Het spel is veranderd en content is een belangrijke factor geworden in het creëren van nieuwe, kosteneffectieve mogelijkheden om leads te werven en verkopen te sluiten.
Ja, het gebruik van content om de verkoop te stimuleren is kosteneffectief, maar het is ook een van de meest effectieve marketing- en verkoopstrategieën van dit moment. Waarom? Omdat Google, sociale media en het internet als geheel alles hebben veranderd.
Ik heb dit onderwerp in het verleden al eens aangesneden, maar ik wil nog eens benadrukken hoe belangrijk content is voor je verkoop- en marketingstrategieën en een paar tips geven om je op weg te helpen. Als je op mij lijkt, helpt het echt om het grote geheel te begrijpen, dus hier is het.
Marketing en verkoop werden van oudsher gedaan door een hoop lawaai - zorgvuldig gemaakt, maar niettemin lawaai - naar consumenten te schreeuwen, ongeacht hun interesse. Voor marketing werd dat gedaan via tv-reclames, kranten, telefoonboeken, reclameborden en andere verouderde kanalen.
Verkoop daarentegen maakte gebruik van cold calling om mensen aan de telefoon te krijgen zodat bedrijven hun verhaal konden doen. Ik zeg niet dat er geen rijm of reden voor was, maar alleen dat de boodschap misschien minder doelgericht was.
Toen kwam het internet en veranderde alles. Het internet veroorzaakte een machtsverschuiving; de consumenten werden de machthebbers, waardoor bedrijven de taak kregen om hun manier van verkopen te veranderen om de consumenten tegemoet te komen en tevreden te stellen. Marketing en verkoop zijn afgestapt van het schreeuwen van hun boodschap (een beetje, in ieder geval) en richten zich in plaats daarvan op het aantrekken van kopers op het juiste moment en de juiste plaats met de juiste boodschap.
Hoe? Door relevante content te maken en te delen over onderwerpen die je prospects echt waardevol vinden. Wanneer ik de term waardevol gebruik, verwijs ik naar inhoud die nuttig en informatief, authentiek en zelfs humoristisch is.
Wees behulpzaam en verdien vertrouwen; dat vertrouwen zal een groot deel van de verkoop voor je doen.
Denk aan je besluitvormingsproces wanneer je een zinvolle aankoop doet. De kans is groot dat je veel tijd besteedt aan online onderzoek, het lezen van recensies, artikelen, forums en sociale media om zoveel mogelijk te weten te komen over het product of de dienst waarin je geïnteresseerd bent, maar ook over eventuele andere opties of alternatieven.
Als bedrijf of verkoper is het lastige deel om de inhoud die je de koper wilt laten zien, gemakkelijk vindbaar te maken wanneer een relevante zoekopdracht wordt uitgevoerd. Voordat ik een aantal tips geef over hoe je je inhoud kunt gebruiken om de verkoop te stimuleren, wil ik graag een paar interessante statistieken met je delen die de waarde van kwalitatief goede inhoud voor de verkoop onderstrepen.
Inbound marketing levert 54% meer leads op in de marketing funnel dan traditionele outbound marketing.
82% van de prospects zegt dat inhoud die gericht is op hun branche waardevoller is.
Kopers doorlopen ongeveer 57% van het aankoopproces voordat ze ooit met verkoop praten.
Leads uit organische zoekopdrachten hebben een sluitingspercentage van 14,6%, terwijl leads uit outbound marketing een sluitingspercentage van 1,7% hebben.
B2C-bedrijven die bloggen genereren 88% meer leads per maand dan bedrijven die dat niet doen.
B2B-bedrijven die bloggen genereren 67% meer leads per maand dan bedrijven die dat niet doen.
Hoewel alle bovenstaande statistieken krachtige redenen zijn om meer van je verkoopinspanningen te richten op content, is degene die mij het meest aanspreekt dat 57% van het aankoopproces al is afgerond voordat een koper ooit met sales spreekt. Dat is enorm! En als je kopers niet in een vroeg stadium voorziet van de inhoud die ze willen, mis je misschien kansen om die inhoud te gebruiken om de verkoop te stimuleren en ze echt in je verkooptrechter te krijgen.
Oké, nu je enthousiast bent over deze nieuwe kans om nieuwe leads te werven en meer verkopen te sluiten, laten we eens wat denkoefeningen doen:
Deel je kennis en ervaringen
Als salesprofessional die altijd in gesprek is met prospects en klanten, beschik je over ongelooflijk veel waardevolle informatie waarvan je misschien niet weet dat je die hebt. Denk na over de vragen die u het vaakst worden gesteld. Bedenk waarom die vragen vaak gesteld worden. Denk na over hoe je die vragen beantwoordt.
In plaats van te wachten tot een prospect de vraag direct stelt, waarom schrijf je niet van tevoren een blogbericht waarin deze vragen aan bod komen? Zet ze zo vroeg mogelijk in de sales funnel! Je weet nooit hoeveel kansen je hebt gemist omdat een prospect de gewenste informatie ergens anders had gevonden.
GEEN CREDITCARD NODIG
Nog geen klant Nutshell ? Probeer ons 14 dagen gratis uit!
Kies het model dat het beste bij jouw bedrijf past en ontdek hoe we teams als het jouwe helpen om meer deals te sluiten.
Laat iedereen weten waar ze contact met je kunnen opnemen. Zit je op Twitter en LinkedIn? Zo niet, dan is het tijd om lid te worden. Deel je Twitter handle en laat mensen weten dat ze je rechtstreeks kunnen tweeten met vragen of problemen. Het zal je verbazen hoeveel zakelijke gesprekken er op Twitter plaatsvinden. Twitter en LinkedIn zijn ook geweldige media om je nieuw geschreven blogpost te delen.
Laat je persoonlijkheid zien
Als je echt creatief wilt zijn, probeer dan een leuk en vermakelijk Buzzfeed-artikel te maken. Buzzfeed heeft een open community, waardoor iedereen zijn eigen Buzzfeed-artikel kan maken om te delen, en we weten allemaal dat mensen graag op Buzzfeed-artikelen klikken. Zorg er wel voor dat als je iets voor Buzzfeed maakt, dat het luchtig en grappig is. En gebruik afbeeldingen!
Geef je inhoud een boost
Als je inhoud hebt waarvan je denkt dat die bijzonder waardevol is, probeer die dan te promoten op sociale media. Je kunt betalen om je berichten te laten zien aan mensen buiten je netwerken en als je het goed doet, kan het een geweldige manier zijn om nieuwe mensen kennis te laten maken met je bedrijf. Als u nog niet bekend bent met sociale-mediamarketing, is hier een artikel dat een uitstekende uitleg geeft van enkele van de belangrijkste basisprincipes.
Neem slechts één duidelijke call-to-action op
Het is belangrijk om altijd een call-to-action op te nemen aan het einde van je inhoud. Zelfs als het iets simpels is als mensen aanmoedigen om een reactie achter te laten, is dit een belangrijk onderdeel om de aandacht van de lezer vast te houden en je inhoud te gebruiken om de verkoop te stimuleren.
