Internal Buy-In: How to Sell Your Own Team on a New CRM

Verandering kan moeilijk zijn, zelfs in de beste omstandigheden.

De inertie van "de manier waarop we dingen altijd hebben gedaan" kan de implementatie van een nieuwe CRM vertragen, en de vertrouwdheid van een team met een softwareplatform (zelfs een waar ze allemaal over klagen!) kan ervoor zorgen dat ze zich verzetten tegen de overstap naar een platform dat beter aansluit bij hun behoeften.

Het is niet genoeg om een CRM te vinden met de juiste functies tegen de juiste prijs; om deze veranderingen effectief te implementeren, is het cruciaal dat je team de verandering wil en dat ze het met je eens zijn over de waarde van het leren van een nieuwe manier van zakendoen.

Om interne buy-in te krijgen, moet je je team overtuigen waarom het nieuwe CRM hen zal helpen om beter te verkopen. En de stappen die je moet volgen lijken misschien veel op je normale verkoopproces, meteen paar aanpassingen om rekening te houden met je relatie met je team en de structuur van je organisatie.

Fase 1: Presenteren

Je hoeft niet te beginnen met prospectie of kwalificatie, want je weet aan wie je moet verkopen: aan je team!

Het is echter nog steeds belangrijk om de pijnpunten van je team volledig te begrijpen voordat je je oplossing presenteert. Je moet weten wat waardevol is voor je collega's en welke CRM-functies absoluut noodzakelijk zijn voor hun manier van verkopen.

Net als bij externe klanten vereist een succesvolle presentatie aan uw team onderzoek en voorbereiding. Verdiep je in hun ervaringen met eerdere CRM-oplossingen en wees voorbereid op de vragen die ze onvermijdelijk zullen stellen. Benader ze niet zozeer als hun baas die een dictaat van bovenaf oplegt, maar meer als een vertrouwde adviseur die hen een oplossing biedt voor wat hen 's nachts bezig houdt.

Hoewel je misschien denkt dat je de verkoop in wezen kunt "sluiten" met je eigen team, of je ze nu overtuigt van het waardevoorstel of niet, moet je onthouden dat het doel hier hetzelfde is als bij elke andere verkoop - een tevreden klant creëren die inkomsten genereert voor je organisatie.

Kortom, zoek de boodschap die aanslaat. Articuleer waarom je enthousiast bent over de voordelen die deze verandering met zich meebrengt, maar nog belangrijker is dat je je concentreert op dat aspect waar je team ook enthousiast van wordt.

Fase 2: Behandelen van bezwaren

Tot op zekere hoogte zal je team zich verzetten tegen je roep om verandering. Ze kunnen daar zelfs goede redenen voor hebben. Prijs, timing, angst voor verandering - de gebruikelijke redenen.

De prijs kan een bezwaar zijn als de kosten om het huidige CRM te vervangen op de een of andere manier van invloed zijn op de middelen van het team, vooral als de dingen de vorige keer niet goed zijn gegaan. Als de budgettaire gevolgen van de implementatie van een duurder CRM-systeem bijvoorbeeld hebben geleid tot het ontslaan van een vertegenwoordiger voor verkoopontwikkeling of het bezuinigen op andere middelen voor verkoopsoftware, kan het begrijpelijk zijn dat uw team sceptisch is over het doen van een nieuwe investering.

Gerelateerd: Hoe het "No Budget" verkoopargument te verslaan, met Ryan Dohrn

In dit soort gevallen is het belangrijk om te erkennen wat er eerder is gebeurd en de zorgen van je team te bevestigen, terwijl je ook benadrukt dat deze verzonken kosten nooit kunnen worden terugverdiend, ongeacht hoe je verder gaat.

Verzeker hen ervan dat de verandering de gezondheid van de organisatie zal verbeteren en herhaal de specifieke redenen waarom de verandering wordt doorgevoerd. Implementeer je een nieuw CRM vanwege de kosten of omdat je meer capaciteit nodig hebt voor contacten en gegevensopslag? Heb je betere toegang tot technische ondersteuning nodig, of een meer intuïtieve interface? Of misschien ben je op zoek naar specifieke functies zoals automatisering van verkoopprocessen of geautomatiseerde e-mails die je huidige CRM niet biedt. Wat de behoefte ook is, communiceer er duidelijk over.

Omdat je verkopers mensen zijn die je elke dag ziet en je weet hoe druk ze het hebben, kun je vooral sympathiek staan tegenover het bezwaar van de timing. Natuurlijk is Callie superdruk bezig met het sluiten van een grote deal en zal ze meer openstaan voor deze verandering als haar werkdruk afneemt. Je moet echter ook weten dat Callie's werkdruk nooit zal verdwijnen. Het zal nooit het perfecte moment zijn om de manier waarop zij en de rest van je team hun leads beheren ingrijpend te veranderen.

Er kunnen betere en slechtere tijden zijn, en je kunt je CRM-implementatie strategisch afstemmen op een periode die zo min mogelijk verstorend is voor zoveel mogelijk van je medewerkers. Dus als je op zoek bent naar een CRM, zoek er dan een die snel geïmplementeerd kan worden. Een team kan twee dagen chaos verdragen, geen twee weken.

Erken en erken dat er uitdagingen zullen zijn en wees duidelijk over de specifieke manieren waarop de kortetermijnchaos het uiteindelijk waard zal zijn - opnieuw in termen van de eigen waarden van je team.

DOWNLOAD

16 sjablonen voor verkoopprocessen voor B2B-pijplijnen

Of je nu je eerste verkoopproces opstelt of een bestaand proces onder handen neemt, deze door Nutshell goedgekeurde sjablonen geven je een geweldige voorsprong.

 

GRATIS DOWNLOADEN

En dan is er nog de angst voor verandering. Zelfs als je huidige systeem niet werkt, kan het moeilijk zijn om inertie te overwinnen. Maar als dingen "gewoon goed" werken, kan het nog moeilijker zijn om je team ervan te overtuigen dat ze beter zouden kunnen werken.

Je hebt vastgesteld dat deze verandering noodzakelijk is. Het is misschien tijd om terug te komen op waarom je er zo over denkt - waarom de oude manier niet volstaat en hoe deze nieuwe oplossing hun dagelijks leven zal verbeteren. In dit stadium kunnen gegevens echt je vriend zijn. Toon in reële termen aan hoe je huidige CRM je omzet kost. Kwantificeer leads die koud zijn geworden, of de tijd die aan de telefoon wordt doorgebracht met technische ondersteuning in plaats van verkoop, of wat de relevante metriek ook mag zijn. En als je verkopers op commissiebasis werken, leg dan uit hoe je verwachte verbeteringen zich zullen vertalen naar daadwerkelijke dollars in hun portemonnee.

Opnieuw is het tijd om terug te komen op de vraag: wat is belangrijk voor je team? Als je voor het eerst een CRM implementeert, kun je het hebben over de mogelijkheid om te integreren met Mailchimp, Gmail en andere software die ze dagelijks gebruiken, of over hoe het de handmatige invoer van contacten kan verminderen en de noodzaak om meerdere spreadsheets te beheren om lijsten op te bouwen.

Als je overstapt van het ene CRM naar het andere, wil je team misschien weten dat hun vorige contactpersonen en activiteitsgegevens gemakkelijk kunnen worden geïmporteerd, of dat een meer intuïtieve interface hun tijd in het CRM aangenamer zal maken. Misschien hebben ze wat harde liefde nodig, gewoon een eerlijke mededeling dat het vorige platform gewoon niet werkte en dat alle tijd, middelen en geld die erin zijn gestoken op zijn.

Leg punt voor punt uit hoe het nieuwe CRM hun problemen zal verlichten of hun resultaten zal verbeteren, met behulp van welke middelen dan ook. Als je al goede resultaten hebt gezien tijdens de gratis proefperiode van een CRM, deel dan je cijfers.

Je kunt het ongemak van je team over het onbekende misschien niet helemaal overwinnen, vooral omdat de verandering hun werkprestaties kan beïnvloeden (in jouw ogen ten goede, maar in hun angsten ten kwade). Een beroep doen op koude, onpersoonlijke gegevens kan dus eigenlijk de meest effectieve aanpak zijn: laten zien dat je deze beslissing niet licht opvat en dat de "manier waarop we dingen altijd deden" op een bepaalde manier echt onhoudbaar is. Als ze eenmaal hebben geaccepteerd dat verandering noodzakelijk is, zullen ze eerder openstaan voor de veranderingen die je voorstelt.

Onthoud dat verhalen vertellen van onschatbare waarde kan zijn om bezwaren weg te nemen. Is er een recente business case die effectief laat zien waarom een nieuw CRM of proces essentieel is? Je team zal hun eigen uitdagingen beter herkennen als ze worden beschreven in termen van een echte use case.

TL;DR: Doe wat je doet. Demonstreer de waarde van je oplossing en laat zien wat de kosten of risico's zijn als je op koers blijft.

Fase 3: Afsluiten en koesteren

We hebben het er al over gehad hoe je, als je de beslissingsbevoegdheid hebt, die software zou kunnen sluiten wanneer je maar wilt - die software installeren, die SOP verspreiden en je team voor het blok zetten. Maar dat wil je niet doen. Het is niet productief voor je team of je bedrijf en maakt de kans dat je weloverwogen investering mislukt veel groter. Dus laten we dat niet doen.

In plaats daarvan heb je gewerkt aan de buy-in van je team en misschien zelfs de grotere organisatie. (Daar komen we zo op terug.) Nu wil je zorgen voor een soepele uitrol. Laat je verkopers weten wat ze kunnen verwachten: wat er gaat gebeuren, wanneer het gaat gebeuren en hoe lang ze kunnen verwachten dat de verandering gaat duren. Geef ze de documentatie en middelen die ze nodig hebben om te slagen.

In de eerste dagen van de implementatie is het essentieel om je team te controleren. Wat werkt er, waar maken ze zich zorgen over? Hebben ze moeite om het nieuwe CRM te begrijpen, of zijn er functionaliteiten die ze verwachten maar niet kunnen vinden in de software? Door problemen in een vroeg stadium aan te pakken, kunt u het nieuwe proces verfijnen om succes te garanderen en te laten zien dat u zich bekommert om de zorgen van uw personeel.

We weten dat een lage gebruikersadoptie wordt gezien als een belangrijke factor in mislukte CRM-initiatieven, en hetzelfde principe geldt voor elke belangrijke procesverandering die u voor uw verkoopteam wilt doorvoeren. Het is cruciaal voor een succesvolle uitrol om ervoor te zorgen dat alle belangrijke belanghebbenden aan boord zijn - inclusief je eigen team en alle andere collega's die met de verandering te maken krijgen. Je investeert tijd, middelen en expertise in het veranderen van de manier waarop je zaken doet. Interne buy-in zal ervoor zorgen dat uw investering loont.

Nog één ding: draagvlak creëren buiten het verkoopteam om

Je hebt je team klaargestoomd, maar welke invloed heeft je verandering in CRM op andere afdelingen of eenheden binnen je organisatie? Misschien is de impact beperkt tot uw directe rapportages; misschien biedt uw CRM voordelen voor andere afdelingen als ze samen met uw team op reis gaan. Of misschien is de verandering zo systemisch dat, zonder significante buy-in van andere afdelingen of van het directieteam, je plan niet kan worden uitgevoerd.

Gerelateerd: Hoe CRM afdelingen buiten het verkoopteam helpt

Als het gaat om het implementeren van een nieuw CRM, moeten de voordelen voor je marketingteam duidelijk zijn en , afhankelijk van de structuur van je organisatie, heb je misschien al gezorgd dat ze meewerken terwijl je het aan de verkoopmedewerkers voorlegt. Maar hoe zit het met de boekhoudafdeling? Of het supportteam? Of het productteam?

Je financiële managers kunnen geïnteresseerd zijn in Quickbooks integratie en de mogelijkheid om facturen en rekeningen via je CRM te triggeren en klantendossiers gesynchroniseerd te houden. HR en senior managers hechten wellicht waarde aan een centraal punt voor communicatie en begeleiding om bijvoorbeeld het inwerken van nieuwe medewerkers te vergemakkelijken. En als leads en andere belangrijke contacten worden aangeraakt door collega's uit de hele organisatie, kan het overzicht vanuit vogelperspectief dat een goed, intuïtief CRM biedt, een buitengewoon inzicht geven in hoe uw bedrijf communiceert met de wereld. Dit alles kan u helpen bij het "verkopen" van de verandering die u wilt zien voor succes tussen afdelingen.

Soms voelen we ons allemaal "silo's" in onze verantwoordelijkheden. Maar de introductie van een nieuw CRM is een kans om met collega's van verschillende afdelingen te praten over hun behoeften en hoe je kunt samenwerken ten voordele van de hele organisatie.

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!