Expert Advice: How Many Sales Emails Should You Send Before Giving Up?

Kopers opvolgen is een cruciaal onderdeel van het werk van een verkoper.

Zelden zal een nieuwe prospect contact met je opnemen na je eerste koude e-mail, en zelfs je beste klanten hebben vaak meerdere aanrakingen nodig om ze weer in een verkoopgesprek te krijgen. Beide situaties vergen tijd en doorzettingsvermogen.

Kopers willen weten dat je om hen en hun behoeften geeft, en follow-up is een manier om te laten zien dat je om hen geeft.

Maar hoeveel e-mailsequenties moet je versturen voordat je het voor gezien houdt? Op een gegeven moment zullen je prospects en klanten geïrriteerd raken als je te veel e-mails verstuurt, en het zal een verspilling van tijd zijn die je anders had kunnen besteden aan kopers die echt geïnteresseerd zijn in je product of service.

Om het perfecte aantal follow-up e-mails te ontdekken, hebben we het beschikbare onderzoek verzameld en een aantal verkoopexperts benaderd om ons te helpen dit raadsel op te lossen.

Wat zeggen de statistieken?

Iedereen heeft zijn eigen mening over hoeveel e-mails je moet versturen, maar laten we eerst eens naar wat gegevens kijken.

Over het belang van e-mailcommunicatie (en hoe moeilijk het kan zijn om door de ruis heen te breken):

  • E-mailmarketing genereert een ROI van $44 voor elke uitgegeven dollar(bron).
  • Op elk moment is echter slechts 3% van je markt actief aan het kopen; 56% is nog niet klaar, terwijl 40% klaar is om te beginnen(bron).
  • De gemiddelde persoon verwijdert 48% van de e-mails die hij dagelijks ontvangt(bron).
  • Slechts 24% van de verkoop-e-mails wordt geopend(bron).

Over e-mailopvolging:

  • 44% van de verkopers geeft het op na slechts één follow-up.(bron).
  • Bovendien geeft 92% van de verkopers het op na vier keer "nee", maar 80% van de prospects zegt vier keer "nee" voordat ze "ja" zeggen(bron).
  • In snelgroeiende organisaties leggen verkoopteams gemiddeld 16 contacten per prospect binnen een periode van 2-4 weken(bron).
  • In een onderzoek van Woodpecker.co kregen campagnes met 4-7 e-mails per reeks 3X meer reacties dan campagnes met slechts 1-3 e-mails in de reeks(bron).
  • Tot slot is volgens een rapport van Velocify het optimale aantal e-mailberichten vijf (bron).

Uit deze gegevens blijkt duidelijk dat opvolging belangrijk is en dat velen van ons daar niet genoeg prioriteit aan geven of het te snel opgeven.

Gegevens en statistieken kunnen ons echter maar heel weinig vertellen. Lees verder voor advies uit de praktijk...

DAT IS PRO

Schrijf minder e-mails, krijg meer antwoorden.

Valt u weg bij uw prospects? Met Nutshell's persoonlijke e-mailsequenties onthouden we de follow-up voor je.

 

MEER WETEN

Wat zeggen de experts?

We vroegen 10 salesprofessionals naar hun follow-up strategie en hoeveel e-mails ze sturen voordat ze het opgeven. Dit is wat ze te zeggen hadden:

StephenHart
CEO & oprichter bij Cardswitcher

"Als je koude e-mails stuurt, is een gemiddelde van drie verkoopmails in de loop van een paar weken meestal genoeg om een goed idee te krijgen of een prospect ooit geïnteresseerd zal zijn in wat je aanbiedt.

"Nog meer en je verspilt waarschijnlijk je tijd.

"Mijn strategie is om een eerste verkoop-e-mail te sturen die beknopt en relevant is en die het de klant gemakkelijk maakt om contact met me op te nemen als ze geïnteresseerd zijn. als ze geïnteresseerd zijn. Als ik binnen zeven dagen geen reactie ontvang, stuur ik een follow-up e-mail en als ik daarop geen antwoord ontvang, stuur ik nog een e-mail.

"Als je een geïnteresseerde klant binnenhaalt, varieert het totale aantal e-mails dat je verstuurt voordat je de deal sluit natuurlijk. Reken meestal op zo'n 5 tot 15 e-mails - vooral als er veel vragen worden gesteld."

Andrew-Marcel Tit
Klantensucces & productmarketing bij Paymo

"Aangezien Paymo een intuïtief selfserviceproduct is dat in een paar minuten kan worden ingesteld (in tegenstelling tot een bedrijfsplatform), hebben we te maken met een groot aantal accounts.

"Tijdens onze gratis proefperiode van 15 dagen voeden we onze gebruikers eerst met een reeks activeringscampagnes (vijf tot zes e-mails), afhankelijk van de acties die ze in de app ondernemen.

"Zodra ze een bepaald aantal acties hebben uitgevoerd, komen ze in de volgende fase: een geautomatiseerde verkoopcampagne (drie tot vier e-mails). Als iemand reageert op een van deze campagnes, halen we hem eruit en praten we 1:1.

"Ik stuur meestal maximaal drie tot vier directe e-mails, zodat ik niet iemand spam die onze campagnes al heeft doorlopen. Het lijkt misschien een klein aantal, maar we hechten veel waarde aan de privacy van onze klanten en laten het product voor zichzelf spreken."

Mike Carroll
Voormalig hoofd groei bij Nutshell

"Onze klantlevenscyclus kan zo kort zijn als een week en zo lang als een jaar. De frequentie en consistentie van onze e-mailcommunicatie worden bepaald door de positie van een prospect in onze trechter en de intensiteit van die cadans neemt toe naarmate een prospect meer interesse toont.

"Het beste aan e-mail is dat het nooit hoeft op te geven. En als uw verkoop- en marketingteams samenwerken dan is het niet de vraag hoeveel e-mails je moet sturen, maar welke e-mail je op welk moment moet sturen.

"Het hele punt van e-mailcommunicatie voor elk verkoop- en/of marketingteam - bij Nutshell noemen we het ons Groeiteam - is het opbouwen van een waardeverhaal. Als je bij elke communicatie waarde biedt, is elke e-mail een kans om te converteren.

"De kopers van vandaag kun je niet echt dwingen om een beslissing te nemen, ze zijn veel slimmer geworden dan dat. Wat je als verkoopteam wel kunt doen, is er gewoon zijn en bij elke stap de waarde laten zien van wat je verkoopt."

Shawn Breyer
Eigenaar van Breyer Home Buyers

"Omdat we huizen kopen van huiseigenaren, hebben we een laag volume. We krijgen drie leads per dag van onze websites en we bellen elke lead en ontmoeten de meesten persoonlijk. Onze focus ligt op het opbouwen van een goede relatie met huiseigenaren. Hierdoor begrijpen we hun problemen en kunnen we ze beter oplossen.

"Meestal krijgen we een 'nee' als we de huiseigenaar een aanbod doen. Dit zet het vervolgproces in gang.

"Een 'nee' betekent dat de verkoper op dit moment niet klaar is om te verkopen. Elk eigendom dat genoeg pijn veroorzaakt, zal op de een of andere manier verkocht worden. Om deze reden, stoppen we niet met de follow-up totdat ze het huis verkopen of ze ons vertellen geen contact meer op te nemen.

"We hebben een keer een huis gekocht van huiseigenaren die 19 maanden in onze follow-up e-mailcampagne zaten. In onze follow-up campagne sturen we elke drie dagen een e-mail. Dit zijn inhoudelijke artikelen, video's en vervolgvragen."

Josh Slone
Content Marketing Manager bij LeadFuze

"In de eerste reeks van koude prospectie sturen we graag vier tot vijf e-mails (de prospectie kan ook bestaan uit bereiken via LinkedIn, telefoon en fysieke post, maar niet altijd).

"Maar leads die niet antwoorden zijn niet altijd voor altijd weg.

"Na een bepaalde periode (bijvoorbeeld drie tot zes maanden) proberen we misschien opnieuw cold outreach. Je weet nooit wanneer een potentiële klant begint na te denken over andere oplossingen. Een nieuwe ronde sturen zou iemand op de juiste plaats kunnen treffen op wat nu het juiste moment is.

"We raden aan om altijd minstens vier e-mails in één reeks te versturen.

"Soms openen mensen elke e-mail, wachtend op iets dat hen verleidt. E-mail één doet het misschien niet, maar e-mails twee tot vier wel. In feite gebruiken we in de laatste e-mail altijd een soort 'break up'. In principe zeggen we dan zoiets als: "Het lijkt erop dat je tevreden bent met je huidige oplossing. Als je ooit op zoek bent naar iets anders, laat het me weten! We krijgen veel reacties op onze e-mails.

"Wat we ook doen om de verkoopcyclus te verkorten, is een link naar een vergadering opnemen in onze e-mails. Een link voor het plannen van een vergadering staat in onze handtekening of is een call-to-action in de e-mail.

"Het is meestal subtiel, om schuchtere prospects niet af te schrikken, maar het is er voor degenen die klaar zijn om te praten."

Jeff Kear
Medeoprichter / Hoofd Verkoop & Marketing bij Planning Pod

"Onze verkopers sturen minstens zes e-mails per lead voordat ze het opgeven, met een gemiddelde van zeven tot acht e-mails voordat we het dossier van de lead sluiten. Daarnaast bellen we die leads ook twee keer aan de telefoon, omdat sommige prospects liever met een live persoon praten dan dat ze e-mails heen en weer sturen.

"Gemiddeld duurt het drie tot vier e-mails om iets terug te horen van een lead, of ze nu geïnteresseerd zijn of niet, en het duurt ongeveer zes e-mails en drie telefoontjes om een geïnteresseerde prospect te sluiten."

Sophie Miles
CEO & medeoprichter van elMejorTrato.com.pe

"Allereerst is het noodzakelijk om te zien wie je e-mails opent, dus gebruik een e-mailtrackingprogramma zoals YAMM waarmee je kunt zien wie je e-mails opent en erop klikt.

"Als iemand onze eerste acht e-mails (één per week) niet opent, verwijderen we ze gewoon uit onze database. Aan de andere kant, als iemand onze e-mails opent, zelfs als ze niet reageren, is het een goed idee om ze in je database te houden.

"We hebben ook geprobeerd onze contactpersonen te bellen nadat ze onze e-mails hebben geopend of erop hebben geklikt en dat heeft uitstekende resultaten opgeleverd."

Andrew Syrett
Hoofd Verkoop bij YourParkingSpace

"Elke verkoop is anders, dus het is onmogelijk om te zeggen dat 'x' aantal telefoontjes of e-mails zal leiden tot een deal. De hoeveelheid e-mails hangt sterk af van hoe ver de lead in het proces is en hoe sterk die lead in eerste instantie is.

"Voor een groot deel komt het neer op het oordeel van de verkoper, maar normaal gesproken heeft een hook e-mail een conversiepercentage van één op vijf, waardoor het gerechtvaardigd is om follow-up e-mails te sturen naar de vier ontvangers van wie je niets hebt teruggehoord. Nogmaals, de sterkte van de lead en de voordelen van de deal kunnen dit beïnvloeden."

Steven Lu
Medeoprichter & CEO bij Interseller

"Wij stoppen meestal na drie e-mails (maximaal vier). We zien dat Interseller-klanten er vijf doen, maar we zien in principe geen reacties na de vijfde e-mail.

"Over het algemeen hebben we gemiddeld maar twee e-mails nodig om een antwoordpercentage van 12% te krijgen. Bij drie krijgen we ongeveer 15-16% antwoorden."

Ruben Gamez
Oprichter van BidSketch

"We volgen maximaal vier keer op voordat we de voorsprong laten vallen.

"Over het algemeen, als we iets terug horen, is ongeveer 50% van de reacties bij de eerste e-mail en 50% bij de follow-up. Van begin tot eind kost het ons ongeveer zeven e-mails (met reacties plus herinneringen) om tot een demo te komenen we sluiten 75% van de demo's af."

Hoeveel verkoop-e-mails moet je versturen?

Volgens de gegevens lijkt vijf e-mails het magische getal te zijn. De feedback van de verkoopprofessionals die in dit artikel worden geciteerd, lijkt dit ook te bevestigen: velen noemen drie tot vijf als het aantal follow-up e-mails dat ze versturen.

Sommigen gaven echter aan dat ze nooit opgeven en doorgaan met de follow-up totdat de prospect specifiek aangeeft niet geïnteresseerd te zijn of vraagt om te stoppen met e-mailen.

Uiteindelijk hangt het magische getal voor jouw bedrijf af van je specifieke product of dienst, de levenscyclus van je klant en hoe geïnteresseerd potentiële kopers zijn. In elk geval is het opstellen van een vervolg-e-mailreeks en het blijven testen van je strategie de sleutel tot het sluiten van meer deals.

GEEN CREDITCARD NODIG

Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!

 

STARTEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!