De ultieme gids voor cold calling

Last updated on: November 15, 2023

Wat is koud bellen?

Cold calling is een vorm van telemarketing waarbij een verkoper zaken probeert te doen met potentiële klanten die nog niet eerder interesse hebben getoond in het product of de oplossing van de verkoper.

Voor outbound verkoopteams is koud bellen vaak de eerste - en misschien wel de belangrijkste - stap naar het creëren van verkoopkansen. Het doel is om het eerste contact te leggen met een persoon of bedrijf dat voldoet aan je ideale klantprofiel, kort je product of oplossing te introduceren en te bepalen of er genoeg interesse is om verder te gaan.

Deel 1: Hoe kwalificeer je je tijdens een koud telefoongesprek?

Leads kwalificeren is het belangrijkste doel van cold calling. Je moet immers vrij snel weten of het de moeite waard is om je tijd in een lead te investeren of niet. Als ze niet gaan kopen, moet je verder kunnen gaan met leads die dat wel gaan doen.

Traditioneel gebeurt kwalificatie tijdens een eerste koud telefoontje. Tegenwoordig is leadkwalificatie echter een proces - een proces waarbij niet alleen u als verkoper of SDR betrokken moet zijn, maar ook uw marketingteam. Als uw verkooporganisatie een inbound model volgt, zal uw marketingteam leads doorgeven waarvan ze al weten dat ze levensvatbaar zijn, en is het uw taak om hun exacte behoeften te achterhalen en aan hen te verkopen. Bij outbound teams ligt het basiswerk van het vinden van gekwalificeerde leads vaak bij de verkopers zelf.

Laten we in het kort bespreken welke delen van het kwalificatieproces uw marketingteam zou moeten doen, zodat we verder kunnen gaan met welke aspecten van kwalificatie nog steeds moeten plaatsvinden tijdens uw cold call.

Pre-call kwalificatie: De rol van marketing bij kwalificatie

Je kunt het beste zoveel mogelijk kwalificeren voordat je aan de telefoon gaat. Uw prospects zijn niet geïnteresseerd in het beantwoorden van honderd vragen, vooral als ze weten dat u de antwoorden zelf had kunnen vinden. Bovendien helpt onderzoek vooraf u prospects te diskwalificeren voordat u zelfs maar de telefoon opneemt, waardoor u kostbare tijd bespaart.

Over het algemeen moet je je kwalificeren op basis van buyer persona. Werkt de lead bij een bedrijf met het juiste aantal werknemers? Wat is hun functietitel? Kun je zeggen waar ze precies verantwoordelijk voor zijn? LinkedIn en Google maken het mogelijk om de overgrote meerderheid van dit soort vragen te beantwoorden zonder ooit met iemand te praten.

Indien mogelijk moet u ook kijken of de lead de juiste hoogwaardige acties op uw site heeft ondernomen die aangeven dat ze geïnteresseerd zijn om met u te praten. Het goede nieuws voor verkoopteams bij bedrijven met inbound marketing is dat uw marketingteam in staat zou moeten zijn om leads te kwalificeren op basis van zowel websitegedrag als buyer persona-gegevens.

In feite betekent dit dat je marketingteam via verschillende nurturingprogramma's kan bepalen of een lead bij een bedrijf werkt met het juiste aantal werknemers, of een bedrijf in een relevante branche zit en andere kenmerken die overeenkomen met je buyer persona. Het betekent ook dat marketing kan bepalen of een lead het juiste websitegedrag heeft vertoond om interesse te tonen in een gesprek met een echt mens over je product.

Ultimately, you’re going to have to sit down with your marketing team and discuss which high-value data points they are capable of measuring to define what an SQL (sales qualified lead) is to your company. In general, your team should be able to gather data that qualifies the lead as being in your target audience and may even be able to identify who the lead will be in the buying process (influencer or decision-maker).

Wat moet je nog kwalificeren aan de telefoon?

Als je eenmaal een SQL-definitie hebt die werkt voor jouw bedrijf, zou je je moeten kunnen richten op het achterhalen van de problemen die je prospect heeft en op het uitzoeken of/hoe jouw product die problemen kan oplossen. Het bespreken van 3-4 problemen in je eerste gesprek met een klant correleert met meer dan 80% kans op het sluiten van die verkoop. Zie jezelf op dit punt minder als verkoper en meer als voorvechter van de klant. Als je je richt op het echt helpen van een klant, zullen ze je eerder vertrouwen.

Als opmerking: ondanks het feit dat je SQL's naar je bureau moeten komen met behoorlijk wat informatie, moet je onderzoek doen voordat je iemand opbelt. Zorg ervoor dat de lead is wie hij zegt dat hij is. Bekijk hun LinkedIn om te begrijpen wat hun functietitel echt betekent. Bezoek de website van hun bedrijf om te leren wat ze doen en een idee te krijgen van hoe jij kunt helpen.

Onderzoek zal ervoor zorgen dat u uw tijd niet verspilt en het zal u ook in staat stellen om aspecten van het koude gesprek over te slaan die een prospect misschien afschrikwekkend vindt (zoals u moeten uitleggen dat ze niet doen wat u dacht dat ze deden).

Als je niet wilt dat je koude telefoontjes zo koud zijn, is er een manier om dat eerste contact te vergemakkelijken. Als je e-mailadressen hebt die gekoppeld zijn aan de namen op je prospectielijst, kun je die e-mails in LinkedIn of Facebook laden en een aangepaste doelgroep maken op basis van alleen die e-mails. Laat vervolgens een kleine advertentie draaien voor alle mensen die je van plan bent de volgende week te bellen. Op die manier hebben ze misschien al van je gehoord als je ze belt.

Mike Carroll, Voormalig Nutshell Hoofd Groei

Er zijn een aantal methoden met verschillende acroniemen om prospects te kwalificeren tijdens koude gesprekken. Laten we er een paar bekijken.

BANT (budget, autoriteit, behoefte, tijdlijn)

BANT werd een hele tijd geleden gecreëerd door IBM-verkopers en is de oudste kwalificatiemethode voor een cold call die we hier zullen noemen. BANT wordt over het algemeen als tamelijk verouderd beschouwd omdat het niet echt rekening houdt met alle lead-nurturing die een marketingteam doet.

With the BANT method, salespeople focus their qualifying questions first on determining budget, next on determining whether or not the person they’re talking to is the decision maker, then on what the company’s actual needs are, and finally what the sales timeline will look like for that company. If it seems odd to you that BANT firmly encourages a salesperson to find out what a company’s budget is before finding out if they even need your product, you’re not alone. That’s one of the major reasons other methods have been invented.

CHAMP (Uitdagingen, Autoriteit, Geld, Prioritering)

CHAMP is in wezen NABT. Hoewel het de algemene principes van BANT volgt, geeft CHAMP boven alles prioriteit aan het leren kennen van de pijnpunten van je leads, waardoor het een meer klantgerichte methode is. Bovendien, waar verkopers die de BANT-methode volgen een lead laten vallen als uit de kwalificatievragen rond Autoriteit blijkt dat het een beïnvloeder is in plaats van een beslisser, zullen CHAMP-verkopers met de lead blijven werken en proberen een gesprek te krijgen met de beslisser.

GPCTBA/C&I (Doelen, Plannen, Uitdagingen, Tijdlijn, Budget, Bevoegdheid/negatieve Gevolgen & Positieve Implicaties)

GPCTBA/C&I is niet bepaald het meest pakkende acroniem, maar het is wel de methode die het meeste inzicht geeft in het moderne klanttraject. Deze methode houdt altijd in gedachten dat de meeste klanten al vrij uitgebreid onderzoek hebben gedaan naar je product tegen de tijd dat ze met een verkoper spreken, dus wat ze echt nodig hebben is een adviseur in plaats van een verkoper. Dat betekent dat je de doelen en plannen van de lead voor het product moet begrijpen voordat je zelfs maar vraagt wat de specifieke uitdagingen zijn. Het betekent ook dat je een lead moet vragen welke gevolgen (positief of negatief) je verwacht als je product goed of slecht zou presteren.

Je methode kiezen

Welke methode voor jou werkt, hangt af van je bedrijfsmodel. Als je een eenmalig product of dienst verkoopt, kan BANT het beste voor je werken. Hiermee kun je de verkoop snel afronden en doorgaan naar de volgende. Als klantbehoud echter een belangrijk doel is, zullen klantgerichte methoden zoals CHAMP of GPCTBA/C&I je helpen om die doelen te bereiken.

11 voorbeeldvragen om te stellen tijdens je gesprek

  1. "Geef je al geld uit om dit probleem op te lossen met een ander product? Zo ja, wat werkt daarmee en wat niet? Waarom heb je voor dat product gekozen?"
  2. "Hebt u momenteel een contract met een concurrent? Wanneer wordt het verlengd?"
  3. "Gebruikt u een van onze concurrenten?"
  4. "Zijn we het eens over de potentiële ROI van dit product?"
  5. "Hoe neemt uw organisatie aankoopbeslissingen? Wie wordt er naast uzelf bij de beslissing betrokken?"
  6. "Welke mogelijke zorgen hebben anderen die bij dit proces betrokken zijn?"
  7. "Wie houdt toezicht op de implementatie van het product?"
  8. "Welk probleem wilt u oplossen met onze oplossing? Met welke uitdagingen wordt u momenteel geconfronteerd? Hoe lang wordt u al met deze uitdagingen geconfronteerd?"
  9. "Hoe lang hoop je dat de implementatie duurt?"
  10. "Welke functies zijn een must-have en waarom?"
  11. "Als je je doelen niet bereikt, wat zijn dan de gevolgen?"

Rode vlaggen om op te letten

Zelfs de meest perfecte SQL-definitie zal niet voorkomen dat je leads krijgt die gewoon niet geïnteresseerd zijn. De volgende gedragingen moeten worden beschouwd als diskwalificaties:

  • Korte antwoorden. Als je lead je tijdens het gesprek niet veel details geeft, is hij of zij vrijwel zeker niet geïnteresseerd.
  • Inconsistente antwoorden. Als je lead zichzelf voortdurend tegenspreekt, zijn ze waarschijnlijk niet echt in je geïnteresseerd of hebben ze misschien nog niet eens een probleem dat ze moeten oplossen.
  • Als de lead je opzettelijk tegenhoudt om met de beslisser te spreken, is het tijd om hem te laten vallen. Je kunt geen verkoop doen als je niet spreekt met de persoon/personen die de beslissing neemt/nemen.
  • Als de lead slechts licht geïnteresseerd lijkt in het oplossen van zijn probleem of het veranderen van product, verspil dan geen tijd. Laat ze weten dat ze je kunnen vinden als ze meer geïnteresseerd zijn.
  • Weigeren om een tijdlijn vast te leggen. In de moderne wereld zouden prospects, tegen de tijd dat ze met je praten, moeten weten dat ze een probleem hebben en een redelijk idee hebben van wanneer ze het opgelost moeten hebben. Als je lead nog geen idee heeft, is hij nog niet klaar om te kopen. Nogmaals, laat ze weten hoe ze contact met je kunnen opnemen en verspil je tijd niet.
  • Elke vorm van onethisch of griezelig gedrag zou uw prospects ook moeten diskwalificeren. Het is het niet waard om uw professionele reputatie en die van uw bedrijf op het spel te zetten voor een lead.

Je leads kwalificeren is zo'n belangrijke stap voor verkopers. Deze mag nooit worden overgeslagen. In plaats van dingen tegen een muur te gooien en te hopen dat er iets blijft hangen, benader je elke potentiële prospect strategisch en ga je alleen verder met het gesprek als ze geïnteresseerd zijn in een aankoop.

HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

LATEN WE GAAN!

Deel 2: Scripts, tips en technieken voor cold calling (rechtstreeks van de experts)

Picking up the phone and dialing a stranger with the expectation of building a sales relationship can be a daunting task, even under the best circumstances. With that said, however, cold calling is still alive and well, and many companies are still using this traditional sales tactic effectively.

Om je te helpen je eigen cold calling-proces te verbeteren, stelden we de volgende vraag aan negen experts: Wat is het beste script voor cold calls dat je hebt gebruikt? 

Sommigen reageerden met een specifiek script dat ze momenteel gebruiken, terwijl anderen tips en technieken gaven voor succes. Bekijk hun antwoorden hieronder en voeg wat vuur toe aan je eigen cold calling-proces:

P.S.: Haat je je huidige CRM? Werkt u nog steeds met spreadsheets? Schrijf je in voor onze "Intro to Nutshell" live demo en ontdek waarom verkoopteams van ons houden!

Het flexibele script voor cold calls

Shawn Breyer Eigenaar van Breyer Home Buyers

We kopen huizen om ze te verkopen of om ze te verhuren. We bellen mensen in en rond Atlanta koud op om te zien of ze een bod op hun huis willen overwegen en hun huis willen verkopen. Onze cold callers gebruiken MOJO Dialer zodat we snel kunnen bellen. We bellen gemiddeld 70,2 keer per uur, waarbij we ook rekening houden met de tijd die we aan gesprekken besteden. Elk uur dat we bellen, krijgen we 1,13 leads, wat neerkomt op een conversiepercentage van 1,6%. We krijgen gemiddeld 27 leads om een contract te tekenen dat uitmondt in een deal voor ons bedrijf om een huis met korting te kopen voor een flip of een verhuur. We weten dus dat we ongeveer 21 uur moeten bellen om een huis onder contract te krijgen. Wat we leuk vinden aan dit script is dat het geen woord-voor-woord script is. Geen enkel cold call gaat precies hetzelfde, maar ons team behandelt dezelfde bezwaren en vragen consequent. We hebben uiteengezet hoe we die bezwaren zo opeenvolgend mogelijk moeten behandelen en hebben ze vetgedrukt zodat ons team ze gemakkelijk kan terugvinden in het heetst van de strijd. Door het woord-voor-woord script te vermijden, kan ons team zich meer richten op het opbouwen van een goede verstandhouding met de prospect en een beetje dieper graven in plaats van een cold calling script te behandelen als een checklist en niet te luisteren naar de behoeften van de prospect.

Script

Hallo, ik ben op zoek naar [NAAM PROSPECT] Mijn naam is [NAAM] en het spijt me dat dit telefoontje uit het niets komt.... maar ik belde over een huis dat u volgens mij bezit op [ADRES]. Ik ben eigenlijk op zoek om een huis te kopen in de buurt en wilde weten of u erover gedacht had om het te verkopen ... of een bod zou overwegen?

"Nee" antwoord: Ik begrijp het volkomen, heeft u nog andere eigendommen die u zou overwegen te verkopen?

"Ja" antwoord: Geweldig! Het lijkt erop dat het huis X vierkante meter groot is. Klopt dat? Geweldig! Heb je de afgelopen vijf jaar grote verbouwingen aan de keuken en badkamers gedaan? Had je een prijs in gedachten?

"In de toekomst" antwoord: Ok geweldig, denk je over een paar maanden? Mijn partners [NAAM PARTNER] of [NAAM PARTNER] zullen contact met je opnemen om zich aan je voor te stellen.

"Hoe kom je aan mijn nummer?" Ik heb een extern bedrijf genaamd LexisNexis dat ik adressen stuur van huizen waarin we geïnteresseerd zijn en zij sturen ons telefoonnummers als ze die hebben.

"Hoeveel biedt u" antwoord? Mijn partner trekt alle cijfers na en de staat van het huis is een grote factor ... heb je de afgelopen vijf jaar grote verbouwingen aan de keuken en badkamers gedaan?

Een laatste opmerking over prekwalificatie...

De vier pijlers van prekwalificatie zijn echt belangrijk. Hoe meer je hiervan kunt krijgen van de eigenaren, hoe beter. De vier pijlers zijn:

  1. Staat van het huis
  2. Tijdlijn om te verkopen
  3. Motivatie
  4. Prijs

Topvragen voor de conditie: Heb je de afgelopen vijf jaar grote verbouwingen gedaan aan de keuken en de badkamers? Hoe is de airco en het dak? Is het een huis met drie slaapkamers en twee badkamers?

Topvraag voor tijdlijn: We sluiten de transactie meestal af binnen 14 tot 30 dagen, werkt dat voor jullie?

Topvraag voor motivatie: Als je dit huis zou verkopen, waar zou je dan naartoe verhuizen... zou je in de buurt blijven of buiten de stad gaan wonen?

Topvragen voor de prijs:

  • Je hebt hem al een tijdje... wat denk je dat hij waard is?
  • Hoeveel wil je hebben?
  • Als ik u een bod kan doen dat contant is, wat is dan de beste prijs? Als ik alle afsluitkosten betaal en er geen makelaarscommissies zijn?

De "wees anders"-aanpak

Howard Foster Rep voor bedrijfsontwikkeling bij Catapult New Business‍

When it comes to cold calling, the most significant aspect is to be different. Decision makers get spammed all day with calls and emails. To effectively break through the monotony, you can’t sound like a robot and you must sound different than your competition. My sales scripts vary depending on how the conversation flows, but overall I follow the same five steps to ensure success:

1. Thank them for picking up. This goes a long way to separate me from the pack. People like to feel in control and when you thank someone, you make them feel the illusion of control without actually giving it up; like pumping their ego. The key with cold calling is you need to be in control. You have very little time, so the conversation needs to be under your control the whole time.

2. Avoid hesitation and get to the point. Decision makers are busy people. Getting to the point keeps you looking professional and shows that you are respectful of their time. I’m asking for time on their calendar, NOT a sale. That’s key. I’m selling the meeting, not my services.

3. Always provide a response to their objection. More times than not, the decision maker will always have some sort of objection and this is where you have to be on your toes. The key is to fully agree with them. Do NOT say “I understand.” That will spell D-E-A-T-H for your sale. Saying “yeah, you’re right” puts the illusion of control back in the prospects hands and shakes them up. They will not be expecting you to agree with what they are saying.

4. Relate their problem to one we are solving for a current client. Saying that a current client said the same thing does two things: First, it lets them know they are not alone. Humans are not made to be alone. We strive for some community. That leads into the second thing it does, it already begins to prime them to group themselves in with our client base. Because I said that they are similar to another one of our clients now twice, they begin to group themselves in there and are typically open to hearing more.

5. I directly ask for the meeting. I want to respect their time, so I ask to schedule a separate meeting to talk about this further. The word “chat” is important too. “Talk” is too serious and it sounds like it could last a while. Chatting is light, breezy, and non-committal. It gives the impression that this is not a sales meeting, but more like a quick catch-up over coffee.

De "Plan een gesprek" aanpak

Christian Banach VP, Group Account Director bij Catapult New Business

Het doel van cold calling is niet om een behoefteanalyse uit te voeren, te pitchen, te sluiten of zelfs om een gesprek aan te gaan. Het doel van cold calling is om van een onderbreking over te gaan naar een geplande vergadering waar je de onverdeelde aandacht van de prospect hebt. Hoe doen deskundige verkopers dat? Niet door al je informatie vooraf te delen in een 30 tot 60 seconden durende elevator-achtige pitch. In plaats daarvan maken doorgewinterde verkoopprofessionals belscripts om vragen te stellen die voorspelbare antwoorden opleveren. Dit heen-en-weer geloop helpt de gemoedstoestand van de prospect te veranderen en leidt tot een grotere kans op een ontmoeting. Hier is een voorbeeld van mijn script voor cold calling. Dit scriptformaat heeft geleid tot het genereren van miljoenen dollars aan nieuwe zaken voor kleine en grote bureaus:

Beller: Hallo [NAAM PROSPECT], Mijn naam is [NAAM] en ik werk voor [BEDRIJF]. Gaat het goed met u vandaag? (OPMERKING: Dit begint de interactie met een vraag die een voorspelbaar antwoord heeft).

Vooruitzicht: Ik ben in orde.

Beller: Dat is geweldig [NAAM PROSPECT]. Kom ik ongelegen? (OPMERKING: Deze vraag heeft drie voorspelbare antwoorden: "Ja" en ze hangen op. Of "Nee" en u gaat verder. Of: "Ja, maar waar gaat dit over?")

Vooruitzicht: Ik sta op het punt om naar een vergadering te rennen. Waar gaat dit over?

Beller: Ik begrijp het en beloof het kort te houden. Nogmaals, mijn naam is [NAAM] en ik ben van de creatieve winkel [BEDRIJF]. Ik bel omdat we klanten zoals u hebben geholpen om de verkoop in de detailhandel te stimuleren. Mag ik vragen of u bekend bent met [BEDRIJF]? (OPMERKING: Nu heb ik beknopt mijn naam en de naam van het bureau herhaald en onze waardepropositie gedeeld. Tenzij je een van de top 10 bureaus ter wereld bent, zullen de meeste mensen nog nooit van je gehoord hebben. Als ze echter nee zeggen, is dat je uitnodiging om meer informatie te delen).

Vooruitzicht: Nee, dat ben ik niet. Wat doe je dan?

Beller: Wij zijn een volledig geïntegreerd creatief bureau dat klanten helpt in uw bedrijfscategorie zoals [KLANT A], [KLANT B] en [KLANT C]. Onze klanten vertellen ons dat we hen hebben geholpen hun verkoop in de detailhandel met wel 89% te verbeteren. Mag ik vragen of u nog steeds VP Marketing bent? (OPMERKING: Nu heb ik beknopt achtergrondinformatie over het bureau gegeven en bewijs van geloofwaardigheid geleverd door klanten te noemen. Ik heb ook onze waardepropositie herhaald en gekoppeld aan tastbare resultaten. Om de prospect betrokken te houden, eindig ik met het stellen van nog een vraag met een voorspelbaar antwoord).

Vooruitzicht: Ja, dat ben ik.

Beller: Geweldig. Ik weet dat je het druk hebt. En hoewel ik nog niet weet of we bij u passen, kunnen we toch een kort gesprek plannen. De meeste mensen vinden het waardevol om te leren hoe we de verkoop van onze klanten in de detailhandel hebben verbeterd. Zou dat interessant zijn? (OPMERKING: Ik heb empathie getoond, mijn waardepropositie voor de derde keer herhaald en om een gesprek gevraagd). In die korte uitwisseling is de eerste stap van je verkoopproces voltooid. Dit script heeft geleid tot miljoenen dollars aan nieuwe opdrachten voor bedrijven. Door de gemoedstoestand van de prospect te veranderen met korte vragen met voorspelbare antwoorden en u alleen te richten op het plannen van een ontmoeting, zult u ontdekken dat u de noodzakelijke componenten voor succes in de grote gecombineerde kunst en wetenschap van cold calling beter in balans brengt.

Het push/trek script

Greta Schulz CEO van Schulz Business SELLutions

Vandaag de dag is koud bellen bijna tijdverspilling als je dezelfde oude agressieve tactieken gebruikt die de meeste prospects afschrikken. De sleutel is niet om te pushen maar om terug te trekken. Deze stappen maak je in je eigen woorden en stijl:

1. Onderzoek Zoek een reden om te bellen. Je hebt een artikel gelezen, een nieuw product opgemerkt dat ze hebben geïntroduceerd, enz.

2. Intro (Push/Pull gebruiken) en basisregels Aan de hand van de bovenstaande informatie moet de intro ongeveer zo klinken: "Dit is [UW NAAM] van [BEDRIJF] en ik zie dat jullie bezig zijn met [REDEN VOOR OPROEP]. Dus ik dacht dat het misschien zinvol zou zijn om te kijken of we op dat gebied zouden kunnen samenwerken, maar ik wil er niet van uitgaan dat jullie nog niet klaar zijn op dat gebied...". Verder gaan (basisregels opstellen): "...Dus ik dacht dat het zinvol zou zijn om een paar minuten te nemen, wat vragen te stellen en te kijken of wat jij doet en ik doe misschien bij elkaar passen, als dat geweldig is kunnen we verder praten en zo niet, dan is dat ook oké. We hebben in ieder geval geen tijd verspild, klinkt dat goed?"

3. Vragen stellen Vragen moeten open zijn en de persoon de kans geven om te praten over datgene waar je over belde (je onderzoek). Stel vervolgens aanvullende vragen, maar niet meer dan een paar en GEEN VERKOOP!

4. Samenvatting Vat het gesprek samen. Voorbeeld: "Dus [NAAM KLANT], op basis van wat je hebt gezegd, klinkt het alsof het zinvol is voor ons om dit verder te bespreken (als dat zo is), wat denk je?"

5. Duidelijke volgende stap Stel een volgende stap in, geen terugbelafspraak maar een echte "op de kalender" afspraak voor de volgende stap die jullie beiden overeenkomen.

6. Korte samenvattende e-mail Je moet samenvatten wat er is besproken en dit in een korte e-mail zetten. Dit is niet om op te scheppen over jou of je bedrijf, maar om te laten zien dat je echt hebt geluisterd en je begrip te bevestigen.

Tip: Geef prospects geen gemakkelijke manier om je te ontwijken

Marcel Andrei Klantensucces & Productmarketing bij Paymo

Toen ik begon in de verkoop, was ik bang voor hoe de ander zou reageren op mijn ijsbreker, die vaak de toon zet voor het verdere gesprek. Het standaard "Is dit het juiste moment om te praten?" leverde me constant een "nee" op. Vooral omdat mensen hetzelfde reageren. Ze pikken negatieve vragen onbewust op, zonder erover na te denken. Tot ik overstapte op "Hoe gaat het?". Deze beleefde vraag wordt gezien als iets natuurlijks, niet opdringerigs. Prospects hoeven geen excuus te verzinnen om je te ontwijken, ze antwoorden gewoon ter plekke. Zorg er wel voor dat je het repeteert, zodat het klinkt alsof je het echt meent.

De "Jazz Improv" Cold Call

Sophie Miles CEO & medeoprichter van elMejorTrato.com.pe

We have developed two methods, one is the golden hour. The other one is “jazz improvisation.” Those who play jazz know that improvisation is encouraged, within the boundaries of a song’s chord progression and rhythmic structure. Instead of playing off a musical score, you compose on the spot using your musical experience and insights to inform your playing. In the same way, all sales calls can be personalized and dynamic, within the parameters that are established previously. The “jazz improvisation” consists first of gathering full information of your client so that you can transmit to your prospects a certain sense of familiarity. And the most important…stop using scripts in your calls, since they are usually impersonal and prevent conversations from flowing naturally. The calling process (and sales in general) must be customized to meet the individual and specific needs of each client. In my years of experience, I can recommend that today it is not important to plan your first call in detail; instead, it’s best to focus on gathering information about the prospect. Unless you sell something cheap that does not require much attention, asking questions to discover more information about your new potential customers will create better results in the following call.

Het Koude E-mail Opvolging Script

Devan Baucom Lead Revival Specialist bij Aktify

Hallo [NAAM], Met [UW NAAM] van [BEDRIJF]. Hoe gaat het met u? Geweldig! Ik heb je net een e-mail gestuurd over [OPLOSSING], maar voordat ik op de zaken vooruit loop, is dat iets wat jij en je team afhandelen? Oké geweldig, zien jullie problemen met [PROBLEEM OPLOSSEN]? Ja, dat hoor ik vaak, nou [1-2 ZESENTENCE ELEVATOR PITCH] (Dit is waar ik een paar kwalificerende vragen stel.) Het lijkt erop dat dit goed zou passen als jullie je bezighouden met [PROBLEEM OPLOSSEN]. Ik wil graag 15 minuten inplannen in je agenda om je te laten zien wat we hebben. Heb je je agenda voor je liggen?

Opmerkingen:

Ik vind de vraag aan het begin of dit probleemgebied iets is dat de medewerker/het team aankan erg goed. De meeste koude gesprekken eindigen bij een gatekeeper of een Junior Leader. Het is belangrijk om hen niet te veel aan te spreken, zodat ze de kans krijgen om "nee" te zeggen. Het is veel beter om de beslisser te bereiken voordat je over je eigen product begint te ratelen. Junior werknemers hebben volgens velocify.com 62% meer kans om een verkooppraatje af te wijzen dan een senior leidinggevende. Dit toont aan dat een verkoopgesprek met de verkeerde persoon niet alleen betekent dat ze waarschijnlijk geen cheque kunnen uitschrijven, maar ook dat ze eerder "nee" zullen zeggen dan je door te verwijzen naar degenen die de beslissingen nemen. Als je niet met de juiste persoon praat, is het belangrijk om daar vroeg achter te komen en hen te overtuigen om jou met de juiste werknemer in contact te brengen. In werkelijkheid zou een "kunt u mij doorverbinden met de juiste persoon"-gesprek het meest voorkomende gespreksonderwerp moeten zijn voor koude bellers.

De gedetailleerde aanpak

Tamara Bunte Verkoopcoach op Tamarabunte.com

Te veel verkoopgoeroes zeggen dat koud bellen dood is en de waarheid is dat ze het gewoon niet willen doen. Verkooptrainingen geven meestal aan dat ruwweg 75% van de verkopers zelfs nooit één keer contact opneemt met een prospect. Dus als je het financieel moeilijk hebt, MOET je koud bellen. Het proces:

  1. Identificeer jezelf (alleen je voornaam) en het doel van je oproep.
  2. Maak een praatje met een echte getuigenis of vertel gewoon waarom je belt.
  3. Stel je eerste "Stomp/haak" vraag zo snel mogelijk.
  4. Stel de volgende twee "Stomp/haak" vragen.
  5. Wacht tot ze je uitnodigen voor een afspraak of leid met een vraag die de verkoop veronderstelt, zoals: "Wanneer ben je op kantoor of wanneer komt je verkoopteam samen?".
  6. Behandel bezwaren, als ze al naar voren komen.
  7. Zet een dag/tijd op de kalender en stuur een kalenderuitnodiging!
  8. Vraag het mobiele nummer van de beslisser en sms hem de dag voor de vergadering om te vragen hoe hij zijn koffie zou willen.

Script

Beller: Hallo [NAAM PROSPECT], Met [NAAM] van [BEDRIJF]. Wij bieden gratis verkooptrainingsworkshops van een uur om de prestaties van uw team te verbeteren. Misschien wilt u uw team laten evalueren op hun effectiviteit in de top tien van vaardigheden op basis van topinkomens. Hoeveel mensen heeft u in uw verkoopteam? Om er zeker van te zijn dat ik uw tijd niet verspil, kunt u me vertellen of u een standaard hebt voor het aantal gesprekken per dag dat uw verkoopteam voert? (Stompe vraag)
Prospect:
Beller: Als ik uw leven gemakkelijker zou kunnen maken, wat zijn dan de top twee dingen die u met uw verkoopteam zou willen verbeteren?
Prospect: Waarom kom je niet binnen zodat we kunnen praten? Maak de afspraak en zorg ervoor dat u hun mobiele nummer krijgt!

Behandeling van bezwaren

  1. Bezwaar: "Oh, we zijn er helemaal klaar voor." Beller: "Dat begrijp ik, maar zouden uw verkopers u vertellen dat ze tevreden zijn met hun huidige inkomen? Waarom trakteer je ze niet op een lunch en dan kom ik langs om hun vaardigheden te testen, hun vaardigheden bij te schaven en ze wat motivatie te geven?"
  2. Bezwaar: "We hebben interne trainers." Beller: "Ik hoor wat u zegt, maar weet u hoeveel adviseurs de president heeft? Gesprekspartner: "Nee." Beller : "Duidelijk niet genoeg, toch?" Gesprekspartner: "Hahaha." Beller: "Maar serieus, (insert stump questions)."
  3. Bezwaar: "We zijn tevreden." Beller: "Verdienen u en uw verkooppersoneel meer?" "We zijn hier in [LOCATIE] en verlenen diensten aan ondernemers in onze gemeenschap door hen te helpen de prestaties van hun verkooppersoneel te verbeteren zodat ze nog meer geld kunnen verdienen. We komen meestal elke zes maanden tot een jaar terug voor verdere professionele ontwikkeling. Zou je een van deze sessies willen bijwonen?"

Onthoud: je bouwt een relatie op omdat iedereen uiteindelijk koopt.

Techniek: Stapel 100 centen, bel 100 keer

Robert Graham Oprichter van Keepify

Mijn beste truc voor cold outreach was altijd om direct waarde aan te bieden aan doelwitten die een voldoende hoge Customer Lifetime Value (CLV) hadden om de moeite waard te zijn om een relatie op te bouwen. De beste valuta die ik in die tijd had, was om sommige bakstenen en mortel/moeder-en-pop bedrijven links en online publiciteit te bieden door hen te interviewen over hun best practices. Dit interview of bezoek startte een relatie en gaf me genoeg redenen om kwalificerende vragen te stellen en echt te begrijpen wat ze deden, wat werkte en waar ze mee worstelden. Dit heeft me niet alleen geholpen bij het sluiten van een aantal deals, maar het heeft me ook veel algemeen inzicht gegeven in de markt. De beste tip die ik ooit kreeg was om mijn verwachtingen om te draaien. Kijk niet naar één verkoop. Kijk of je 100 gesprekken kunt voeren. Neem een stapel van 100 centen en haal ze naar beneden terwijl je elke dag belt. Succes is de centen verplaatsen en de afwijzingen incasseren. Het gaat niet om de verkoop.

Deel 3: Praktische strategieën voor cold calling die je vandaag al kunt gebruiken

1. Gebruik lokale nummers om te bellen

"De meeste mensen nemen niet graag telefoontjes op hun mobiele telefoon aan als ze het netnummer niet herkennen. Dus als je verkopers je potentiële kopers bellen vanaf een onbekend interlokaal nummer of een 1-800/888-nummer, worden de meeste van je oproepen niet beantwoord en gaan die leads verloren. Door lokale nummers te gebruiken om uw prospects te bellen, zorgt u voor een goede connect-rate." - Andrei Vasilescu, CEO en specialist in digitale marketing, DontPayFull

2. Let op je spreek-luisterratio

"Succesvolle cold calls gaan niet alleen over het aanprijzen van het product, maar ook over het voeren van een boeiend gesprek met je prospect. Daarom moeten verkopers voorbereid zijn met open vragen en zich bewust zijn van hun spreek-luisterratio. "Hoewel er geen ideale spreek-luisterratio is, is de gemiddelde spreektijd van een vertegenwoordiger in succesvolle koude gesprekken 44%, dus houd je spreektijd tussen 40-49%. Als verkopers naar een gesprek komen met open vragen, kunnen ze meer boeiende momenten creëren waarbij de prospect meer dan 30 seconden praat." - Roy Raanani, CEO van Chorus.ai

3. Verwijzingen zijn een game-changer

"Over het algemeen is koud bellen of koud e-mailen alleen effectief als je ofwel 1) direct nut hebt voor de prospect of 2) meteen geloofwaardigheid hebt opgebouwd in de eerste vier seconden van het gesprek. (Het gebruik van een verwijzingsbron of aanbevolen gedeeld contact is enorm). Ik heb ook een koud script waarmee ik 90% van mijn gesprekken heb omgezet in vaste ontmoetingen met topmanagers van de C-Suite. De sleutel is kunnen communiceren wat zij willen, niet wat jij wilt, zodat ze vanzelf meer willen weten." - James Jacobi, eigenaar van Jacobi Ondernemingen

4. Vragen stellen om hun gewenste "toekomstige staat" te begrijpen

"Het is belangrijk om te weten hoe je product of dienst het proces van een organisatie beïnvloedt voordat je een adviesgesprek voert. Dit is jouw kans om de business van de klant echt te begrijpen, hoe hun proces er vandaag uitziet en hoe hun gewenste toekomstige staat eruit ziet. "Je verkoopt niet noodzakelijk een product of dienst, je verkoopt verandering. Om te weten hoe die verandering eruitziet, moet je nieuwsgierig genoeg zijn om gerichte vragen te stellen over hun proces. Zodra je hun proces begrijpt, kun je een beeld schetsen van hoe die verbeterde toekomstige staat eruit ziet. Het pad dat de prospect moet volgen om daar te komen is door de beslissing te nemen om te veranderen en datgene te gebruiken wat jij verkoopt." - Joe Kasten, Account Executive bij BizLibrary

5. Spiegel het vooruitzicht

"Zorg er tijdens een ontdekkings- of adviesgesprek voor dat je de belangrijkste punten van de potentiële koper terugspiegelt. Met deze techniek houd je de controle, bouw je een goede verstandhouding op en vergroot je het succes van toekomstige gesprekken." - Nathan Cook, vertegenwoordiger verkoopontwikkeling bij BizLibrary

Cold calling challenges and how to overcome them

Cold calling can be quite challenging for salespeople. You need to make a high volume of calls to get results, and cold calling has a negative reputation due to the fact that scammers often use it, hurting the reputation of legitimate businesses that use cold calling.

To succeed in cold calling, you need to have the right mindset. Here are three tips to keep in mind when calling up chilly prospects.

Treat it like a marathon

Getting results with cold calling requires making a large volume of calls, so treat it like a marathon rather than a sprint. Persistence is key.

Rejection is part of the game

If you’re cold calling, you’re going to experience rejection and lots of it. Most of your calls won’t get picked up, and of those that do, only a portion will result in meaningful success. Unfortunately, you may also have some interactions that are less than pleasant. 

As a cold caller, it’s important not to take rejection personally. Even the most skilled cold callers experience it much of the time. Just stick to the plan, and you’ll see success eventually.

Stay flexible

It’s important to have a plan when cold calling, but you’ll want to stay flexible enough to adjust to the situation. Cold calling requires paying close attention to prospects’ needs so you can determine what the next step should be.

Frequently asked questions about cold calling

Got questions? Here are answers to some of the most common questions about cold calling.

How many calls does it take to reach a buyer?

As a cold caller, you’ll likely have to make many calls before you connect with a buyer. Various sources say the average number of calls is 18, but the amount you need to make will vary depending on your situation. If you’re calling a larger organization, for example, you’ll likely need to make more calls to reach a decision-maker.

Is cold calling legal?

Yes, cold calling is legal, but various laws regulate how businesses can make cold calls. 

The Federal Trade Commission introduced the National Do Not Call Registry in 2003, which enables consumers to opt out of cold calls. If someone is on this registry, it is illegal to cold call them.

Only households can register for the Do Not Call list, so these regulations do not apply to cold-calling businesses.

Does cold calling still work?

Yes, cold calling can still work for your business, but you’ll need to align your strategy with the modern landscape. For the best results, use cold calling as part of a larger strategy that includes other prospecting techniques such as cold emailing and inbound marketing.

Power up your sales process with Nutshell

Whichever sales techniques you’re using, a CRM is one of your most powerful tools for increasing your team’s efficiency and boosting your sales.

With features like streamlined contact management, click-to-call, and sales reporting, Nutshell CRM can help you organize, automate, and level up your sales process. Contact our team or start a free 14-day trial to learn more.

GEEN CREDITCARD NODIG

Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!

STARTEN

 

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!