Det finnes hundrevis av ulike salgstaktikker du kan bruke for å finne potensielle kunder, kvalifisere leads og få til et salg.
Men hvordan finner du ut hvilke som er mest fornuftige for din virksomhet?
Vi har samlet en liste over noen av de beste og mest populære B2B-salgstaktikkene, fra generell praksis til spesifikke salgsteknikker du kan bruke for å få flere avtaler i boks.
Sales tactics are the strategic methods and techniques sales professionals employ to persuade prospects to become customers. These tactics cover the entire buyer’s journey from prospecting to closing. These tactics are not merely about pushing a product or service—they’re about creating meaningful connections and providing value.
Prospecting is the process of finding and reaching out to potential customers for your business. It’s typically an outbound marketing method that salespeople or sales development reps (SDRs) are tasked with.
Rutinemessige prospekteringsaktiviteter omfatter cold calling, cold emailing eller oppfølging av et lead som har gått kaldt. Målet er å identifisere potensielle kunder som kan gå videre til neste trinn i salgstrakten og til slutt resultere i et salg.
Det første trinnet i prospektering er å undersøke og finne en gruppe kvalifiserte personer å kontakte. Det finnes mange måter å finne potensielle kjøpere på. Du kan f.eks:
Listen kan gjøres lang. Det krever litt prøving og feiling for å finne den metoden som fungerer best for deg. For at du skal komme i gang, har vi samlet noen nyttige ressurser som kan hjelpe deg med å finne potensielle kunder:
En cold call er en uoppfordret oppringning til en potensiell kjøper for å introdusere vedkommende for bedriften din og eventuelt få til et salg. Denne typen salgstaktikk har vanligvis lav suksessrate og er vanskelig å mestre selv for de beste selgerne.
Ved første øyekast ser du her hvorfor cold calling kan være så vanskelig:
Men selv om statistikken er så dyster som den er, er B2B-bedrifter fortsatt ofte avhengige av å ringe for å generere salgsmuligheter. Ta en titt på følgende ressurser hvis du vil bli flinkere til å ringe uoppfordret:
En kald e-post er en e-post som sendes til en potensiell kjøper som ikke har noe forhold til deg eller bedriften din fra før. Kontakten har aldri møtt deg, og du har heller aldri blitt nevnt som en referanse. Du har ganske enkelt funnet kontaktinformasjonen deres og sendt dem en e-post uten videre i håp om å få svar.
På samme måte som med cold calling er det vanskelig å få svar eller bestille en avtale via cold emailing. Men med de riktige e-postskriptene, strategien og oppfølgingsmetodene kan du forbedre svarprosenten.
"Vi må sende mange kalde e-poster i forbindelse med lenkebygging for SEO, eller når vi prøver å markedsføre kursene våre", sier Balazs Hajde, Content Manager hos Authority Hacker. "Vi har funnet ut at vi kommer langt med å droppe det selgende språket og være uformelle, både når det gjelder profesjonelle markedsførere og vanlige kunder.
"En vanlig emnelinje vi bruker, er for eksempel "Kan du ta en rask titt på dette?" Den er vennlig, noe du ville fått fra en venn eller en kollega, så du åpner meldingen instinktivt.
"Vi liker også å være selvbevisste, så vi skriver ting som: 'Jeg vet, jeg vet, dette er den 7543. e-posten jeg sender deg...' Markedsførere setter pris på åpenheten, og alle liker den vennlige tonen."
I artiklene nedenfor får du flere gode tips til hvordan du lager den perfekte cold emailen:
En "varm" samtale er en salgssamtale som følger opp en innledende kontakt eller introduksjon. Det er ikke sikkert at du har hatt en ordentlig samtale med den potensielle kjøperen, men vedkommende er kjent med deg på grunn av den første introduksjonen.(Se også : varm e-post prospektering).
Det kan for eksempel være å sende dem et whitepaper før samtalen, bli nevnt som en henvisning fra en annen kunde, kommentere noen av innleggene deres på sosiale medier eller håndhilse på dem på et nettverksarrangement.
Tanken er at siden personen allerede kjenner til deg, vil de være mer mottakelige og mer tilbøyelige til å snakke med deg om virksomheten din.
Hvis du ønsker å lære mer om fordelene med warm calling og hvordan du bruker denne taktikken effektivt, anbefaler vi at du leser følgende artikler:
Å sende ut informasjon og tilbud til potensielle kjøpere er fortsatt en god måte å ta en første kontakt med en ny virksomhet på. Hvis du ikke er overbevist, kan du ta en titt på en del interessant statistikk om direktereklame:
Hvis du ikke har prøvd å bruke direktereklame i bedriften din ennå, kan følgende ressurser hjelpe deg med å lage en vellykket direktereklame-kampanje:
Henvisninger er en utrolig effektiv måte å finne kvalifiserte kjøpere på. Ifølge Nielsen stoler faktisk 92 % av forbrukerne på anbefalinger fra folk de kjenner, og det er fire ganger mer sannsynlig at de kjøper når de blir anbefalt av en venn.
Selv om noen henvisninger kommer av seg selv, finnes det noen måter du kan lokke eksisterende kunder til å anbefale bedriften din. Følgende ressurser vil hjelpe deg i gang:
Hvis du vil vite mer om prospekteringsstrategier, kan du ta en titt på denne guiden. guide for salgsprospektering fra G2Crowd.
Det finnes mange ulike definisjoner av begrepet leadgenerering. Men leadgenerering kan i hovedsak kokes ned til to aktiviteter:
Leadgenerering er vanligvis en inbound marketing-strategi. Med andre ord får du kvalifiserte kjøpere til å komme til deg, i motsetning til prospektering, der du må bruke tid på å finne og kontakte potensielle kunder.
Det kan ta tid å bygge opp en vellykket prosess for leadgenerering, men når den først er satt i gang, bør leads komme inn jevnlig og redusere eller eliminere behovet for prospektering.
For å lykkes med å generere leads trenger du en måte å tiltrekke deg målgruppen på og en måte å samle inn kontaktinformasjonen deres på. Vi har skissert strategier for begge deler:
Innholdsmarkedsføring er en vanvittig populær markedsførings- og salgsstrategi. Faktisk sier mange markedsførere at det å lage blogginnhold er deres høyeste prioritet innen inbound marketing.
Enkelt sagt går innholdsmarkedsføring ut på å tilby noe verdifullt til potensielle nettstedsbesøkende, med mål om å introdusere dem for merkevaren din eller samle inn e-postadressen deres. Innholdsmarkedsføring er så populært fordi det tiltrekker folk til bedriften din, eller rettere sagt nettstedet ditt. Å skaffe trafikk er det første skrittet mot å skaffe potensielle kunder.
Det finnes mange forskjellige typer innhold du kan lage, blant annet:
Listen kan gjøres lang. Det viktigste er å finne en type innhold som fungerer for deg og som tiltrekker seg jevn, kvalifisert trafikk. Deretter kan du ta i bruk taktikker for å kapre leads.
"En salgstaktikk som fungerer veldig bra for meg, er det jeg kaller gratis-gave-teknikken", sier Rishit Shah, eier av TallySchool. "Jeg selger et betalt kurs på nettstedet mitt. For å selge kurset gir jeg abonnentene mine tre gratis leksjoner hver dag via e-post de første sju dagene. Totalt gir jeg dem 21 gratis leksjoner over en periode på sju dager. Etter sju dager ber jeg dem om å melde seg på betalingskurset.
"På grunn av denne teknikken skapes det tillit mellom meg og abonnentene, ettersom jeg tilbyr gratis leksjoner hver dag, og de kan også se kvaliteten på leksjonene jeg tilbyr. Selv om de ikke kjøper kurset, får jeg deres tillit, og de sender vennene sine til nettstedet mitt, noe som betyr at jeg genererer nye potensielle kunder helt gratis."
For å finne ut hva slags innhold som er best å lage, og for å komme opp med egne ideer, anbefaler vi at du tar en titt på følgende artikler:
En leadmagnet er et insentiv som du tilbyr besøkende på nettstedet ditt i bytte mot e-postadressen deres og annen kontaktinformasjon du ønsker å samle inn. Typiske ideer til leadmagneter er f.eks:
En leadmagnet kan også kalles "registreringsinsentiv", "registreringstilbud", "freemium" eller "innholdsoppgradering" (dette er vanligvis en leadmagnet som er spesifikk for ett blogginnlegg).
Hvis du vil ha flere ideer til leadmagneter, kan du bruke disse ressursene:
En lead capture kan være et popup-skjema eller en landingsside som brukes til å samle inn e-post og annen kontaktinformasjon fra besøkende på nettstedet ditt.
En lead capture er vanligvis det tredje trinnet i leadgenereringsprosessen når du bruker en kombinasjon av innhold og leadmagneter:
Once you have the visitor’s info, you can add them to a lead nurturing process and move them through your sales funnel. Or, your sales team can follow up with them directly. This will depend on your sales process and how you choose to connect with qualified leads.
Videoen nedenfor gir en dypere forståelse av lead capture:
Hvis du vil lære mer om hvordan du lager en effektiv lead capture, kan du ta en titt på følgende ressurser:
Kvalifisering er en viktig del av salgsprosessen. Hvis du ikke kvalifiserer potensielle kunder, kan du bruke utallige timer på å kontakte og følge opp personer som ikke er interessert i løsningen din, som ikke er i stand til å ta en beslutning, eller som rett og slett ikke passer for bedriften din.
Kvalifisering løser dette problemet ved å identifisere hvilke leads som faktisk har potensial til å bli kunder, og hvilke som ikke er verdt å følge opp.
Det finnes en rekke måter å kvalifisere leads på, både automatisk og manuelt. Nedenfor har vi beskrevet noen av de beste metodene:
En salgspipeline er en visuell fremstilling av hvert trinn i salgsprosessen:
De fleste CRM-plattformer gjør det mulig å bygge opp en pipeline og visuelt se hvor hvert enkelt prospekt befinner seg i forhold til de stadiene du har angitt i pipelinen.
Alle selskaper vil ha ulike pipelines med et ubegrenset antall faser basert på hva som må skje før et salg gjennomføres. En enkel pipeline kan imidlertid se slik ut:
I eksemplet ovenfor er det fire faser (kvalifisering>møte>forslag>avtaleinngåelse). Medlemmer av salgs- eller markedsføringsteamet kan flytte potensielle kunder fra ett trinn til et annet når kjøperen har oppfylt visse kriterier (f.eks. at selskapet har tilstrekkelig årlig omsetning eller antall ansatte) eller når salgsteamet har fullført visse oppgaver (som å avtale et møte).
En pipeline gjør det enkelt for salgs- og markedsføringsteamet å holde oversikt over statusen til hver enkelt potensiell avtale. Den gjør det også mulig for teammedlemmene å kvalifisere potensielle kunder ved å fastsette kriterier som må oppfylles før de kan gå videre til neste trinn.
Lær mer om salgspipelines og hvordan du bygger opp en effektiv salgspipeline i din bedrift:
Lead scoring er en teknikk som brukes av salgs- og markedsføringsteam for å bestemme verdien av et lead ved å tildele en poengsum basert på spesifikke handlinger. Et lead med høy poengsum anses som "hot" eller "varmt", mens et lead med lav poengsum anses som "kaldt".
Lead scoring helps sales and marketing teams prioritize which leads are worth following up with and which ones are not ready to make a decision or may not be a good fit altogether.
Lead-poeng beregnes basert på handlingene et lead utfører og verdiene du tilordner disse handlingene. For eksempel
Noen handlinger kan også trekke poeng (f.eks. hvis et kundeemne melder seg av e-postlisten). Poengverdien som tildeles hver av disse handlingene, er helt individuell. Det betyr at teamet ditt må bestemme hvor mange poeng hver handling er verdt.
Mange CRM-systemer har mulighet til å gi leads en automatisk poengsum. Noen kan til og med flytte potensielle kunder fra ett trinn til et annet i salgspipelinen basert på poengsummen. Denne prosessen reduserer det manuelle arbeidet som kreves for å kvalifisere potensielle kjøpere.
Hvis du vil vite mer om lead scoring, kan du besøke følgende ressurser:
Poenget med denne samtalen er rett og slett å føre en samtale og stille spørsmål til den potensielle kjøperen for å finne ut om han eller hun passer inn i virksomheten din. Det er ikke tiden for å selge noe.
I tillegg skiller denne samtalen seg fra en kald eller varm samtale, siden kjøperen allerede har uttrykt interesse for virksomheten din (f.eks. fylt ut et skjema, sendt deg en e-post, besøkt prissiden din osv.)
Det finnes en rekke rammeverk for å kvalifisere potensielle kunder i en rådgivningssamtale:
Vi kommer ikke til å gå i dybden på alle disse rammeverkene, men hvis du følger BANT-rammeverket, bør du stille spørsmål som dreier seg om følgende
"Hvis organisasjonen din ikke er den beste til å hjelpe dem med å dekke behovene deres, bør du si fra tidlig", sier Dirk Engel, Account Executive hos BizLibrary. "Enda bedre er det å peke dem i riktig retning hvis du kan. De vil sette pris på at du respekterer deres tid og er åpen. I årenes løp har jeg hatt flere tilfeller der jeg har vært ærlig og oppriktig med potensielle kunder om at vi ikke passet sammen, og to år senere kommer de til meg fordi de nå er i et nytt selskap og husker meg."
Hvis du vil vite mer om de ulike salgsrammeverkene du kan bruke, og hvilke spørsmål du bør stille potensielle kjøpere, anbefaler vi følgende:
Hva er avslutning?
Avslutning refererer til alt en selger eller et salgsteam gjør for å signere en avtale eller gjøre et salg offisielt, inkludert innkreving av betaling. Selv om det er viktig å gi kjøperen tid til å evaluere produktet eller tjenesten din, finnes det måter å fremskynde prosessen på når kjøperen bruker for lang tid på å ta en beslutning, er usikker på løsningen din eller har andre grunner til ikke å velge din bedrift.
Vi har skissert noen spesifikke avslutningsstrategier og generell beste praksis for å avslutte et salg:
Tidsbegrenset avslutning er en salgsteknikk der du prøver å få til et salg ved å presentere et tidsbegrenset tilbud, for eksempel en rabatt eller en kampanje. Denne taktikken fungerer godt for potensielle kjøpere som sier at de trenger tid til å vurdere løsningen din.
Dette kan også kalles "urgency close" eller "now or never close".
Eksempel:
"Jeg forstår at du trenger tid til å vurdere løsningen vår nøye, men vi har en rabatt på 25 % som utløper i morgen. Hvis du kjøper i dag, kan du gjøre et godt kjøp og spare X dollar."
En assumptiv avslutning forutsetter at salget er gjort. I stedet for å stille et åpent spørsmål som "hvilken løsning ønsker du å velge?", stiller du et spørsmål som er spesifikt knyttet til en bestemt løsning, vanligvis med et begrenset antall alternativer.
Eksempler:
Custom close fungerer godt hvis du har etablert et forhold til den potensielle kjøperen og forstår behovene og ønskene deres. Tanken er å foreslå en løsning som tilfredsstiller behovene, men samtidig spørre om kjøperen har behov for ytterligere funksjoner.
Dette kan også kalles "suggestion close", siden du foreslår en løsning som er spesifikk for deres behov.
Eksempel:
Først dekker du de funksjonene kjøperen trenger, og spør om det er noe mer:
"Så du vil ha X, Y og Z. Trenger du noen tilleggsfunksjoner?"
Hvis du har forstått kjøperens behov godt og har dekket alle funksjonene de er ute etter, vil de svare "nei", og da kan du følge opp med å si "ja":
"Flott, da passer vårt [navn på produkt eller løsning] perfekt. Den kommer med [forklar fordelene] for X dollar. Alt jeg trenger, er underskriften din."
Hvis du vil vite mer om avslutningsteknikker, kan du ta en titt på følgende ressurser:
Og til slutt, her er noen viktige salgsstatistikker fra SalesHandy som kan hjelpe deg med å lukke flere avtaler.
Noen ganger er det ikke så enkelt å få til et salg over telefon eller e-post. Noen ganger må du faktisk "pitche" eller presentere løsningsforslaget ditt i et møte.
I så fall vil disse artiklene lede deg i riktig retning og hjelpe deg med å lage den perfekte salgspresentasjonen:
Det er svært viktig å fortsette å følge opp potensielle kjøpere. De har en travel hverdag og kan ha gått glipp av de første samtalene eller e-postene dine.
"En gjennomsnittlig person kan få noen hundre e-poster om dagen. Da er det vanskelig å svare på alle, og det er naturlig at ting havner nederst på listen. Hvis du ikke får svar, betyr ikke det at noen ignorerer deg - det kan bare bety at han eller hun er for opptatt." (Elliott Bell, markedsdirektør, The Muse)
I tillegg er det lurt å ta kontakt med kjøperen innimellom for å spørre om det er noe mer du kan gjøre, eller om kjøperen har spørsmål eller bekymringer du kan ta opp.
Ta en titt på følgende for å hjelpe deg med å lage den perfekte oppfølgingsprosessen:
Mersalg er en salgsteknikk der en selger forsøker å overbevise kjøperen om å kjøpe en dyrere versjon av produktet han eller hun er interessert i, mens kryssalg innebærer å selge kunden komplementære varer for å forbedre det opprinnelige kjøpet.
Tenk på en kunde som kommer inn i en sykkelbutikk: Mersalg vil si å overtale kunden til å kjøpe en dyrere sykkel enn den han eller hun har sett på, mens kryssalg vil si å selge hjelm og sykkelpumpe til den nye sykkelen.
"Som oftest er mersalg et resultat av en vennlig samtale med en person som går utover det vedkommende i utgangspunktet sier at han eller hun har behov for", sier Ryan Miller, CPRW, Client Success Manager i Employment BOOST. "Det er en stor sjanse for at en person kan ha bruk for en tilleggstjeneste fra deg, men det er ikke sikkert at vedkommende vet om det eller at du tilbyr det."
"Du bør prøve å finne ut hvorfor de er ute etter mer informasjon før du går med på å tilby løsningen din. Altfor ofte er vi transaksjonsorienterte og prøver å få til et raskt salg, men en bredere samtale kan føre til flere muligheter for større inntekter og relasjoner."
Hvis du ønsker å fordype deg i mersalg og kryssalg, kan disse ressursene hjelpe deg:
"15 Upselling Tips & Examples Proven to Boost Average Order Value" av OptinMonster
"How to Use Upselling to Increase Customer Happiness, Retention and Revenue" av GrooveHQ
"How to Up-Sell Without Turning Off Your Customer" av Jeff Mowatt
"7 Tips Your Sales Repsellers Can Use to Master Cross-Selling and Upselling" av Brooks Group
Here are a few sales tactics that apply throughout the sales process and after the deal closes as well.
Selv etter at du har gjennomført et salg, stopper ikke salgsprosessen der. Det er ikke bare viktig å etablere tillit og bygge et godt forhold til kjøperen før de bestemmer seg, men også etter at de har bestemt seg for å velge din bedrift.
Du vil forsikre deg om at kjøperen er fornøyd med bedriften din, at de føler at de har tatt den riktige avgjørelsen og at de føler seg viktige.
For å hjelpe deg med å bygge langvarige relasjoner med kundene dine, anbefaler vi følgende ressurser for å fortsette salgsprosessen lenge etter at du har gjort det første salget:
"Det er ikke noe enkelt tips, men den mest verdifulle salgstaktikken for oss er ærlighet", sier Ian Clark, Head of Americas i Frank Recruitment Group. "Vi ser alltid på langsiktige mål i stedet for umiddelbare resultater, noe som betyr at vi legger vekt på å bygge tillit for å utvikle relasjoner med kunder og kandidater. Det høres ut som en altfor enkel måte å oppnå dette på, men det enkleste rådet er ikke å lyve. Det gjelder ikke bare de store innvendingene, men også de små tingene.
"Hvis du har et kunnskapshull, bør du skaffe deg et svar i stedet for å finne på noe. Du vet aldri når en kunde er oppriktig usikker eller bare tester deg for å se om du er til å stole på. Hvis du ikke kan produktet ditt, må du lære det å kjenne, og ikke vær redd for å si ifra når du mangler kunnskap. Sårbarhet kan være en god måte å skape tillit på, og bør ses på som en mulighet snarere enn en svakhet.
"Hvis vi ikke kan hjelpe, eller hvis situasjonen ikke er riktig, skal vi være ærlige. Vi tar kanskje en liten smell nå, men det betyr at vi kan vise frem kunnskapen og ekspertisen vår og ha tillit til kvaliteten på produktet vårt i det lange løp. Selv om du må si til noen at vi kanskje ikke passer for dem akkurat nå, har du sannsynligvis et varmt kundeemne neste gang du tar kontakt. Det finnes ikke noe mer tilfredsstillende enn å ta telefonen til noen som tror på deg. Det gjør jobben mye enklere og morsommere."
Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!
