6 Things Salespeople Should Know About Inbound Marketing

I løpet av mine år som markedsfører har jeg lagt merke til en god del fiendtlighet fra salgsteamene mot markedsføringsteamene.

Kanskje er det fordi markedsførerne tar for mye av æren for de avtalene som salgsteamet inngår. Kanskje er det fordi leads som kommer inn fra markedsavdelingen, er helt verdiløse. Uansett hva årsaken er, vil jeg fortelle dere noe viktig: Markedsføring er hjelperen deres.

Vi markedsførere er her for å hjelpe deg med å forsegle avtalen. Vi vil varme opp potensielle kunder, fortelle dem hvorfor de bør lytte til deg, og hjelpe deg med det du trenger for å bygge opp relasjonen.

Inbound marketing er den markedsføringsmetoden som er mest fokusert på å være den ultimate "wingman". For å si det i forretningstermer: Inbound marketing går ut på å skape svært relevant innhold for å tiltrekke, engasjere og begeistre kundene på hvert trinn i kundereisen, få dem nedover i markedsførings- og salgstrakten og varme dem opp slik at selgeren kan avslutte salget.

Som markedsfører innser jeg at vi noen ganger kan være wingmennenes Liz Lemon i stedet for wingmennenes Ryan Gosling i Crazy, Stupid, Love. Men den gode nyheten er at hvis markedsføringsteamet ditt er en Lemon, kan du hjelpe dem med å bli en Gosling. Fortsett å lese, så skal jeg diskutere hvilke inbound marketing-aktiviteter selgerne må forstå, og hvordan salgsteamene kan hjelpe oss med å forbedre disse aktivitetene slik at vi kan bli bedre til å hjelpe deg.

1. Hva er en kjøperpersona?

En kjøperpersona er en samling av all den informasjonen markedsførere trenger å vite om sine kjøpere for å kunne nå dem på en effektiv måte. Denne informasjonen kan omfatte alt fra kundens foretrukne produktegenskaper og smertepunkter til aldersgruppe og favoritt-TV-program.

Det første et inbound marketing-team bør gjøre, er å utarbeide en eller flere kjøperprofiler. Disse personkarakteristikkene vil være retningsgivende for hele inbound marketing-teamets strategi og innsats, fra hvilke sosiale kontoer de bruker, til hvilke søkeord de skriver innhold for.

Hvordan du kan hjelpe oss med å bli bedre:

Du snakker med ekte, levende potensielle kunder og kunder hver dag, så vi trenger deg til å fortelle oss viktige detaljer som mange av kundene våre har til felles, og observasjoner om hvordan kundene våre oppfører seg. Jo mer utfyllende en kjøperpersona er, desto enklere er det for en markedsfører å skape relevant innhold for dem (og dermed generere bedre leads). Du kan hjelpe oss med å sørge for at personaen vår beskriver en ekte, fullt ut realisert person.

2. Hva er markedsføringstrakten?

Tenk på markedsføringstrakten som en del av toppen av salgstrakten. salgstrakten. I toppen av salgstrakten henter vi inn kunder som så vidt har blitt klar over at de har et problem som må løses. Da hjelper vi dem gjennom de tidlige stadiene av prosessen med å finne ut hva problemet er og hvordan det kan løses.

Deretter flytter vi disse potensielle kundene over i en fase der de får vite hvordan produktet vårt kan hjelpe dem. Det neste stadiet er der de vurderer vårt produkt blant andre, og det er det stadiet som fører potensielle kunder inn i den aktive salgstrakten. Her er en fantastisk visualisering av salgs- og markedsføringstrakten, via Kissmetrics:

 
trakt
 

Hvordan du kan hjelpe oss med å bli bedre:

Det kan være en viss overlapping mellom evaluerings- og forpliktelsessegmentene i trakten. Som team må vi samarbeide for å finne ut hva vi mener med at et kundeemne befinner seg i evalueringssegmentet og i forpliktelsessegmentet, slik at ingen tråkker noen andre på tærne. En av de beste måtene å gjøre dette på er å definere SQL-ene våre formelt (sett en nål i den - jeg har mye mer å si om SQL-er snart).

3. Hva er innhold?

Markedsføringsteamet ditt lager innhold som blogginnlegg og whitepapers som skal publiseres på nettet for å tiltrekke seg potensielle kunder i bevisstgjøringsfasen. Disse artiklene bygges opp rundt nøkkelord som potensielle kunder søker etter, slik at de kan bli funnet når potensielle kunder begynner å lete etter hjelp. (Søkeordene bestemmes selvsagt delvis ved hjelp av kjøperprofilen).

Disse bloggetemaene kan variere fra å gi hjelp til en potensiell kunde som allerede vet at problemet kan løses med et produkt som ditt, til et tema for en potensiell kunde som ikke engang vet at han eller hun har et problem ennå.

For eksempel vil markedsføringsteamet til et programvareselskap for salgssteder skrive om emner som "hva er POS-programvare?". Temaene helt øverst i trakten vil gjøre potensielle kunder oppmerksomme på merkevaren din flere måneder eller år før de trenger deg.

Relatert: Produsere innhold for kjøpsreisen: Bevisstgjøringsfasen

Hvordan du kan hjelpe oss med å bli bedre:

Den beste måten du kan hjelpe oss på, er å fortelle oss hva slags innhold du trenger. Enten du har mange kunder som ber om casestudier om produktet vårt, eller du har lagt merke til at de fleste av kundene dine har spørsmål som et white paper kan gi gode svar på, vet du faktisk hva kontaktene våre er ute etter når det gjelder innhold. Ikke nøl med å fortelle oss det. Vi kan lage innhold til pitchene dine, eller vi kan lage innhold som kan brukes i kundepleieprosessen. Uansett hva som hjelper deg med å selge mer!

ETT TEAM. ETT VERKTØY.

Kraftig e-postmarkedsføring uten hodebry

Nutshell Campaigns kobles direkte til CRM-dataene dine, slik at du kan opprette svært målrettede målgruppesegmenter, spore effekten av e-postene dine i sanntid og administrere all kommunikasjonen din i ett og samme verktøy. Kom i gang helt gratis!

 

LÆR MER

4. Hva er MQL-er? SQL-er? Abonnenter?

MQL-er, SQL-er, abonnenter - alt dette er begreper vi markedsførere bruker om kontaktene vi har skaffet oss og pleier. Teamene har en tendens til å bruke sin egen terminologi, så det er ikke sikkert at teamet ditt bruker alle disse begrepene. Her er en kort oversikt over definisjonene:

  • Abonnent brukes oftest om det kontaktnivået som er høyest i markedsføringstrakten. Dette er en kontakt som har registrert seg på bloggen din for å få nytt innhold tilsendt på e-post, eller som har sendt inn et skjema for å motta en nedlastning. Ofte vet vi ikke mer om en abonnent enn e-postadressen deres og de aktivitetene de har utført på nettstedet ditt, og som en informasjonskapsel har sporet.
  • MQL står for marketing qualified lead. Disse potensielle kundene anses å være lenger nede i trakten enn en abonnent, men høyere enn en SQL. MQL-er har som regel gitt fra seg flere personopplysninger og utført verdifulle handlinger på nettstedet ditt, og viser tegn på at de vil utvikle seg til SQL-er.
  • SQL står for Sales Qualified Lead. SQL er leads som har kommet seg gjennom hele pleieprosessen og blitt kvalifisert som klare til å snakke med en selger. Vi sender SQL-ene videre til deg.

Se også: PQL (produktkvalifiserte leads)

Hvordan du kan hjelpe oss med å bli bedre:

Av alle disse navnene trenger vi virkelig hjelp til å definere SQL-er. Salgsteamene bør dele med markedsavdelingen hvilke handlinger/kvaliteter et lead absolutt ha for å bli betraktet som en SQL. Omvendt bør dere også fortelle hvilke egenskaper som betyr at leadet ikke er bra.

Hvis produktet ditt for eksempel er beregnet på mellomstore bedrifter, bør du gi markedsføringsteamet beskjed om at alle potensielle kunder med færre enn 50 ansatte i bedriften er ubrukelige. Markedsføringsteamet kan da opprette en automatisering som ekskluderer disse potensielle kundene fra å bli SQL-kunder (selv om de kan fortsette å pleie dem i det stille når de når 50 personer i fremtiden).

Når du gir oss tilbakemeldinger om SQL-er (både gode og dårlige), bør du gjøre ditt beste for å finne ut hvorfor leadene er av dårlig eller god kvalitet. Fordi vi bestemmer SQL-er ved hjelp av granulerede, automatiserte data, kan vi hjelpe deg bedre jo mer spesifikk informasjon du gir oss. Ingen data er for små. Har du en rekke leads som er av dårlig kvalitet utelukkende fordi de allerede bruker en programvare som produktet ditt ikke kan integreres med? Det kan virke ubetydelig, men vi kan segmentere for det! Vi må bare vite det.

5. Hva er lead scoring?

Lead scoring is this really nifty thing marketing automation systems can do to make it easy to track MQLs and SQLs. Essentially, the marketer assigns actual point values to actions a contact takes on your site and pieces of data they provide. A score will then be assigned for MQLs and SQLs.

Du kan for eksempel bestemme at når en kontakt oppnår 50 poeng, blir vedkommende betraktet som en MQL, og når vedkommende oppnår 100 poeng, kan du oppgradere vedkommende til en SQL. En besøkende som deltar på et webinar på nettstedet ditt, kan få 10 poeng, og de kan få ytterligere 10 poeng hvis de avslører at bedriften deres har det ideelle antallet ansatte. Hvis de derimot avslører at bedriften har langt færre ansatte enn minimumsgrensen, kan de bli straffet med 50 poeng (og dermed ikke bli en SQL, selv om alle de andre poengene er oppnådd).

Relatert til dette: Hva er forskjellen mellom lead scoring og lead confidence?

Hvordan du kan hjelpe oss med å bli bedre:

Igjen trenger vi din hjelp til å definere hva som er en SQL for oss. Du kan hjelpe oss med å tildele verdier til de handlingene og egenskapene som gjør en SQL til en SQL. Er det et bestemt skjema på nettstedet som korrelerer med svært interesserte og kvalifiserte potensielle kunder? I så fall ønsker vi å gi denne handlingen en superhøy verdi. Er det et webinar som folk deltar på, men som ikke bidrar like mye til å få prospektet til å avslutte som andre webinarer? La oss gi det en ganske lav verdi.

Lead scoring kan og bør justeres med jevne mellomrom, ettersom bedrifter alltid oppdaterer innhold, skjemaer og til og med salgsprosesser. Selv om systemet allerede er definert, betyr ikke det at vi ikke ønsker å høre fra deg. Hvis du mener at vi kan forbedre poengberegningen og dermed SQL-ene våre, er det bare å si ifra!

6. Hva er leadpleie?

Jeg har droppet ordet "nurturing" og "nurture" en rekke ganger nå - men hva mener jeg med det?

For å vende tilbake til den opprinnelige wingman-metaforen, er lead nurturing den samtalen wingmanen din ville hatt med den du er forelsket i, for å snakke deg opp og finne ut om vedkommende faktisk er interessert i deg.

Lead nurturing begynner offisielt når kontakten først gir fra seg e-postadressen sin (og det du ellers ber om). Hva som skjer etter det, avhenger av hvor i trakten du har fått kontaktinformasjonen deres, men jeg skal fortelle deg hvordan en typisk pleieflyt kan se ut. I dette eksemplet går vi tilbake til POS-programvareselskapet.

Det begynner med at en SMB-eier deler e-postadressen sin i et blogginnlegg med søkeordet "retail returns tracking", i bytte mot et whitepaper med tips om svinnforebygging. Som svar på dette sender marketing automation-systemet ditt en e-post til dem med nedlastingen av whitepaperet og en kort presentasjon av bedriften din.

Tre dager senere utløses en ny e-post i arbeidsflyten med et annet innlegg du har om hvordan CRM kan spore returer, noe som gjør det enklere for kundene, men som også hjelper butikken med å spore svinn. Når forhandleren klikker på denne lenken, plasseres de i en arbeidsflyt som er utformet for å få dem til å delta på et webinar om tapsforebygging (der du vil fremheve at moderne POS-teknologi er grunnleggende for tapsforebygging). De vil fortsette å motta e-poster med invitasjoner og oppfordringer til å delta på webinaret helt til de enten deltar eller ikke svarer så lenge at de anses som uengasjerte.

Denne langsomme dryppingen av nyttig informasjon (blandet med produktreklame som blir mindre subtil over tid) vil fortsette helt til kontakten har nådd riktig poengsum for å bli betraktet som en SQL. Kontakten kan også hoppe over deler av pleieflyten ved å fylle ut et skjema med høy verdi raskere enn forventet eller på annen måte signalisere interesse og intensjon.

Hvordan du kan hjelpe oss med å bli bedre:

Vi trenger din hjelp til å bygge opp arbeidsflytene våre. For det første er arbeidsflytene vanligvis bygget opp rundt lead scoring. Aktiviteter og data med høy verdi blir mål for pleiespor (det betyr at en kontakt kun mottar e-poster som fokuserer på å få dem til å utføre en bestemt handling, helt til de utfører handlingen).

For det andre er "low-in-the-funnel"-flyten ofte bare en automatisert versjon av e-poster som du som selger ville ha sendt til et prospekt du forsøkte å komme i kontakt med før marketing automation-systemet ble tatt i bruk. Vi vil gjerne høre fra deg om hva du har gjort - hva som fungerte og hva som ikke fungerte. Ved å snakke med oss om dine suksesser, fiaskoer og preferanser kan vi sette sammen et sett med e-poster, skjemaer osv. som sikrer at når vi sender en kontakt videre til deg, er vedkommende helt klar til å høre salgspitchen din.

Konklusjon

Forholdet mellom salgs- og markedsføringsteamet trenger ikke å være preget av motsetninger. Et fremragende markedsføringsteam kan være salgsteamets beste støttespiller. Alt som skal til, er fokus på kommunikasjon mellom teamene og bedre samarbeid om hvem kundene er og hva de trenger.

LAST NED

Vil du generere flere potensielle kunder? (Selvfølgelig vil du det.)

The B2B Marketer's Toolkit samler over 120 av de beste tipsene om leadgenerering som noensinne er publisert på bloggen Nutshell . Last den ned i dag!

 

FÅ VERKTØYKASSEN

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!