’s cooking in your pipeline can help you develop an action plan to turn more of those leads into customers. And a sales funnel report provides the visualization you need to understand what’s working and what isn’t.
Track each stage in the sales journey: Another benefit of using a sales funnel report is the ability to track every step your leads take as they move through your pipeline, from qualify to pitch to close.
Gain insights into team member performance: Each member of your sales team plays an important role in your business success. With a sales funnel report, you can drill down into the areas where each rep excels and where there’s room for improvement.
Optimize your sales process with funnel report insights: With the insights you’ve gained from your sales funnel report, you’ll be able to develop solutions to help you have a more effective sales process. For example, you might find that launching a targeted email drip campaign to prospects at a certain stage in your pipeline helps them convert more quickly.
Solving issues in your sales funnel report
With a sales funnel report, you can identify the weak points in your pipeline and make targeted improvements in the right stages. There are many sales process issues your sales funnel report might help you identify. Here’s a breakdown of some of the most common, along with tips to help you resolve them:
1. Your leads aren’t converting past the qualification stage
Demandez-vous s'il s'agit vraiment d'un client potentiel. Il est possible que vous souhaitiez modifier votre processus de génération de leads, ou la manière dont vous qualifiez les leads en premier lieu. Ciblez-vous les bonnes entreprises ? Vos attentes en matière de profil d'acheteur sont-elles raisonnables ? Un peu d'analyse vous permettra de vous assurer que vous remplissez réellement le pipeline avec des pistes qualifiées pour la vente.
2. Your leads aren’t converting past the meeting stage
Vous avez décrit votre produit et votre offre, mais les gens n'achètent pas. À ce stade, la principale possibilité d'amélioration consiste à affiner votre offre pour vous assurer qu'elle est centrée sur l'acheteur. Ne les effrayez pas en essayant d'insérer votre solution dans tous leurs problèmes, comme si vous étiez la solution magique qu'ils attendaient. Apprenez à les connaître, ainsi que leurs problèmes spécifiques, avant de parler de votre solution. Il peut également être utile de réviser votre argumentaire de vente.
3. Your leads aren’t converting past the proposal stage
You thought your sales pitch generated interest, but when you followed up with a proposal and tried to get a commitment, they went silent on you. What happened?
There could be many reasons why you’re struggling to convert at the proposal stage. It’s important to get as much feedback from your prospects as possible and tailor your processes to make your proposal more acceptable.
En quoi un entonnoir de marketing diffère-t-il d'un entonnoir de vente ?
L'"entonnoir marketing" (ou "entonnoir d'achat") est un terme couramment utilisé par les équipes marketing pour représenter visuellement le parcours de l'acheteur lorsqu'un prospect s'informe sur votre offre, compare votre produit ou service avec d'autres solutions sur le marché et prend finalement la décision d'acheter.
Les appellations TOFU, MOFU et BOFU désignent le haut de l'entonnoir, le milieu de l'entonnoir et le bas de l'entonnoir. Chaque étape de l'entonnoir marketing représente une étape différente du parcours de l'acheteur en fonction de sa connaissance globale de votre produit ou solution, et est influencée par le contenu marketing avec lequel il a interagi.
TOFU :
Le haut de l'entonnoir marketing est composé d'acheteurs qui commencent à prendre connaissance de votre produit. Ils viennent peut-être de visiter votre site web, de lire un élément de contenu ou de s'intéresser à une publication sur les médias sociaux. Ils ne sont pas encore prêts à acheter, mais ils sont en train d'en apprendre davantage sur votre entreprise. Les tactiques de référencement et la publicité en ligne permettent de s'assurer que votre contenu en amont de l'entonnoir est facilement repérable, de sorte que davantage d'acheteurs potentiels puissent y accéder.
MOFU :
Le milieu de l'entonnoir marketing est constitué des conversions provenant du haut de l'entonnoir. Il s'agit de personnes qui se sont engagées dans votre contenu marketing - peut-être en répondant à une enquête, en participant à un webinaire ou en téléchargeant un contenu éducatif - et qui évaluent maintenant votre entreprise par rapport à ses concurrents. À ce stade, vous commencez à les cibler avec du contenu et des informations qui présentent votre produit ou service comme la meilleure solution à leurs problèmes.
BOFU :
Le bas de l'entonnoir marketing est l'endroit où la magie (la vente) opère. Il convient de cibler les personnes à ce stade en leur demandant une démonstration, mais il ne faut pas être trop pressé de conclure au point de commencer à les spammer. Les atouts marketing les plus précieux à ce stade sont les témoignages de clients et les fiches de comparaison, qui permettent à l'acheteur de se sentir totalement à l'aise avec votre solution avant que votre équipe de vente ne se lance dans la conclusion de l'affaire.
How to get the most out of your sales funnel report
Whether you create your own sales funnel report or use software to generate one from your sales data, there are a few things you can do to make sure it’s serving its purpose. Here are three tips for getting the most value from your sales funnel report:
Use high-quality data: Sales reporting and analytics is only as helpful as the data you use, so make sure it’s high-quality. Get rid of any redundant, inaccurate, or irrelevant data that could muddy the water and keep you from drawing the most accurate conclusions.
Use visualization: One of the best benefits of a sales funnel report is its visualization of your sales metrics. You can use a sales funnel report’s bar graph or pie chart visualization to quickly analyze your data instead of sifting through a pile of numbers.
Use the right tools: Gathering, filtering, and organizing all your sales data yourself can be a lot of work — and there’s an easier way to generate a sales funnel report. Find a CRM with powerful reporting tools that will generate a sales funnel report for you. Look for one that will let you drill down by sales rep, product, lead source, and more so you get exactly the information you need to make improvements.
TÉLÉCHARGER
Votre équipe de vente dispose-t-elle d'une feuille de route pour réussir ?
Utilisez notre feuille de travail sur le processus de vente pour normaliser vos efforts de vente les plus efficaces et conclure davantage de contrats.
A sales funnel report plays a key role in any sales strategy by helping you figure out where to re-focus your efforts in order to close the most deals. And using the right tools makes all the difference.
At Nutshell, we’ve designed our CRM to give you insight into your most important sales and marketing processes — including your sales funnel. With features like reporting and analytics, pipeline management, and sales automation, Nutshell has the tools you need to make more sales.
