What’s the Difference Between Hunter, Farmer, and Trapper Sales Personas?

Det finnes en million forskjellige måter å selge på, men alle faller inn under én av tre kategorier: Salg du jakter på, salg du dyrker opp eller salg du fanger.

Nøkkelen til suksess innen salg er å finne ut hvilken strategi som passer best for selgerne dine, og deretter finne måter å sette dem i stand til å lykkes. Det er det vi skal snakke om i denne artikkelen! Les videre for å lære mer om Hunter vs. Farmer vs. Trapper og hvordan du kan få personer som tilhører disse tre kategoriene til å jobbe sammen.

Hva er en hunter sales persona?

Som navnet antyder, går jegere ut og jakter på potensielle kunder, og deretter jobber de med magi for å omsette de potensielle kundene til salg. Disse medarbeiderne er svært motiverte (vanligvis på grunn av provisjon) og har ikke noe imot å jobbe selvstendig. De fleste foretrekker faktisk å gjøre det på den måten.

Jegere har evnen til raskt å vinne potensielle kunders tillit og til å inngå avtaler i høyt tempo. Men de utmerker seg som regel ikke når det gjelder å bygge langsiktige kunderelasjoner.

Typiske arbeidsoppgaver: Prospektere etter nye potensielle kunder, gjennomføre oppsøkende kampanjer, kvalifisere potensielle kunder, utføre produktdemonstrasjoner, overvinne innvendinger, forhandle.

Mulige stillingstitler: Sales Development Representative, Business Development Representative, Field Sales Representative, Account Executive osv.

Hva er en salgspersonlighet for bønder?

Bønder liker ikke prospektering og forhandlinger på samme måte som jegere. De vil heller bruke tiden på å pleie eksisterende kunderelasjoner. Hva er målet? Øke kundelojaliteten og beholde kundene, samtidig som man identifiserer potensielle muligheter for mersalg og kryssalg.

Fagfolk som faller inn under kategorien farmer persona, bryr seg virkelig om kundesuksess og gleder seg over muligheten til å hjelpe kundene med å realisere den fulle verdien av selskapets produkter.

Typiske arbeidsoppgaver: Onboarding av nye kunder, overbevise kunder om å fornye kontraktene sine, lære kunder om produktbruk, oppdatere kunder om nye funksjoner.

Mulige stillingstitler: Account Manager, Account Representative, Customer Service Representative, Customer Success Associate, Client Success Manager osv.

Hva er en trapper-salgspersonlighet?

Og til slutt har vi "trappers". Disse personene har en dyp forståelse av målgruppen sin og jobber for å møte potensielle kunder der de er.

De bruker med andre ord inbound marketing-teknikker for å tiltrekke seg kjøpere.

De kan skrive blogginnlegg ved hjelp av beste SEO-praksis. De tar kanskje opp videoer og laster dem opp på YouTube. Og de deltar definitivt i sosialt salg, noe som betyr at de må ha kunnskap om LinkedIn, Facebook og lignende nettverk.

Trappers er også flinke til å samle inn sosiale bevis, for eksempel attester og casestudier, slik at de kan bruke dette innholdet til å inngå flere avtaler.

Typiske arbeidsoppgaver: Skape innhold for hvert trinn i kundereisen, be om attester og anmeldelser, bygge tillit hos potensielle kunder og utdanne potensielle kunder.

Mulige jobbtitler: Sales Associate, Director of Marketing, Marketing Manager, Marketing Specialist, Content Marketer, Content Strategist osv.

SÅ MANGE INTEGRASJONER

Er Nutshell en perfekt match for favorittprogramvaren din?

Nutshell kan integreres med massevis av programvare, både innebygd og via Zapier. Se om favorittene dine er på listen.

 

‍LA OSS SE DEM!

Hvordan jegere, bønder og pelsjegere kan jobbe sammen

Nå som vi har gått gjennom de tre viktigste salgspersonasene, kan vi snakke om hvordan du kan få dem til å samarbeide for å øke salget og drive bedriften fremover:

1. Identifiser salgspersonasene til selgerne dine.

Som salgssjef bruker du mye tid på å tenke på selskapets kunder. Det er helt naturlig. Hvis du ikke forstår hva som driver dem, vil du ikke kunne utarbeide effektive salgsstrategier. Men du må også ta deg tid til å tenke på selgerne dine.

Hvem er de? Hva motiverer dem? Hva er de gode til, og hva sliter de med? Disse spørsmålene vil hjelpe deg med å finne ut hvilken type selger de er: jeger, bonde eller fangstmann.

Hvilke av dine representanter er uavhengige? Hvem av dem er hardhudet? Og hvem av dem gleder seg til å møte nye mennesker å selge til hver dag? Dette er jegerne dine. Gi dem oppgaver knyttet til prospektering, oppsøkende salg og forhandlinger.

Hvem av de ansatte er mest komfortable med å jobbe med eksisterende kunder? Har de inngående produktkunnskap? Er de eksperter på å bygge relasjoner? Dette er bøndene dine.

De bør bruke mesteparten av tiden sin på å introdusere nye kunder, bygge relasjoner og lete etter muligheter for mersalg og kryssalg.

2. Tildel de riktige oppgavene til de riktige representantene.

Liker du fotball? Da vet du at Tampa Bay Buccaneers ikke ber Tom Brady om å spille på den defensive linjen. Hvorfor ikke? Fordi han er tidenes beste quarterback. Å be ham om å gjøre noe annet enn å kaste touchdowns ville være sløsing med hans enestående talent.

Du er salgssjef, ikke fotballtrener. Men du har en lignende jobb i så måte: Det er opp til deg å sette laget ditt i den beste posisjonen for å lykkes.

Å be en jeger om å utføre oppgaver som bonde, eller omvendt, oppnår ikke dette.

For å bygge et vellykket salgsteam bør du gi selgerne oppgaver som er i tråd med deres styrker. Dette bør være enkelt å gjøre etter at du har identifisert hver enkelt selgers salgspersonlighet.

3. Evaluer salgsprosessen regelmessig

Nå har du delt teamet ditt inn i tre kategorier: Jegere, bønder og fangstmenn, og gitt hver av dem oppgaver som passer til deres styrker. Hva nå?

Nå må du følge nøye med på salgsprosessen for å se om den fungerer. Er selgerne effektive i sine roller? Oppfyller de kvotene og øker de kundelojaliteten? Og minst like viktig: Er de fornøyde og trives? Hvis ikke, vil arbeidet deres bli skadelidende.

I tillegg viser studier at det kan koste så mye som 200 % av årslønnen å erstatte en medarbeider som slutter, avhengig av stillingsbeskrivelsen. Med andre ord er turnover dyrt. Hvis de ansatte ikke trives i jobben, finner de seg en ny.

4. Ansette nytt personell ved behov

Når du evaluerer salgsprosessen din, vil du kanskje oppdage at du har hull å tette.

Du har kanskje noen få jegere av høy kvalitet som genererer mange nye oppdrag for bedriften din. Men du mangler bønder som kan hjelpe deg med å ta imot nye kunder og holde dem fornøyde. Kanskje det motsatte er tilfelle, og du trenger flere jegere for å øke pipelinen.

Uansett vil det komme en tid da du må ansette nye medarbeidere. Når den tiden kommer, bør du ha salgspersonene vi har snakket om i bakhodet. På den måten unngår du å ansette en bonde til å gjøre en jegerjobb, eller en fangstmann til å fylle en jegerrolle osv.

Avsluttende tanker

Diskusjonen om jeger versus bonde versus fangstmann handler ikke om hvilken salgspersonlighet som er best. Alle tre er viktige. Jobben din som salgssjef er å finne ut hvem av selgerne dine som tilhører hver kategori, og deretter gi dem de beste forutsetningene for å lykkes.

Når du utformer en salgsstrategi som utnytter hver enkelt selgers naturlige styrker og samtidig minimerer svakhetene deres, vil avdelingens avslutningsrate og lojalitetsmålinger forbedres.

HVORDAN SELGER DU?

Nutshell er fleksibel nok til å passe alle salgsmodeller.

Velg den modellen som passer best for din virksomhet, og se hvordan vi hjelper team som ditt med å lukke flere avtaler.

 

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!