Who Was Your Sales Mentor, and What Was Their Greatest Lesson?

Last updated on: January 31, 2024

Of het nu een geweldige sluitingstip is of gewoon wat goed getimede aanmoediging, begeleiding van een verkoopmentor kan de loop van de carrière van een jonge verkoper veranderen. Zelfs de eenvoudigste principes kunnen krachtig zijn als je ze leert toepassen.

We vroegen 11 sales professionals, ondernemers en business executives naar hun mentoren en de belangrijkste lessen die ze van hen hebben geleerd. Heb je zelf een verhaal? Tweet ons @nutshell en deel het beste advies dat een salesmentor je ooit heeft gegeven.

Erica Fultz, Senior VP & Matchmaker bij LUMA Luxury Matchmaking:

Mijn eerste mentor was mijn vader. Hij was zijn hele leven een colporteur. Van jongs af aan vertelde hij me dat als ik een ruimte binnenkwam, ik ieders naam moest weten en ervoor moest zorgen dat ze de jouwe wisten. Dat is de belangrijkste les die ik ooit heb geleerd en die ik nog steeds meeneem in mijn leven als verkoper.

Mijn verkoopidool is Zig Ziglar, die me leerde dat "je alles in het leven kunt krijgen wat je wilt als je maar genoeg andere mensen helpt om te krijgen wat ze willen".

Gerelateerd : Zes sluitingslessen van een reizende verkoper

Ally Compeau, oprichter van Woof Signs:

Mijn verkoopmentor was mijn eerste coach bij een baan in de technische verkoop. Hij had een serieuze passie voor sales en voor ons product en dat werkte aanstekelijk.

Ik herinner me dat zijn eerste "pitch" aan mij niet over het product ging, het was zelfs nog voordat ik was aangenomen. Na dat gesprek kon ik er niet eens meer aan denken om ergens anders te gaan werken.

Van daaruit begon ik bij het bedrijf en liet hij me een zeer intensief verkoop/product bootcamp volgen. Voor mij maakte hij sales zo veel minder sleazy en zo veel meer gericht op het helpen van onze klanten, maar ook op het werken aan onszelf en het aanscherpen van onze vaardigheden. Hij pushte ons naar ons volledige potentieel en hield eerlijke feedback niet achter, maar was er ook om ons te steunen bij de ups en downs van een salesfunctie (en die zijn er altijd).Dit is wat ik van hem heb geleerd:

Oefenen. Er is niets dat je meer zal helpen om je vaardigheden en stijl te verfijnen dan goede oude oefening. We hadden elke week meerdere sessies. Tijdens deze sessies pitchen we met elkaar, gooien we bezwaren naar voren en bespreken we de beste strategieën om met die bezwaren om te gaan. Ik werd vaak op de proef gesteld. Dat heeft me klaargestoomd om voor senior executives te zitten en echte, zinvolle gesprekken over hun business te voeren.

Doorzettingsvermogen. In de verkoop zullen je prospects altijd "nee" of "sorry, dit is niet het juiste moment" zeggen. Toch moet je doorzetten als je echt gelooft in het product of de dienst die je verkoopt. Je bewijst je klanten een slechte dienst als je "nee" accepteert en geen manier vindt om ze te helpen (tactvol, natuurlijk!).

Verantwoording afleggen. De beste manier om een relatie met je klanten op te bouwen is door verantwoording af te leggen voor wat je beloofd hebt. Je moet je klanten ook verantwoordelijk houden voor wat ze willen bereiken. Het tweede deel is de sleutel; mensen denken er niet vaak aan om een klant verantwoordelijk te houden, maar ik heb gemerkt dat ze het echt waarderen. Het helpt om slagkracht en vertrouwen op te bouwen.

De grootste les die ik tot op de dag van vandaag gebruik, is de discipline die mijn mentor me bijbracht. Oefen mijn pitch, bezwaren, enz. en blijf verfijnd. Ik ben ook gedisciplineerd in het doen wat ik zeg dat ik ga doen en in het verantwoordelijk houden van anderen om de zaken in beweging te houden.

Steven Benson, oprichter en CEO van Badger Maps:

Mijn eerste Sales Manager bij Google, Mark Flessel, was een mentor voor me. Hij vertelde me dat ik me moest richten op het begrijpen van de business van mijn prospects en klanten - om te begrijpen wat hun KPI's waren en wat hun doelen waren. Vervolgens kon ik mijn oplossing afstemmen op wat hen succesvol maakt.

In de verkoop heb ik keer op keer gemerkt dat als ik de tijd neem om de juiste vragen te stellen en de zakelijke drijfveren van mijn klant te begrijpen, ik mijn oplossing kan onderscheiden van mijn concurrenten.

Sacha Nitsetska, oprichter en CEO van Mavenli.com:

Mijn eerste salesmentor was Jon Clark van Adjacency. Hij inspireerde me door me zijn verhalen over succesvolle sales bij HP te vertellen, legde het belang uit van ontspannen en positief zijn, en gaf me een "prep cheat-sheet" dat me nog nooit in de steek heeft gelaten en dat slechts een uurtje in beslag neemt.

Hijnoemt het het "einde in gedachten" proces omdat je daarmee begint.

  1. Bepaal en schrijf op wat je wilt dat de prospect denkt, zegt, doet en beslist aan het einde van het gesprek.
  2. Bereid de logistiek voor (wie/wat/waar, inclusief achtergrondonderzoek over wie je gaat spreken).
  3. Schrijf je voorstel op in de volgende vorm: Als ze morgen een persbericht zouden schrijven over jullie samenwerking, wat zou er dan in staan? Hoeveel tijd/geld bespaart jouw product hen? Wat is hier spannend/nieuw aan? Waarom zouden investeerders blij moeten zijn met deze deal? Wie profiteert? Hoe? Hoe lang duurt het voordat je de vruchten plukt? Wat is de ROI?
  4. Welke overtuigingen moeten ze hebben om het doel te bereiken dat je voor ogen hebt (dit is een van de nuttigste aspecten van deze methode):
  • Schrijf een lijst op van 3-5 kernovertuigingen en het bijbehorende bewijs dat je moet presenteren om deze overtuigingen over te brengen.
  • Splits het bewijs op in: info over jou en je ervaring, info over je bedrijf, gegevens/extern onderzoek en info over hun bedrijf.
  • Breng het bewijsmateriaal op een manier die niet klinkt als een verkooppraatje, bijvoorbeeld het liefst als zijverhaaltjes door het gesprek heen.
  1. Uitdagingen: Bereid je voor op 5-6 vragen die je niet gesteld wilt zien, waaronder typische zorgen die je tegenkomt. Idealiter beantwoord je deze vragen op een plausibele en zelfverzekerde manier die de integriteitstest doorstaat, maar op zo'n manier dat je er niet verantwoordelijk voor kunt worden gehouden. Dit kun je het beste doen voordat ze de vragen stellen, op een zo conversationeel mogelijke manier.

Als het dan tijd is om de prospect te ontmoeten...

  1. Begin met een overzicht van hun functies en verantwoordelijkheden, wat over het nieuws in hun sector, bedrijfsprioriteiten, met wie ze nog meer hebben gesproken en wat hun grootste zorgen zijn over voorstellen van concurrenten (alleen deze is al goud waard).
  2. Eindig met het vragen naar verwijzingen en volgende stappen. Het meest nuttige en contra-intuïtieve advies dat ik van Jon kreeg, is om dit alles zonder dia's te doen. Omdat klanten dia's verwachten, krijgen ze het gevoel dat je hun vriend bent (omdat je ze een conversatiegesprek hebt gegeven in plaats van een saai verkooppraatje) en komen ze vaak terug om je toch om materiaal te vragen - behalve dat je nu precies weet wie ze zijn, wat ze willen en wat ze goed vinden aan jouw voorstel.

Vroeger was ik dagen bezig met het maken van aangepast materiaal voor elke vergadering. Nu besteed ik een uur of twee aan het doornemen van het prep cheat-sheet en de resultaten zijn verbluffend.

DOWNLOAD

16 sjablonen voor koude e-mails die verkoopexperts gebruiken

Leer de e-mailtactieken die B2B verkopers gebruiken om hun klanten aan de haak te slaan.

 

[LEES VERDER

Jeffrey Orens, gepensioneerd leidinggevende in de chemische industrie:

Al mijn succes in het bedrijfsleven was gebaseerd op wat ik leerde in de verkoop, grotendeels van twee mentoren. Mijn eerste mentor was mijn vader, die me indirect het verlangen gaf om te verkopen. Hij kreeg energie van verkopen en het managen van zijn verkoopteam. Zijn enthousiasme voor zijn vak was onmiskenbaar, net als zijn liefde voor het gebruik van zijn aanbod om de behoeften van een wereldwijd klantenbestand op te lossen.

Van hem leerde ik dat verkopen een activiteit kan zijn die mensen verbindt en universeel is in de manier waarop onze wereld werkt. Het kan enorm bevredigend zijn, niet alleen om geld te verdienen, maar ook om vriendschappen te ontwikkelen. Deze gevoelens vormden de basis voor mijn stap in de verkoop.

Een vroegere salesmanager in de chemische industrie was mijn tweede mentor. Hij leerde me de basisprincipes en stimuleerde me om te slagen in de verkoop, terwijl hij me tegelijkertijd de realiteit van het vak bijbracht. In mijn jonge verkoopcarrière had ik het geluk een salesmanager te hebben die de tijd nam om zijn verkoopteam te begeleiden met vaste hand en wijze raad, allemaal verpakt in een goed humeur en een licht zuidelijke tongval. Drie van zijn principes springen eruit...

Houdveel ijzers in het vuur. Dit heeft te maken met het spel van nummers in de verkoop; meer live prospects verhoogt de kans op succes.

‍Krijgniet alleen de order, maar ook het bedrijf. De basis leggen voor samenwerking tussen klant en verkoper stimuleert een leveringsrelatie die verder gaat dan de eerste order. Dit betekent dat de verkoper verder moet kijken dan het binnenhalen van de order en zich moet richten op het binnenhalen van de relatie. Dat leidt ook tot opeenvolgende orders.

Er isaltijd een andere bus. Dit is een eenvoudig axioma dat door sommige verkopers vaak over het hoofd wordt gezien. Er is een grote wereld van potentiële klanten. Laat je niet ontmoedigen als je deze bus mist; er komt er zo weer een als je regel nummer één hebt gevolgd.

Nancy Cramer, oprichter van Correct Course Consulting, LLC:

Mijn eerste Sales mentor was Joe Charbonneau, een beroemde professionele spreker. De National Speaker's Association vernoemde hun trainingsacademie naar Joe. Hij was een uitstekende verkoper.

Verkopen is moeilijk. Het vereist pitchen, goede vragen stellen, goed luisteren, afwijzing onder ogen zien en volharden in dubbelzinnige of zelfs vijandige situaties.

Joe leerde me dat succesvolle verkopers aandachtig luisteren. Ze pikken subtiele signalen op en passen hun gesprek aan de prospect aan. Ze beheren ook hun emotionele toestand met precisie en houden het evenwicht in het heetst van de strijd.

Ten slotte is verkoop een spel van gemiddelden. Degenen die religieus een vaste procedure volgen, zullen door de wet van de gemiddelden meer zaken sluiten. Voor een echte professionele verkoper is het antwoord "nee" slechts één stap dichter bij een "ja".

Nate Masterson, Marketing Manager van Maple Holistics:

Meg Whitman was mijn verkoopmentor dankzij haar enorme invloed op de online markt. Als CEO van eBay bracht Whitman het iconische e-commercemerk in slechts 10 jaar van een bedrijf van $4 miljoen per jaar naar een moloch van $8 miljard per jaar. Na haar vertrek bij eBay werd Whitman CEO van Hewlett-Packard en momenteel is ze CEO van NewTV, de startup voor mobiele media van Jeffrey Katzenberg.

De manier waarop ze erin slaagt om haar hoge succesniveaus te bereiken waar ze ook gaat, is door de positiviteitsbenadering te gebruiken.

Volgens Whitman bestaat de neiging om bij binnenkomst in een nieuwe organisatie meteen te repareren wat er fout gaat. In plaats daarvan raadt ze aan om te focussen op de sterke punten van het bedrijf. Op die manier zullen de leden van het bedrijf ontvankelijker zijn voor de veranderingen die je in gedachten hebt.

Dit is voor mij een motto geworden om naar te leven. Ik heb geleerd hoe belangrijk het is om mezelf in de ogen van anderen te zien. Whitman bracht deze boodschap zo duidelijk over door de drang om op het toneel te verschijnen en belangrijke veranderingen door te voeren te beteugelen. Het is normaal om je aanwezigheid te willen rechtvaardigen en je status te willen bevestigen, maar het is cruciaal om je plaats in een nieuwe omgeving te kennen.

Blake Plumley, CEO van Capital Pursuits:

Mijn mentor was een VP van verkoop die ik had toen ik net van de universiteit kwam, Scott Alkire, die me leerde dat ik om te slagen mezelf moest kennen en op mezelf moest vertrouwen om deals te sluiten. Hij leerde me dat ik moest inzien dat mensen handelen in hun eigen belang en als ik dat begreep, kon ik hen helpen en daarmee mezelf.

De sleutel tot verkoop is om je verkopers te laten zijn wie ze zijn. Begrijp dat iedereen anders verkoopt en dat je je personeel moet vertrouwen om op hun eigen manier te verkopen, maar wel binnen de grenzen van je organisatie.

Elizabeth Ortiz, Operations Manager Bedrijfsontwikkeling bij Geek Powered Studios:

Ik heb tijdens mijn carrière verschillende verkoopmentoren gehad (Christine Escobar, Robert Getz, Adrian Salazar en Mary Reding om er een paar te noemen), maar ze hebben me allemaal dezelfde drie fundamentele dingen geleerd.

‍1. Verdiep je in de vertical van je klant

Bedrijfsleidersworden elke dag overspoeld met productaanbiedingen van leveranciers. Dit kan variëren van de tegels op de showroomvloer tot de reclamespots die je op televisie ziet. Ze zijn het beu om te horen waarom je speciaal bent en waarom je nummer één bent.

Als verkoopprofessionals maken we vaak de fout om het gesprek te richten op waarom WIJ speciaal zijn in plaats van ons te verdiepen in de behoeften van het bedrijf. Wie de tijd neemt om onderzoek te doen naar de klant, zijn bedrijf en zijn branche, kan beter inspelen op de behoeften van het bedrijf en manieren vinden om zijn producten aan die behoeften aan te passen.

‍2. Geef klanten concrete informatie over de waarde van je product. Hoe zal het de ROI verhogen?

Onderzoekis de sleutel. Zal je product iets sneller of kostenefficiënter maken? Zal het de koper in staat stellen om een gemiste inkomstenstroom vast te leggen? Zo ja, welke impact zou dit hebben op hun bedrijf? Geef ze concrete projectiecijfers, case studies en referenties. Waarom zouden ze in jouw product moeten investeren?

‍3. De follow-up is de sleutel

‍Eenfatale fout die verkoopprofessionals maken, is doorgaan met de volgende verkoop en de vorige verkoop niet opvolgen. We hebben het allemaal druk en het is gemakkelijk om verstrikt te raken in de volgende grote deal in de pijplijn. Degenen die hun klantenbestand onderhouden, zullen merken dat het op de lange termijn de moeite waard is. Door follow-up kun je er zeker van zijn dat wat je hebt verkocht werkt en het helpt bij het verstevigen van een werkrelatie.

Kasey Bayne, CMO van Redstamp:

Andrew Peek was mijn mentor. Hij was de leider van het pas opgerichte salesteam waar ik me bij FreshBooks bij aansloot. Als eerste salesteam bij dit groeiende bedrijf was het vooral het startup-avontuur van al doende leren (en snel gaan!). Andrew's beste advies aan mij was om verkoop op mijn eigen manier te doen - om mijn sterke punten en vaardigheden te gebruiken om de beste verkoper te zijn die ik kon zijn, in plaats van te proberen in dezelfde mal te passen als alle anderen. Ik was in staat om mijn consultatieve verkoopaanpak te gebruiken, klanten te helpen problemen op te lossen, hun bedrijf te laten groeien en eerlijk te zijn als we niet bij elkaar pasten. Ik verpletterde mijn verkoopdoelen en bouwde langdurige relaties op met klanten die nu nog steeds bestaan.

Jason Parks, voorzitter van The Media Captain:

Mijn moeder was mijn verkoopmentor.

Ze is erg ambitieus en heeft altijd gewerkt in een rol in de medische praktijk van mijn vader. Ze richtte zich op de ontwikkeling van nieuwe activiteiten en het uitbreiden van het bedrijf op verschillende manieren.

Ik ben de eigenaar van een digitaal marketingbureau en ik ben verantwoordelijk voor het binnenhalen van nieuwe klanten. Mijn moeder heeft me vanaf het begin geleerd hoe belangrijk het is om de pijplijn met leads te vullen. Hoe goed je je werk ook doet op het gebied van service, zonder nieuwe potentiële klanten kun je in de problemen komen. Het was deze mentaliteit die ons vanaf het begin heeft geholpen om in de loop der jaren enorm te groeien.

Mijn moeder inspireerde me om te beseffen hoe belangrijk verkoop is. Sommige mensen kijken neer op verkoop, maar ze beseffen niet dat het de levensader is van elk bedrijf.

Doorzettingsvermogen is een levensles die ik van mijn moeder heb geleerd en die ook geldt voor de verkoop. Je zult worden afgewezen, maar je mag je niet laten ontmoedigen. Je moet vooruit blijven gaan.

PODCAST

Nutshell presenteert: Someone's Gotta Make It

Onze nieuwe podcastserie laat de oprichters en leiders zien achter producten die je altijd gebruikt maar waar je nooit echt over nadenkt, van beddengoed tot barbecuesaus.

 

NU LUISTEREN

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!