What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Er zijn een miljoen verschillende manieren om een verkoop te doen, maar ze vallen allemaal in een van de drie categorieën: Verkopen waar je op jaagt, verkopen die je uitvoert of verkopen die je in de val lokt.

De sleutel tot succes in verkoop is om uit te zoeken welke strategie het beste bij je vertegenwoordigers past; en vervolgens manieren te vinden om ze in posities te plaatsen waarin ze kunnen slagen. Daar gaan we het in dit artikel dus over hebben! Lees verder om meer te leren over Hunter vs Farmer vs Trapper sales persona's en hoe je de mensen die in deze drie categorieën vallen kunt laten samenwerken.

Wat is een Hunter Sales Persona?

Zoals hun naam al doet vermoeden, gaan hunters erop uit om prospects te zoeken en vervolgens hun magie te gebruiken om deze prospects om te zetten in verkoop. Deze mensen zijn zeer gemotiveerd (meestal door commissies) en vinden het niet erg om zelfstandig te werken. De meesten geven er zelfs de voorkeur aan.

Jagers hebben het vermogen om snel het vertrouwen van prospects te winnen en deals te sluiten met een constante snelheid. Maar over het algemeen blinken ze niet uit in het opbouwen van langetermijnrelaties met klanten.

Typische taken: Prospecteren naar nieuwe leads, uitvoeren van cold outreach campagnes, kwalificeren van potentiële klanten, uitvoeren van productdemonstraties, overwinnen van bezwaren, onderhandelen.

Mogelijke functietitels: Sales Development Representative, Business Development Representative, Field Sales Representative, Account Executive, etc.

Wat is een farmer sales persona?

Boeren houden niet van prospectie- en onderhandelingstaken zoals jagers dat doen. Ze besteden hun tijd liever aan het onderhouden van bestaande klantrelaties. Het doel? De loyaliteit en het klantenbehoud verhogen en tegelijkertijd potentiële upsell- en cross-sellkansen identificeren.

Professionals die in de categorie farmer persona vallen, geven echt om het succes van de klant en genieten van de kans om klanten te helpen de volledige waarde van de producten van hun bedrijf te realiseren.

Typische taken: Onboarding van nieuwe klanten, klanten overtuigen om hun contract te verlengen, klanten leren over het gebruik van het product, klanten op de hoogte brengen van nieuwe functies.

Mogelijke functietitels: Account Manager, Account Representative, Customer Service Representative, Customer Success Associate, Client Success Manager, etc.

Wat is een trapper sales persona?

Tot slot zijn er de trappers. Deze mensen hebben een goed inzicht in hun doelgroep en gaan op zoek naar potentiële klanten waar ze zich bevinden.

Met andere woorden, trappers gebruiken inbound marketingtechnieken om kopers naar hen toe te halen.

Ze kunnen blogberichten schrijven met behulp van SEO best practices. Ze maken misschien video's en uploaden die naar YouTube. En ze doen zeker mee aan sociale verkoop, wat betekent dat kennis van LinkedIn, Facebook en soortgelijke netwerken een must is.

Trappers blinken ook uit in het verzamelen van sociaal bewijs, zoals getuigenissen en casestudy's, zodat ze deze stukken content kunnen gebruiken om meer deals te sluiten.

Typische taken: Content creëren voor elke fase in het kooptraject, vragen om testimonials en beoordelingen, vertrouwen opbouwen bij prospects, potentiële klanten voorlichten.

Mogelijke functietitels: Sales Associate, Directeur Marketing, Marketing Manager, Marketing Specialist, Content Marketeer, Content Strateeg, etc.

ZOVEEL INTEGRATIES

Past Nutshell perfect bij jouw favoriete software?

Nutshell integreert met heel veel software, zowel intern als via Zapier. Kijk of je favorieten op de lijst staan.

 

LAAT ZE ZIEN!

Hoe jagers, boeren en vallenzetters kunnen samenwerken

Nu we de drie belangrijkste sales persona's hebben besproken, laten we het hebben over hoe je ze kunt laten samenwerken om de verkoop te stimuleren en je bedrijf vooruit te helpen:

1. Identificeer de sales persona's van je vertegenwoordigers

Als salesmanager besteedt u veel tijd aan het nadenken over de klanten van uw bedrijf. Dat is niet meer dan normaal. Als je niet begrijpt wat hen drijft, zul je geen effectieve verkoopstrategieën kunnen bedenken. Maar je moet ook de tijd nemen om na te denken over je verkopers.

Wie zijn ze? Wat motiveert hen? Waar zijn ze goed in en waar hebben ze moeite mee? Met deze vragen leer je hun verkooppersoonlijkheid kennen: jager, boer of vallenzetter.

Welke van je vertegenwoordigers zijn onafhankelijk? Wie van hen heeft een dikke huid? En welke zijn enthousiast om dagelijks nieuwe mensen te ontmoeten om aan te verkopen. Dit zijn uw jagers. Wijs hen prospectie-, cold calling- en onderhandelingstaken toe.

Wie van je vertegenwoordigers voelt zich meer op zijn gemak bij het werken met huidige klanten? Hebben ze diepgaande productkennis? Zijn ze experts in het opbouwen van relaties? Dit zijn je boeren.

Ze moeten het grootste deel van hun tijd besteden aan het inwerken van nieuwe klanten, het opbouwen van relaties en het zoeken naar mogelijkheden voor upselling en cross-selling.

2. Wijs de juiste taken toe aan de juiste vertegenwoordigers

Hou je van football? Dan weet je dat de Tampa Bay Buccaneers Tom Brady niet vragen om op de verdedigingslinie te spelen. Waarom niet? Omdat hij de beste quarterback aller tijden is. Hem vragen om iets anders te doen dan touchdowns gooien zou een verspilling zijn van zijn superieure talent.

Je bent een salesmanager, geen hoofdtrainer. Maar in dit opzicht heb je een vergelijkbare baan: het is aan jou om je team in de beste positie te brengen om te slagen.

Door een jager te vragen boerentaken uit te voeren, of andersom, bereik je dit niet.

Om een succesvol verkoopteam op te bouwen, moet je je vertegenwoordigers taken toewijzen die aansluiten bij hun sterke punten. Dit moet eenvoudig te doen zijn na het identificeren van de sales personas van elk van uw vertegenwoordigers.

3. Evalueer regelmatig je verkoopproces

Op dit punt heb je je team in drie categorieën verdeeld: Jagers, boeren en vallenzetters en elk van hen taken gegeven die aansluiten bij hun sterke punten. Wat nu?

Nu moet je je verkoopproces goed in de gaten houden om te zien of het werkt. Zijn je verkopers effectief in hun rol? Halen ze hun quota en verhogen ze hun klantenbinding? En net zo belangrijk, zijn ze gelukkig en op hun gemak? Zo niet, dan zal hun werk eronder lijden.

Bovendien tonen studies aan dat het tot 200% van het jaarsalaris van een vertrekkende werknemer kan kosten om hem te vervangen, afhankelijk van zijn functieomschrijving. Met andere woorden, verloop is duur. Als je werknemers hun baan niet leuk vinden, gaan ze op zoek naar een nieuwe.

4. Indien nodig nieuw personeel aannemen

Als je je verkoopproces evalueert, ontdek je misschien dat je gaten moet vullen.

Je hebt misschien een paar jagers van hoge kwaliteit die veel nieuwe klanten voor je bedrijf genereren. Maar je hebt een tekort aan boeren om nieuwe klanten te helpen en tevreden te houden. Misschien is het tegenovergestelde waar en heb je meer jagers nodig om de pijplijn te vergroten.

Hoe dan ook, er komt een moment dat je nieuw personeel moet aannemen. Als het zover is, houd dan de sales persona's waar we het over hebben gehad in gedachten. Op die manier huur je geen boer in om het werk van een jager te doen, of een pelsjager om de rol van jager te vervullen, enz.

Laatste gedachten

De jager versus boer versus pelsjager discussie gaat niet over welke sales persona beter is. Ze zijn alle drie belangrijk. Het is uw taak als salesmanager om te bepalen welke van uw verkopers in elke categorie vallen; plaats ze vervolgens in de best mogelijke posities om te slagen.

Zodra u een verkoopstrategie ontwerpt die de natuurlijke sterke punten van elke verkoper benut en de zwakke punten minimaliseert, zullen de sluitingsratio en retentiecijfers van uw afdeling verbeteren.

HOE VERKOOPT U?

Nutshell is flexibel genoeg voor elk verkoopmodel.

Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.

 

LATEN WE GAAN!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!