Direct Mail Tactics for Sales: Why Physical Mail Still Works, and How to Use It

Als je denkt aan nieuwe marketing- en verkoopstrategieën om je bedrijf een boost te geven, denk je waarschijnlijk niet meteen aan direct mail.

Het zou wel moeten.

In dit artikel bespreken we wat direct mail is, waarom het voordelig is voor zowel marketing- als salesprofessionals en hoe je in vijf eenvoudige stappen een succesvolle direct mail-campagne voor je bedrijf kunt opzetten. Laten we beginnen!

What is direct mail marketing?

Direct mail is het versturen van brieven, ansichtkaarten of andere fysieke items naar potentiële kopers en bestaande klanten om een aankoop of een andere actie af te dwingen. 

Ken je die brieven die je in je brievenbus krijgt van restaurants, grote warenhuizen en lokale winkels met nieuwe producten en aanbiedingen? Dat is direct mail. Zowel B2C- als B2B-organisaties kunnen succes boeken met deze klassieke marketing- en verkoopstrategie.

Does direct mail still work? The advantages of direct mail

We leven in een digitale wereld. Waarom zou iemand een fysieke brief of ansichtkaart naar een lead sturen als hij in plaats daarvan een e-mail, sms of direct bericht via sociale media kan sturen? Is direct mail echt de tijd en de kosten waard? In het kort: ja, mits correct gebruikt.

Direct mail werkt nog steeds. Sterker nog, een goed geplande en uitgevoerde direct mail campagne kan zeer voordelig zijn. Dit is waarom:

1. Direct mail is less common

Sure, you could send an email to your list or blast your marketing messages across all of your social media platforms. There’s nothing wrong with this strategy and many companies find success with it. But here’s the thing: every other business is doing that too. The average office worker receives 120 emails every single day!

Direct mail geeft je een gouden kans om door het lawaai heen te breken, prospects op een unieke manier te bereiken en op een persoonlijker niveau met ze in contact te komen dan de meeste digitale marketingkanalen.

2. Direct mail is surprisingly trackable

Veel verkoop- en marketingprofessionals wijzen direct mail af omdat ze denken dat het onmogelijk is om bij te houden. Dit is gewoon niet waar. Ja, digitale marketing biedt meestal preciezere details over de betrokkenheid van het publiek. Maar met een beetje vooruitdenken kan direct mail verrassend inzichtelijk zijn.

Je zou bijvoorbeeld een uniek telefoonnummer of web-URL op elk direct mail-stuk kunnen zetten dat je bedrijf verstuurt. Vervolgens kun je de conversieratio's bijhouden aan de hand van het aantal telefoontjes en websitehits die je ontvangt van elk van deze unieke kanalen.

Dit is een tactiek die Flynn Zaiger, een strateeg bij Online Optimism, gebruikt. Hij zegt:

"Als je betaalt voor een goedkoop, eenmalig domein voor een jaar, kun je vervolgens UTM-codes gebruiken om klikken en bezoeken aan het domein verder te volgen, wat een belangrijke stap voorwaarts is in het volgen van de ROI van je Direct Mail-campagne."

Als je 100 brieven hebt verstuurd en 20 websitebezoeken en 12 telefoontjes hebt ontvangen, die allemaal hebben geleid tot zes nieuwe verkopen, dan heb je een conversiepercentage van 6%. Vrij eenvoudig, toch?

3. Direct mail provides great ROI

Tot slot levert direct mail een geweldige ROI op voor bedrijven die deze strategie effectief gebruiken. Hoe groot? De gemiddelde direct mail campagne verdient een ROI van 29%, wat beter of gelijk is aan de meeste digitale marketingkanalen.

Veel marketing- en verkoopprofessionals zijn verbaasd als ze dit horen. Hier zijn nog een paar verbijsterende statistieken over direct mail:

  • De gemiddelde verhouding tussen e-mail en direct mail die mensen dagelijks ontvangen is 36/1.
  • 73% van de Amerikaanse consumenten ontvangt het liefst direct mail van merken.
  • 90% van direct mail wordt geopend, vergeleken met slechts 20-30% van e-mails.

Deze statistieken helpen de effectiviteit van direct mail te bewijzen. De vraag is nu, hoe zet je een succesvolle direct mail campagne op voor je bedrijf? Lees verder om erachter te komen!

DOWNLOAD

Want 120+ tips for generating more leads?

Download our B2B Marketer’s Toolkit for our best marketing tips and ideas.

DE GIDS KRIJGEN

 

How to create a successful direct mail campaign

Het maken van een succesvolle direct mail campagne kan in vijf stappen, waar we je in dit gedeelte doorheen leiden. Tegen de tijd dat je aan het eind bent, ben je gegarandeerd een direct mail ninja!

1. Understand who your target audience is

Ervan uitgaande dat je een verkoper of marketingprofessional bent, heb je waarschijnlijk de tijd genomen om een of twee gedetailleerde buyer persona's te maken die je ideale klant illustreren. (Opmerking: als je dit nog niet hebt gedaan, raden we je aan om het nu te doen. We wachten op je als je terugkomt).

Als je de mensen die je probeert te bereiken niet echt begrijpt, op een diep, intiem niveau dat verder gaat dan algemene demografische informatie, zal je direct mail campagne waarschijnlijk mislukken.

Neem dus de tijd om je publiek echt te leren kennen. Praat met het klantenserviceteam van je bedrijf, interview je topklanten, lees online forums over de problemen waar je doelmarkt mee te maken heeft - alles om meer te weten te komen over je potentiële klanten.

Als je je publiek eenmaal op je duimpje kent, ga dan gerust verder met stap twee...

2. Build or update your mailing list

U weet op wie u zich moet richten met uw direct mail campagne, maar weet u ook waar u ze kunt bereiken? Zo niet, dan is het tijd om een mailinglijst op te bouwen, wat op een paar verschillende manieren kan:

  1. Buy addresses: If you’re starting from scratch, you can buy access to direct mail lists in order to target specific groups of people. For example, there are available lists of new homebuyers, new parents, people who have subscribed to certain services, and more. Alternatively, there are lists that only include people who meet specific criteria such as age, occupation, and income level.
  2. Ask your customers: If you’re looking to reach your current customers, the easiest way to get their mailing address is to simply ask them for it through email communications or individual conversations. Many people will be understandably hesitant to give up this information, so you might have to offer an incentive to get access to these details.
  3. Target a specific location: If you run a local business and sell products or services with wide appeal, you might consider targeting locations rather than specific people groups. For example, most people enjoy eating pizza. A direct mail campaign that includes a coupon for 50% off a large pepperoni could find success if it was mailed to every home address in the same zip code as your pizza parlor. With USPS’s Every Door Direct Mail (EDDM) program, you can target potential customers by location by selecting specific postal routes and providing direct mail ads for USPS to deliver along those routes.

Als je al een mailinglijst hebt, zorg er dan voor dat je deze bijwerkt voordat je begint met mailen. Zo weet u zeker dat uw beoogde ontvangers nog steeds op de adressen wonen die u in uw bestand hebt staan. Bekijk de Nationale database voor adreswijzigingen (NCOA) om je lijst bij te werken.

Gerelateerd: Een lijst met leads kopen: De voor- en nadelen en de dingen die je in de gevangenis kunnen doen belanden

3. Design the perfect direct mail piece

Met een goed begrip van je doelgroep en een actuele mailinglijst is het tijd om de perfecte direct mail te ontwerpen. Hier zijn een paar dingen om te overwegen:

  • Your offer: Every direct mail campaign needs an offer. What do you want your audience to do once they receive your letter or postcard? And how should they go about doing it? Clearly state what you’re offering—a discount coupon, a free consultation—and then give your audience a way to get it via a phone number, email address, etc. Create a clear, compelling call to action (CTA) that encourages your readers to take you up on your offer.
  • Your design: The best direct mail pieces generally have a big headline, an eye-catching image, and a complimentary color scheme that pops off the page. We also recommend including your company’s logo to ensure proper branding. If you decide to include a free gift of some kind, make sure it’s well-designed, too. 
  • Your copy: Good copy is essential to a successful direct mail campaign. While a full copywriting lesson is beyond the scope of this article, we can say this: stress benefits, not the features. Features tell prospects what a product or service does. Benefits tell them why it matters. Fill your mailer with benefits and you’ll receive more interest. Other than that, just make sure that all of your copy is clear and easily understood.

Pro tip: Be sure to proofread your mailers before finalizing the design. A mistyped word will make your company look less professional. A mistyped URL will completely destroy your direct mail campaign and could end up being a very expensive mistake.

4. Send your direct mail campaign

You’ve worked really hard to design the perfect direct mail pieces. Now it’s time to get them printed and send them out! The easiest way to do this is to work with a direct mail company like PostcardManiaMail Shark, or Modern Postcard. But you can also DIY the process if you want.

Wat je ook kiest, streef naar 14-punts cardstock, wat de industriestandaard is, en een glanzende afwerking zodat je mailer echt in het oog springt.

Je moet ook aan portokosten denken. Dit is normaal gesproken de grootste uitgave als het gaat om direct mail, maar het kan worden verminderd door in bulk te verzenden of door te werken met een direct mail bedrijf dat eerder korting op de portokosten heeft bedongen. Zoals alles kunnen de prijzen sterk variëren, maar reken erop dat je minstens 25 cent uitgeeft om elk van je direct mail-stukken te versturen.

Over prijzen gesproken, je moet rekening houden met de kosten van follow-up direct mail.

“Make sure you have enough budget to hit everyone you’re sending to three times or more,” says Christopher Johnson, Postcard Evangelist at Thanks.io“A big mistake marketers make is to make one mail drop to 15,000 people when three drops to 5,000 per usually has a better result.”

Pro tip: Many direct mail companies, including the ones listed above, are equipped to handle the entire direct mail campaign process for you, from list building to mailer design to addressing. For busy professionals, this might be the preferred option.

5. Improve your direct mail efforts

Nu je direct mail campagne van start is gegaan, is het tijd om de resultaten bij te houden en je inspanningen te verbeteren. Hoe heeft je campagne het gedaan? Heeft het geresulteerd in meer leads en verkopen?

Hopelijk heb je een uniek telefoonnummer, e-mailadres of URL toegevoegd om de interesse beter te kunnen volgen. Als dat zo is, bekijk dan de gegevens en analyseer het aantal klikken/berichten/belletjes dat je ontvangt en brainstorm vervolgens over manieren om je resultaten voor toekomstige mailings te verbeteren.

Als je unieke URL bijvoorbeeld veel bezoekers krijgt, maar niet tot verkopen leidt, is de boodschap op je mailer misschien niet afgestemd op de tekst op je landingspagina. Door je berichtgeving beter op elkaar af te stemmen, zou je je ROI moeten kunnen verbeteren.

Zodra uw direct mail campagne live is, is het uw taak om detective te worden. Laat je innerlijke Sherlock Holmes los en ontdek hoe je mailings in de toekomst effectiever kunnen zijn.

Boost your business with direct mail

In het digitale tijdperk is direct mail een onderbenutte strategie, en dat is een van de redenen waarom het zo effectief kan zijn voor de bedrijven die erin investeren. Als je je wilt onderscheiden van je concurrenten en je ROI wilt verbeteren, kan een direct mail campagne de perfecte tactiek zijn.

Zorg ervoor dat je de vijfstappenstrategie volgt die we in dit artikel hebben beschreven:

  1. Understand who your target audience is
  2. Build or update your mailing list
  3. Design the perfect direct mail piece
  4. Send your direct mail campaign
  5. Improve your direct mail efforts

Hoewel het tijd en moeite kost om je direct mail campagnes te plannen, uit te voeren en te optimaliseren, zal de toename in leads, sales en omzet het meer dan waard zijn. Veel succes!

JIJ BENT EEN PRO

Versterk je verkoopteam.

Nutshell Pro automatiseert de taken die je vertragen.

MEER WETEN

 

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!