Wat is Lead Scoring: Definitie en beste praktijken

Wat is lead scoren: De ultieme gids voor beginners

Elke marketeer weet dat niet elke lead een betalende klant wordt. Dus hoe identificeer je welke leads het meest waarschijnlijk zullen converteren? En hoe kun je je campagnes verbeteren zodat ze kwalitatief hoogwaardige en converterende leads genereren?

Enter lead scoring. Marketing- en verkoopteams kunnen lead scoring gebruiken om de waarde van een lead te bepalen door er een numerieke waarde aan toe te kennen op basis van hun gedrag ten opzichte van een merk. Lees verder om te leren wat lead scoring is, waarom het belangrijk is, de verschillende lead scoring modellen en best practices.

Wat is lead scoren?

Lead scoring is het proces van het identificeren van de verkoopwaardigheid van een lead met behulp van numerieke waarden.

Aan elke lead die je genereert, wordt een score toegekend op basis van een numerieke schaal die punten geeft voor verschillende kenmerken. Leads met de hoogste scores hebben de hoogste waarde of "waarde" voor uw bedrijf omdat ze waarschijnlijk uw klanten zullen worden. 

Het toekennen van leadscores is gebaseerd op verschillende expliciete en impliciete kenmerken. Expliciete kenmerken zijn gegevens die je leads opgeven, zoals hun demografische gegevens.

Impliciete kenmerken daarentegen vertellen je hoe ze online met je merk omgingen. Deze kenmerken vertellen je welke webpagina's ze hebben bezocht en of ze je whitepaper hebben gedownload of zich hebben ingeschreven voor je nieuwsbrief.

Het doel van lead scoring is om marketing- en verkoopteams te begeleiden bij het bepalen van de volgende beste interactie met je leads. Je verkoopteam kan zich richten op leads met de hoogste punten die dicht bij een aankoop staan en hen naar conversie leiden. Ondertussen kan je marketingteam zich richten op het uitvoeren van nurture-campagnes voor leads met lagere scores, zodat deze leads door je pijplijn kunnen bewegen.

Waarom is lead scoring essentieel?

Lead scoring kan meer dan alleen uw marketing- en verkoopteams helpen. Het kan de processen van uw hele bedrijf stroomlijnen omdat het de verschillende teams in staat stelt om samen te werken. Het toepassen van lead scoring kan uw organisatie deze voordelen opleveren:

  • Effectieve marketingcampagnes: Met lead scoring kunt u bepalen welke kanalen en campagnes gekwalificeerde leads opleveren. Bovendien helpt het u uw marketingcampagnes te optimaliseren.
  • Hogere inkomstencycli: Een effectief leadscoresysteem kan de tijd dat een lead in uw nurturing-fase blijft, verkorten, omdat het verkoopgekwalificeerde leads kan identificeren die u verder in uw verkooppijplijn kunt brengen.
  • Verhoogd rendement op investering (ROI): Wist u dat 79% van de gegenereerde leads niet wordt omgezet in verkoop? Veel organisaties hebben een solide leadgeneratiestrategie, maar geen lead-nurturingproces. Met lead-kwalificatie weet u welke leads moeten worden gekoesterd en welke lead-nurturingstrategieën werken en resulteren in een hogere ROI.

4 lead scoringsmodellen

Nu we de vragen "wat is lead scoring?" en "waarom is lead scoring belangrijk?" hebben beantwoord, laten we eens kijken naar de verschillende lead scoring modellen die je kunt gebruiken voor je bedrijf.

1. Demografisch model

Als je aan een bepaalde demografische doelgroep verkoopt, past dit lead scoring model bij jouw organisatie. Biedt je bedrijf alleen producten of diensten aan op bepaalde geografische locaties? Je kunt leads die niet binnen het bereik van je bedrijf vallen een negatieve score geven.

Ontdek de locatie van je leads door via formulieren op je landingspagina's om demografische informatie te vragen. Uit hun antwoorden kun je opmaken of ze bij je bedrijf passen of niet. Als een lead een locatie opgeeft waar je bedrijf niet actief is, kun je punten aftrekken van hun score zodat je meer relevante leads voorrang kunt geven.

2. Model bedrijfsinformatie

Dit lead scoring model is handig voor business-to-business (B2B) organisaties. Verkoop je een product of dienst die bedoeld is voor grote ondernemingen? Of bied je een product aan dat het meest geschikt is voor specifieke branches?

Dit lead scoring model helpt je om prospects uit te sluiten die misschien niet bij je aanbod passen. Als je je richt op grote ondernemingen, kun je punten aftrekken van SMB's.

Uw planningssoftware is bijvoorbeeld het beste voor dierenklinieken. Niet-dierenartsen krijgen negatieve scores, dus je verkoopteam kan prioriteit geven aan de leads die bij je doelgroep passen en die hoogstwaarschijnlijk zullen converteren.

3. Online gedragsmodel

Hoe een bezoeker op je website navigeert en met je website omgaat, zegt veel over hun interesse in je aanbod. Bestudeer je leads die uiteindelijk betalende klanten zijn geworden.

Welke webpagina's hebben ze bezocht voordat ze klant werden? Hoeveel pagina's hebben ze gemiddeld bezocht? Hebben ze whitepapers of studies gedownload op weg naar hun leads?

Overweeg om hogere punten te geven aan leads die je pagina's met hoge waarde hebben bezocht, zoals je prijzenpagina's. Hebben ze zich aangemeld voor een gratis proefperiode? Deze leads kunnen ook hogere punten krijgen. Als ze 20 pagina's hebben bezocht in vijf dagen, krijgen ze hogere punten dan leads die slechts vijf pagina's hebben bezocht in dezelfde periode.

Hebben je leads minder interactie op je site sinds hun eerste interactie met jou? Je kunt bepaalde punten aftrekken na bepaalde periodes, bijvoorbeeld om de 15 dagen. Deze strategie kan je verkoopteam helpen om prioriteit te geven aan leads die zeer betrokken en geïnteresseerd zijn in je bedrijf.

4. Model van betrokkenheid

Dit lead scoring model is vergelijkbaar met het online gedragsmodel. Het verschil is echter dat het engagementmodel kijkt naar hoe een lead betrokken is bij je campagnes. Hoe meer ze betrokken zijn, hoe groter de kans dat ze converteren.

Als je e-mailcampagnes voert onder je nieuwsbriefabonnees, kun je ze een score geven op basis van hoe betrokken ze zijn bij je e-mails. Openen ze je e-mails of klikken ze door de links in de e-mail? Scrollen ze naar de onderkant van de e-mail?

Betrokkenheidsgedragingen zoals het openpercentage van e-mails en het doorklikpercentage geven aan hoe een lead zich betrokken voelt bij je bedrijf en hoe waarschijnlijk het is dat ze converteren.

4 best practices voor lead scoring

Als je wilt beginnen met lead scoring, zijn hier enkele best practices die je kunt toepassen voor je bedrijf:

1. Overweeg het gebruik van meer dan één toonaangevend scoringsmodel

Bied je meer dan één product of dienst aan? Maak meerdere modellen om leads te scoren voor verschillende producten als elk product verschillende ideale klantprofielen heeft.

Omdat de buyer persona voor elk product uniek is, hebben ze verschillende demografische gegevens, online gedrag en betrokkenheid. Het is zinvol om geen algemeen scoringsmodel te gebruiken voor verschillende leads.

2. Gebruik negatieve scores

Negatief scoren is punten aftrekken van prospects of leads voor elke actie of niet-actie. Het is een kritische praktijk zodat je je kunt richten op de juiste leads met de meeste interesse in je bedrijf.

Als je bijvoorbeeld het scoringsmodel voor online gedrag gebruikt, wil je alleen paginaweergaves tellen die relevant zijn voor hun interesse om te converteren. Als je een carrièrepagina hebt, wil je die uitsluiten van elk extra punt. Je kunt ook punten aftrekken voor leads die je e-mails niet meer openen.

Als je bijvoorbeeld het online gedragsscoremodel gebruikt, wil je de bottom of the funnel (BOFU) pagina's tellen die je prospects bezoeken. Een lead krijgt extra punten wanneer hij BOFU-pagina's zoals service- of productpagina's bezoekt. Wanneer een gebruiker echter je carrièrepagina bezoekt, worden er punten afgetrokken. Zo kunt u zien welke prospects zeer geïnteresseerd zijn in het kopen van uw producten of diensten.

3. Identificeer je verkoopgekwalificeerde drempelwaarde

Bepaal de score die verkoopgekwalificeerde leads scheidt van leads die nog moeten worden opgevolgd. Er bestaat geen universele magische lead score omdat het lead scoring model van elk bedrijf anders is. Identificeer het jouwe door je verkoopteam te raadplegen en feedback van je klanten te krijgen.

4. Herzie regelmatig je lead scoring proces

Het gedrag van klanten verandert. Je producten of diensten houden gelijke tred met de behoeften van je klanten. Je ideale klant evolueert ook.

Om deze redenen is lead scoring geen eenmalige activiteit. Herzie regelmatig je lead scoring proces zodat het nog steeds precies de aankoopintentie van je leads scoort.

Zet meer leads om in betalende klanten met Nutshell

Lead scoring is een belangrijk proces dat uw bedrijf helpt stroomlijnen en uw resultaat ten goede komt. Een betaalbaar en gebruiksvriendelijk platform voor klantenrelatiebeheer (CRM) zoals Nutshell helpt u bij het scoren van leads via een vereenvoudigde methode van leadvertrouwen.

Het vertrouwen in leads wordt uitgedrukt als een percentage van 0% tot 100% en geeft aan hoe waarschijnlijk het is dat de lead bij je zal kopen, zodat je team zich kan richten op de leads met de meeste waarde.Verplaats je leads door je pijplijn met Nutshell, een flexibel CRM dat je kunt instellen volgens de behoeften van je bedrijf. Probeer Nutshell 14 dagen gratis uit!

TERUG NAAR BOVEN

Sluit je aan bij 30.000+ andere verkoop- en marketingprofessionals. Schrijf je in voor onze Sell to Win nieuwsbrief!