How to Set Quotas That Don’t Sink Your Sales Team

In de verkeerde handen kan een verkoopquotum een gevaarlijk wapen zijn.

Afgelopen september werd Wells Fargo veroordeeld tot het betalen van $185 miljoen aan boetes nadat ontdekt was dat er tussen 2011 en 2015 meer dan twee miljoen bank- en creditcardrekeningen waren geopend voor klanten zonder hun medeweten of toestemming. Volgens de openbare aanklager van Los Angeles openden medewerkers van Wells Fargo deze rekeningen om "te voldoen aan verkoopdoelstellingen en financiële beloningen te verdienen in het kader van het incentive-compensatieprogramma van de bank".

Ongeveer 5.300 medewerkers van Wells Fargo werden ontslagen nadat de beschuldigingen bekend werden - en sommigen weigerden de schuld op zich te nemen. Twee voormalige werknemers spanden een collectieve rechtszaak van $2,6 miljard aan in Californië, waarin ze beweerden dat "Wells Fargo werknemers ontsloeg of degradeerde die onrealistische quota's niet haalden en tegelijkertijd promoties gaf aan werknemers die deze quota's haalden door frauduleuze rekeningen te openen".

Andere medewerkers maakten de roofzuchtige verkoopomgeving bekend die bij de bank was ontstaan, de hyperagressieve verkoopdoelstellingen die bankiers geacht werden te halen en de tol die dit eiste van de gezondheid en het emotionele welzijn van de medewerkers.

Het schandaal zou een les moeten zijn voor elk bedrijf dat vertrouwt op verkoopteams om inkomsten te genereren: Hoewel verkoopquota's nodig zijn om verwachtingen vast te stellen en prestaties bij te houden, volgen er vaak problemen als die quota's loskomen van de realiteit. [Tweet dit]

Dus, hoe ziet een gezond verkoopquotum eruit? Nutshell vroeg een paar verkoopexperts om advies over hoe bedrijven verkoopdoelen kunnen stellen die hun vertegenwoordigers gemotiveerd, productief en gezond houden.

Hoe maak je een op realiteit gebaseerd verkoopquotum

Geen enkele salesmanager heeft ooit gezegd: "Ik wil dat onze omzet dit kwartaal daalt ". Het streven naar groei is universeel in de verkoop, maar die groeidoelstellingen kunnen niet uit de lucht worden gegrepen.

"Het is erg moeilijk om intelligente beslissingen te nemen over wat quota's zouden moeten zijn als je het territorium voor elke individuele verkoper of elk verkoopteam niet begrijpt", zegt Bob Apollo, oprichter van het B2B verkoopadviesbureau Inflexion-Point Strategie Partners. "Wat is uw historische omzet van bestaande klanten in dat gebied? Hoeveel klanten die voldoen aan uw ideale klantprofiel zijn aanwezig in dat gebied? Zonder een duidelijk idee van deze parameters, kun je geen weloverwogen quota vaststellen."

"Wat nooit werkt, is wanneer quota's uitsluitend van bovenaf worden vastgesteld of niet zijn afgestemd op de verwachtingen van de verkooporganisatie", voegt Tibor Shanto, Chief Sales Officer van Renbor Verkoopoplossingen en auteur van Shift! Maak gebruik van de triggervoorvallen die van prospects klanten maken. "De raad van bestuur van een bedrijf zal bijvoorbeeld zeggen dat ze op zoek zijn naar X hoeveelheid groei, de leiding zal een top-down prognose maken of een oefening doen om een bottom-up prognose te krijgen, en als er een gat is, zullen ze dit willekeurig toewijzen aan een verkoopteam. Het is duidelijk dat het quotum van dat team vanaf het begin onrealistisch is en dat de verkopers waarschijnlijk gedemotiveerd zullen raken."

Volgens de legendarische prestatiecoach Brian Tracymoeten verkoopquota zo veel mogelijk harde gegevens weerspiegelen over de verkoopgeschiedenis van een bedrijf. "Houd rekening met seizoensinvloeden, nieuwe productlanceringen, prestaties van de verkoopafdeling en individuele werknemers in het verleden en elke andere factor die naar voren kan komen voordat je exacte cijfers bepaalt," adviseert Tracy. "Door dit te doen, heb je een beter idee van wat je eigenlijk kunt verwachten en zullen je prognoses nauwkeuriger zijn.

"En onthoud, deze cijfers zijn waar je naar streeft, maar je moet ze vloeiend benaderen," zegt Tracy. "Motiveer je team om ze te halen, maar maak het niet de enige manier waarop je ze beloont of hun prestaties en harde werk erkent. Werknemers verkopen beter als ze niet onder grote stress staan." [Tweet dit

Gerelateerd
: Brian Tracy over het #1 ding dat succesvolle verkopers elke week doen

Waarom geld en stress quotumkillers zijn

Er zijn twee veelgebruikte methoden die verkoopmanagers gebruiken om verkopers te motiveren om hun quota te halen: Uitzonderlijke prestaties belonen met geld of niet-financiële prikkels ("de wortel") en verkopers onder druk zetten om harder te werken door ze te bedreigen en te vernederen ("de stok").

Een overweldigende hoeveelheid wetenschappelijk onderzoek heeft geconcludeerd dat beide methoden meer kwaad dan goed doen. In zijn onmisbare whitepaper "De wetenschap van het motiveren van verkopers: De wortel en de stok moeten weg," Hoffeld Group CEO en Chief Sales Trainer David Hoffeld schrijft David Hoffeld: "Het basisprincipe van de wortel en de stok is dat verkopers moeten worden omgekocht of geslagen om te gehoorzamen." [Tweet dit]

Hoffeld ontdekte dat deze extrinsieke motivaties - bronnen van motivatie die van buiten een individu komen - het interne verlangen van een persoon om een doel te bereiken kunnen ondermijnen, het vermogen om zich creatief aan te passen bij het uitvoeren van een taak kunnen belemmeren en een cultuur van hebzucht of wanhoop kunnen bevorderen die ertoe kan leiden dat verkopers zich onethisch gedragen om hun cijfers te halen.

Zoals Hoffeld vertelde aan Nutshell, moeten verkoopmanagers het concept van verkoopquota heroverwegen om hun teams op het juiste spoor te houden. "Voor mij is een quotum de minimumnorm die ik accepteer als manager", zegt Hoffeld. "Het is niet wat ik wil dat je haalt, het is de basisnorm voor een verkoopfunctie. Het doel is altijd om boven je quotum te presteren en als je dat niet haalt, is er iets dat we moeten oplossen, anders werkt het niet."

Het instellen van quota's ver boven redelijke verwachtingen van prestaties is een bewezen recept voor mislukking, en het is een van de belangrijkste redenen waarom 45,4% van de verkopers hun quota's niet halen, volgens CSO Insights. "Ik houd er niet van als quota's buitensporige verkoopdoelen zijn waardoor verkopers gaan denken: 'Hoe ga ik dit in hemelsnaam halen?'," legt Hoffeld uit. "Ik heb met een bedrijf gewerkt dat quota's verhoogde zodra je je beste maand ooit had - dat was je nieuwe quotum. En als je dat niet haalde, kreeg je niet betaald. Zo van: 'Nou, elke keer als ik het goed doe, krijg ik er een klap voor, dus ik ga dat niet meer doen, want het heeft geen zin.'"

Hoewel Hoffeld succes heeft geboekt met het gebruik van "overachievement commissies" om topverkopers te belonen, dringt hij er bij verkoopleiders op aan om geld altijd als een secundaire motivator te zien. "Ik ben een groot voorstander van commissies", zegt Hoffeld. "Goede verkopers zijn competitief - dat is hun primaire motivatie - en commissies zijn voor hen een manier om hun score bij te houden. Waar ik geen voorstander van ben, is wanneer managers proberen te motiveren met inkomsten, want dan begint de gekte." [Tweet dit]

Lees voor meer inzichten van David Hoffeld De wetenschap van het verkopen: Bewezen strategieën om uw pitch te maken, beslissingen te beïnvloeden en de deal te sluiten

Hebben we echt verkoopquota nodig?

Ook al kan misbruik van quota's verwoestend zijn voor de prestaties en het moreel, toch pleitte elke sales expert die we spraken voor de noodzaak van quota's in het algemeen.

Op de vraag of hij dacht dat verkoopquota inherent demotiverend waren, Verkoopmanagement. Vereenvoudigd. auteur en verkoopcoach Mike Weinberg (newsalescoach.com) geen blad voor de mond: "Je kunt geen gezonde verkoopcultuur hebben zonder doelen en een laser-focus op resultaten versus doelen," vertelde Weinberg aan Nutshell. "Eerlijk gezegd is de vooronderstelling van deze vraag belachelijk voor salesmanagers en leidinggevenden die in de echte wereld leven -de wereld waarin bedrijven eigenaars hebben met bankconvenanten en bedrijfsplannen, de wereld waarin de primaire taak van verkoop het laten groeien van de omzet is, niet het babysitten op een gebied of het overserveren van bestaande klanten. In die wereld werkt niets zonder doelen."

"Ik geloof heilig in het stellen van doelen op elk gebied van je leven, ook in sales," voegt Brian Tracy toe. "Zonder een doel zal je verkoopteam wankelen en geen duidelijke richting of doel hebben. De sleutel is om tastbare verkoopdoelen te stellen die redelijk zijn, maar die je team ook inspireren om naar meer te streven."

Eén manier waarop salesmanagers dat kunnen doen is door quota vast te stellen die net voorbij die op gegevens gebaseerde verwachtingen liggen. "Ik denk dat als je een goed quotum kunt bepalen op basis van potentiële groei, de lengte van de verkoopcyclus, de lengte van de koopcyclus en andere dingen, er een aantal positieve elementen zijn om te stretchen," zegt Tibor Shanto.

"Als je bijvoorbeeld vindt dat een rayon 10% groei kan laten zien vanuit een gegevensperspectief, kan het verhogen van de verkoopdoelstelling naar 11% de verkoper inspireren om iets harder of creatiever zijn best te doen," legt Shanto uit. "Het is prima om van je volbloeden te verwachten dat ze een beetje beter lopen en dat ze voortdurend elementen van hun spel en de dingen die hen in het begin succesvol maakten, opnieuw uitvinden."

Denk eraan: Enige terugslag is onvermijdelijk. "Het is vrij zeldzaam om een verkoper te vinden die blij is met zijn quota," zegt Bob Apollo. [Tweet dit] "Ze zullen allemaal proberen om het naar beneden te praten, ze zullen waarschijnlijk de sales manager laag inschatten wanneer hij probeert om de juiste doelen te stellen - een zekere mate van ontevredenheid is gewoon te verwachten. Maar ik denk dat je tot een eerlijk quotum kunt komen door een paar eenvoudige principes toe te passen. De verkopers zullen er misschien geen rad voor ogen van draaien, maar ze zullen tenminste geloven dat ze een kans hebben om het te halen."

Wat kunnen verkoopmanagers doen om hun vertegenwoordigers gerust te stellen?

Het Wells Fargo-schandaal is een extreem(maar niet uniek) voorbeeld van wat er kan gebeuren als verkoopdoelen worden gesteld met onvoldoende oog voor de gevolgen. Om een vergelijkbaar lot te voorkomen, moeten verkoopmanagers stappen ondernemen om ervoor te zorgen dat de cultuur die ze creëren niet uiteindelijk de reputatie van hun bedrijf of het welzijn van hun medewerkers schaadt.

"Als je verwacht dat je verkopers zich ethisch gedragen, dan moet je je als manager zelf ook ethisch gedragen," zegt Apollo. "Ik denk dat onethische verkopers soms het resultaat zijn van onethische signalen die worden afgegeven door het leiderschap, of managers die ervoor kiezen om slechte praktijken door de vingers te zien. Mijn overtuiging is dat je vroeg of laat door dat soort dingen wordt ingehaald."

David Hoffeld is het ermee eens dat verkopers hun managers imiteren, in goede en slechte tijden, en ziet dit als een kans voor managers om een positieve toon te zetten. "Ik denk dat verkoopmanagers een cultuur van continu leren moeten stimuleren", zegt Hoffeld. "Ze moeten hun mensen macht geven, niet micromanagen. Coaching is iets wat alle effectieve salesmanagers doen: 'Hoehelp ik mensen naar dat volgende niveau waar ze naartoe willen, maar niet de kennis of vaardigheden hebben om daar te komen? Hoe kan ik de interne obstakels wegnemen die de hoeveelheid tijd die ze aan verkopen kunnen besteden beperken?' Ik zie salesmanagement meer als een dienstverlenende rol. Je probeert de mensen die aan je rapporteren van dienst te zijn en ze te begeleiden naar waar ze willen zijn."

Directe coaching door verkoopmanagers is misschien wel de meest doorslaggevende factor bij het al dan niet halen van de quota's van een verkoopteam. "Het is teleurstellend als ik salesmanagers vraag of ze coachingsplannen hebben voor hun individuele vertegenwoordigers en dat hebben ze niet," zegt Tibor Shanto. "Hoe help je je vertegenwoordigers dan om hun quota te halen? Dat is waar ik denk dat een aantal van deze verbroken verbindingen ontstaan, meer dan een getal dat niet klopt. Ik kan je een heel moeilijk getal geven om te halen, maar als ik er alles aan doe om je te helpen, dan doe ik mijn werk als manager."

Met andere woorden, als u uw verkopers de juiste coaching en ondersteuning biedt, is dat veel effectiever dan grote commissies of waanzinnige verkoopdoelen en het zorgt ervoor dat uw verkopers niet in de verleiding komen om hun ethiek op te offeren om een deal te sluiten.

"Het belangrijkste is hoe je klanten worden behandeld," zegt Shanto, "want uiteindelijk komt daar het geld vandaan."

"Wat nooit werkt, is wanneer quota uitsluitend van bovenaf worden vastgesteld of niet zijn afgestemd op de verwachtingen van de verkooporganisatie."

Tibor Shanto
Verkoopleider, Renbor Sales Solutions
@TiborShanto

"Ik geloof heilig in het stellen van doelen op elk gebied van je leven, ook in sales. Zonder een doel zal je verkoopteam wankelen en geen duidelijke richting of doel hebben."

Brian Tracy
CEO, Brian Tracy International
@BrianTracy

"Als managers proberen te motiveren met inkomsten, dan begint de gekte pas."

David Hoffeld
CEO en hoofdtrainer verkoop, Hoffeld Group
@DavidHoffeld

"Je kunt geen gezonde verkoopcultuur hebben zonder doelen en een laserfocus op resultaten versus doelen."

Mike Weinberg
Verkoopcoach, consultant en auteur; newsalescoach.com
@mike_weinberg

"Het is vrij zeldzaam om een verkoper te vinden die blij is met zijn quota... een zekere mate van ontevredenheid is gewoon te verwachten."

Bob Apollo
Oprichter, Inflexion-Point Strategy Partners
@bobapollo

Dit artikel maakt deel uit van ons Playbook voor het managen van een verkoopteam.

 
DOWNLOAD

De beste verkoopmail is de e-mail die gelezen wordt.

Download de Complete gids voor het schrijven van VEEL betere verkoop-e-mails voor meer dan 50 professionele tips over hoe je je e-mails kunt laten opvallen in een overvolle inbox.

DE GIDS KRIJGEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!