Destroy Your Silos: Why ‘Conscious Collaboration’ Is the Key to Sales Success

Dealstorming av Tim Sanders bokomslag

Denne artikkelen er et utdrag fra Dealstorming: Det hemmelige våpenet som kan løse dine vanskeligste salgsutfordringer av Tim Sanders (@sanderssays). Besøk http://dealstorming.net for å skaffe deg et eksemplar og få tilgang til Tims videotreningsserie om Dealstorming-møter.

Det finnes ikke noe ensomt geni innen salg.

Ingen kundeansvarlig eller salgssjef gjør den store avtalen eller redder den strategiske kunden på egen hånd. Det er ikke et enkeltstående geni som utgjør forskjellen når det gjelder å avslutte komplekse salg. Kilden til ekte innovasjon er teamarbeid. [Tweet dette] Som kreativitetsforskeren Keith Sawyer skriver: "Samarbeidende nettverk er viktigere enn kreative mennesker."

La det synke inn et øyeblikk: grupper av vanlige folk som jobber sammen som et team, trumfer innovative tenkere. Jøss. Hvis du er salgsleder, bør dette endre din mentale modell for rekruttering. I dette kompliserte salgsmiljøet bør du slutte å fokusere på å ansette "topp-produsenter" og i stedet søke etter og skaffe deg lagspillere som har en tendens til å spinne nett for å fange opp salgsmuligheter.

Det er også en annen grunn til at myten om den ensomme superstjernen må forsvinne fra salgskulturen: Vi må jobbe proaktivt med salgssamarbeid. salgssamarbeid og ikke se på det som en siste utvei når den beste individuelle innsatsen ikke er nok. Gjennom sitt arbeid med bedrifter og organisasjoner har David Burkus kommet til samme konklusjon: "Hvis vi tror at innovasjon er noe vi må gjøre alene, er det mer sannsynlig at vi fjerner oss fra de nettverkene vi trenger." Når det gjelder problemløsning, er nettverket ditt virkelig din nettverksverdi.

Genialitet ligger i prosessen som skaper et bemerkelsesverdig verk, muliggjort av en samling mennesker som jobber sammen. Det starter med en forpliktelse til å løse et problem, en observasjon som fører til en idé, forbedringer av idéen, og så, selvfølgelig, uopphørlig gjennomføring. En enkelt person kan ikke fullføre denne prosessen. Det kreves et team.

Høye lag mot brede lag

Hvis du tror at salgsavdelingen din allerede jobber som et team, har jeg et spørsmål til deg: Er det et høyt eller et bredt team? Dette er en viktig distinksjon og nok en tankefeil i salgslederkretser.

Når teamet ditt er vertikalt organisert og omfatter salgsledere, sjefer, selgere, salgsfremmere, account management og salgstrening, er det ikke et samarbeidsnettverk - det er en silo. Det er en samling mennesker som er gjennomsyret av salgstankegang, som vanligvis er ganske isolert. Salgssiloen ser på andre grupper i selskapet som enten tjenesteleverandører eller "nei-landet".

Jepp, jeg sa det: Salgsavdelingen bygger siloer, ofte for å beskytte dem mot omverdenen. Ifølge flere fremtredende administrerende direktører jeg har snakket med, er salgsavdelingen faktisk like dårlig til å bygge siloer som produktgrupper eller merkevareteam. En av grunnene til denne selvselektive isoleringen er at mange kundeansvarlige synes det er vanskelig å gi fra seg kontrollen over salgsarbeidet fordi de frykter at et samarbeid med andre avdelinger kan føre til at de får like mye å si for hva som skal selges, og hvordan. Mange i salgsavdelingen tror dessuten at de kjenner kunden bedre enn noen andre i selskapet fordi de snakker med kunden hver dag.

Men din dealstorming teamet ditt vil imidlertid ikke være komplett med mindre du setter sammen et bredt team for å diversifisere sammensetningen og, viktigst av alt, for å dekke over eventuelle hull eller blinde flekker som kan føre til en enkel seier for konkurrenten. Tenk på det på denne måten: Hvis fotballaget ditt besto av en quarterback, tre running backs, seks wide receivers og to tight ends, hvem skulle blokkere? Hvem skulle spille forsvar? Hvem skulle ta avspark eller forsøke å score field goals? Da ville du ha et fotballag som kun består av angrepsspillere.

Du vil slite med å løse salgsutfordringene dine hvis du konsentrerer deg om salgssiden av ballen når du bygger opp dealstorming-teamet ditt. En gjeng med folk fra salgsverdenen vil tenke, vel, som selgere. Du vil mangle viktig innsikt som påvirker verdien av det du selger, hvor lønnsomt det vil være, hvordan det vil resonnere i det potensielle selskapet og, viktigst av alt, om du faktisk kan levere det du selger.

For å kunne dra nytte av fordelene med et dealstorming-team må du opprette et bredt team som bryter ned organisatoriske grenser og inkluderer usannsynlige aktører, for eksempel ingeniørgrupper på tvers av landegrenser eller kundeforkjempere. Jo bredere teamet er, desto sterkere blir samarbeidet. [Tweet dette]

LAST NED

16 maler for salgsprosesser for B2B-pipelines

Enten du skal lage din første salgsprosess eller revidere en eksisterende, vil disse Nutshell-godkjente malene gi deg et godt forsprang.

GRATIS NEDLASTING

Problemløsning er en lagsport

Luftfarts- og transportselskapet Bombardier løser problemer med avtaler som "sitter fast i pipelinen" ved å bruke det de kaller " peer consulting cohorts". Ifølge CEBs Jessica Williams er dette en gruppe ledere fra ulike forretningsenheter som "utfordrer hverandre og utvikler tilnærminger til reelle forretningsproblemer". Denne kombinasjonen har ført til et konkurransefortrinn i anbudskonkurranser der milliarder av dollar står på spill for dem som finner den rette tilnærmingen.

I likhet med Bombardier blir bedrifter som har en B2B-salgskultur der problemløsning er en lagidrett, vanligvis vinnere i markedet, eller "world-class performers", ifølge en studie fra 2014 utført av forskningsgruppen Miller Heiman. Selskaper i verdensklasse defineres som selskaper som presterer i gjennomsnitt 20 % bedre enn konkurrentene når det gjelder nøkkeltall som nye kunder eller gjennomsnittlig fakturering over en lengre periode. Da Miller Heiman analyserte hva som skilte disse selskapene fra konkurrentene, viste det seg at "bevisst samarbeid" var den avgjørende faktoren.

Selgere i verdensklasse var dobbelt så tilbøyelige til å samarbeide på tvers av avdelinger for å oppnå store avtaler. Et av de viktigste samarbeidspunktene for bedriftsavtaler var mellom salg og markedsføring. Her var det nesten tre ganger så stor sannsynlighet for at organisasjoner i verdensklasse samarbeidet på tvers av de to gruppene enn konkurrentene. Når det gjaldt å beholde strategiske kunder, var det dobbelt så sannsynlig at organisasjoner i verdensklasse samarbeidet på tvers av avdelinger og salgsavdelinger.

Disse selskapene som presterer best, samarbeider ikke for samarbeidets skyld. "Formålet med samarbeid er ikke samarbeidet i seg selv. Det er å oppnå bedre resultater på kortere tid", sier forskningsdirektør Tamara Schenk i Miller Heiman. "Det gjør det mulig for personer med ulik kompetanse og ulike roller å jobbe sammen ... for å mangedoble deres individuelle bidrag."

En av dine viktigste lederoppgaver er å få bukt med fordommene mot samarbeid på tvers av avdelinger. Det er den eneste måten dere kan bli en salgsorganisasjon i verdensklasse på. Med dealstorming-prosessen jeg beskriver i denne bokenkan du bygge et bredt nettverk, men likevel beholde eierskapet til prosessen. For å sitere et mantra fra Navy Seals: Enkeltindivider spiller spillet, men team slår oddsen. [Tweet dette]

Denne artikkelen er en del av vår Playbook for Managing a Sales Team.

IKKE BEHOV FOR KREDITTKORT

Har du lyst til å prøve deg litt frem?

Ikke noe problem. Start en 14-dagers gratis prøveperiode i dag for å se om Nutshell er det rette valget for salgsteamet ditt!

LA OSS KOMME I GANG!

TILBAKE TIL TOPP

Bli med over 30 000 andre fagfolk innen salg og markedsføring. Abonner på nyhetsbrevet Sell to Win!