Lead vs. Prospect vs. Opportunity: What’s the Difference and Why Does It Matter?

De discussie over leads vs. prospects vs. kansen is verwarrend.

Some people think these terms refer to the same thing. Others believe they refer to different things but that the differences don’t matter. Then there’s the fact that certain sales apps actually use terms like lead, prospect, and opportunity to describe specific metrics.

In this article, we’ll give you the definitions of these three terms so that you know the differences between them. Then we’ll explain why these differences are important to understand. Finally, we’ll show you how to effectively move leads through your sales pipeline.

TermDefinitie
LoodEen persoon die realistisch gezien iets van uw bedrijf zou kunnen kopen, maar grotendeels niet gekwalificeerd is
VooruitzichtEen lead die is gekwalificeerd als een goede fit voor je product of service op basis van je ideale klantprofiel
KansEen prospect die oprecht geïnteresseerd is in de producten of diensten die je verkoopt en die één stap verwijderd is om klant te worden

Wat is een voorsprong?

De term "lead" verwijst naar elke persoon die realistisch gezien iets van je bedrijf zou kunnen kopen. Het is een brede definitie en daarom staan leads helemaal bovenaan in de verkooptrechter.

There are plenty of ways to generate leads. For example, you can peruse LinkedIn to find people who might be interested in your products. Or give away quality content in exchange for an email address to add to an email list. Or run social media ads. Or accept customer referrals. Or cold call.

Het zit zo met leads: ze zijn grotendeels ongekwalificeerd.

Dat betekent niet dat elke willekeurige persoon die je ontmoet een lead is. Zoals hierboven vermeld, is een lead iemand die realistisch gezien iets van je zou kunnen kopen. Maar naar alle waarschijnlijkheid past een aanzienlijk deel van je leads niet in het profiel van je ideale klant. Als ze dat wel deden, zouden ze prospects zijn...

Wat is een prospect?

Een prospect is een lead die gekwalificeerd is.

Om een lead te kwalificeren, moet je vaststellen of hij wel of niet bij je product of dienst past. Om dit te doen, moet je leads vergelijken met het ideale klantprofiel van je bedrijf, d.w.z. een reeks parameters die bepalen hoe de perfecte klant van je bedrijf eruitziet.

Your ideal buyer persona might look something like this: An American woman in her mid-thirties who has two kids and an annual household income of at least $75k.

If you’re in the B2B space, your ideal customer profile might look more like this: A decision-maker at a U.S.-based Fortune 5000 company with a budget of $10k or more.

There are multiple ways to qualify leads. The easiest way is to talk to potential customers. Doing so will give you the opportunity to assess each lead’s needs and whether your products and services can meet them. You can also use online forms to learn important customer information.

Wat is een kans?

Een opportuniteit is een prospect die legitiem geïnteresseerd is in de producten of diensten die je verkoopt.

Het is niet omdat iemand in het ideale klantprofiel van je bedrijf past, dat hij ook echt iets van je zal kopen. Misschien hebben ze jouw producten of diensten niet nodig. Ze zijn misschien tevreden met het aanbod van een concurrent. Misschien kunnen ze het zich niet veroorloven om met jou in zee te gaan.

Een opportunity is één stap verwijderd van een klant. Daarom zijn ze het meest waardevol in de discussie over leads vs. prospects vs. kansen en zou je er de meeste tijd aan moeten besteden. Zij hebben tenslotte de grootste kans om iets van je te kopen.

Waarom doet dit er allemaal toe?

We weten wat je denkt: "Wat is het nut? Is het onderscheid tussen leads, prospects en opportunities echt belangrijk? Het lijkt semantiek."

De discussie over leads vs. prospects vs. opportunities is belangrijk omdat ze elk een andere fase in de verkooptrechter vertegenwoordigen. Daarom verdienen leads, prospects en opportunities verschillende aandachtsniveaus en moeten ze op verschillende manieren worden behandeld.

Your sales funnel

Your sales funnel is a representation of the number of potential customers you have in each stage of your sales pipeline and the conversion rates at each stage. 

A funnel is the visual representation of choice because you have the largest number of potential customers at the top of the funnel. As you move down the funnel and closer to making a purchase, the quantity of potential customers gets smaller as they get disqualified or decide not to make a purchase.

Rapport verkooptrechter

You can define your sales funnel stages in various ways. Often, they line up with the stages of your sales pipeline.

When it comes to leads, prospects, and opportunities, here’s where each type of potential customer exists in the sales funnel:

  • Your leads are at the top of the funnel. This is everyone who might reasonably make a purchase.
  • Once you qualify a lead, they become a prospect and move to the next stage of the funnel.
  • Once a prospect expresses interest in making a purchase, they become an opportunity and advance to the next stage.
  • The next stage is closing a deal. At this stage, opportunities become customers.

The benefits of differentiating between leads vs. prospects vs. opportunities

Keeping track of who’s a lead, prospect, and opportunity enables you to focus your efforts on the potential customers who are most likely to convert. This knowledge enables your sales team to use their time, energy, and resources efficiently and close more deals.

You wouldn’t prepare a two-hour sales presentation for a common lead, would you? You have no idea if this person is a good fit for your company. You’d probably waste a lot of time.

Als die gewone lead echter een kans wordt, veranderen de dingen. Op dit punt moet je alles doen wat nodig is (binnen redelijke grenzen, natuurlijk) om deze persoon te overtuigen om je product of dienst te kopen, zelfs als dat betekent dat je de eerder genoemde twee uur durende presentatie moet voorbereiden.

Tracking leads, prospects, and opportunities through your sales funnel also enables you to keep your sales process organized. As long as you have a well-defined sales process, when your sales reps know which stage a contact is at, they know which actions they need to take to convert them.

You’ll have more success in sales when you can look at your pipeline and see who’s a lead, who’s a prospect, and who’s an opportunity because you’ll know how to proceed with each step of the qualification process.

DOWNLOAD

Heeft uw verkoopteam een routekaart voor succes?

Gebruik ons werkblad voor verkoopprocessen om je meest effectieve verkoopinspanningen te standaardiseren en meer deals te sluiten.

HET WERKBLAD KRIJGEN

Hoe je leads converteert naar prospects

Now that we’ve had the lead vs. prospect vs. opportunity discussion, let’s talk about converting one to the next.

To move a contact from the lead stage to the prospect stage, you’ll need to qualify them. When you qualify a lead, you determine that they’re a good fit for using your product or service.

Are there specific things you can do to turn leads into prospects? Absolutely! Here are a few ways to qualify leads and push them farther down the sales funnel:

Maak een profiel van de ideale klant

Prospects are qualified leads. How do you qualify a lead? It’s pretty simple: you compare them to your company’s ideal customer profile (ICP), which describes the attributes of the people or companies that are your most valuable customers.

If you haven’t created an ICP yet, today is the day. We suggest starting on this ASAP because it’s essential to your success in sales!

Hier volgt een kort overzicht van het proces:

  • Bestudeer je huidige klanten om overeenkomsten te vinden.
  • Interview een paar huidige klanten om meer over hen te weten te komen.
  • Maak een ICP met belangrijke details die je hebt verzameld tijdens de eerste twee stappen van dit proces, zoals branche, locatie, bedrijfsgrootte, budget, enz.

Leer meer over je leads

Voor leadkwalificatie zijn gegevens nodig. Gelukkig zijn er een paar eenvoudige manieren om deze gegevens te verkrijgen.

Zoals eerder vermeld, kun je gewoon met je leads praten om meer te weten te komen over hun behoeften, bedrijfsgrootte, budget, enz. Je kunt deze informatie vervolgens vergelijken met je ICP om te zien of er een overeenkomst is.

Je kunt deze informatie ook uit online formulieren en enquêtes halen. Je kunt websitebezoekers bijvoorbeeld toestaan om je ebooks, whitepapers en casestudy's gratis te downloaden, zolang ze je in ruil daarvoor hun e-mailadres geven en een paar kwalificatievragen beantwoorden.

You can also use software tools to qualify leads. Nutshell’s email marketing feature, for instance, will tell you who’s opening and clicking on links in your emails. Hotjar will tell you how people interact with your website. And LinkedIn will tell you about the companies your leads work for.

Je kunt al deze informatie samenvoegen om een duidelijker beeld te krijgen van je leads. Je kunt het dan gebruiken om te bepalen welke leads klaar zijn om prospects te worden.

Zet in op lead-nurturing

Lead-nurturing is het proces van het ontwikkelen van relaties met potentiële klanten.

If you do this with the leads in your pipeline, there’s a chance that some of them will become prospects. Why? Because they’ll see the content you produce, enjoy it, and qualify themselves by reaching out to your sales team for more information on your offerings.

So the question is, what kind of content should you produce? At this stage, we suggest crafting top-of-funnel (TOFU) content like blog posts, ebooks, podcasts, social media updates, YouTube videos, infographics, and email newsletters.

Deze inhoudstypen zijn meestal eenvoudig te maken en hebben een groot bereik, wat betekent dat meer van je leads ze zullen zien en consumeren, waardoor je meer prospects kunt genereren in minder tijd.

NUTSHELL FORMEN

Zet websitebezoekers om in verkoopleads

Ontwerp en sluit eenvoudige webformulieren in, volg de doeltreffendheid ervan en bereik snel de invullers, allemaal via Nutshell.

 

MEER WETEN

Hoe u prospects omzet in kansen

Het is geweldig om vooruitzichten te hebben. Het is nog veel beter om kansen te hebben. Deze drie tips zullen je helpen om meer prospects in je pijplijn om te zetten in bonafide verkoopkansen:

Praat met uw prospects

Om kort te gaan, prospects zijn leads die voldoen aan je ideale klantprofiel. Als zodanig is de kans veel groter dat ze betalende klanten worden dan de gemiddelde leads die je elke dag verzamelt.

That’s why we recommend taking time to talk to your prospects and forming a business relationship. Call them on the phone or shoot them an email. Learn about their pain points and daily challenges. Then show them how your company’s products can ease the burdens they’re carrying.

Je kunt niet met elke lead in je pijplijn praten en dat zou je ook niet willen. Je tijd is te waardevol om te besteden aan gewone leads. Maar prospects zijn anders. Behandel ze als zodanig.

Zet in op het koesteren van prospects

Prospect nurturing is vergelijkbaar met lead nurturing, dat we hierboven hebben beschreven. Maar in plaats van initiële relaties met leads te ontwikkelen, ontwikkel je diepere relaties met prospects.

Ook dit kun je doen met content. Hier zijn de belangrijkste contenttypes die we aanraden om te gebruiken om prospects om te zetten in kansen: webinars en andere soorten virtuele evenementen, quizzen en enquêtes, whitepapers, casestudy's, instructievideo's, datasheets en e-mailsequenties.

De beste prospectie-inhoud informeert prospects over de problemen die ze hebben, de producten en diensten die je verkoopt en hoe jouw producten hun problemen kunnen oplossen.

Heb geduld

De meeste prospects in je verkooppijplijn vallen waarschijnlijk in de categorie "nog niet klaar om te kopen". Dat is niet erg. Je moet gewoon geduld hebben.

If you commit to the nurturing process (see above) and continue to develop relationships with your prospects, many of them will buy from you in the future. Better yet, they’ll remain loyal to you and your company for the long term because you worked so hard to get to know them.

Geduld, zoals ze zeggen, is een schone zaak. Raak niet zo verstrikt in het sluiten van deals vandaag dat je de deals verwaarloost die je morgen, volgende maand en volgend jaar zult sluiten.

Inpakken

De discussie over leads vs. prospects vs. kansen kan tot veel verwarring leiden.

Gelukkig weet je nu de verschillen tussen deze drie termen en waarom het ertoe doet. Belangrijker nog, je weet nu hoe je leads kunt omzetten in prospects en prospects in kansen. Dit maakt het veel gemakkelijker voor je om deals te sluiten met een constante snelheid.

Hier is nog een laatste advies: investeer in software waarmee je leads, prospects en kansen kunt volgen, zodat je altijd weet waar ze zich in je pijplijn bevinden.

Probeer Nutshell 14 dagen gratis uit!

GEEN CREDITCARD NODIG

STARTEN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!